商务领航信息版(基于领航者定制终端)试点启动 PPT课件

1、2008年5月,商务领航信息版（基于领航者定制终端）试点启动总体工作部署,目 录,试点推广总体步骤 定制终端规划和服务规范 定制终端组合方案设计 营销推广计划和相关要求,营销试点方案总体思路,以中国电信定制化终端为载体，向客户提供基于宽带、语音及信息服务的组合优化方案，在贴近客户的环节，加大“商务领航”的品牌宣传，树立中国电信在中小企业客户群内实惠产品、专业化服务的形象，提高品牌认知度。,“统一定制终端”,提升“商务领航”在品牌客户中的价值感知和影响力,增加客户对品牌的依赖性,路由器 网络交换机 PBX+,“优化组合方案”,填充信息版 可选项 必选项 语音、宽带、信息、外包等,“加强品牌宣传”

2、,营业厅专柜 10000+9专席 销售经理专人 网上客服专区、 客户集中地针对性宣传,总体步骤,目 录,试点推广总体步骤 定制终端规划和服务规范 定制终端组合方案设计 营销推广计划和相关要求,领航者Navigator系列化定制终端设计规划,领航定制终端业务规范（V1.0）,对领航定制终端的业务功能、维护管理服务等进行规范，是领航定制终端服务产品开发、推广的依据。,领航定制终端服务内容及定制情况,定制终端机柜设计要求,为了增强客户体验，集团设计了简洁、大方、时尚的领航者Navigator专用机柜，可将路由器、交换机、光猫等设备统一放置在机柜中。详细设计文件将会以光盘形式下发，各省公司可根据设计文

3、件自行定制。 尺寸：540400600（宽厚高）不带轮子高度，机柜内部通过可拆卸托盘分隔成4层； Logo：在显眼位置带有中国电信和商务领航的logo以及“中国电信为品牌客户特别定制”字样 价格：300500元,机柜设计样图,设计编号3 双开门设计,设计编号2 iPod式的简洁风格,设计编号1 现有机柜的简单改进,领航定制终端业务处理流程,业务处理流程开通流程,针对新装宽带客户，按照以下两种方式实现在客户现场零配置快速开通。 自动零配置开通：定制终端不需开箱做任何设置，上门安装时开箱、正确连接网线并接通电源即可开通。 手工零配置开通：定制终端需要在局端由电信人员开箱对终端预配置，并对终端进行检

4、查，上门安装时正确连接网线并接通电源即可开通。 针对已有宽带客户，上门安装时由客户提供宽带帐号密码，电信施工人员在客户侧配置；若客户宽带帐号密码遗忘或不便提供，在征得客户签字同意后电信施工人员重置密码并在客户侧配置，同时告知客户及时更改宽带初始密码，客户在竣工单签字确认密码重置。,目 录,试点推广总体步骤 定制终端规划和服务规范 定制终端组合方案设计 营销推广计划和相关要求,客户细分指标,客户需求,功能需求,企业规模,购买特征,快速把握商机 提高管理效率 提升信息水平,话音、宽带 信息应用 组网、安全,企业人员 行业特点 经营规模,价格敏感，决策单一 价格不敏感，有决策链 服务敏感，决策链复杂

5、,定制终端目标客户,目标客户群细分原则,商户 5人以下 店面、中介等 价格敏感性强,小型企业 50人以下 中低端写字楼小公司等 价格较敏感,中型企业 50-100人，有成长性 科技开发、商贸物流等 关注价格和服务的匹配,大中型企业 百人以上 制造业、高端写字楼内公司、园区内企业 注重服务和质量,方案一,价格优惠为主,功能与服务为主,方案一+,方案二,方案二+,商务领航定制终端组合方案设计思路,以定制终端为载体向客户延伸服务，突出品牌服务，传递品牌文化 统一产品组合、统一设备选型、统一服务内涵 加强基础通信业务捆绑粘性，加大转型业务渗透率 通过产品组合、定制服务、价格策略与我的e家、Ta、Tb、

6、Xa、Xb形成有效区隔和承接,定制终端,定制终端的服务功能,其它维护组网服务,领航定制终,端服务,商务七彩铃音、企业,短信、网络传真、百,事通加盟、企业总机,等信息服务业务,信息服务,（最多可选,12,项）,宽带,语音,通信服务,语音终端增量包,宽带升级包,服务升级包,应用方案,拓展包,语音服务优惠包,信息服务优惠包,可选优惠项,组合方案套餐,组合方案可选包,定制终端,定制终端的服务功能,其它维护组网服务,领航定制终,端服务,商务七彩铃音、企业,短信、网络传真、百,事通加盟、企业总机,等信息服务业务,信息服务,（最多可选,12,项）,宽带,语音,通信服务,语音终端增量包,宽带升级包,服务升级包

7、,应用方案,拓展包,语音服务优惠包,信息服务优惠包,可选优惠项,全球眼应用,组合方案套餐,组合方案可选包,组合方案总体框架,集团层面的价格分档表,1、考虑到各地话音、宽带价格的差异较大，共分成28阶、50档 2、每个本地网可在每个方案中任选4档 3、引导省公司根据本省市场实际情况，严格测算，进行方案匹配 4、每个方案包含内容全国统一,方案一,方案一示例,备注1：60元通信费（可多部电话共用）；,方案一+,方案一+示例,备注1：80元通信费（可多部电话共用）；,方案二,方案二示例,备注1：200元通信费（可多部电话共用）；,方案二+,方案二+示例,备注1：300元通信费（可多部电话共用）；,定制

8、终端客户自购模式,原则上尽量引导客户使用组合方案中的套餐业务 定制终端价格按照终端采购成本加乘20%计算 允许客户一次性购买定制终端，但要和相应的领航定制终端服务捆绑，服务费不打折 避免采用终端租赁模式,目 录,试点推广总体步骤 定制终端规划和服务规范 定制终端组合方案设计 营销推广计划和相关要求,营销推广计划,试点准备阶段 （5.17前）,5月上旬召开全国电视电话会议进行推广工作部署 5月15日前，试点省制定推广计划，包括推广组织、营销方案、宣传方案、推广目标、保障措施、进度安排等，完成向集团公司的组合方案报备手续 各试点省进行营销准备，做好销售经理、营业厅、10000号等渠道培训工作,试点

9、启动阶段(5.17-3季度),5月中旬，在上海、江苏、浙江、陕西、安徽五省启动试点推广工作，各试点省与当地政府、行业协会、新闻媒体等积极互动，针对中小企业开展推介活动 7月中旬前，试点省要进行试点阶段总结，为全国试销提供参考，7月中旬集团对试点重点本地网进行评估 试点省在试点期间要完善平台服务能力，规范服务流程，为全国推广积累经验,改进提升阶段(4季度),全国推广阶段 (7月-4季度),6月底前，各省制定试销和推广计划，根据试点省的经验总结，结合本省具体情况（平台服务能力、维护支撑体系、客户需求情况以及业务流程和IT接应情况），确定本省试销本地网及试销计划，完成向集团公司的组合方案报备 各试销

10、本地网进行营销和宣传准备，做好销售经理、营业厅、10000号等培训工作 9月底前，各试销省在省内进行经验的规模复制，制定全面推广计划，做好培训等 3季度完成管理平台1.0版本部署，全面具备平台服务能力，规范服务标准 10月，全国开始全面推广，通过营业厅、10000号、网上客服、销售经理等多种渠道实现客户群的立体覆盖,集团公司做好各阶段的销售管控工作，根据各省的发展情况，总结经验，发现问题，提出改进措施,管理平台、IT、维护体系要求,各省级公司应根据定制终端应用方案发展计划，合理配置客户维护工程师，落实定制终端维护规程（另文下发），做好人员技能培训工作，保证对客户的服务承诺得到有效落实。 在定制

11、终端自动化管理平台建成后，有效应用到业务开通、日常维护、故障检测、设备升级等维护服务流程中，提高客户服务质量。,落实维护保障体系,渠道服务要求,网上营业厅,客户品牌专区必须具备对定制终端组合产品的网上查询、业务受理/预受理、支付、故障受理等服务能力 逐步实现网上客服中心客户自助服务功能，实现客户自助进行组合产品的订购变更及退订，减少客户经理工作量，提升客户服务的便利性,直销渠道,客户经理实现同一订单的一点接触服务，涉及多项产品的业务需明确联系人，控制上门安装次数,所有渠道均要实现对客户的业务受理一单清，并提供相应的客户级账单,销售管控机制,开展月度、季度、年度阶段分析评估 开展不定期的电视电话会议交流，以推广成效显著的省或本地网典型为样板推动进展 组织深入调研、了解各地实施情况和效果,集团公司,过程 管控,试点先行规模推广,定制终端,结果 管控,解决本地网在营销资源配置、前后端