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文档简介

影响销售的四种人,决策者 技术把关者 采购者 使用者,销售过程的四个阶段,建立信任 10% 40% 挖掘需求 20% 30% 处理拒绝 30% 20% 成交 40% 10%,传统方法 改进方法,大客户销售经验,有策略、有流程不困惑 外在不顺利源于内心不清楚 客户的三个需求（1）客户需要教育，（2）客户需要体验，（3）客户需要见证 当价值没有塑造出来时不要谈价格 处理拒绝的方法：理解+反问 高层按照流程办事、下属按照感情办事 成交标志（1）对方接受了原本不接受的理念、观点、条件（2）同意进入下一个流程（3）对方同意引荐更高领导（4）对方同意组织或参加技术交流会、产品说明会，让更多的人意见趋向一致,进入一个单位必做功课,1、了解该单位的组织结构 2、了解该单位的采购流程 3、尽可能多地发展自己的教练 4、找到四种人（决策者、技术把关者、采购者、使用者） 5、挖掘需求时要准备、可行 6、摸清竞争对手的情况 7、探清雷区,

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