营销人员的基本素质

1、营销人员的基本素质,目录,一、推销人员的职责 二、推销人员应具备的素质 三、推销人员的职业能力,一、推销人员的职责,收集资料，传递信息（举例：日本三菱公司） 销售产品，开拓市场（举例：积善梳） 跟踪顾客，提供服务举例：甘道夫） 沟通信息，树立信息（举例：乔.吉拉德）,二、推销员应具备的素质,顶级推销员比普通推销员的业绩高300 倍，大体是2：6：2！ 推销员业绩的显著差距是由推销人员的 自身素质的差异造成的。杰出推销员自有 他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能 有优秀的业绩！,子曰：“不患人之不己知， 患其不能也 ”,二、推销员应具备的素质,优秀的推销人员究竟什么样子？,与学历无关,与年龄无关

2、,与性格无关,与长相无关,二、推销员应具备的素质,推销人员的素质，是指推销人员胜任推 销工作的综合能力，包括推销人员应具备 的思想素质、业务素质、心理素质和身体 素质。,推销员应具备：,二、推销员应具备的素质,3H+IF,二、推销员应具备的素质,Head 学者的头脑,一位推销专家：“勤奋的双脚要走在正确的道路上”,二、推销员应具备的素质,Heart 艺术家的心,二、推销员应具备的素质,Hand 技术员的手,二、推销员应具备的素质,Foot 劳动者的脚,日本推销之神原一平,二、推销员应具备的素质,一、思想素质 （一）热爱推销工作，具备强烈的推销意识。 一位专家说过“所有优秀的推销员都有头一个共同

3、点： 有成为杰出人士的无尽动力！” 日本企业界曾经做过调查得出结论：成绩差的推销员 都是因为不爱自己的职业，或不爱自己的企业或不爱自 己推销的产品，总之因为缺乏内在动力而造成的；成绩 好的推销员都有一个共同点，即爱企业、爱工作、爱推 销的产品。,二、推销员应具备的素质,哈佛商业评论杂志高度概括最优秀 的推销员的素质精炼成两条： 1）能够设身处地的感受到客户的感受； 2）自发地促成交易的强烈愿望与信心。,二、推销员应具备的素质,只有热爱自己的事业，并且为此不遗余 力的人，才能得到应有的报酬！ 美国人寿保险创始人弗兰克.贝格特,二、推销员应具备的素质,高度的工作责任心 只有高度的责任心才能正确的处

4、理好企业、社会和顾 客的关系。,二、推销员应具备的素质,良好的道德品质 推销员良好的道德品质主要体现在两个方面：一是对企业的忠诚；二是 对客户的诚实。,推销员要做到诚实应注意： 1、介绍产品事实求是； 2、遵守承诺。,诚实是推销之本。 乔.吉拉德,举例：保不掉毛,二、推销员应具备的素质,百折不挠的进取精神,全球收入最高的销售员成交定律： 成交大多在五次拒绝之后！,销售从拒绝开始！,调查结果显示：,第一次拒绝48%,第二次拒绝25%,第三次拒绝12%,第四次拒绝5%,世界顶级的推销员10%,二、推销员应具备的素质,“当我被拒绝七次以后，我会开始想：或许他不打算要买。但我还要再试三次。” 乔吉拉德

5、,成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 博恩崔西,博恩崔西（BRIAN TRACY）,931现象成效比率,“向9名客户推销就会有3名客户产生投保的想法，而且这3名客户中，一定会有1人投保。她的每一次成功都是由8次挫折换来的，因此面对每一次挫折，她绝不气馁。,931现象成效比率,日本汽车推销员奥成良治推销汽车成功的比率是“1：30”，即每拜访30位顾客，可能就会有1人买他的车。,二、推销员应具备的素质,热爱丢脸，欢迎拒绝； 追求成交，享受挫折！,只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 艾默生,举例：乔。吉拉德北美日报推销员,二、推销员应具备的素质,（二）文化素质 1、

6、企业方面的知识 企业的规模和生产能力 企业的组织结构和领导层 企业的管理制度和企业文化,惠普的创始人之一大卫派卡德,二、推销员应具备的素质,2、产品方面的知识 产品的基本构成 产品的生产流程和方法 产品的技术性能 产品的使用和维护知识 产品为消费者带来的价值 产品的品牌价值、性价比、产品的服务特征、产品的特殊优势（卖点）,我们在卖什么？,2、附加产品利益、价值、好处,1、核心产品问题,3、有形产品功效、优点,二、推销员应具备的素质,3、竞争对手方面的知识 对竞争对手的品牌视而不见，并不意味着你 的客户也会这样做。 玛吉史密斯,二、推销员应具备的素质,了解哪些方面？,(1)了解他们在市场上所处的

7、地位。(2)了解他们的主要客户是谁。(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。(4)搞到所有能搞到的关于他们的信息。(5)了解他们的价格。(6)了解他们的销售和产品情况。(7)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。(8)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改进。(9)仔细听客户对你的竞争对手的评价。,二、推销员应具备的素质,切记： 在介绍产品时，绝对不要贬低竞争对手！,二、推销员应具备的素质,如果你在拜访客户时，与 竞争对手狭路相逢怎么办？,(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。(2)要夸他们是不错的竞争对手。(3)表现出尊重。(4)显示出你的不同之处买你的产品收益会更

8、多。(5)强调你的优势而不是弱点。(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。(7)永远保持道德和职业素养。,二、推销员应具备的素质,销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百战 不殆”。,举例：乔.吉拉德,二、推销员应具备的素质,4、顾客方面的知识 了解顾客的购买心理和习惯性购买行为，能够分析出客户的购买心理。,我们要卖给谁？,MAN & WOMAN法则,Money Authority Needs,财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）,Worthiness Order Now!,值得 立即订购,二、推销员应具备的素质,（三）心理素质 心理素质是指在推销过程

9、中应具备的心理品质。,卓越=平常人智商+超人的心理素质,平庸=平常人智商+平常人的心理素质,要有三倍于常人的耐力和意志力,二、推销员应具备的素质,（三）心理素质 信心 诚心 爱心 耐心 热情,二、推销员应具备的素质,信心 “信心是推销员制胜的法宝” 乔.吉拉德,全世界最伟大的推销员,二、推销员应具备的素质,推销员成长三角,产品知识,自信心,销售技巧,销售是信心的传递和激情的感染！,谁能相信把一把斧子卖给美国总统布什？,布鲁金斯学会：不是因为有些事情难以做到，而是我们失去信心，有些事情才难以做到！,二、推销员应具备的素质,乔治.赫伯特,二、推销员应具备的素质,诚心 “销售”即“双赢”的艺术 “诚

10、心”即“双赢”的保障,二、推销员应具备的素质,对手是用来战败或者消灭的，在战场上 你可能认为很光荣，但是在生意场上打败 客户，这对你来说却是一种灾难。 马里奥.欧霍文 （世界十大杰出推销大师，德国）,销售模式,一般销售人员,优秀销售人员,4321模式,二、推销员应具备的素质,买的明白 买的放心 买的满意 买的舒服 买的有价值,顾客,推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 乔.吉拉德,二、推销员应具备的素质,推销员一定要以诚心寻求与客户的长期 合作，切记：拿了钱就跑！,成 本： 新/老=5/1,盈利率： 新/老=1/15,日本著名企业家：江口,二、推销员应具备的素质,爱心 只要你真心实意的爱

11、你的顾客，他们就不会 让你失望。 乔。吉拉德,二、推销员应具备的素质,要用爱心对待顾客； 要热爱自己的职业，对自己的工作充满热情。,举例：卡耐基的母亲,举例：债券推销员,二、推销员应具备的素质,250定律,美国一位经济学家研究顾客之后认为，每位顾客的身后大致有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，赢得一个顾客就会带来一批潜在的顾客，得罪一位顾客也将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。,二、推销员应具备的素质,耐心 耐心是实现良好业绩的不二法则，没有耐心你将一时无成！,工艺虽繁,不减其工,品味虽多,不减其物,二、推销员应具备的素质,热情,对每一个销售人员来说，热情是无往不利的。当

12、你用心、灵魂信赖你所推销的东西时，其他人必定也能感受得到。 玫琳凯.艾施,二、推销员应具备的素质,我一直深信热忱是销售成功的最大 要素，也是唯一要素。 弗兰克.贝格,销售的成功来源与你的热情！,AIDMA法则,二、推销员应具备的素质,一流销售员 冲动 二流销售员 心动 三流销售员 感动 四流销售员 被动,古河长次郎,推销,低 赏 感 微,二、推销员应具备的素质,四、身体素质 强健的身体是推销是推销事业成 功的基础和重要保证。,三、推销人员的职业能力,良好的语言表达能力 敏锐的洞察能力 较强的社交和沟通能力 创新能力 学习能力,三、推销人员的职业能力,良好的语言表达能力 （一）语言表达要准确、清

13、晰，言简意赅； （二）语言要有针对性； （三）讲究语言的 艺术性； 举例：吸烟 永和豆浆 （四）要恰当的运用肢体语言。 游戏：肢体语言的影响力 举例：“你真坏”,如何回答异议？,标准化动作,三、推销人员的职业能力,7%（你说的什么）,38%（你怎么说）,55%（肢体语言）,三、推销人员的职业能力,敏锐的洞察能力 敏锐的洞察能力就是洞察顾客心理活动的能 力，或者站在客户的立场上思考问题的能力。,从客户的肢体语言，洞察对方的心理过程。 善于倾听。（举例：买李子）,使用方法、交期、付款方法 重点再次询问 利用其他公司产品与你的产品比较 与竞争对手的交易条件比较 问及市场上或消费者对产品的评价 留下试

14、用或样品或说明书 让你把价格说得更明确 向后仰，靠在椅背上舒展身体 前倾更加靠近销售员 频频点头 端详样品，重新拿起样品和目录 再次查看样品、说明书 用手触及订货单 摆弄样品或停止摆弄样品 紧锁的双眉分开，上扬 眼球转动加快，好像在思考 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 神色活跃起来 态度更加友好，突然开起玩笑，表情变得开 眼神放光，眼角舒展 原先做作的微笑，让位与自然的微笑 流露出与原来不同的神情 客户表情上看上非常认真，视线集中与说明书或产品样品,客户的促成信号,语言信号,行为信号,表情信号,三、推销人员的职业能力,对销售员来说聆听的技巧更重要！,圣经说：“如果你会恰当的提问，同时又会恰当的听

15、，你将会说服任何人”。,倾听才会赢得信任。 马克。吐温,说话每分钟12个字，而听着的思考速度是说着的4倍，所以顶级的销售人员首先是一个忠实的听众！,沟通中最重要的是去听那些没有说出口的东西！ 彼得。克拉克,倾听的注意事项,心无旁骛的听 显出兴趣和机敏，保持积极倾听的姿势 不要急于打断，不要急于下结论，等客户说完 核实你的理解，澄清问题 听出客户的三个层次的含义 听对方想说的话 听对方想说但没有说出来的说 听对方想说没有说出来但希望你说出来的话,聆听的五个层次,听而不闻 假装聆听 选择性聆听 专注的聆听 同理心聆听,聆听是首要的 沟通技巧,三、推销人员的职业能力,较强的社交和沟通能力,一、要准确的采集对方的信息，了解对方的真实意图，同时将自身信息也准确的传递给对方。,二、通过恰当的交流方式，使得谈话双方容易达成共识,寻找客户的动情点,关心对方关心的事； 欣赏对方欣赏的事情； 请教对方擅长的事情,从对方的喜好出发，做出满足对方口味的行为，使之动心。,我总是将与保险有关 的话，浓缩到最少限度， 思索着如何将最近流行的 共同话题加以运用，这样 和客户相聚在一起的时间 就变得更加乐趣。如果能 做到这一点，客户会觉得 与柴田和子相聚是