业务管理手册.ppt

1、会 议 篇,KPI月会 营销部-营业区KPI会,营销部经理 营销部相关料室 人员 执行小组组长 各区经理 各区推广组组长,参加人员,营销部经理,主持人,营销部经理通报经 营状况 各区区经理汇报各 区经营状况 营销部经理评折 营销部及各区议题决 营销部经理通报本月 工作目标、工作重点, 传达公司指示,主要设程,机构上月经营状况 上月各 项指标 区上月关键业绩指标 上月问题差距分析 上月措施检讨 本月关键业绩指标设定 业务改善措施计划,主要内容,发言人,营销部经理 各区区经理 营销部经理,会议时间、配置,每月初拿到 KPI报表 投影机,区经理-部经理KPI会,每月初拿到KPI报表并开完区KPI会后

2、,时间,区经理 全区部经理 全区推广人员,参加人员,区经理通报本区经营状况 各部部经理汇报本部营状况 本主总是解决 本月工作重点,主持人,主要议程,主要内容,区上月关键业绩指标 区上月问题差距分析 本月业绩目标设定 业务改善措施计划 其他区经营指标通报 上月关键业绩指标 上月问题差距分析 业务改善措施检讨 本月目标设定 本月业务改善措施,发言人,投影机,区经理,会议配置,区经理 各部经理 区经理 部经理 区经理,部经理业务主任KPI会,每工作月的第一个星期一,时间,部经理 部全体 部推广人员,参加人员,部经理通报本区经营状况 部经理直辖组检讨 主务主任检讨 部经理评析 主要问题解决 传达本月工

3、作重点、公司讯息,主持人,主要议程,主要内容,本部上月经营状况 本区其他部上月经营状况 本部上月问题差距分析 本月目标设定 本月业务改善措施 上月关键业绩指标 上月问题差距分析 下月目标设定 下月具体措施 工作重点 月早会经营安排,发言人,投影机 白板 白板笔,部经理,会议配置,部经理 主任 部经理 主任,业务主任业务员KPI会,每工作月的第一天,时间,主任 全体业务员,参加人员,主任通报小组经营状况 业务员检讨汇报 主要问题解决 传达本月工作重点、公司讯息,主持人,主要议程,主要内容,本小组上月经营状况；其他组状况 各项关键业绩指标 上月问题差距分析 本月目标设定 本月工作重点指标 具体辅导

4、对象及措施； 传达公司讯息,发言人,白板 白板笔,主任,会议配置,主任 业务员 主任 主任 业务员,会议篇之区周检讨会 频率：每周一,各部周工作汇报 上周存在的问题 本周工作重点 具体措施及达成何目标 追踪方法,会议流程,区经理点评及时间掌控,每人发言约10分钟 区经理点评3-5分钟 对措施的实施与否及效果于以重点评估 对问题原相的分析是否透彻于以评估及准确性 共同问题可用头脑风暴会解决 对措施的针对性、可行性于以评估 对措施的时间设置于以评估 追踪方法于以确认,区经理 各部门经理,召集人及参会人员,主要内容,目标达成情况 重点工作完成及效率评估 上周措施的实施及效果评估 经理工具运用情况 目

5、标达成与否原因分析 检查工作重点设置是否明确，并检讨效果 区经理对本周工作重点设置 经理确定本周辅导主任及措施 部门工作重点措施的落实及时间设置 确定辅导内容及时间设置 其他 按时间表于以踪 面谈 反馈,各部周工作汇报 上周存在的问题 本周工作重点 具体措施及达成何目标 追踪方法,会议流程,区经理点评及时间掌控,每人发言约10分钟 区经理点评3-5分钟 对措施的实施与否及效果于以重点评估 对问题原相的分析是否透彻于以评估及准确性 共同问题可用头脑风暴会解决 对措施的针对性、可行性于以评估 对措施的时间设置于以评估 追踪方法于以确认,部经理 各级主任,召集人及参会人员,主要内容,目标达成情况 重

6、点工作完成及效率评估 上周措施的实施及效果评估 经理工具运用情况 目标达成与否原因分析 检查工作重点设置是否明确，并检讨效果 区经理对本周工作重点设置 经理确定本周辅导主任及措施 部门工作重点措施的落实及时间设置 确定辅导内容及时间设置 其他 按时间表于以踪 面谈 反馈,会议篇之部周检讨会 频率：每周一,会议篇之小组周检讨会 频率：每周一,组员对周工作汇报 上周存在的问题 本周业务重点 具体措施及达成何目标 追踪方法,会议流程,主任点评及时间掌控,每人发言5分钟 主任于以点评2-3分钟 主任辅导的方式效果追踪 主任对小组的掌控 制定措施 按时间表实施 按时间表追踪,主任 小组成员,如集及参会人

7、员,主要内容,工作日志中各项指标达成情况 上周业务重点实施情况 工具的运用状况 小组出勤率、拜访率、活动率、工作日志中问题 目标达成与否原因分析 展业难点 工具使用中存在的问题 主管对业务重点设置 个人对业务重点的设置 辅导与跟踪落实到人 辅导内容、时间确立 对个人任务的下达及要求 日追踪,* * * * * * 音 平 公司 信息 考勤 展业明 展业问 保险理 游 部门 结 乐 安颂 辅导 报导 记录 星谈感受 题交流 会方案 戏 总结 束,时间： 10min 3min 2min 5min 1min 20-50min 5min,相亲相爱 一家人 感恩的心 真心英雄 永远是朋友,内容,齐唱 激

8、昂,严肃 气势,公司通知 国内外大事 营业区通知,主任记录后上报部经理,事前要求业务员约好分享内容,保险需求分析 商品组合 推销技术 相关知识及资讯，角色扮演,积极心态 自信心 爱心事业 双赢策略,歌曲 团体活动,总结前期工作 布置当前工作要点 部门内部的通知,* 在8：30分前播放 * 此四项内容每天根据需要安排1-2项进行 时间一并掌握在20-25分钟之间 *此前内容由营业区统一召开，此后内容由 营业部自行组织,会议主持：营业部经理 与会人员：部全体成员 会议时间：30分钟 会议频度：每天,早会经营流程,时间： 5min 8min 15min 1min,表扬出单人员 鞭策倒数人员 加强正面

9、宣导以团队为荣 统计当日出单状况及拜访量,内容,* 此三项内容每天应任选其一进行，时间一并掌握在8-10分钟左右,会议主持：主任 与会人员：小组成员 会议时间：20分钟 会议频度：每天,业绩 保险理* 展业问题* 业务员* 辅导与 出单 通报 追踪 爱心鼓励 人员 统计 念分享 交流 心得分字 （日志）,积极心态 自信心 爱心 毅力,保险需求分析 个案研讨 商品组合 话术演练 相关资讯,事前要与业务员约好分享内容,日志批阅 日志的复述 拜访量的落实及辅导,今天不努力工作，明天努力找工作 激励,主任召开组会的主要议程,时间： 3min 5min 10min 2min 5min 2min,表扬绩优

10、小组 鞭策倒数小组 加强正面宣导 统计部门出勤拜访量及业绩,内容,会议主持：部经理 与会人员：主任以上人员 会议时间：30分钟 会议频度：每天,业绩 通报 出单 统计,出勤率、拜访量、活动率中问题 工具的使用 早会的质量 团队的士气 主管的思想认识提高 业务技巧问题,头脑风暴,于期效果 具体的（s） 所测量的（m） 可到达的（a） 相关的（r） 可追踪的（t）,具体行动步骤（激励、辅导） 时间 负责人,日日追踪 报表 海报,现在主要问题或工作重心,采取对策研讨,目标设定,如何追踪,如何到达,部经理召开主任会议的议程,头脑风暴会议准备和介绍,选取参与人员/布置,选定议题,主持会议,通过效果可行性

11、距阵图,结束会议,5-20人参与者 具备的知识/经验组合 最好不要挑选不同级别的人 最终用户/各级人员 活动白板、白板笔 活动柱图、可撕下的半粘贴纸张等,可改善的余地 要够具体，以引发设想 要够广阔，让大家有发挥创意的余地 大家都觉得清楚,控制流程 而不控制内容 参与人记录下自己的各种意志 驱使每个人都参与 参与人员不互相影响 不下结论，不批评,收集不重复意志，通过距隈 先注重效果，然后看可行性 距阵图 I区效果、可行性都高 II区效果高、可行性低 III区效果低、可行性高 IV区效果、可行性都低,II I IV III,效果,可行性,高,高,总结结果，选取意念改进意念 指出后续工作 感谢参与

12、者,群策群力寻找解决问题的方法,目的,工具,纸 白板 白板笔,主持人选定议题 引导参与者针对议题各自思考解决方法，不相互影响，不评论，不批评 引导参与者将各自意念，方法以条例写在纸上 收集参与者纸单，选取不重复方法写于白板上并编号 逐个根据矩阵图效果，可行性的高低，将编号填在矩阵图各栏内 通过矩阵图把意念与方法分类，选取意念和方法安排后续工作,会议议程,方法,召集问题相应的人群 一个主持人,头脑风暴会的目的和方法,问 题 篇,问 题 * 人均产能低,原 因 * 拜访量低 找不到拜访目标 预约成功率低 * 拜访成功率低 目标市场设定不理想 不能转入促成状态 * 件均保费低,措 施 * 根据其特点

13、，协助其寻找目标市场 * 辅导其如何随访 * 辅导其电话约访技巧 * 打电话的时机选择 * 该客户群买不起保险，重新设定客户群 * 对保险的认知不够，自己先买保险 * 没有找到对方的需求点，训练其顾问式推销 * 促成的话术演练 * 调整客户群 * 设计保费较高的组合套餐 * 辅导其做大单的经验,分析及解决问题,问 题 * 人均件数少,问题分解 * 活动率低 * 促成技巧低 * 新准主顾少 * 拜访量少 * 主顾名单少 * 回访率低 * 保障设计不合理 * 激发需求不够,措 施 * 淘汰意愿、技巧均差的人员 * 培训技巧低但意愿高的人员，激励技巧高但意愿 低的人员 * 演练1次CLOSE * 结

14、合准主顾卡，提高拜访的目的性和质量 * 落实“日日清，日日高”，增加拜访名单和活动 量效率管理 * 订定“获取名单日” * 每天回访二位客户，每位准客户回访三次 * 案例分析，并考试点评 * 寿险需求原理培训和“发问技巧”并逐一过关,问 题 * 件均保费低,分析原因 * 没有主动接触高收入群体 * 与高收入人群打交道的技能 不够 * 客户不能正确估计收入 * 客户认为主要的资金不应放 在保险上 * 害怕大单吓退客户 * 过去做大单的经验太少 * 对平安险种缺乏深入了解 * 综合金融知识不够 *综合素质不高,措 施 * 重视接触客户的分类，并进行获取名单工作 * 话术演练，角色扮演 * 向做大单

15、同事讨教经验 * 多看公关类书籍，心理学书籍 * 收集国家发展规化以及各行业发展的资讯备作展示资料 * 正确引导客户评估其稳定收入的来源的活术演练 * 了解客户资金投向再加入处理 * 话术演练，角色扮演 * 继续向客户灌入保险的意义和功用并举例说明 * 注意正确收集客户的信息 * 根据其收入介绍适当的保险 * 多向做大单同行讨教，演练 * 找大单同事陪同 * 重新学习各险种并总结优劣势 * 涫习险种组合的技巧演练 * 不断向别人请教学习 * 多看新闻、经济类节目以及金融书籍 * 总结客户常拒绝的话题向别人请教 * 多学习、多看书，丰富自身知识含量 * 多演练,问 题 * 心态不好,具体原因 *

16、 业绩不好 - 技巧差 - 拜访量不足 - 素质低 * 组员之间的关系不和 * 组员与主管的关系不和 * 家庭不支持 * 公司给予的压力太大 * 市场压力 - 回佣 - 不利报道 - 客户的选择性 * 身体不好 * 缺乏辅导,解决措施 * 加以培训与训练 * 加强活动量管理与辅导 * 引导其活动脱落 * 营造众人参与的和谐氛围 * 对不和谐进行个别沟通与开导 * 请求上级主管支援 * 做好组员家访 * 帮助组员分析 * 树立正确的从业观 * 给予关心，调整好作息，加强时间管理 * 针对性的加以培训,问 题 * 找不到客户,分析原因 * 不会缘故的话术技巧 * 自己不认同保险 * 人会介绍法的话

17、术技巧 * 心理承受差 * 陌拜不回访 * 不会收集名单 * 没有去找 不学习,措 施 * 缘故话术、技巧、演练角色扮演 * 接受掊训辅导 * 向别人请教 * 对其保险理念的灌输 * 对其进入输入保险的功能与意义 * 介绍法话术，技巧演练，角色扮演 * 接受培训 * 向同事请教 * 看主顾开拓的书 * 开门话术计划 * 执定回访计划 * 陌拜开门话术的演练训练，角色扮演 * 向别同事请教 * 劝退,问 题 * 促成技巧差,具体原因 * 时机把握不好 * 拒绝处理不好 * 促成动作不规范 * 对突然性事件应付不好 * 被客户牵着走 * 促成方法生硬，引起客户反感,改善措施 * 早会进行促成过关演

18、练 * 主管陪同展业,流程篇之准备阶段,搜集资料,推广组织,推广人员 标准培训,目 的 * 掌握足够的决策信息 * 掌握足够的推广信息 * 落实成功要素，确保推 广工作持续、高效 * 统一思想 * 专家推广 * 推广与辅导并重,内 容 * 背景资料、包括总公司改革、寿险 * 改革和个险销售管理改革 * 为什么要推广活动管理 何时推广活动管理 何地推方活动管理 推广活动管理的哪些具体内容 * 广州、上海的推广经验 * 推广手册 * 使用手册 * 成立中心小组，成员由总经理室成 员、营销部、相关部室、下级机 构营销负责人、组训等组成 * 公司抱负与十年规划 * 大企业、销售、寿险营销的发展规 律 * 思考方式与沟通模式，包括写作、 交谈会议 * 活动管理内容与活动管理工具的使 用,方法 * 从总公司集团改革发展中心 入获得 * 受训资料 * 上海、广州改革中心 * 上海推广小组交流资料 * 个人整理 * 报告总经理室 * 发文 * 授课 * 模拟演示,流程篇之准备阶段（续）,先峰区 （部）,访谈,工具准备,目 的 * 建立成功榜样 * 总结本同构经验，降 低风险 * 建立同盟，降低风险 * 获取经验数据 * 管理有形化 * 管理系统化 * 管理持续性 * 结合原有的管理经验 和规