看透你的客户分解.ppt

1、看透你的客户,2015年6月,1,你有没有为这种事情烦恼过？,2,约好的拜访，但客户却总是找借口拖延？ 和客户见面，五分钟后他就开始频繁看表？ 客户明明笑容满面，很认可我，可为什么5、6 次了还是没有投保？ 客户一家人中，哪个是最终做主的？ 个答会上的新客户，到底哪个才是最有希望签单的呢？ ,与客户面谈时，你可曾注意这些细节？,3,客户两腿交叉而坐，他是什么性格类型呢？ 客户一直注视你，你能了解他此刻的心情吗？ 客户时而摸鼻子，时而揉眼睛，他到底在想什么？ 客户走路匆匆忙忙，那我们该注意什么呢？ ,或许，展业过程中你会经常遇到，可你思考过吗？,4,要成功销售，就要了解客户的真实想法！ 从客户的

2、一举手、一投足读懂其心意，层层破译客户的身体密码，直达客户的内心！,5,第一“眼”，锁定你的客户类型,有经历的人，对会谈感兴趣，但也意味着不好对付。 这是个三心二意或拿不定主意紧张不安的人。 可能说明他工于心计，很难接受语言的诱惑。 一般看来是个有胆识的正直之人。 表明内心沉稳有主见。,眼睛闪闪发亮 目光飘忽不定 目光忽明忽暗 目光炯炯有神 两眼安详沉稳,剔去服装、发型等外在因素，看客户的第一眼，给你第一手的真实信息。 第一眼，判断客户的类型，赢得客户的关键点！ 对于我们的绩优来说，一眼识人可是核心竞争力之一哦！,坐姿，不仅反映性格，也反映情绪。,6,产说会、个答会上，这可是了解新客户的重要途

3、径！,眼神，无法掩饰的感情出口,7,客户长时间注视你 眉毛压低、眉头紧皱或者嘴角下拉 客户眨眼的频率变得拖沓 客户用眼光不住地打量时,客户长时间注视你，是不是因为欣赏我呢？到底哪种眼神才是肯定呢？,客户先转移目光 客户眉毛微微上扬或者面带微笑 当客户的眼神由灰暗或者平常状态，突然变得明亮,注意哦，客户对你不认同!,加油，客户已经被你打动了！,8,小动作，比言辞更能表达内心,揉鼻子,客户的小动作,客户的意思表示,我们的下一步行动,不敢信任你，认为你在花言巧语,此时绝不是好的谈话时机，礼貌离开,轻拍手掌或捏着手指,没有多大耐性了,尽快过渡到结束阶段,紧握拳头,客户自认比你了解得多,不要急着结束或者

4、与客户争论,抚摸后脑勺,代表客户不同意你的说法,需要换一个理由说服,轻拍、张大眼睛或者抚弄头发,表示同意你的观点,赶紧促成吧,摸耳朵或者紧拉耳朵,表示他做不了决定,可以试着帮他决定，可重复说明,用心观察，或许你可以发现更多！,知道你的客户撒谎了吗？,9,撒谎会使人敏感的面部和颈部神经组织产生刺痒的感觉。撒谎的人往往会通过一些摩擦或者抓挠掩饰这种行为，消除不适感。,用手掩嘴巴 用手摸鼻子 用手揉眼睛 用手挠耳朵 用手挠脖子 用手拽衣领 把手指放在嘴唇之间,这些，你注意过吗？,股评专家,撒谎的七大动作,10,看透客户的内心， 下一步更重要的是要寻找客户的心理突破口， 找到合适的方法解除客户心中的疑

5、惑， 最终实现成功销售,11,欲擒故纵法：对时间紧张，来去匆匆型客户，突出节省时间的概念。,如果一个客户，你多次约访才见上面，但感觉他来去匆匆，时间很紧张。你要怎么办呢？或许你可以试试欲擒故纵 一次，入司半年的新伙伴小王约好一个客户过来办理信用卡，地点就在职场附近的停车场。客户到了后，表情比较急躁，看着手表说：“有什么要填的赶紧办，我还有很重要的事情要做。”“好的，我马上给您办。”小王以最快的速度办好后，也抬手看看表，微笑着说：“很抱歉，我非常乐意为您详细介绍我们的其它产品，但您时间紧张，我的下一个客户也马上会到。如果您对国寿的其它产品感兴趣，我们可以再约，现在就不耽误您宝贵的时间了。”你猜怎

6、么样，这个客户笑了，然后很爽快地说：“好的，希望下次能再见到你”。你说，这个客户最终会成为寿险客户吗？,12,攀比法：激发客户的攀比心态,业务员小李去客户工商局刘处长家拜访，经过前期的交流，客户和他的太太对健康险比较认可，但还在彼此对视，无法做出最终的决定。小李看出这是夫妻俩还在犹豫，如果此时不抓住机会，有可能前期的努力都会白费，于是说：“前两天税务所的王科长前两天刚老婆投保了一份，您看？”刘处长顿了一下，立即回答：“麻烦给我太太和女儿各上一份。” 为什么?很简单，一个税务所的科长可以投保，我一个工商局的处长不投两份，岂不掉价?这就是人的自我心态的炫耀。 这里面要注意的是，这种法则要合理地用，

7、不要滥用，要不然就成了一种是非，切记!,13,稀缺法：用稀缺性和危机感，激发客户,绩优李国寿在饭店举行个人版感恩答谢会，有近20名客户参加。产说会的第一项是公司介绍，接下来是个人和产品介绍，但在此过程中客户眼光平淡，表现很礼貌。当一切介绍结束，李国寿突然一脸歉意，“这是市场上最好的健康险，每10秒钟就有一个客户选择。但是很遗憾，因为公司产品调整，5月底马上就要停止销售，这是最后的一个月时间。” 停顿了一下，可以看到客户的腰都听起来了，眼睛开始发亮。“而且，公司规定每人最多只有5个名额，所以非常抱歉，今天可能不能满足所有人员的要求。”下一步会发生什么结果，你试过就知道了？,产品停售和限售就是我们

8、拜访、促成的绝佳理由！,14,得寸进尺法：逐步提出要求，不断缩小差距，人们更容易接受。（1/2）,“登门槛效应”：大多数情况下，人们都不愿接受较高难度的要求，因为费时费力，比较难达到目的。相反，人们总是原因接受那些较易完成的要求，实现了较小的要求后，才会慢慢接受大的要求。 美国心理学家曾作过这样一项实验：他让两位大学生访问郊区的家庭主妇。其中一位首先请家庭主妇们做一件简单的事情，即将一个小标签贴在窗户上或者一个关于安全驾驶的请愿书上签名。两周后，另一位大学生再次访问这些家庭主妇时提出一个大要求要求她们在今后的两周时间内在院内树立一个呼吁安全驾驶的大招牌。结果答应了第一项请求的人中有55%的人接

9、受要求，而第一次没被访问的主妇中只有17%的人接受了该项要求。,15,得寸进尺法：逐步提出要求，不断缩小差距，人们更容易接受。 （2/2）,这个看起来比较专业的心理学方法，其实在我们的每一天的展业都有用到哦！仔细想想你的主顾开拓，只有多少客户会在第一次见面就签单，而多少客户是从陌生一步一步积累而来的呢？ 就从客户服务报开始吧，如果客户第一次接受我们的小礼物，那么我们就有了继续接触的理由。第二次、第三次或许我们就有了销售的机会。 当然，我们可以用来做敲门砖的工具还有很多，公司阶段性的主顾开拓案、意外险卡折，或者不是很贵重但给客户带来特别感觉的小礼物，比如宝宝相册、 夫妻杯,绩优们都说：其实我一直

10、都是这么做的！,16,在我们的展业过程中， 话术可能是最重要的应变武器， 但表情反应，也可以成为无敌法宝！,17,微笑，可以为你带来黄金,微笑可以传递欣赏、认可、鼓励、认同等难以计数的感情信息，可以实现人与人之间心与心的交流。 俗话说，“伸手不打笑脸人”。一个微笑，无须付出金钱，但它却能在你拉近与客户之间距离的同时，给你带来经济上的利益。,“销售之神”原一平，连续15年占据日本全国寿险业绩之冠。为了更好的影响客户，还专门研究了“笑功”，把“笑”分为38种，针对不同的客户，在不同的情况下，向客户展示他那自信而灿烂的笑容。他的笑容，被称为“价值百万美元的微笑”。,你有多少种微笑呢？,18,模仿客户，关系更容易亲密,我们或许从来没有意识到“模仿”的作用。当客户第一次看到销售人员，也会有这样的念头他们需要安全感，需要“亲近”。而肢体语言的模仿可以使不同步的双方实现同步，更容易得到对方的认同。,那么，怎么才算是恰如其分的模仿呢？初次和客户交谈时，不妨先从模仿他的坐姿开始，仔细观察他的体态、身体的朝向和手势。在谈话的时候，模仿他的表情和说话的语气，过不了多久，你就会发现，她看你的眼神变了。他把你当作一个随和可亲的人，因为它在你身上看到了自己的影子。