传统渠道和现代的特点.ppt

1、现代渠道和传统渠道的特点2009年2月2日，现代渠道(1)现代渠道介绍，1，定义： 1，销售量潜力或知名度极高的客户2，卖场、超市大市集、量贩、百货大楼、购物商城、便利店二、连锁店发展： 1.11 2 中心商业区和零售网点基本饱和，城乡结合部和新居民地辖区成为商店角逐的新战场，商业重点将继续转移到市中心周边地辖区。 三、连锁店分类： (二)现代渠道客户的重要性，1、销量大、影响大(业绩、利润、产品、渠道平衡性、媒体联合制)应虎躯一震店面成长宣传效果2； 未来零售渠道主流7:3渠道掌握主要客户需要在主要客户销售公司产品(3)现代渠道类型-类型1 .贸易部按零售业分类：大型综合超市/储存式百货大楼

2、/超级大市集/便利店2， 其他企业分类：量贩店hyper-market仓库保管式卖场warehouse生鲜超市supermarket便利店convenience store百货商店附属超市Department Store个人用品店Personal Store 3、 板蓝花公司分类： ka -按经营区域划分，1、全球重点客户(Global Key-Account ) :具有国际背景，跨省具有多个实体店，影响力大的大型连锁零售机构。 例如家乐福、麦德龙、乌奥尔马特、欧尚、易初莲、万客隆、7-ELVEN等。 2、全国重点客户(National Key-Account ) :跨省发展、拥有多家店铺、影

3、响力大的连锁零售机构。 如上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、苏果、万佳、新一佳、快客、可等。 3 .地方性重点客户(Local Key-Account ) :在区域市场内拥有多家店铺，影响力很大的大型连锁零售机构。 例如合家福、杭州家友、百、三江、小白羊、京客隆、银座、物美等。 (4)现代渠道的客户分类属性说明，(5)现代渠道的特性，增长迅速以连锁形态出现的企业形象鲜明统一的多倾向中央集权，需要运用现代化信息加强管理，计量制价格谈判力强达到目的，(6)现代渠道的需求， 高周转商品的有效倒退鼎力相助更多的营销学赞助永远追求业绩，大量的渠道营销学继续追求毛利对等窗口的最低进口

4、价格是最有竞争力的售价，(7)中国现代渠道的发展现状，著名的跨国咨询机构麦琪，在今后的35年， 中国零售业60%的零售市场由35家世界掌门人级的大零售企业管理，30%的零售市场由35家国家级的大零售企业管理，其馀的则不到10%、“圈地”运动加速，店铺数急速增长2、经营规模进一步扩大3、各行业稳步发展便利店发展很快4、WTO保护期结束后，外资企业的发展进一步加速5、零售企业间的合作与收购越来越普遍6、供应双方的不符点加剧、问题企业加快破产、政府制定政策干预7、零售商的自由布兰德迅速发展。(8)现代渠道人员的工作原则、板蓝花、现代渠道业务、客户、供应商、KA业务是客户与公司的桥梁，以专业的服务质量

5、，追求客户的满脚丫子，积极开发新的业务机会，在双方互利的情况下，追求公司的最大利益；(9)现代渠道人员1、利润的增加2、陈列面的扩大3、品种的提案4、低价盘5、顾客情的确立6、新事业和产品的开发7、网络冲突市场协议的提供8、服务和作业品质的提高9、作业效率的增长配送、生产性、营业推广1 ) 现代渠道营业推广活动的目的和作用1 .改善或扩大产品普及率2 .增加小小卖店库存量(减少实际库存量)3.增加周转率4 .增加货架占有率5 .鼓励消费者购买/方便6 .加强布兰德接纳度7 .对抗竞争布兰德的活动8 .得到渠道的注意和支持9 .替代或加强不足2 )现代渠道的产品陈列1，陈列“五比”: a比系列：

6、陈列的系列多而不紊乱，气势磅礴地推一推实际产品b比排面：排面量尽可能大尽可能多的人看d比广告品：在陈列现场配置广告品的美观，慷慨的e比清洁度：陈列现场需要保持清洁2，陈列“四至”: a人到b人到c心到d手到3， 提高店铺陈列的意义提高： A商品周转率提高b货架占有率建立c良好的通道关系d品牌形象e对营销学活动发挥很大的作用4，陈列方式： a水平陈列应把商品沿货架横向排列，应把旋转最快的畅销商品排列在中间，以便消费者阅读， 将销售比较差的商品在两侧排列b垂直陈列，将同类商品沿货架从上向下排列，按照需要注意的陈列宽度为c的货架陈列效果必须注意的独立的堆装箱进行陈列，突出布兰德，扩大陈列面，与消费者

7、的接触面e交叉地陈列在关联产品的货架上，更多的陈列5、陈列标准： a将商品放在与顾客视线平行的货架、货架的拐角处，陈列前端位置b集中一定，总面积从网络冲突布兰德c产品的正面永远面向顾客的排列方式保持先进的先出d产品的陈列，系列配置e，不陈列过期的产品f必须使用产品宣传资料。 例如，招贴画、挂旗等g产品排列整齐，清洁，及时交换破损品，缺货6，巡视销售活动现场a，维持正常货架b，利用广告品c，确保销售人员规范，传统渠道一，传统渠道概念： 1，传统渠道定义：多种经营模式2、传统渠道经理：销售责任者、销售代表。 3、传统渠道管理职责：实行区域划分，控制(防止)货物流动4、传统渠道执行者职责：认真执行公

8、司价格和营业推广政策，保证必要的渠道利益，积极配合销售代表推进、转移渠道。二、传统渠道定义、三、传统渠道客户管理、一、日常管理订单、应收账款、库存、服务整理。 2、订单管理实物的储存、每10天的平均销售量、客户订单的信用状况、修改及订单确认。 3、分销商管理1 )销售：分销便民店、中型商店杂货店、批发市场集团消费集团。2 )定价和回收系统；3 )营业推广；4 )服务系统；5 )财政；6 )库存和交货；7 )组织控制；8 )引导人；9 )评估，4 )传统渠道销售访问步骤，接近库存检验演示结束的商品陈列消费者对行政事务评估的接触，5 )传统渠道处理反对客户类型：积极型、消极型， 不知道型的沟通要素

9、：语言简洁，逻辑性，语速平稳，目光接触，鼓励应答明确：理解度，同意克服反对：反对=机会点：不争，诚实，理解自各儿的产品原则：首先理解他人的目的：找到对双方有利的解决过程：找到机会决定彼此的利益订正策略，通过妥协、利益交换、让步取得协议，确认方法：问问有效的问题，七、 划时代的客户访问1 .在客户检查商品陈列的各包中价格标签条相同的产品标价牌一致，将价格促销POP放在货架上，适当地陈列促销活动所有的POP，以便能清晰地看到促销价格，然后删除促销POP，使最畅销的产品放在陈列区的黄金位置(否则) 如有可能，请增加陈列数)漂亮地陈列架、冷冻库和产品外包装，2 .收集网络冲突对象的信息，寻找全新产品、

10、包装、陈列和特别营业推广的机会，没有装入任何SKU？ POP可以增加产品展示的机会吗？ 有助于销售的营业推广设备？ 有改善销售的营业推广机会吗？八、记录库存控制、库存相关货架的完好仓库库存量超过销售量，将库存量维持在下一个商品发货，以保证适当的库存量一盏茶订购：记录各店的平均销售水平*比较各店的库存量*测量每家店的订货量；九、通道特性：a、通道长度、客户规模、财务状况、通道特罗尔能力(列兵布阵)、影响通道长度的因素：b、通道密度和宽度、c、中间商的类型、代理、批发、零售、专营店、十、负责业务，有长期经营策划的营业员对公司的价格政策有鲜明的态度，对违反价格政策的行为及时制止十一、通道长度和宽度：通道越长，末端价格越难控制。 宽度越大，管理范围就越大。 但是，联特