成功销售-消除销售障碍

1、成功销售,前 言,销售，是一份屡屡造就人才的工作 销售，是一份创造高额收入的工作 销售，是一份有点让人头疼的工作 销售，是一份容易让人放弃的工作 销售，是一份我们必须要做的工作,前 言,第一步，把冰箱门打开 第二步，把大象塞进去 第三步，把冰箱门关上,前 言,第一步，把障碍搬下去 第二步，把心态调整好 第三步，把技巧掌握住,前 言,课程模块,服,销,售,障,克,碍,8,一位心理学家想知道人的心态对行为到底会产生什么样的影响，于是他做了一个实验。,很多时候，成功就想通过这座小桥一样，失败恐怕不是因为力量薄弱、智力低下，而是周围环境的威慑面对险境，很多人早就失去了平静的心态，慌了手脚，乱了方寸。,

2、小故事,模块大纲,2020/7/21,9,你是否有在高处跨越/跳跃的经验？当你站在高处看着下方时，你心里那种感觉是什么？,2020/7/21,10,一.心态障碍的回顾,当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间时，心里又是什么感觉？,2020/7/21,11,一.心态障碍的回顾,当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受如何呢？,2020/7/21,12,一.心态障碍的回顾,讨论,你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？ 它对人的影响优、劣点有哪些？,2020/7/21,13,怕没有野心，是怕今后不能奋斗，对不起自己； 怕没有自信，是怕做不好事情，不能让自己进步； 怕没有健康，是怕让自

3、己身体上受苦； 怕没有金钱，是怕自己在物质上受苦； 怕对不起朋友，是怕对不起自己的良心； 怕鬼，是怕自己心中的那份恐惧； 怕寂寞，怕孤单，怕失恋，是怕自己的心灵受伤。,2020/7/21,14,一.心态障碍的回顾,模块大纲,2020/7/21,15,2020/7/21,16,世界,自我,我是蝶蛹谁是茧,二.产生销售障碍的因素,二.产生销售障碍的因素,模块大纲,2020/7/21,18,2020/7/21,19,我赚到钱了， 客户吃亏了,三.心理障碍的克服,2020/7/21,20,不好意思， 朋友帮帮忙,三.心理障碍的克服,2020/7/21,21,这是一种明显的错位障碍，我们错误地认为站在客

4、户的立场就是简单地把自己放在了客户的一边。,三.心理障碍的克服,2020/7/21,22,销售不是损人利己也不是求人，是帮客户创造价值。我们的确要把自己的着眼点放在客户的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品和臆测客户的思想，而要从客户的需求角度上衡量销售的产品。,三.心理障碍的克服,2020/7/21,23,变求人之心为助人之心,三.心理障碍的克服,2020/7/21,24,变单赢之心为多赢之心,三.心理障碍的克服,2020/7/21,25,三.心理障碍的克服,这个人不好说话， 等下一个吧,2020/7/21,26,我们往往对客户不够了解，或者他们所选择的达成协议的时机还不成熟。

5、 成败很正常，有成功就有失败。,三.心理障碍的克服,2020/7/21,27,三.心理障碍的克服,2020/7/21,28,拒绝，是人之常情,三.心理障碍的克服,2020/7/21,29,拒绝，让销售成为了相当有技术含量的工作,别人做不来， 你能做得好， 这就是技术！,三.心理障碍的克服,2020/7/21,30,及时总结，让拒绝成为销售的助推器,三.心理障碍的克服,2020/7/21,31,拒绝了别人，才能把机会留给你,三.心理障碍的克服,2020/7/21,32,不销售不会遭到拒绝，但永远无法签单。,三.心理障碍的克服,2020/7/21,33,三.心理障碍的克服,你们的产品 有问题,2020/7/21,34,这是一种复杂的销售障碍，混合了几个方面的不同因素。其中包括对的产品缺乏应有的信心，面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。,三.心理障碍的克服,2020/7/21,35,世界上没有十全十美的产品，也没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。,三.心理障碍的克服,2020/7/21,36,稳坐钓鱼台，客户自己来,三.心理障碍的克服,2020/7/21,37,三.心理障碍的克服,总 结,2020/7/21,38,销售最大的障碍还是自