广州蓝月亮有限公司销售管理培训课件.ppt

1、广州蓝月亮有限公司销售管理培训，关键账户管理大卖场管理，Introduction，中国未来零售构图1，卖场连锁店专卖店专卖店3分天下2，快速消费品销售以卖场为主3，卖场跨地区连锁度提高4，全国价格体系透明度提高5，产品竞争日趋激烈，成本提高，弱势品牌储蓄6商店的特点是Characteristic of KA，1，规模大、销售量高2，竞争激烈3，专业化管理(电脑网络化、资料分析)4，老练辣的买方5，严格的采购条件商店的管理不仅仅是营销工作，而是结合组织的多方面功能，与商店建立并保持长期良好的合作关系，从而最大限度地提高销售量，降低成本(威廉莎士比亚，温斯顿，商店的管理，营销，营销，营销，营销，营

2、销，营销，营销，营销，营销，营销，营销，营销)，买方和销售人员Saller buyer，广告营销和促销仓库和物流和物流销售人员买方在行政部营业部财务部工厂商店，广告营销和促销仓库以及物流和分销物流行政部运营部财务部Saller buyer，第一个chapter 1，客户帐户分析，ka分析基准The basis of KA analysis，诱人的销售增长率会计期间(DSO)利润、客户分析帐户分析、案例研究案例研究、案例研究、第二部分第2部分、设置目标设置对象全面目标创建或开发牌子认知度和忠诚消费群建立市场占有率具体目标客户和各商店可以实现的额外销售量在牙齿期间实现市场占有率增长要求的活动点和活

3、动率大幅提高，提高了陈列率、增加了库存数量等具体目标详细对象、销售、市场占有率成本、利润显示点、显示率活动点、活动比率SKU、商店包装率、具体目标详细对象第三个chapter 3成本比率share of expenditures，1981 1982 1983 1984 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 today，购物中心促销目的：专题。制作准备所需的时间预测量、促销宣传资料及包装数量等。适合牙齿程序的规则。牙齿促销是对市场合法性和进行牙齿活动的规定的批准。成功的促销测量指南和成功率评价方法。计划西餐Planning form，促销计划目标计划日程表年度促销

4、计划客户成本比较成本演变，处理全国促销节目procedures on handling national promotion，第四部分，了解客户Knowing account，加强客户意识Building account knowledge，了解KA运营Understand KA operation组织结构零售组织，购买部7茄子责任新产品对产品种类必须有一定的价值。供应商必须通过广告和促销支持新产品供应商。应该可以进行特别促销。购买条件必须达到对方的标准和目标。必须提高客户流动。必须有条形码。引入新产品意味着其他产品淘汰。介绍新产品意味着介绍新产品。Presenting for new lis

5、ting，新产品的特性，销售重点，用途等新产品的市场市场定位，目标消费者，图像等说明性市场数据销售预测介绍计划和时间促销计划(包括一般促销和专有促销相关产品内容的数据表)，购买条件：价钱、成本、回扣，支付供应商降低毛利/毛利/毛利/毛利低于标准/亏损供应商，或经常缺货的产品质量问题订单规格(数量)牙齿太大，消化不好。与产品经理一起准备全年的计划，包括促销销售促销、促销项目促销费A P charges、广告和促销流程The A P planning process、广告和促销部。产品经理根据牙齿时间表与供应商协商后，设定销售目标。广告部将与供应商商谈广告费。一旦确定了这些细节，很有可能与供应商签

6、订正式的促销合同。广告部将促销传单分发给各相关部门广告部，在促销前X天平将促销所需物品放在各卖场。产品经理将评估信息反馈给供应商。分发中心分发中心Distribution centre、第5部分chapter 5、客户关系Account relation、了解买方Knowing the buyer、业务关系Business rapport、主要客户经理、KA双方通信满意的个人友谊。KA表明在某种程度上相互信任。主要客户经理和KA互相尊重。不以傲慢、占优势或虚伪的态度对待对方。任何一方都愿意探讨和注意对方的意见。构建和邪教ivate Relationship，与管理层建立和培养友谊：采购部门。包

7、含采购团队的所有成员。市场部。卖场广告和促销节目等。陈列。例如特定商店商品的排列。门店运营部。实际货运。像中央仓库管理。会计部。特别是负责处理付款的人。刺激主要客户的是什么？What motivate key accounts？发挥个人友谊1，了解买方，满足他们的要求。2、发展所有关系和均衡的和谐关系。给予感谢和尊重，培养友情，接受对方。4.将核心客户经理(自己)视为可靠的人，将公司作为好的供应商。添加KA的业务价值1并提高利润。贸易条件、价钱政策、促销支持、销售量及利润成绩提高等。2、产品知识和培训。卖场职员，促销商的销售团队。3、销售支持。包括二品服务、空间管理计划、产品分类管理的建议、字

8、典销售和售后服务等。，第6部分chapter 6，客户概要信息帐户记录，客户概要信息帐户记录，客户名称：市场：存档日期：客户位置帐户职位，请告诉我有关KA的市场和卖场战略的最新信息。通知KA市场和竞争对手的成果。告知剩余年度的计划和下一季的详细计划。讨论产品开发，例如新产品、包装和设计变更、广告活动等。市场信息更换。议程和论题The topics，9篇chapter 9，当客户需要协商帐户Negotiation，定义The definition，改变合作伙伴之一(或双方)牙齿业务进展时，重要的牙齿过程称为协商。谈判中使用的策略就是“谈判技巧”。善用协商技术，可以促进客户的销售，实现戴尔和客户的共同目标。因此，谈判的最终目的是为了“董思成”。年度谈判The annual negotiati