建材市场销售技巧培训.ppt

1、1、建筑材料销售技术培训，建筑材料销售技术培训讲师，2、我们的销售经验：请完成以下联系方式：1、作为客户、销售职员、观察者的最近销售经验。2.想想你有什么成功经验、不满或不愉快的经历。3，请在下面写下这些因素：3，4，有效销售需要你做两个茄子工作，1，思考如何：为销售情况提供销售动机和指导，你需要明智的头脑牙齿。2.行动方法：提供成功销售你的销售情况所需的技巧，需要你的行动技巧(a skill set)。5，销售员智慧的心，1，重要的销售理念：在销售情况下如何形成对你和顾客的认识是销售的前提。2.正确的销售过程：从第一次客户见面开始，如何指导销售完成过程，自己的行为和方向。6，销售代表的行为技

2、能，1，医生沟通技能：在销售过程中如何与客户有效、顺利地进行医生沟通2。销售技巧：如何在销售过程中把握成功的关键。7、有效的销售技术构成，主要销售概念；销售的4个阶段5茄子医生沟通技巧4茄子销售技巧。8，9，主要销售理念，2名成功的销售代表，必要的设置：1，从销售代表的角度来看，机会是销售的开始。你的挑战是成功地完成销售的机会。10，11，了解客户销售节奏，1，如何在客户面前获得销售权力(Earn the right) 2，如何理解和识别客户的需求？(Understand the need) 3，如何有效地推荐产品？(Make a recommendation) 4，如何赢得交易并完成销售？(

3、完全销售)，12，1，在客户面前取得销售权是销售努力成功的关键第一步，也是对客户的第一印象。牙齿阶段的重要方面是“建立亲密关系”，获得了额外的销售权力。l你必须建立基本的信任和信任水平，鼓励客户和你在一起，对他做更多的营销努力。大卫亚设，“美国电视电视剧”，相信L)这种信任和信任水平不是你当然能得到的。你必须努力争取它。13，2，理解需求，理解客户的需求是销售的核心，你知道的情况影响下两个阶段，找出客户认为，需要解决的问题，必要的满足等客户购买的目的。14，你还必须了解顾客的其他因素：顾客能买吗？这些因素会影响购买决定吗？谁实际决定购买？客户已经做出购买决定了吗？15，3，推荐，一旦完全理解顾

4、客的需要和动机，你将“试试水的深度”。时机合适的话可以推荐。你的推荐必须从水到渠合理。16，4，销售完成，购买信号识别：姿势，微笑，提问，评论等。请求订货不容易。l我们大多数人不喜欢被拒绝。l我们不想引起反对和障碍。请记住：经过仔细的销售过程，与客户达成协议，您将获得要求客户购买的权限。(David asels，Northern Exposure(美国电视电视剧)，销售名言)如果你反映了你对顾客的理解和同意，你就会有很好的机会得到你想要的答案！17，5茄子人际沟通技术，1，如何听客户的话？(清单)2，如何确定客户的问题和需求？(Verifying) 3，如何在客户观察中找到销售机会？(咨询)4

5、，如何向客户提问？(Questioning) 5，如何向客户说明？(Explaining)，18，听力和确认，字典预防性听力包括听力和确认。1、听，认真听；集中力，细心的关心。2、确认其正确性和正确性。你要做的是：l听并有目的；l无意中听，集中注意力，倾听的行为；听l的时候，要确保理解和保证。19，要点：有意识地听：要集中精力听顾客说什么，下一步该说什么。意识到你的姿势，正确的姿势有助于集中注意力，分散注意力。确保理解和理解。停下来，想想顾客已经说了什么，想想说了什么。使用不同的词语重复顾客说的话，不要添加新的和你的说明。20，描述顾客说的话，需要顾客对牙齿描述的反应。确认你的确认是正确的。你

6、所作的陈述只有确认的一半。你必须问几个得到确认的茄子问题。求证的时候不要操纵对方。必须使用中立或积极的问题。“是吗？”“你怎么有点不懂，找个解释。不要等。不要忽视你的潜在误会，有发展成更大误会的危险。但是误会发生后，必须承认责任。21，不要因为任何原因责怪别人。即使他在和你沟通，也与别人无关。记住，作为销售人员要建立亲密的关系。使别人愚蠢或不这样做不仅无礼，而且只会起到反作用。利用非语言线索。触摸眼睛，摆出开放的姿势，坦然地面对顾客。对顾客展示的非语言线索反应灵敏。确认你收到的非语言线索。22，观察，观察技巧在整个销售过程中，尤其是与客户建立亲密关系时，很有价值。l:观察你的顾客可以告诉你很多

7、他现在的心理状态。包括他对你的反应。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)L对客户及其环境的观察也可以告诉我们有关客户器官行为模式的信息，尤其是建立长期关系的信息。在一个销售方案中，观察包括四个阶段。能找到客户的重要线索。解释线索是引导顾客的重要特殊步骤。请确认你的解释是否正确。以你现在的想法探测的顾客的特征。使用你的线索和说明与客户建立关系，帮助决定下一步行动。23，24，25，客户为什么购买？需要掌握的两个茄子基本点是：客户想达到的购买目的是什么。购买影响客户购买决定的因素。购买目的：典型客户有两个茄子购买目的。因为有需要解决的问题。因为他们有满足的希望。购买影响：部分影响是合理、直接、客观的。你的产

8、品和服务能满足客户的需要吗？价格顾客能接受吗？在客户的预算内？26，但是顾客需要的时候能在适当的时间收到产品吗？其他人参与客户的购买决定吗？他们赞成吗？长期来说，顾客对你的产品或服务有什么特别的期望吗？像合理持续的支持吗？其他购买影响更多的是顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？和你交往方便吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？27、了解客户的购买目的和影响是理解客户需求的主要步骤，也知道激励客户在哪里购买的动机。客户会决定是否准备、想要、买。通过展示对顾客的诚实兴趣，你将与顾客建立持久的友好关系。利用牙齿友好关系，你将获得继续你销售努力的权力。28，提问的技巧，顾客的需要和销售完成时提

9、问的问题是扩张式和集中式。问题有三种茄子类型：一般问题：用于开始讨论。结论性问题：集中讨论；导引问题：可用于两种茄子用途。29，提问，一般问题：用于开始讨论。结论性问题：集中讨论；导引问题：可用于两种茄子用途。30，一般问题，在需要从客户那里探询和收集信息时使用。典型的一般问题从5W开始。牙齿问题很难用一两句话回答，所以让顾客开始和你对话。您还可以引导对话，将对话展开到有利于销售努力的地方。不要让客户说“不”的机会。31，特别/结论性问题，与客户对话时，需要简短、重要的回答时使用。需要特殊信息的时候，你必须确认和证明你的理解。要集中在对话上，得出某种结论。话题如何偏离现在的事业，需要再次集中在

10、对话上的时候。特别/结论性问题必须以“是”或“否”回答。32，指导性问题：当你谈到你特别感兴趣的地方，你想得到新信息的时候。必须刺激人们往新的方向思考。如果是这样的话，就要让顾客评价不行动的后果。(如果发生了，会发生什么？)必须强迫你想要的回答。你必须强迫你选择一个茄子，这样你才能把对话引向正确的方向。前两个是扩大的，后两个是集中的。33，问题的要点：问题有助于收集你需要的信息类型。当人们想开始对话的时候，用一般的问题提问。当你要集中在对话上作出结论时，用特殊性问题提问。(萧伯纳，萧伯纳)需要特别的回答或把话题转移到特别的方面时，用指导性的问题提问。在销售努力的初期，避免问能用一两个词回答的问

11、题，尤其是“否”。34，听听问题问题的答案。专注于客户说的话。客户在对话时，不要设想以下问题：尤其是这种行为分散了你的注意力听讲座的时候；使用深思熟虑的问题线索将你和你的客户带到你需要的地方。确定完成销售目标所需的信息。使用三种茄子类型的问题收集必要的信息，并保持牙齿方向的对话。持续评估你得到的信息是否满足你的需要，否则，调整你的问题。两种茄子方式的问题不一定代表“展开和集中”，需要调整你的问题。确保你的客户不会觉得他被“挤压”。35，说明，说明在销售的推荐和结束阶段很重要。记住你为什么使用解释的技巧。正在推荐，说明是订购。排除障碍的时候，解释是为了争议。组织解释的内容(避免徒劳)只包括为了达

12、到解释目的的内容。解释的关键是有逻辑顺序，更重要的是以顾客的目的说话。摘要你的说明需要必要的细节，但避免不痒的细节反而会妨碍、混淆，甚至产生不好的影响。把你的说明简明扼要，尤其是你推荐的时候，吞吞吐吐地渡边杏。36，说明技术，表达说明。遵循你所相信的是适当的顺序。如何解释是漫长而复杂的，从开始和结束可以概括为一件事。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)怎样才能添加真正复杂、细嚼慢咽、顾客能理解的评论。成功解释的关键：使用简单的语言，避免技术术语，尤其是对客户不了解的术语。应仅在客户使用和理解这些术语时使用，并适当使用。37，保持你的说明简短重要。请确保说明清晰明确。请提供从一个要点到另一个要点的转换。请

13、确认你的说明是可靠和具体的。使你的说明生动活泼。您想说明的目的关注客户的目的。如果你不知道问题的答案，在得到足够的信息之前，不要把问题放在一边，避免解释。38、销售过程，建立亲密关系RAPPORT的含义：1，关系2，匹配；3和谐。在销售中，“可以再回来”的意思是可以进行友好往来。建立友好关系只是销售的开始，它有短期和长期的目标。39，在短期目标，销售方案中，让客户感到舒适。开始检测和理解客户的真正需求。在与客户的自由讨论中，要继续你的销售努力。你怎么希望顾客接受你？牙齿目标必须实现。40，长期目标，吸引客户的注意，因此可以开始与客户对话。开始建立你和你的客户友好关系的基础，使客户感到与你“和谐

14、、肯定、一致”，是你成功的关键。获得更多销售的许可，让客户与您坐在一起，了解客户的要求，完成销售。-建立友好关系的关键：在销售努力的初期是持续的过程。41，建立友好关系的要点，你的营销行为要舒适自由。深呼吸，微笑，表示接受“欢迎”的意识。如果合适的话，和顾客握手吧。让别人舒服。使用适当的“微笑语言”和其他非商业性的对话。例如，回想在之前的对话中感兴趣的主题。倾听别人。关心别人。表现出认真听讲的样子。42，谈生意之前，花点时间。使顾客感到舒适，不逼迫顾客，引起顾客的反抗。注意客户说的发现线索。注意你的非语言姿势，确保他们好。抬头面对顾客。迅速接触客户的眼睛，但不要注视很久。确保姿势友好，放松，不

15、要僵硬或不必要的过于正式。(威廉莎士比亚，哈姆雷特，自由名言)不要引起适当的反应、顾客窒息和压迫感。43，展现自信的形象。请确认你的穿着和感情是否合适。确认如何在你的场所见到你的客户，你的环境有良好的形象。44，获得销售机会，销售机会是“真”机会的客户有真正的需求吗？您对客户提供的产品感兴趣吗？客户准备好购买了吗？顾客想在哪里买？客户有能力生活吗？对这几个茄子问题的回答可以确定实际客户和实际机会。前四个茄子问题是确定实际客户。第五个问题是确定真正的机会。45、为什么要识别销售机会？很简单。把握机会，将时间和精力投入到销售中，尤其是在销售初期，能够成功的销售中。如何识别销售机会？你必须收集信息，

16、决定你是否相信你的客户有购买的可能性。你要依靠你的问题、听、确认、观察来获取信息。依靠经验判断评估牙齿信息。46，如何你的顾客真实，直接问你的顾客也没关系。但是失去客户可能是你的危险，你的挑战是对可能的机会做出完美的判断。如果机会不是真正的机会怎么办？希望能继续，建立更紧密的关系，为以后的营销准备便利的大门。这是个好选择。你尽可能早地离开，节省你的时间。尤其是当产品不能满足客户的要求时，但要让客户感到你在认真对待他。以后他可能会来找你。你可以执着地纠缠客户，希望最终做成牙齿事业，减少失去事业的危险，但增加浪费时间和精力的危险。(约翰肯尼迪，时间)，47，如何准备尝试交易？总结对顾客的理解，确认

17、你的理解是正确的和完整的。准备交易尝试：做总结陈述，重复顾客说的话，然后问顾客一个茄子问题，让顾客告诉你你的理解是否正确。陈述你对问题的总结可以刺激顾客告诉你的理解是否完整和正确。如果你想知道顾客的选择，你可以牙齿总结两个茄子的选择，并询问顾客哪个更合适。记住牙齿要点：无论如何确认，让顾客确认你的理解是关键。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，理解名言：“这是吗？”“是吗？”。无论如何，我在尝试准备交易。向客户提供重要信息。他们同意你的理解是完整的。他们提供有关他们偏好的选择的信息。他们指出你应该努力的方向。(David aser，Northern Exposure，(美国电视电视剧)，48，描述收益，收益是你向顾客推荐的关键。这就是你向顾客展示这种推荐为什么对他们有益的原因。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，利益名言)向客户推荐产品利益时，区分“利益”和“特征”很重要。特征表达方式：牙齿产品和服务对我们有重要的特征吗？利益表达：什么？为什么这些特征很重要？对顾客有什么用？49，好的利润陈述的特点是，这些利润与客户的购买目的明显相关。让顾客觉得他有价值。顾客怎么感觉不到你描述的