大连快消品区域市场季度工作总结及季度规划.ppt

1、*市场 三季度工作总结及四季度工作规划,Confidential |,目录：,一、*市场概况 二、第三季节工作总结 三、第四季度工作规划 四、其他,Confidential |,前言,本人于8月份入职后、经过近两个月市场走访，工作开展，现就近两个月成绩、经验在本次集团公司半年度会议上给予汇报，不足之处、敬请领导、同事给予指正,Confidential |,1.,*区域概况,一、*市场概况,Confidential |,2. 品牌情况： 目前在*市场上出现的品牌：雪花（包括雪花，凯龙，黑狮），青岛（青岛，崂山），蓝带，蓝贝，朝日，大雪，燕京，哈啤，蓝宝，嘉士伯，百威，喜力，科罗娜等： 主要竞品为

2、雪花，青岛，哈啤,朝日品牌,一、*市场概况,Confidential |,雪花（包括雪花，凯龙，黑狮三品牌） 雪花啤酒在大连市区共有两个生产基地，分别位于 沙河口区马栏广场和甘井子区华北路。,一、大连市场概况,Confidential |,青岛（青岛，崂山） 销售比较好的罐装啤酒为青岛醇厚11度330ML（商超3.3-3.5元/听；流通渠道3.5-4元/听），崂山330Ml（商超价位：2.2-2.5元/听）青岛冰醇330ML（2.7元）；此外还有奥古特500Ml罐装价位8.6元/听。目前仅在商超出售 瓶装啤酒以为醇厚500ML，纯生500ML和崂山500ML为主。崂山啤酒销售相对较少，瓶装50

3、0ML价位2元/瓶。 朝日 主要销售集中在商超渠道，流通渠道铺货很少。 主要以罐装为主,包括朝日清爽330ML/500ML(3.3/4.6)，朝日超爽330ML/500ML(4.5/6.4)；瓶装的主要为500ML。 哈啤 2011.1.15收购大连大雪啤酒，拓展大连市场主要以罐装小麦王为主攻产品，价位2.2-2.5元/听。现冰纯500罐商超价位4.5左右， 蓝宝：铺货率较高，商超和流通渠道铺货均比较到位，价位相对较低，主要罐装以330ML，500ML为主。整箱价位较我蓝狮，蓝贝低2-4元/听。,一、大连市场概况,Confidential |,大连市区主要商超区域分布,商超分布情况,Confi

4、dential | 2009,目前我公司在大连区域设有办事处，而目前大连区域主要由XXXX商行总经销，依渠道划分：主要有商超，流通两种主要模式; 商超主要集中于市区，金州区和瓦房店，包括家乐福，新玛特，金玛，快客，万客隆，友嘉，太阳系等； 流通渠道主要集中于大连市内四区及外延区域包括金州区，开发区，普兰店，瓦房店，旅顺，长海县，庄河，主要是采取总代理经销和二批经销商销售形式进行发货销售；此外还有车铺货形式存在，车铺货渠道主要集中在金州区，市区流通渠道，和开发区三地。 目前我公司主要产品基本上全部辐射到，包括XXXXXXXX系列等。,一、大连市场概况,3. 大连市场我情概况,Confidenti

5、al | 2009,一、大连市场概况,Confidential |,二、第三季度工作总结,2.1第三季度主要工作,Confidential | 2009,二、第三季度工作总结,Confidential |,二、第三季度工作总结,按照三季度销售比较，分别为外阜流通，商超，其他渠道，市内流通 按照增速而言，分别为市内流通，外阜流通，商超，其他渠道。 存在的问题有：1销售主要集中在库存消化和近期一定进货基础上，整体看，周转速度不快 2产品销售虽有增长，但整体基数小，整体销售有待提升。,2.2.1分渠道第三季度分析,分渠道完成情况,销售环比增幅情况,Confidential |,2.2.2分产品销售增

6、长分析（略）,二、第三季度工作总结,Confidential |,二、第三季度工作总结,第三季度终端市场开拓亮点,重点门店： 百盛长春路店:7.8.9月，三个月，我司系列产品月均销量过10万元，月均单门店订货量8万元，产品市场占有率接近40%。 重点渠道： 市内流通，7.8.9三个月，销售环比增幅分别为50%，120%。 重点区域： 开发区区域，通过业务人员前期客情维护为主，集中市场地毯式铺货为重要手段，集中时间，集中人力，物力集中铺货，实现铺货率，终端销量和品牌形象的多重提升。 市场开拓维护人员; 百盛长春路店长期促销员* 市内流通渠道业务人员*,重点门店,重点渠道,突出区域,代表人员,Co

7、nfidential |,二、第三季度工作总结,2.3市场问题及措施应对,渠道均衡,1,【商超渠道】 单店绩效 终端维护 市场开拓, ,【流通渠道】 终端铺货率 区域巩固 市场开拓,【其他渠道】 市场分析 区域巩固 市场开拓,客户分类，人员拜访，问题反馈 以市区市场开拓巩固为例，进行优化分析，形成可复制， 可推广模式，进行全员学习提升，进而有效进行市场开拓,单店投入产出分析：重要门店-重要渠道-整个商超-区域 简化流程对接，规范内部操作，强化及时准确 ；制度规范 按照单店绩效=终端维护=市场开拓具体思路，通过单店以点 连线，多线成面进行市场巩固，进而针对新市场进行开拓。,针对新进入及未进入渠道

8、做分析，作为下步工作规划，将餐饮 酒店新进入渠道作为渠道开拓维护之列，使之成为增量渠道，实 现品牌销售双提升,Confidential |,二、第三季度工作总结,渠道投入,渠道影响力,单店销量,市场维护情况,商超 运营模式,旺客隆,太阳系,新玛特,百盛,友嘉,金玛,家乐福,开发区商场,快客,沃尔玛,麦德龙,北京华联,乐购,例：商超渠道运营思路,Confidential |,二、第三季度工作总结,市场问题及措施应对,产品竞争力,2, ,1,2,产品总量需提升 类别销售需 突出重点,1,2,品牌影响力及 认知度 的提升,通过完善终端渠道铺货率进行品牌产品提升 辅以相应的品牌宣传，以宣传促品牌，以品

9、牌带销售 以活动促品牌，以人员推动品牌。人员配备到位,产品分类规划与对手作对比分析，取长补短，有的放矢 人员渠道推进 新产品上市推广，产品更新，视觉冲击，整体效应 辅助性工作（把握订单预测，物流配送，库存优化，终端分析等),1,巩固提升商超渠道，提升单店绩效,由单店提升模式进行复制推广，进而带动整个商超渠道进一步提升,完善市内流通渠道，人员优化，渠道巩固，新客户开拓,外阜流通渠道，代理商维护提升，区域划分，市场提升,4,新品上市，品牌推广，市场工作日程表，产品推介有重点，有目的性的进行推广。,1,市场跑动规划的继续规范，人员任务合理量化，人员能力的继续提升,四、第四季度工作规划,2,5,3,10.15,11.01,10.01,11.15,12.20,12.31,12.10,12.01,三季度总结 四季度规划,人员提升 任务量化 区域巩固 新品推广,流通渠道新市场开拓 商超单店业绩提升 备货准备,阶段总结 问题反馈 差异关闭,双节准备 活动推进 人员货源 渠道完善,货源到位 铺货到位 活动推进,市场动员 终端推进 差异关闭,阶段总结 效果反馈,结合新品上市，活动推进，坚持以市场目标为导向，提升人员能力，完善终端市场，加强区域规范，加强订单预测和执行，实现第四季度较大增长,第四季度工作