汽车销售前的准备.ppt

1、1、汽车销售前的准备，2、如前所述，随着市场的成熟，客户获得的汽车消费知识逐渐增加，仅靠单纯的销售方式销售汽车，是无法尽早获得客户的信任的。 当然，对于汽车这样的产品，会失去顾客的信赖，销售也不能自然完成。 经过对合格的汽车销售人员应具有什么样的技能和素质、3、目录、产品知识消费行为的自我态度、4、产品知识、汽车消费者的调查，中国汽车消费者在整个汽车购买过程中，平均能听到48个问题， 这些个问题可以归纳为三个方面：商业问题技术利益问题，5，商业问题：所有有关客户购买过程的金额技术问题：汽车技术常识、技术原理、设置修订思想、材料使用等都可以归纳为技术问题。 产品知识、6、利益问题：客户关心的自己

2、在汽车使用中的作用问题都是利益问题。 客户在购买汽车过程中问的许多问题，表面上商业问题和技术问题很多。 但是，其本质应该是利益的问题。 产品知识，7，写下客户在购买过程中提到的问题。 根据上述说明，对问题进行分类，说明哪些技术问题的本质背后存在利益问题，经过产品知识、894名汽车消费者问题单的整合，客户实际上更加重视汽车销售人员对客户利益的理解度。 例如，客户在购买过程中提出的问题表面上是技术问题，但实质上利益问题占总问题数的73%，绝对技术问题占9%，业务问题占18%。 在产品知识、9、汽车销售人员介绍产品知识时，要明确一辆汽车如果能从几个大方面理解，就能全面、完全地概括一个复杂的产品。 产

3、品知识，10，汽车产品介绍： 1，造型与美观2，动力与操作3，舒适实用性4，安全能力5，超价值性的表现，产品知识，11，产品介绍要领： 1，首先把汽车产品的基本技术知识放在心上，不要在客户面前2 .不要把汽车的所有特征列举在客户面前掌握产品知识、12、3、如何将复杂的技术说明转换为客户可以理解的自己的利益说明。 4 .销售人员必须在产品说明中表现出该产品的特点给客户带来的好处。 介绍产品知识、13、5、产品特点如何使用，以及如何帮助客户解决问题，即产品的优点。 6 .让客户认识到该产品的特点和优点如何满足客户表达的需求。 产品知识，14，汽车销售人员应首先提高对产品的彻底了解，尽快在消费者面前

4、塑造自己的专业形象。 在产品的五个方面介绍时，必须在各个方面至少陈述三个具体要点。 产品知识，15，a.ABSb .遥控中心门摇滾乐c .最高输出功率扭矩： NM/rpm:173/45002 .这些个将3个特征描述转换为客户可以理解的利润描述。 请说得好，介绍一辆车的五个方面。 4 .请在任一方面至少增加3个主要说明。产品知识、16、消费行为表现了客户购买产品时的行为倾向，优秀销售员必须深刻理解潜在客户的普遍行为倾向，销售过程是无序、无方向指示的过程.消费行为、17、汽车潜在消费者必须具备的三个要素： 1、钱2、结果、决策类型对信息采编、备选方案的评价、工艺因素、量化因素、消费者购买决策、消费

5、行为、19、消费行为的表现： 1、复杂的心理特征的表现2、询问很多不明的问题3、影响全方位感觉销售客户的消费行为的第一步是赢得客户的信赖，客户、消费行为、21、建立客户信任感9个步骤： 1、好问题2、真诚赞美客户、表扬客户3、不断认可客户4、模仿客户讲话的速度、消费行为、22、5、精通产品的专业知识6、永远成功、消费行为、24、2 、消费行为、二十五、三、客户从事的具体工作或者在工作中的地位、地位、影响力等。 消费行为，26，客户为什么选择你？ 1、经销商实力2、经销商展示的售后服务能力3、销售人员获得信任、消费行为、27、构成消费行为的三要素：消费三要素、商品(直接要素)、服务(直接要素)。 销售员的服务态度、售后服务、情报服务、社会贡献活动、环保活动、质量、功能、性能、效率、价格、再生活动、环保运动、设计、色彩他们的学历怎么样？ 他们有什么样的问题倾向呢？ 他们