总裁营销管理培训讲师

1、总裁营销管理培训讲师,总裁营销管理培训讲师：谭小琥,卓越总裁营销管理 营销管理实战6+1核心修炼,卓越总裁营销管理培训讲师,人力成本持续攀升CPI持续上涨,最新数据显示，2008年1月份全国居民消费价格同比上涨7.1%，较12月份的6.5%增长明显，2月CPI达到历史性的8.7，再度创下逾11年来单月新高 ，3月CPI有所回落，也达到了8.3%，而关系国计民生的食品物价3月涨幅更是超过20，物价走势可能演变为“螺旋式”上涨。,加薪的呼声 越来越高涨,人力成本持续攀升劳动合同法,国家统计局、国家发展和改革委员会的最新调查显示，2008年一月份工业品价格指数达到(PPI)8.1%，涨幅创下5年来的

2、新高，其中，普通钢材价格上涨18.9%29.6%，线材上涨25.6%，车用燃料及零配件价格上16.8%。调查显示，8的企业认为企业原材料购进价格与上一季度相比上涨，其中认为价格明显上涨的企业占。 在原材料购进价格有所上涨的企业中，的企业无法通过提高产品价格进行消化。6的被调查企业认为能源原材料价格上涨是当前企业生产经营中最为突出的问题，比一季度上升10个百分点。调查还显示，除原材料价格上涨外，产品价格下降、资金紧张也是当前企业生产经营中的突出问题。 企业利润率明显下降，如广东某制造企业，去年实现主营收入16亿，比上年增长45.6%，实现净利润4603万元，比上年下降32.7%。经济转型成为制造

3、型企业08年的大势所趋。,结构性原材料成本持续攀升,2007年8月2日，世界最大的玩具企业美泰公司 宣布召回96.7万件 佛山市利达玩具有限公司贴牌生产的玩具 2007年8月11日， 老板张树鸿在自己的工厂自杀,相关 新闻,啤酒行业：60多家大中型企业只剩下青岛和燕京两个民族品牌，其余全部合资； 玻璃行业：最大的5家已全部合资； 电梯行业：最大的5家为外商控股，占全国产量的80%以上； 家电行业：18家国家定点企业中11家合资； 化妆品：被150家外资企业控制； 医药行业：20%为外商控制； 汽车工业：外国品牌占销售额90%！,美国微软占有中国电脑操作系统市场的95%， 瑞典利乐公司占有中国软

4、包装产品市场的95%， 法国米其林占有中国子午线轮胎市场的70%； 在手机行业、网络设备行业、计算机处理器等行业， 跨国公司均在中国市场占有绝对垄断地位。 流通领域，外资控制的比例已高达80%以上， 中国零售企业只能在中低端市场经营,中国民企生存现状,经营环境比十年前复杂2.5倍. 竞争比十年前增加3.3倍. 平均利润逐年递减10%. 每年新增15万家,死亡10万家 60%在5年内破产,85%在10年内消亡, 平均寿命为2.9 年. 平均每小时有114家企业因各种原因倒闭,启示录,不管你愿不愿意， 也不管你是否意识到， 中国企业的已无可避免地站在 生死存亡的历史转折点上。,全球经济拐点， 中国

5、企业将何去何从？,中国成长型企业生存发展的核心问题:企业的赢利点的设计和营销模式的更新!,实战6+1启示录,现代社会是否充满了机会？对于学习者来说，确实如此；对于不学习者来说，当旧的模式、体制被替代或淘汰时，他们将面临下岗、失业、亏损、倒闭的命运！ -丁 磊,成长型企业销售管理的典型问题,中国人多人才少，能做销售的更少 销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的冲劲 听话的没有业绩，有业绩的不听话 销售薪酬成本较高，又很难让员工满意 销售人员不能为长远利益着想 明星升主管,管理混乱 业绩动荡难测,成长型企业销售管理的典型问题,销售队伍凝聚力不强，忠诚度不够 销售人员留存率太低 如此好的产品和市场没有人来经营

6、 销售人员经常带走客户 目标能否达成，心中完全没底 销售渠道不稳定，难以凝聚和统一,我们每天都在被 无穷的问题所困扰,愿意挑战高业绩的销售人员现在不多了,销售人员盘算如何业绩指标少而奖金多,到底什么是问题? 什么是营销管理的问题? 为什么问题总是不能有效的解决?,问题=标准 现状,我们不能解决问题, 因为我们根本不知道什么是问题!核心在于没有科学的标准!,实战6+1启示录,关注营销组织现状和病因, 仅仅只能防止出错, 只有找到业绩的最新标准, 才可以复制成功!,实战6+1启示录,昨天的太阳永远晒不干今天的衣服!你需要不停地思考和学习，找到最新 最高的标准！,实战6+1启示录,企业的发展到底 在

7、哪里出了问题?,创业期,发展期,调整期,中国企业人才使用周期,高级人才 低位使用,高低配置,低高配置,高高配置,低低配置,迅速发展期,企业发展各阶段,低级人才 高位使用,高级人才 高位使用,低级人才 低位使用,缓慢发展期,调整期,迅速发展期或衰退期,关于销售人才问题,A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心,C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心,D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者 有决心者就可以培养,B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气,关于销售导向问题,A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤,B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是

8、正确的步骤,C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障,D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现,销售人员的进步问题,A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点,B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点,C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断 改进，并且要经常性地防范他们的弱点,D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我 们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.,销售人员发展问题,A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升,B.因才适用培养人时，重在帮助他寻找最适合发展 位置销售人员可以在同一岗位持续发展,C.优秀销售人

9、才的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断复制和带领更多销售明星成长,D.销售管理者必须是业务高手才有可能带领团队,管理者在管理中的最大贡献就是将员工的才干转换为公司的业绩!,我们现在 应该如何做?,营销的深层次问题,营销的战略和赢利点定位不准 针对营销管理模式系统设计不当 企业的执行力系统设计分配不当 针对人才梯队建设缺乏辅导培训和评估使人才能力成长不够,营销管理的核心解决之道,总裁的领导力和核心工作导向与企业赢利模式 如何解析和制定竞争型市场的制胜策略 设定分解销售目标和有效制定销售计划 强化以目标为导向的销售绩效管理,设计薪酬体系 销售团队优秀人才的甄选、鉴别能力和提供下属执行过程中所需技能的训练方法 学习销售管理流程中的必备工具与技能 提升销售优势的激励策略和有效方法,销售业绩的提升必须是系统