销售--谈判技巧讲座和实战演练.ppt

1、谈判技术Negotiation Skill，高级讲师：潘德宗，谈判(Negotiation)，“诗”和“血”的互动过程。包括“合作”和“冲突”，喂饱反应，吐信息。点头，用声音回答。保持冷藏。核心词，请向对方说明。累积木感性解释，协商的基本动作2，协商容易犯的错误1，1。代替说服而争吵2。以短期战略对待器官关系3。对人不对的事4。进入协商，但没有具体的目标和底线5。逐渐退到底线，但自满6。让步没有要求对方回报7。让步太容易了，8。找不到对方的需求，少数人会犯左列的小部分错误。没有人失误，协商容易犯的错误2，9。接受对方的第一个价格10。我想对方知道你的弱点。11.把时限看得太认真了12。为了尽快

2、解决问题，树立了坏榜样。13.从最困难的问题开始协商。14.对方接受“不要摔倒”的威胁15。杀马少数人会犯左列的小部分错误。而且没有人犯错，采取协商模式，立场，维护立场，让步，维护立场，让步，妥协，打破，对方是敌人不信任对方目标是胜利自己的利益是唯一的考虑，认识到自己的需要，理解对方的需要，找到解决方法，认识到自己的需要双方都不熟悉或都熟悉。对方我不熟悉。医生沟通要素，理解别人，表达自己，提问的技巧1 QUESTION，通过开放语句的Close Question:获取信息-让步你真的能听到吗？听，听，听，听，不关心，听选择，集中听，听共鸣，耳朵，嘴，手，眼睛，心，心，只听到想听的。按照自己的方

3、式解释所听到的事情。听力技巧：让顾客说完，记录要点。请重点重复对方说的内容。不是刚才说的吗？我不知道我刚才听到的是否正确，你的意思是。听完顾客的想法之前，不要和顾客讨论详细的争论问题。顾客说的事情可能对你不利的时候，不要立即反驳。随时点头或说：“嗯！“是的，”他说，“有道理。例如：售货员：陈老师，您现在住在哪里？陈老师：徐家焕。售货员：是自己家吗？陈老师：是的，这是10多年前买的公寓，当时是为了孩子的方便。售货员：孩子会和你住在一起吗？陈老师：三个孩子都在国外定居了，现在只有老朋友和我住在一起。售货员：10多年前没有电梯吗？陈老师：是的！售货员：每天爬4楼会不会让夫人和你不舒服？陈老师：很累。

4、售货员：每天买的食物搬到4楼很难吗？陈老师：在什么地方举起的动作都分开了好几次，都上传了。售货员：那个要上下几次，是不是老骨质疏松症，上膝盖受伤？陈老师：对！我妻子有这个问题。售货员：年纪大了，身体有毛病是没有办法的，10多年前当然适合你，除了现在下楼不方便外，还有什么让你觉得和原来的居住条件不一样的？陈老师：当然。推销员：徐家汇和白天一样，越来越活跃。空气越来越坏，要解决出入不便，不是应该有电梯吗？陈老师：对！推销员：选择好空气，避免哮喘，对吧？陈老师：是的，很重要。售货员：是不是下定决心要换环境了，陈老师：这里本来很安静，现在又吵了。没有公园，想散步也可以渡边杏。售货员：陈老师，您住的地方

5、有电梯的话空气也好，您和夫人现在住的问题可以改善吗？相互信任不是谈判的前提-如美国-苏联限制-吴谈判。相互信任不能保证协议，要配合言行。“对方的行动给我们带来了“在寻求牙齿问题的共同解决方案的过程中，他仍然坚持基本立场”的感觉，我们越觉得他的行动可靠，就越能达成对方最好的协议。”相互信任是累积的，不是一蹴而就的。协商时相互信任，以科举记录和表现获得对方信任也是双向的。理解对方的问题，解决自己的问题，同时想解决对方的问题。可以共享徐璐信息。有些地方故意“服从”，有些地方用“自私”建立相互信任。以“让步”建立相互信任。如何构建相互信任，谈判技巧1，要说恰当的话。据说暂时是“焦躁”。说，不说，不说其

6、隐秘。据说不看颜色就把它闭上眼睛。(谚)。“说话的语气是恰当的比喻，无论是先说后说，还是后说，数字的威力都是否，暗示对话按时结束，谈判技巧2，让步的技巧。”在提出价格的时候，不要急于向对方做出第一次让步，让步成为价格一部分的让步本身比让步的程度更重要。每次让步，对方都要注意让步的形式、程度、时间和情况。停止机会，讨论新消息，如果对方提出新方案，就决定新方向，或者已经讨论了方的战略和技巧，处理迫切的僵局，突破僵局的方法1，强调双方已经达成的成果分析的原因，强调衡量彼此差异的距离，强调将导致僵局的严重后果，但是保持非正式的联系，将僵局的议题切成两个或更多的小议题，进行讨论，突破僵局的方法2，由第三

7、方介入，更换任何协商者，向高层主管传达僵局。最后通牒，讨价还价的“价钱”，价钱，数量，打折，付款条件，交货条件，规格，质量保证，售后服务，包装条件，退货条件，再订购条件，赠品，叫喊的技巧态度坚定，正是在胡歌内容胡歌的过程中向对方添加好价的原因，对方的呼叫价钱，听和解释内容是可以一步一步讨论的，不能接受的，你认为合理的条件是什么？、不要犹豫接受对方的第一次呼叫。即使对方喊得很不合理，也不能完全拒绝。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，数字协商或聚焦。5，卖方按成本分析，先例(买方也可以)保持价格。协调双赢协商，习惯打折数，0，财务能力准备充分的信息知识经

8、验，协商技术耐心法律赏罚能力有影响力的朋友，舆论公司规模的职位年龄名誉，协商的力量，如何增加谈判筹码，如何找到时间，探索对方的弱点，改变咨询的心理法令或舆论，协商战术1，蚕食术“shock then with your opening offer(意外价钱)”权限不足，“Limited Authority(未理解)”(Pardon my French)“Emotional Outbursts(蹦跳)” 一天下午，你在某大型正楼的五星级酒店接到陈部长的电话，要求你立即去机场见面，商量有关进货的事情。他在电话里宣布有急事要去北京。你这是你想的。(David assell，Northern Expo

9、sure(美国电视电视剧)，Northern Exposure(美国电视电视剧)，谈判练习2，你正在和外国酒店进行供应照明工程合同。牙齿谈判已经陷入僵局。你发现双方辗转反侧，坚守各自的立场。这时你该怎么办？你有开了几年的车，想卖它。参观后，如果你能卖7万元，就满意了。你去刊登销售广告的那天下午，有8万韩元的人想和你买牙齿车。牙齿时最明智的措施是什么？谈判练习3，谈判练习4，你是房地产买卖的代理人。有个房东要求你替他卖房子。在他要求的条件下，如果说“希望你尽可能以高价出售”，在这种情况下你会怎么办？谈判练习5，你是照明设备的制造商。你最近和竞争对手激烈地竞争了很久。直到谈判结束(1200个房间的

10、五星级酒店)与你签约。但是在签订合同时，牙齿买主又提出了一个茄子要求。2000个灯罩都有红、蓝、牙齿两种茄子颜色正好有现货，面对牙齿签署前最后的追加要求怎么办？谈判练习6，卖方参与谈判前通常订购“最低验收价钱”。谈判初期开出的价格远高于“最低接受价钱”。牙齿高额在谈判过程中成为让步的范围。目前卖方最低允许价格为350元，但价格为410元，最大折扣为60元，您认为下一页8茄子一般让步方式中哪个更理想？折扣，让步方式，一家电视台的制作人考虑将你作为电视剧中的重要角色，你一直渴望这样的角色。制作人说：“现在我们只能支付低出演费。因为你还没有出名。”。你获得人气，我们决不怠慢你！在这种情况下你该怎么办

11、？协商训练7，招聘面试基本上是一种协商(协商)。下面是面试官问的问题。你想怎么回答？1.请告诉我你的主要缺点。2.你认为为我们公司做出真正的贡献需要多长时间？前任工作监督的缺点是什么？4.如果你加入我们公司，你希望5年后你能晋升到哪个职位？谈判训练8，你是上海地区的篮球业余爱好者。我想成为职业选手。您的球技相当好，因此引起了北京职业队的重视。希望你能加入他们。所以请打电话给你。请去北京和他们的篮球队进行友谊赛。如果双方都满意的话，他们以高薪聘用你，雇用去北京的往返航班。你想怎么办？原因是什么？协商练习9，协商练习10，大学毕业后3个月的女秘书，工作成果还不错。突然有一天跑去要求提高工资，如果不提高工资，她就辞职不干了。我该怎么办？如果你是女秘书，下午16:30好像没什么事，请给男朋友打电话。他接到你的电话很高兴，答应下班后在楼下见面，你们打算去吃晚饭看泰坦尼克号电影。但是16:50，老板突然拿起一堆文件，焦急地说。“一位外国顾客突然决定明天上午9336000来公司谈生意，你能整理一下牙齿资料吗？