东风日产南通太平洋专营店蓝鸟营销活动总结.ppt

1、东风日产太平洋蓝鸟库存车营销活动方案38台蓝鸟空降南通 -贺“走遍长江之桥， 见证苏通大桥“大型自驾游顺利举行,批准：南通太平洋总经理 丁进 编制：南通太平洋市场部经理 罗静 南通太平洋销售部经理 陈志岗,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,目录 实施背景 实施背景 活动介绍 营销目标 计划概述 实施时段 媒体广告 成效分析 配合活动,1、6月18日，苏通大桥南通合龙。当全国的目光集聚苏通大桥时，东风日产太平洋专营店、东风日产海通专营店携手南通龙头强势媒体江海晚报，组织自驾游探索之旅走遍长江之桥，见证苏通大桥，以此庆祝苏通大桥南北合龙。 2、我司将厂方库存106台蓝鸟车大部分提出，瞬间库存压力增

2、大。 3、6月，从以往年份看来，是来店（电）人数，整车销量等都较低的淡月。 4、“2007走遍长江之桥”自驾游之旅的前期各大媒体上预热措施，已经将南通市民的焦点聚集在自驾游之旅上，聚集在我司的系列活动上，蓝鸟的促销活动必将与自驾游之旅相结合。,1,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,4,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,活动介绍,2007年6月18日，苏通大桥预计合拢，走遍长江之桥车队即将出发。南通车迷关注的目光都已经聚焦在本次活动上，所以，6月10日开始，我们推出了蓝鸟第一波活动“38台超低价蓝鸟空降南通”，蓝鸟八折优惠。 6月18日，车队出发之后，我们紧接着推出了蓝鸟置换的第二波活动“二手蓝

3、鸟加5万置换蓝鸟智尊”。,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,2,意向客户的分析： 1、意向客户定义：a、购车价格区间在15万左右。 b、购车注重丰富配置的客户。 c、购车用图主要是商用结合家用，身份多以小企业主或中高 收入员工，性别年龄以中年人男性居多。 d、意向客户地区多以南通周边县市为主。 2、保有客户积累量：所有销售顾问，售后服务顾问前期针对性邀约存在置换可 能的保有客户来店试驾蓝鸟车型。 3、意向客户接受信息的主要渠道：a、市区客户：各大报纸、短信 b、县区客户：报纸、短信、乡镇过街 横幅，县区电视台游动字幕,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,2,活动目标分析： 1、意向客户数量：a、

4、存在置换可能的保有客户信息传达率100。 b、蓝鸟车活动中新增H、A级意向客户50批次。 d、新增意向客户比例：符合客户分析类型的客户比例要达到 70以上， 2、来店（电）人数：来店（电）人数活动期间要有较大增长，尤其注重 来电咨询的接待，大力运用话术，促进来店力求将所有来电 客户转化为来店客户，转化率要求80以上。 3、销售目标：活动三天蓝鸟车销售40台次，本月整车销量140台，同比以 往增长45%以上。,4,本次活动方案主要由4个部分构成： 1、结合宣传 本次活动与2007长江之桥自驾游活动相结合，为蓝鸟促销寻找到了一个很好 的主题和着力点。 2、媒体广告 以江海晚报宣传为主，扬子晚报、现

5、代快报辅助，利用中国邮政数据库对符合我司客户分析条件的客户和固有蓝鸟意向客户进行短信宣传，在县市采取条幅和电视台游动字幕相结合。 3、现场活动 活动当天根据事前培训的话术和情景演练的要求进行，重点加强对话术的运用 4.后续配合 针对蓝鸟车，在此次活动后，还有系列以蓝鸟为主线的后续活动，在完成蓝鸟车促销的同时，也能带动二手车及其他车型的销售。,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,8,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,人员培训： 接电、来店接待统一话术要求，进行情景演练和活动进行三天随时进行成功案例分析。 话术如下： 1.蓝鸟8折优惠是哪个车？ 答；是蓝鸟NAVI限量版和精英版。 3.你们报纸上蓝鸟

6、41项配备组合是哪41项？ 答：您请看我们蓝鸟的型录。这上面所指的是最高配置的蓝鸟的40多项配备。 4.为什么仅有38台蓝鸟？ 答：这是总公司为了庆祝我们在苏通大桥合拢及后续的通车仪式方面所担任的重要角色而特批的38台超低价位蓝鸟，一台也没有多了。而且，预计的促销时间是从今天起到6月18日我们的探索之旅车队发车前。所以，机会有限。 5.其他系列车型均有特惠价格是多少？ 答：参考上期话术中，即前期报名参加“大桥之旅”的太多，对未能如愿参与活动者，赠送南通至重庆一家三口五日游活动。注意，蓝鸟本次促销价格之后不与其他任何活动同时享受。 6.在八折的基础上还能否再次优惠？ 答：汽车打八折销售这种活动在

7、南通整个汽车销售历史上是空前绝后的一次大动作。我们这次活动，就是总公司为了配合这次大桥之旅而进行的，我们毫无利润。所以，十分抱歉。并且，这三十八台蓝鸟也已经为数不多了，因为参加活动的20多位热心车友已经享受了一人一台，而且，活动开始之前，我们老总的几位朋友就已经得到了消息，提前预定出去了大概7，8台，所以，您如果想要这个蓝鸟还得尽早过来。,人员培训,9,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,7.你们没有利润怎么还卖啊，哪有做生意不赚钱的？并且你们还天天在报纸上做广告？ 答：一听就知道先生您也是生意人，并且做的很大很好。确实，做生意没有不赚钱的，但是，除了赚钱之外，我们还更看重赚品牌影响力，同时，为

8、南通的消费者带来了从未有过的八折车型，让更多消费者了解了我公司为消费者所带来的好处，这是花多少钱也买不回来的好口碑，这也就是我赚的钱。这次活动我们就是在赚品牌影响力。通过这样的活动，让更多的人了解NISSAN汽车，带动我们其他车型的销售。报纸上广告肯定要做的，那是总公司要求的。 8.那你先给我留着一台，我过两天就过来。（接电话时候客户说）。 答：实在抱歉，先生。因为这批车子我们销售顾问都无权作主销售，所有的权限全部掌握在我们经理手中，由他统一分配，我也不知道还剩了几台了，这样吧，您今天就到我们店来找我，我带您去找我们经理，您跟他亲自谈，尽量争取给您一个名额吧。 9.（客户到店后，销售顾问带着找

9、经理）问：“经理，你看能不能便宜点，或送点东西？” 答：某先生，您真的来晚了一步，最后一台车刚刚给我分配出去了，您要的车已经没有了。（销售顾问赶忙在旁帮腔：如：“啊？早上我看到后面还有好几台呢，经理，你就帮帮忙，这是我最好的朋友介绍过来的，我不好交待啊.”直到说得客户开口请帮忙安排车为止。）后面的几台车是我们老板的朋友定的，我来打个电话给我们老板吧，要不是您老远过来，又是小张的朋友介绍过来，我还真不打这个电话。（电话打好之后，话术跟进，成交）。 注意：所有销售顾问在整个过程中，如果客户对车辆感兴趣，则认真作产品介绍，如客户谈及要求让价，则一口回绝且态度很为难，只说带着去找经理谈，自己没有权限。

10、,人员培训,10,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,人员培训： 销售话术成功案例： 6月24日，客户申民，陈栋是南通大学体育学院的书记和主任，二位看到报纸之后来专营店看车，对车辆很满意，销售顾问带至销售经理处商谈。同样运用以上话术与二位进行了交流后，二位当时对各方面都很满意，表示回去筹款后及来店提车。 由于前期我们专营店曾多次在南通大学举行车展，与学校工会主席比较熟悉，第二天，工会主席打电话给销售经理，要求看其面子再优惠一部分现金，销售经理当时运用以上话术商谈，禁不住其一再要求，准备送一副地毯。请示专营店总经理，丁总当时即表示：告知客户一样东西也不多送，而且特惠车型也已销售一空，并肯定这两个客

11、户还会过来。果然，6月26日，两位客户找到丁总最好的一位朋友一起来提车，丁总同样运用上述话术，并没有多让一分钱，客户千恩万谢，欢欢喜喜提车。,人员培训,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,接电、来店接待统一话术培训,对即将到来的活动进行讨 论，并确定话术，集中培训。,人员培训,12,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,充分利用不同媒体的优势，开展多渠道宣传，根据前期调查分析的情况。 主要采用以下4种方式： 1、报纸广告（江海晚报、南通日报、扬子晚报、现代快报） 2、县区经济总量较强乡镇过街横幅（尤其注意选取私营经济较发达，小企业比较多的乡镇） 3、发送短信（利用中国邮政数据库） 4、县区电视台游动

12、字幕（经调查分析得出的购买蓝鸟的客户县区较多）,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,上图为硬广告样稿 上图为软文样稿 前5次硬广完全以贺长江之桥自驾游，厂家特批38台蓝鸟空降南通的相关信息组成，同时配合我司自创软文。,14,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,上图为1/4版样稿 上图为报花样稿。,15,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,上图为1/4版样稿 上图为报花样稿。 后续5期报纸为活动结束后，衔接后续的二手车置换蓝鸟活动的报纸,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,通过前期调查，分析出蓝鸟车型购车的主要客户来自县区乡镇，又根据售后服务部保养记录和我司县区二级网点反馈的情况分析，得出南通周边县区乡

13、镇购买力较强，对NISSAN品牌忠诚度较高的县区，进行乡镇过街横幅的悬挂及县区电视台游动字幕。 发布县区：如皋、海安、启东、如东、通州，海门,16,县区乡镇过街横幅,县区乡镇游动字幕,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,短信稿件：NISSAN为苏通大桥喝彩，东风日产太平洋专营店携手江海晚报举办“走遍长江之桥，见证苏通大桥”大型自驾游活动，为庆祝大桥之旅的开展，厂家特批38台NISSAN蓝鸟空降南通，价格最高8折优惠，欢迎来店预约订购。预约热线85609966,手机短信,利用中国邮政数据库对符合我司客户分析条件的客户和固有蓝鸟意向客户 进行短信宣传。,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,活动效果分析

14、,6月销售目标：蓝鸟车型活动三天交车40台，订单45台，整车120辆，比06年同期增长45。并预计带动其他车型客户的来店量及成交量,销量和意向客户,6月销售实际：蓝鸟车型活动三天交车46台，订单55台，整车144辆，比06年同期增长75.6，来店客户比起以往月份较大增加，全月交车量也达到先前预计的水平。,来店人数图表,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,活动效 果总结,活动整体评价,本次活动是我司针对蓝鸟库存车型结合当月的大型自驾游活动而展开的，恰逢苏通大桥合龙这个举世瞩目的契机，当月我们蓝鸟车销售骄人，来店（电）客户数均创07年新高，6月份销量更是比去年同期增长75.6%。这和我们前期对与市场

15、，客户和地区的调查仔细有很大关系，再加上调查结果恰当的对不同的客户群体采取不一样的广宣措施，也是成功的保障，乡镇的横幅就是最好的例子，我们也是南通地区第一个在乡镇成功促销乘用车的品牌4S店。,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,后续配合 活动,二手车置换,东风日产南通太平洋专营店 “二手蓝鸟加5万置换蓝鸟智尊”活动,市场调查：从6月10日到6月17日，我司通过对600位蓝鸟的老客户进行调查发现，我们预计20%的客户对蓝鸟还是比较认可的，再保守估计其中5的客户存在着置换需求，主要觉得车子外观与现有车型相比落伍一些，但还是钟情与蓝鸟车型，且也愿意更换蓝鸟智尊。 调查结果：结果表明，如果价格合适，有一

16、部分人愿意换车，我司遂延续蓝鸟活动的主线，开展活动。,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,短信稿件：为庆祝苏通大桥顺利合拢，回报蓝鸟保有客户的厚爱，3年以上的二手蓝鸟加5万元置换新蓝鸟智尊，活动时间：6.286.30。 活动发送短信共计600多条，共接到咨询电话142个，来店查定咨询的客户共计68位。置换蓝鸟成交3台，置换其他车型2台。销售经理和二手车经理对于重点地区的保有客户进行重点回访。,手机短信,22,南通太平洋蓝鸟库存车营销活动方案,人员培训： 接电、来店接待统一话术要求，进行情景演练和活动进行三天随时进行成功案例分析。 话术如下： 1.二手蓝鸟指什么样的蓝鸟，我现在开的蓝鸟2代的也可以

17、换吗？ 答：我们活动开展的二手蓝鸟指蓝鸟三代以后的车型，加5万即可以置换我们新蓝鸟智尊豪华型自动档。当然，2代蓝鸟也可以来置换，我们专业评估师要先看一下您的车子，然后给您估价置换，可能要加稍多一点的差价。 2.你们为什么要搞这么个活动？ 答：我们就是为了回馈保有的蓝鸟客户的厚爱，加上这次苏通大桥顺利合拢，我们NISSAN配合举行了“走遍长江之桥，见证苏通大桥”的自驾游活动，总公司特批了一批超低价位的蓝鸟投放南通市场，回馈保有客户的厚爱。 3. 我这个车子蛮好的，还要加5万才能换到你的新车，能不能少加点？ 答：张先生，您看，您的车子也已经开了3年了，当然，NISSAN蓝鸟确实是很好的车子，我们也为您以前的选择感到高兴。但是，3年了，您的车子外观，内饰也稍微旧了一点，加上外形没有现在的蓝鸟好看。这次活动刚好是更换的好机会，您只要花5万就开上了新车，相当于蓝鸟一年只折旧1.6万元。保值率真的是太高了。,人员培训,23,案例分析,人员培训,一、事件行销 A 、苏通大桥合龙是南通市政府、媒体、公众都高度关注的社