OTC常规动作.ppt

1、OTC常规销售动作,贵州同济堂OTC销售部,O,C,O,C,),O,C,(,O,C,O,C,O,C,O,C,O,C,OTC基础工作做什么?,OTC代表常规事务,拿销量 店员培训 店面陈列 理顺渠道 客情培养 抗衡竞争对手 宣传 造势 蔓延 促销活动开展,总的说来，以下几项为重要事务,铺货 陈列 店员教育 宣传、促销活动,达到： （消费者）买得到 （消费者）乐得买 （店员）乐得卖,药店陈列,陈列的目的- 直 接 或 间 接 剌 激 顾 客 购 买 欲 望,良好的陈列能吸引消费者，刺激其购买欲，增加销售机会。 增加客户对产品的信心，增加订单数量。 良好的陈列能加强公司在消费者心目中的形象，对所展示

2、的产品起到广告作用。 在与同类产品的竞争中处于优势 在无广告支持的情况下实现销售的重要手段,商品陈列的基本要素,显眼 易取拿、易选择 根据季节调换、集中号召特定消费者 提高商品价值 引人注目的陈列,引导购买 提醒 方便推荐,陈列位置和销售的 关系,视线相平 直视可见 伸手可及 齐 膝,15,20,16,3050,30,60,商品陈列的五大原则,1 容易拿到或者看到的位置： 面向消费者入店的路线方向 营业员后方柜台：视线与肩膀之间的高度 营业员前方柜台：柜台上面第一层 不以被其他摆设物遮挡 最贴近玻璃的地方 在同类产品之间摆放在中间的位置,摆放位置容易拿到,容易看到的货柜位置 面向消费者入店的方

3、向 后柜：视线与肩膀之间的高度 前柜：柜面至小腿之间的高度 最贴近玻璃的位置 不易被其他摆设物遮挡 同类产品同层摆放的中间位置,摆放位置容易拿到,后柜陈列的优先位置排序 最佳购买层亚洲地区为1.60米左右,把近效期的产品陈列到最容易拿到的位置,2 扩大或增加产品的陈列位置,柜台上面 收银台附近 货架尾、头转弯处专柜 走道边落地陈列,3 增大产品陈列面,陈列面倍数销售增加 215 330 460 5100,（摘自1995 Ac Nielsen亚洲零售商业市场调查）,3 增大产品陈列面,陈列面：产品正面，包括商标、品名 三个以上的陈列面 放置稳定，不易翻倒,4 产品系列集中放置,如、骨科家族系列产

4、品集中专柜摆放,5 配合各类POP促销宣传,陈品陈列和POP相互呼应,陈列面之焦点（POP）广告,目的 吸引消费者注意力 增加产品陈列面 配合广告等其他市场活动 介绍全面且便于消费者携带 可放置到更好的“视线”位置,焦点广告使产品陈列更抢眼夺目！,陈列面之焦点（POP）广告,跳跳牌 折扣标牌 赠卷 海报 粘性贴 病员教育手册 特殊尺寸模型,大广告软板 吊旗 店内广告（如灯箱） 手袋或其它印刷品 气球 产品广告录像 专用促销服装 产品空盒生动化陈列,形式,陈列面之焦点（POP）广告,A类店采取的形式 - 醒目店内广告 - 沿街橱窗广告 - 气球、海报、册子 - 产品大模型 - 产品空盒陈列 -

5、柜面陈列架 - 柜内产品陈列,B/C类店采取的形式 - 柜面陈列架 - 柜内产品陈列 - 产品大模型 - 吊旗、海报 - 粘性贴 - 跳跳牌,陈列面之焦点广告,注意事项 - 方便店员，不影响店员正常工作 - 保持产品形象的整体协调性 - 能让经理店员看到直接利益 - 确有抢眼的效果（创意和用心） - 接近产品实际销售位置 - 随季节更替而变化 - 费用合理 - 保持焦点广告洁净，定期更换,焦点（POP）陈列之生动化陈列,生动化陈列能抢夺观者的“眼球” 生动化陈列促进陈列保持的长久性 生动化陈列更能促进在药店的摆放,如利用药盒制作的自行车、轮船、机器人等创意陈列,AB类店实务陈列标准及要求,货物

6、陈列与黄金陈列陈列位置 最低达到3个以上陈列面（3X1、3X2、3X3、2X2） 门店至少2种以上POP广告,店员教育,店员培训,店员决不主动推荐她不了解和认可的产品 店员是第一因素 店员不是医学专家：讲解方式/内容 讲者的产品信息产业讲解 店员培训会的组织：生动 专业的讲讲人 创造性 及时跟进,店员教育开展的方式,集中式（1对多）-会议 短讯式 媒体答题式 问卷式 抽查式 1对1产品单页沟通,会卖是卖好的前提,运用培训会议进行店员教育的好处,较系统，提高客户对本公司产品的理解 运用视听工具，生动 增加客户对你的信任感 提高公司专业化形象 对一个团队同时做说明, 更具经济性 能够与平时不易接近

7、的客户沟通 借机提供增值服务,分析开会之需要,时间限制 相似的对象 内容相似或者比较系统和复杂,哪些情况下需要开会？,店员培训： 新产品/定位/策略/技能 建立/巩固关系 地区促销活动 .,店员培训会议的目的,与店员建立良好的沟通关系,使店员掌握和相信产品信息,使我们的产品成为第一推荐,会卖是卖好的前提,公司介绍 相关的医学常识 产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个就足矣） 消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） 与竞争品的比较（尤其是优于竞争品的特性） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 提问 检查掌握情况并适当奖励,集中店员培训的内容,会议时间管理,小

8、型会议： 简介：3分钟 重点解说：15分钟 反馈讨论：10分钟 共28余分钟,中型会议： 简介：5分钟 产品介绍：20分钟 重点解说：20分钟 反馈讨论：10分钟 共55分钟,确认会议人数,邀请人员名单(药店档案表) 会前一周开始确认，并作记录 人数不够则需要继续打电话 低于25%则通知取消或改期,勘查会议场所,会场 布置：指引牌、横幅、张贴画 座位：与会议形式相适应,视听和会议辅助设备 照明系统 音响系统 电源、插座 电脑/投影仪、光学投影仪、幻灯、屏幕、激光笔 白板、白板笔、白板揩,勘查会议场所,演练,熟悉内容的结构、连结 增强内容可信度 减少怯场 练习练习 演讲的激情,演讲体态多自我练习

9、,仪表 站立姿势 手势 移动 目光接触 神态 语言 克服紧张感,店员会议的跟踪随访,再次熟悉店员 让店员重温产品，加深印象 给店员一定的压力，提醒店员推荐 展开更深层次的推广活动,永远不存在过分沟通,店员培训同样的沟通内容需反复培训与沟通 代表在对于日常拜访活动中应将产品一对一传播形式作为日常工作之一 集中形式的产品培训不但能促进店员对产品知识的了解，还有利于增进销售人员的专业化形象,店员培训开展要求,代表进行日常拜访每日进行产品知识传递 店内会（每月A类店一次） 集中培训（连锁客户1次）,宣传推广活动,促销的两大核心策略,推式策略(Push): 运用人员推销和销售促进手段将产品推向市场, 直

10、至最终推向消费者. 对象: 销售的中间商 条件: 雄厚的销售队伍 较高的产品声誉 采购者较集中经销商,促销的两大核心策略,拉式策略(Pull): 运用广告和公共宣传, 使消费者产生兴趣, 刺激消费者对产品的需求, 从而使消费者向中间商订购, 中间商向制造商订购, 以此达到推广产品的目的 对象: 消费者 执行条件: 销售对象较广泛 投入较大, 企业实力较雄厚,宣传推广活动,针对店员 电影招待会 陈列比赛 销售积分竞赛 神秘顾客 挂金,针对消费者 礼品 样品 专柜促销 社区讲座 药店义诊 买X赠Y ,其他宣传促销方法,义诊促销法 对与目标消费人群免费给予义诊咨询, 达到直接处方或推荐购买的目的 主

11、题宣传活动 秧歌队（如华北、东北开展的秧歌队活动） 骨葆操 ,消费者促销,目的： 吸引现在潜在的顾客 保持现在顾客 促使目前使用者大量购买 增加产品的使用频率,48,What Must Be? 必定会有何结果？,Situation Opportunity Resource Resource Action Analysis Definition Goal Listing Selection Plan 情况分析 确定机会 设立目标 现有资源 资源选择 行动计划,Implementation 实施,活动规划步骤,和客户策略决定：何时？何产品？如何推广？需要多少预算？ 分析对推广对象有效果的活动 分析竞争者及外部可能的影响因素 客户的喜好及限制 作成推广活动行事历 定期与客户讨论推广计划,执行要素,拉长前置时间 与客户讨论执行细节 定制工作日程表 与客户讨论工作进度 与客户负责执行的人员充分