柜组思考力提升关注点(ppt 35页).ppt

1、思 考 力 柜组提升,林啸雪舞 2009年5月8日,需要思考的事情,百般努力,业绩增长不明显 突破瓶颈,方向与出路何在 出路是想出来的 业绩是干出来的 思考力 行动力,来客数 成交数 品 种 客单价,柜组业绩是多种因素综合作用的结果,销售额利润额,扩大商圈 抢夺客源,让离店更远的顾客来店买东西 让对手门店的顾客来店买东西,商圈吸引 抢占先机,品种齐全 质优价平 诚实专业 亲切关爱,增进愉快体验，强化形象塑造， 吸引新顾客，保住老顾客,思考力与业绩提升,思考力是什么?,思考的能力，包括思考问题基础素质、技术以及方向、强度等等。,用脑，产生有用想法和创意的能力。,正心 正念 正思维 正精进 思考力

2、是万力之源,决定思考力因素,格局 境界 层次,思考力,正向思维 正确思维 三维思维,人的格局非常重要 一个境界低的人，讲不出高远的话 一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话,柜组认知,柜组是店面环境下的经营运作管理单元 柜组工作集合构成门店业绩面面观之整体 组长状态、组员状态决定柜组状态 柜组业绩受人员操控下的品种、价格、销售政策、技能技巧实施、顾客服务等影响 柜组业绩最终体现于：销售额、利润额 柜组工作是门店品牌营造、顾客愉快体验的关键所在。,组长需要思考的问题,品种与库存管理适应度、不断档、不滞存 人员带动与管理-示范、训导、检查、惩借 技能技巧的实施-关联、推荐、引导、关爱 陈列与活化管

3、理- GSP、美观、POP、 展示 改进创意与实施-关联、POP、展示、推荐 承上启下与互动-理解力、执行力、行动力 基础工作的保障-记录、凭证、卫生管理等,思考的关键,如何吸引顾客、不断适应满足顾客需求 如何让商品好销售，如何才能销售得好 如何保持良好状态，不断进步不断提高,人员带动与管理-示范、训导、检查、惩借,仪表仪态_工装 化妆 举止 神态 迎声送语_声音 语言 状态 整体 产品知识_用途 宜忌 用法 事项 导购技巧_询问 关联 介绍 引导 基础工作_开票 复核 补货 展示 其它方面_POP 价格 记录 卫生,构成顾客认可和吸引,陈列与活化管理- GSP、美观、POP、 展示,GSP-

4、以四分开等质管准则为基型 美观-阶梯 、面与线、卫生整洁、造型 POP-宣传产品、活化卖场、体现专业 展示-商品、文化、专业、氛围、人,构成顾客认可和吸引,品种与库存管理适应度、不断档、不滞存,性能-做什么用的? 产地-哪产的? 价格-价格顾客接受不?效价比? 毛利-毛利有多大? 用途-吸引客流?创造利润?兼有? 需求-量进多少合适?,顾客适应度和门店利益双向追求,销售，是与人打交道的事业，一定要先学会喜欢人，还要了解人性； 销售，从建立顾客关系开始，为对方创造可用价值，对方产生购买理由。 销售过程，是追求恋爱，实现结婚的过程 付出真诚 爱的是钱！ 人脉等于钱脉,关系就是生产力!,销售就是站出

5、来,把话讲出来,把货卖出去，然后收钱。 销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动。 销售就是说服，是改变顾客的价值观和购买习惯。 销售高手是调动别人情绪、让人不断信服的高手。 充实自己,影响顾客,实现销售!,好的销售员要具备三力,发现和满足顾客需求理解力 持续的愉悦服务取悦力 让顾客说“是”影响力,赞同顾客，更容易肯定自己,是的,没错,同意你的看法,你真行,太棒了,你真了不起, 您说的非常有道理，我非常认同你的观点 我们可以从另外一个角度来讨论一下 。,改进创意与实施-关联、POP、展示、推荐,品种 关联 导购 展示 推荐 POP 其它,做人必须有追求！,做人必须有期盼！,1,让商品好销售,

6、技能技巧的实施-关联、推荐、引导、关爱,关联-人际关联 产品关联 情状关联 （引发需求、科学引导、弹性操作）-解决顾客问题 推荐-品种、价格、角度等把握 引导-以解决顾客问题为出发点 关爱-实现顾客良好体验为目标,2,让商品销售好,销售,要了解营销本质,营销，没有真相,只有认知。 营销，以满足他人需求为手段，以满足自己需求为目的。 营销，先营后销，就是先使产品好卖，再将产品卖好 营销，制造希望与梦想，搭建心与口袋,头脑与口袋的桥梁， 店面营销，最简捷的是：微笑赞同询问回应,用头脑工作致关重要,领导力 执行力 创新力,顾客吸引 商品销售 综合管理,思考停机 思考力低 不良思考,思考开机 思考力强

7、 正向思考,承上启下与互动-理解力、执行力、行动力,上级的意图、思想 落实的思路、步骤 行动的难点、办法 大家的想法、感觉 实施的质量、保障 基础工作的保障-记录、凭证、卫生管理等 各项工作的落实、掌握,思考关机或思虑不周的負面连鎖反應会全面滲透，让人失去競爭力，甚至被淘汰！對个人及組織都造成极大傷害,1. 思考放棄这事不归我管，主動放棄思考 2. 思考依賴按XXX说人办，依賴他人头脑 3. 思考扭曲思考過程有缺陷或不合理之處 4. 思考偏頗對特定的事不能作出正确理解,思 考 关 机,别為這点小事煩心 老闆就是這樣說的 一直都是這樣做的 這样是理所當然的,必须避免,习惯不好 明知不对，少说为佳

8、 事不关已，高高挂起 当面不说，背后乱说 习以为常，不喜自律 强调客观 顾客不来 顾客不买 品种不全 价格太高 政策不好 竞争太强,事情太多 要求太严 不必学习 一般就行 不用认真,以后再说 这样没事 没人知道 不用管它 爱怎怎着,最笨的人是用自己的聪明才智做错误的事情,思考力的提升,七个基礎習慣 兩种思考模式 三个基本動作,七个基础习惯 1. 改变头脑中的预设值：思考力沒有极限，徹底思考，找出答案 2. 摆脱原有标准答案：十个解答、百个解答正確解答不只一个 3. 养成双向思考习惯：凡事看兩面，同一件事情要看正面与負面 4. 自尊、自信、自强：没有努力，就没有一切，思考更是这样 5. 让思考更

9、柔软弹性：模式转移、发散与收敛、抽象与具体性 6. 思考看不見的问題：不只看表面，还要看水面下，冰山長存 7. 提高自我认知能力：认识和发現自己思考上的框框与有色眼鏡,三个基本动作執行彻底思考 1. 分类：抓住事物的要領！ 2. 整合：將问題結构化、明確化 3. 替換：让思考更加深入！,兩种思考模式多变時代所必需 1. 创造性思考：想像比知识重要 2. 验证性思考：一边分辨真伪、 一边推论！,思考力的提升,创意、创造、执行 学会思考正确思考 消除头脑思考僵化 正心、正态、正念,思考力提升关注点,创意与创造-赢，以新，以突破制胜，没有创意与创造，就没有新，没有突破，就没有制胜。 销售的理念-每种

10、执行背后，心有一种想法和理念支撑，没有好的销售理念，没有好的销售。 路径与结果-没有路径,没有结果，而所有的注意力都必须放在应有的结果上。,创意与创造,创意与创造-以赢为，以新，以突破制胜，没有创意与创造，就没有新，没有突破，就没有制胜。 创意是对解决问题的构想，任何问题的解决都需要仰仗好的创意。 我們可能不知道什么叫创意，却一定知道什么叫沒有创意。 创造是旧元素的重組合，新元素的再进化，是对固有东西的再构建。 创造是对标准与框架的超越，同时，又必须在限制中进行，找出限制來，在限制內作到圓滿。,可以计算苹果里的种子，却无法计算种子里的苹果。,每一个爱苹果的人，会期待属于种子的土地，期待那树的茁

11、壮，期待着那绿色的风， 于是，思考，努力，行动，为了苹果的扎根，苹果的成长，为了无限的生机与丰 硕！,想销售得更好些吗？ 想突破柜组的业绩瓶颈吗？ 思考力， 万力之源！ 思考力 + 行动力 = 工作业绩！,工程,如果每天比昨天进步，一年后，你将进步倍。 你可以每天读半小时的书，一年后，你就使自己拥有“180小时”的读书时间，按每天有效时间6小时计，你就相当于受到整整一个月的培训； 你每天记录一条当天的成功经验或失败教训，一年后，你将拥有一整套你自己写的营销诀窍； 你每天去认真调查、了解一个潜在顾客的任何信息，一年后，你将拥有一个潜力无穷的“顾客资源库” 知识、经验、技能、业绩，不要怕进步慢，关键是确认是否比昨天有所进步。,寓 言一则,猫问老鼠：“请问我该从哪里走？” 老鼠回答：“这看你要到哪里去。”,七剑合一 卖场纵横,品种与库存管理适应度、不断档、不滞