售楼员销售技巧

1、售楼员销售技巧,成功离你很近,目录,一、各类客户感兴趣的话题 二、语言技巧 三、常见的“购买信号” 四、常见的成交方法 五、赞美顾客 1、 赞赏的原则 2、不同情形下的赞美语 3、销售常用语43则 六、招待流程中的技巧 七、面谈技巧 （一）、面谈目标： （二）、提问的技巧 （三）、说服与沟通的技术 （四）、倾听的技巧 （五）、购买心理的变化历程,一、各类客户感兴趣的话题,业内有话句俗语叫“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员，你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和客户聊天时，会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。 1、 父母亲：特

2、殊对子女（特指女性） 2、 企业家：业务阅历、光辉历程。 3、 青年白领：对行业发展、业务、管理上的奇特看法。 4、 艺术家：对任何他愿意谈的话题，均有奇特看法。 5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形。,二、语言技巧,语言技巧决不只是体现在流畅水平，而在于你是否适时的说出了客户想听的话。 禁忌独占、谈话过火表现： 1、 不要独占任何一次谈话。 2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时刻才说一两句。 3、 明白地听出对方谈话的重点和目的。 4、 适时表达你的看法。 5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定是获得对方好感的一大绝招）。 6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的

3、话题并不是拿来夸耀） 7、 真挚的表达内心的想法（形体语言、以心灵去说） 8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告之） 9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感） 10、快慢应用得宜。 11、使用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方好奇，察看对方反映，匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效） 12、语句与表情相互配合。 13、措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特点）,三、常见的“购买信号”,在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成

4、功。 1、 开始批驳品质或环境、交通时。 2、 开端与同伴低语磋商时。 3、 开端频频喝茶或抽烟时。 4、 开始细看购房清单、频频点头，用手触及订单时。 5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦 脸拢发、或做其他舒展动作时。 6、 客户找笔、摸口袋，甚至是靠近订单，拿订单看时。 7、 开始讨价还价时。 8、 索要赠品时。 9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。 10、眼睛转动由慢变快，眼神发光、神采奕奕时。 11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松，活跃与友爱时。 12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。 13、重复讯问，一副警惕翼翼的样子时。 14

5、、客户自动提出调换面谈场合时。 15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。 16、向销售人员咨询户型的变革情况时。,四、常见的成交方式,在与客户面谈的进程中发现并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后成交机遇，并保存一定的成交余地。 1、 恳求成交法： 看准成交时机：自动请求成交，坚持自然的成交态度，避免过大的成交压力。 2、 假定成交法： 假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交。如：“先生那就三楼那一套好了，”“订金一万元，先生是付现金吧！”“在这个处所签字就行了”。 特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的

6、成交信号直接过渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。,3、“二选一”成交法： 为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划，“您喜欢二楼还是三楼”，“首付1万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的 名字是您还是夫人？” 特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这与买那，怎么买之间选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。 4、 小点成交法（或避重就轻法）： 先在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付1万元，剩余房款一个星期内付清，” 5、 公众成交法

7、： 应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特别喜欢认可”。,6、 重复陈说长处法： 当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生：您敲敲这门，还有这塑钢窗，这是用的材料，具有隔音，保温效果，保证用它二十年后仍像新的一样。”7、总结及注意事项 掌握了上述方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让客户有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的

8、是家庭感、安全感和成就感。,五、赞美顾客,1、 赞赏的原则 人是有情感的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意：,（1）须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不衷，满口虚伪，适应往后的路就很难走了。 （2）应具体、不抽象，与其说“小姐，你长得好美丽喔！”不如说“小姐，你这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。 （3）依据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反

9、而不好。 （4）贵于自然，赞赏对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。 （5）适可而止，见好就收，见不好也收。,2、不同情形下的赞美语 现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。 A、 从手头上顾客的名片看 （1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时： 先生这么年青就当上一家公司的经理，实在不简略，事业必定很顺利吧！哪天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？ 先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。 （2）无头衔时： 看先生相貌堂堂、仪表出

10、众，一定是这家公司的老板吧！什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。,（3）公司知名度很高时： 先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要想进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在必需如何筹备呢？ 贵公司的产品信用良好，有口皆碑，不论内外销均做得很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指导一下？ B、 夫妻同来参观或携子女同行时： 方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。 C、 全家福来参观时： 如称颂：老太爷红光满面，身材健康，

11、且又有一个出色的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。 D、 单身贵族来参观时 小姐，像您这么年青就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的优点都集中在您身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。,3、销售常用语43则,（1）销售人员：请找林先生 接线生：请问您是 销售人员：我姓许。 接线生：请问您有什么事吗？ 销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？ （2） 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久， 不知您高见如何？什么，太贵了，那先生觉得多少适合呢？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细

12、心研讨一下好吗？林先生是早上比拟便利呢还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！ （3）林先生，我本不该打扰您，但是为了让您有一个幻想舒适的家，能借用5分钟吗？ （4）林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要再迟疑了。 （5）先生这么年青就开这种名牌跑车真是令人羡慕。,（6）听君一席话，胜读十年书，今天实在受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面 （7）先生这么行家相当难得，我们这些卖房的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。 （8）不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。 （9）您的小孩长得真

13、可爱，尤其是这对眼睛，您瞧，好象会说话似的，比电视的小童星还要可爱。 （10）您长得真漂亮，有点像王祖贤呢！ （11）小姐，您保养得这么好，可否奉告我颐养秘诀？ （12）张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机会学习学习。,（13）林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一部名牌轿车，真不简略（竖起大拇指）。 （14）买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道 （15）先生您真有目光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为： （16）先生您好，

14、我依据您的意见将这一条款作了适当改动，请您过目一下，是否有什么处所须要弥补的？ （17）谢谢您的夸讲，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了而已。 （18）先生，您现在再不决定的话，我不敢保证，下午您再来时，这套房子仍旧没卖出，因为,（19）曾经有许多顾客也有您这种想法，不过 （20）喔，这似乎有些道理，先生您能告知我之所以这样想的原因吗？ （21）我也以为目前这价位稍高了一些，但是 （22）太贵了，为什么呢？您认为不值这价吗？ （23）考虑是应该的，但可否请问您考虑的是什么？ （24）我觉得应当由我们负担的费用，我们决不会要您出半分钱，同时我也以为该由您负担的费用，也

15、盼望由您负责，先生认为呢？ （25）林先生，我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌，而不是为了几万元，甚至送一些东西方面斤斤计较。 （26）先生所担忧的这一点很有道理，现在有许多建筑公司，嘴里说的和手里做的完全不一样。但请放心，我们公司决不会这样，因为,（27）您说要斟酌一下是应当的，但不知要考虑的是什么，我做房地产已有近十年的时光了，可否告知我替您参考一下？ （28）200平方米会不会太小了吧？ （29）您看10楼会不会太高了？ （30）如果我是您的话，我会考虑这一户，因为 （31）先生，我认为买住的房子，首先要考虑您看这是不是很重要。 （32）先生，我不会卖房子，我只不过帮您

16、参考一下而已。 （33）这是我粗浅的想法，请指教一下。 （34）先生这么强调我相信您有您的见解，能否告知我您所以如此想的因为呢？ （35）以先生您的身份与地位，我建议您买这一户最适当了,（36）以先生的目光看，这一套卫生设施值多少钱？ （37）先生是明理人，一定比我知道得明白，这一带未来的发展潜力很大。 （38）先生，我要向你强调的是未来的都市发展已朝某某路了，因为： （39）先生，是想看看店面还是住房？ （40）恭喜您，明年这时您就可以住在这里，享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您！ （41）我以为这样完善的住房先生不应当一人独享，是否可请几位亲友共享呢？ （42）先生，后天签约时别忘我们

17、会尽快把产权过户给您，好让您高枕无忧。 （43）先生有空时，请常来我们这儿指点一下，顺便来看您未来的房子。,六、招待流程中的技巧,1、自我介绍 如果售楼员自我显得很虚假，拖拉，客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴致，而你要卖的商品仅是你的房子而已。 2、恰当恭维 对可能买主的特别出众之处适当加以评价，有助于营造好的谈话氛围。 3、明利好处 直接向客户指出购买动机，将其思路引到你的房子的利益上。 4、诱发好奇心 “您说主人房太小了？那我倒有个好主见，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲授好吗？；诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主张“必需要真正成立或能自圆其说，

18、否则它就会毫无价值或客户干脆就觉得你是在骗他。 5、引起恐慌 反作用启示和假设？逻辑思维相联合，对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破心理防御体系，引发其注意和兴趣。,6、表现关怀 很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样“之类的废话，而一句”我昨天晚上正正都在考虑您的事情“就足以表现了对客户的尊敬和关怀。 7、迂回进攻 “我们小区的游泳池到底该放在哪更适合”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培育可能买主的认同感。 8、单刀直入 对客户的担心和不满，可用一些奇妙的问题直接向客户论述你的观点，“您认为邻近的楼盘的户型哪个对您更适宜？哪个楼盘的价位更适宜您？“尽可能针对可能买主的重要购买动机提出问题，诱使其将出最有价值的信息，将其注意力节制于最急于解决的问题上。 9、再次恭维 客户的特殊出众之处及得意之作是可以反复的，如此可进一步加强对你的好感和可信度。 10、确认客户能回来 这是最主要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。,七、面谈技巧,（一）、面谈目的： 推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定的模式，随着推销对象、环境等的变化而变化，因此要掌握一定的技巧。