国际贸易交易方式.ppt

1、第12章 国际贸易交易方式,Weifang University,【本章学习目标】,1.了解国际包销的含义以及包销利弊，掌握采用包销方式时应注意的问题； 2.了解国际代理的含义、类型，掌握代销与经销的区别以及应用国际代理应注意的问题； 3.了解寄售、展卖、补偿贸易的含义、特点以及使用时应注意的问题； 4.了解国际租赁的概念、特点、基本程序，掌握国际租赁的基本类型以及办理国际租赁业务时应注意的问题； 5.了解国际招标的含义、特点，掌握国际招标与投标过程中应注意的事项； 6.了解国际拍卖的特点，掌握国际拍卖的竞价方式； 7.掌握加工贸易的内涵、类型以及加工装配合同的主要内容与应注意问题； 8.了解

2、我国加工贸易的发展现状与存在的问题以及转型升级的必然性。,开篇导读,国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口业务外，还存在其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、补偿贸易等。 一个成功的贸易实业家或工作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的应用。,引导案例,20世纪90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。 我国

3、某一集团公司（以下简称W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见，W公司就委托巴基斯坦的一家本地公司（以下简称K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。,随后巴基斯坦的K公司积极参与竞标，由于我国W公司对于这次投标志在必得，因而标底较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，

4、其成本也将是W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。 经过一番努力和周折，最后W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经济代价。 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那么，实际业务中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？,第一节 经销与代理,一、经销（Distribution）,（一）经销的含义和性质 经销是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系。 出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。 独家经销（Sole Distribution），亦

5、称包销（Exclusive Sales），,包销是指一个企业根据一定条件收另一企业的全部或部分产品，是对外贸易经营方式之一。出口商将一种或一类商品在一定时期内对一定地区的出口，交给外国商人承包销售的一种经营方式。,包销的一般做法如图所示,对包销商来说要做到“三自”，即自行购买、自行销售、自负盈亏。,出口企业,独家经销商,客户,买卖关系,买卖关系,无关系,包销方式的利弊,利： 有利于调动包销商的经营积极性 有利于利用包销商的销售渠道，达到巩固和扩大市场的目的 可以 减少多头经营产生的自相竞争的弊病。,弊：对包销商或包销商品选择不当，或市场发生变化： 包销商可能会“包而不销”或“包而少销”，出口商

6、出口受阻 包销商可能凭借其独家专营权的地位，操纵或垄断市场，对出口人进行压价，以谋取高额理论，从而损害出口商的利益。,（二）经销协议的内容 1.经销商品的范围。 2.经销地区和经销期限。 3.专营权。 4.经销数量和金额。 5.经销的作价办法。 6.其他义务。,（三）采用经销方式应注意的问题 优点：可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效 风险：如果经销方式运用不当，后果会适得其反。注意以下问题： 1.慎重选择国外经销商。 2.要注意订好经销协议。 采用包销方式应注意的问 题（参见教材P257）,我某公司与国外一公司订有包销商品的包销协议，期限为一年。到期限规定的年底，因行

7、情变化，包销商未能完全销售该商品，要求退货并索赔广告宣传费用。 问：包销商有无权利提出此类要求，为什么,二、代理（Agency）,（一）代理的含义与性质 指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权（Authorization），代表委托人与第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直接承担由此产生的权利和义务。 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系 。,代理人与委托人之间的关系只是委托代理关系, 而不是买卖关系； 在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同； 代理人一般只介绍生意,招揽订单, 不承担履行合同的义务； 代理人不管交易中

8、的盈亏, 只取佣金。,出口企业,代理人,客户,中介关系,委托代理关系,买卖关系,代理的特点,（二）代理的种类 按照行业性质不同：销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理 根据委托人授权权限：总代理、独家代理和一般代理,第二节 寄售与展卖,寄售（Consignment）,寄售是一种委托代售的贸易方式：寄售人（委托人或货主）先将货物运往寄售地，委托国外一代销人（受托人）按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主销售货物，在货物出售后，由代销人向货主结算货款。,寄售商,代销商,客户,委托代销,买卖关系,无关系,一、寄售（Consignment）,（一）寄售的概念和

9、性质 寄售是一种委托代售的贸易方式。它是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易方式。 （二）寄售的特点 寄售人与委托人属于委托关系，不是买卖关系。 货物的所有权在出售之前属于寄售人。 代售人按照寄售协议的规定收取佣金作为报酬。,二、展卖（Fair and Sale）,（一）展卖的含义和特点 展卖指利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。 特点：把出口商品的展览和推销有机结合，边展边销，以销为主。 优势：有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买

10、主，促进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。,（二）展卖的主要方式 1.国际博览会（International Fair）。也称为国际集市，是指在一定地点定期（个别不定期）举办的由一国或多国联合承办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。 2.中国出口商品交易会（Chinese Export Commodity Fair）简称为广交会。,（三）开展展卖业务应注意的问题 1.选择适当的展卖商品。 2.选择好合作客户。 3.选择合适的展卖地点。 4.选择适当的展卖时机。,第三节 招标投标与拍卖,一、招标

11、和投标,（一）招标和投标的含义和应用 招标（Invitation for Tender）与投标（Submission of Tender）是一种贸易方式的两个方面。 招标投标方式通常包括四个步骤： 第一，招标人发出书面招标邀请； 第二，投标人应邀投标； 第三，招标人按规定时间开标并公开宣布中标人； 第四，双方签订合同，有时需要中标人缴纳履约保证金、银行保函或备用信用证。,二、拍卖（Auction）,（一）拍卖的概念 以拍卖方式出售的商品通常是品质难以标准化，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。 拍卖方式 1.增价拍卖，又称英式拍卖。 2.减价拍卖，又称为荷兰式拍卖 3.密封

12、递价拍卖，又称招标式拍卖,第四节 综合的贸易方式,一、加工贸易,（一）加工贸易的含义 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、零部件或元器件，对其进行加工、制造或装配，利用本企业的生产能力和技术，加工成成品后再销往国外的贸易方式。,（二）加工贸易的形式 1.对外加工装配是来料加工、来件装配的统称，是外商提供原材料，我国企业利用自有设备和劳动力按照外商要求加工，收取加工费的贸易方式。 2.进料加工是指企业用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品，再出口销往国外。我国称“以进养出”。 我国的加工贸易方式发展十分迅速，目前加工贸易占我国对外贸易总额的50%左右。我国的加

13、工贸易正在从来料加工向进料加工方式转变。进料加工是我国商品扩大出口、提高市场竞争力的重要手段。,原料的出口商,原料的进口商 （成品的出口商）,成品的进口商,买卖关系,买卖关系,进料加工当事人关系,来料加工当事人关系,委托人,加工方,原料,成品,加工费,相同点：都是两头在外 不同点：所有权和风险承担 所有权：进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一笔交易，所有权不发生转移，属于外商。 风险承担：在进料加工中，加工方要承担经营风险。而在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收取加工费。,(三）进料加工与来料加工的异同,（四

14、）加工贸易的注意问题 1.考虑解决本地本企业的人员就业问题。 2.要求外商提供国内紧缺或不足的原材料，防止与国内同类原料争抢市场。 3.必须考虑通过加工业务提高本企业产品的质量，增强企业实力。 4.不承接对国家和人民造成不良影响或危害的加工业务。 5.从事加工贸易的企业应加强协作，切忌以压低加工费进行恶性竞争，造成彼此都不利的局面。,二、补偿贸易,（一）补偿贸易的含义和特点 1. 补偿贸易（Compensation Trade），又称产品回购（Buyback），是指进口方在信贷的基础上，进口机器设备、器材或技术，而用返销的产品或劳务的价款来分期偿还进口商品的货款和利息，它是一种进口与出口结合的

15、信贷交易，是利用外资的一种方式。由于进口机器设备的企业偿还贷款本息并不是使用外汇，而是以商品抵偿商品，故称补偿贸易。 补偿贸易的好处：对机器设备的供应方来说，既可以扩大产品出口，又可以使某些急需的商品(如原料和燃料)来源稳定；就机器设备的进口方而言，可以利用国外的资金技术和销售渠道来提高出口商品的技术水平和质量，以扩大出口。,2.补偿贸易的特点。 补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的。这是构成补偿贸易的前提条件。 设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是构成补偿贸易的必备条件，也是补偿贸易与延期付款的根本区别。 补偿贸易双方既是买卖关系，又是合作关系，进口方对自己开发的项目和产品拥有完全的所

16、有权和自主经营权。,3.补偿贸易的种类。（P262） 直接补偿。又叫产品回购是指设备进口方利用对方提供的设备和技术制造的产品，包括直接产品或有关产品，来偿付进口设备的价款和利息。 间接补偿。又叫产品互购，是指设备进口方用双方商定的与进口设备无关的其它产品来偿付进口设备的价款和利息。 劳务补偿。劳务补偿是设备进口方用为对方加工产品而收取的加工费来分期偿还设备价款和利息的贸易方式，实践中，是同来料加工和来件装配相结合的中小型补偿贸易。 综合补偿。综合补偿是指设备进口方综合运用上述几种方式来偿付进口设备的价款和利息的贸易方式。,三、易货贸易,易货贸易（Barter Trade），是将进出口相结合而以

17、货物作为清偿工具的一种贸易方式。 狭义的易货贸易：物物交换 易货贸易操作方式： 1.直接易货。 2.对开信用证易货 3.连锁易货。 4.“以进带出”易货。,案例回放与分析,我国企业参与国际招标时，考虑委托国外当地信息灵通的专业公司代为投标的做法本无可厚非，也更容易中标。但从本章引导案例来看，我们委托国外公司代理投标的时候还须注意若干问题，以避免出现该案例中的不利情况。 1.注意委托对方代为投标的委托权限问题。 2.注意内部组织沟通。,篇末点述,本章重点讲授了国际贸易方式中的经销、代理、寄售、展卖、招标投标、加工贸易、补偿贸易和易货贸易的有关知识。学习过程中，要理解上述贸易方式的性质和特点以及应

18、用时的注意事项，以便将来能够在实际业务中，根据不同商品和不同市场，灵活选择不同的贸易方式，达到开拓市场，提高我国出口商品竞争力的目的。,相关专业词汇,Distribution经销 Distributor经销商 Exclusive：Distributor经销 Right of Exclusive Sale独家专营权 Exclusive Sales Agreement经销协议Principal委托人 Agency代理Agent代理人 General Agency总代理 Sole Agency，Exclusive Agency独家代理 Agency普通代理Commission Agency佣金代理 General Agent总代理人Broker保险经纪人 Consignment寄售Consignor寄售人 Consignee代销人Consignment Agreement寄售协议 Exclusive Sales，Sole Distribution独家经销（包销）,课后训练,一、思考题 1.比较包销与独家代理的