商务谈判的策略及技巧

1、武汉理工高等院校出版社，第八章商务谈判的策略和技巧，本章要点1商务谈判的策略和技巧概括2商务谈判的整体策略3商务谈判的阶段策略4商务谈判的态势5商务谈判的对象策略6商务谈判技巧，武汉理工高等院校出版社，第一节商务谈判策略和技巧概括，一、 商务谈判策略和技巧的概念商务谈判策略是谈判者对谈判活动的整体规划，是指导谈判者寻求利益目标的谈判行动方针和协特罗尔整个谈判过程的策略方法，对全球战略具有相对的稳定性。 所谓商务谈判技术，就是谈判者在谈判的具体活动中采用的技术和方法及其灵巧性。 是指在商务谈判过程的某个阶段、某个方面使用的方式方法、使用方法、实施方针时表现的技能，具有技术特点，极其灵活。 武汉理

2、工高等院校出版社，二，商务谈判战略的作用，(一)谈判开局，(二)掌握谈判的方向和过程，(三)实现双方的友好合作，(四)促进取得最佳谈判成果，武汉理工高等院校出版社，三)正确把握影响商务谈判战略的因素，(一)谈判者的目的，(二)谈判涉及的内容及其性质(三) 谈判所处的阶段(4)谈判双方的谈判实力(5)谈判对方的性格特征，武汉理工高等院校出版社，4，谈判战略的分类，(1)谈判的整体战略，包括谈判的观念、目的、原则等，是谈判的最高指导思想。 2谈判目标。 谈判应该达成的利益的结果，是谈判目的的直接体现。 三谈判方针。 指谈判的基本方向、战略和路线，表现在谈判的基本立场、姿态、方式等。 4谈判程序。

3、达成谈判目标的基本程序和程序。 五战略措施。 指为实现谈判目标而采取的重大和重点措施。 武汉理工高等院校出版社，(2)谈判的具体对策，1谈判战略自主地位对等地位被动地位2不同谈判过程的谈判战略开局阶段估计阶段谈判陷入僵局的处理结束阶段3不同谈判对方的谈判战略强硬型阴谋型顽固型虚荣型，武汉理工高等院校出版社，第2节商务谈判的总体对策一，商务谈判战略制定的指导思想(1)形成气势(2) (三)鼓舞斗志；(四)同步精神；(四)避免；(五)寻求失真；武汉理工高等院校出版社；(二)商务谈判的总体战略；(一)根据谈判的基本方针划分的2随机性战略，其目标是能够比较合理地解决自己发生的不符点和问题。 3综合策略

4、的目标既包括两个方面，既要着眼于预防不符点的发生和激化，又要着眼于处理已经发生的不符点和问题。 武汉理工高等院校出版社，(3)据谈判者的心理趋向性分类，1常规战略是以谈判者过去积累的经验为基础，以服从规则为心理特征。 2利导式战略这是谈判者在研究作用对象自身形势的基础上，利用符合谈判者意志的发展因素制定的战略。 3迂回战略这是谈判者在分析被作用对象与外部联系条件的基础上，利用外部条件间接作用于对象的战略，该战略走的是迂回的路径。 4所谓冲击战略，就是本方谈判者采用正面对抗和冲击，使用强硬手段对对方施加压力，达到自己目标的谈判方式。武汉理工高等院校出版社表示，(4)根据谈判的基本姿态，积极的战略

5、是创造良好的谈判氛围，推进双方积极合作的谈判战略，其基本方式是强化行为，即鼓励对方做有利于自己的行为，同时给予对方相应的报酬，实现互利互惠。 2消极对策是以保护我方利益为主，让对方自愿让步的谈判对策，其基本方式是加强行为负，即阻止对方采取不利于我方的行为，否则必须给予相应的报复或惩罚。 武汉理工高等院校出版社，武汉理工高等院校出版社，第三节商务谈判的阶段性战略，一、开局阶段的谈判战略(一)确立谈判气氛(二)合理利用谈判环境，武汉理工高等院校出版社，二、报价阶段的谈判战略，(一)报价时间战略武汉理工高等院校出版社，三、协议阶段的谈判策略，(一) 让步的策略1假设的让步2互惠的让步3对等式让步4互

6、补的让步，武汉理工高等院校出版社，(二)逼迫对方让步的策略，1软硬兼施策略2制造竞争策略3虚张声势策略4各攻击破策略5吹毛求疵策略6积少成多策略7最后通牒策略(三)阻止对方攻击的策略， 1权力极限策略2政策极限策略3财政极限策略4先例控制策略5疲劳战术，武汉理工高等院校出版社，4，谈判僵局处理的策略，(1)利用闪避法转移冲动休会策略，(2)延长时间缓和冲动的策略，(3)利用身体动作缓和冲动的策略，(4)五，结束阶段的谈判策略，(1)期限策略最终投标的战略1最终投标，不着急的表现2最终让步，比上次的3最终让步要小，条件也有，武汉理工高等院校出版社，第四节商务谈判的态势战略一，积极地位的谈判战略(

7、一)先苦后甜滋滋战略(二)先例战略(三)条件限制战略(四)想摆脱的纵战略(五)先夺人的战略(五) 提出其无意的战略(八)；情感投资策略1个人交流战略2种子文件和战略3互惠双赢战略4应满足战略5折中调和战略，武汉理工高等院校出版社，三是被动地位的谈判战略，(一)权利极限战略(二)责任回避策略(三)缺点战略(四)是柔克刚战略(四) 第五节商务谈判的对象策略，一、“强硬型”谈判对象的策略(一)沉默策略(二)承诺策略(三)软硬兼施策略(四)交换方案(五)柔克刚策略、武汉理工高等院校出版社(一)先例旁证策略(二)同化策略(三)制定僵局策略(四)遵守为进攻战策略(五) “阴谋型”谈判伙伴战略，(1)忍耐战略，(1)投其好策略，(2)强化面子战略，(3)强化制约战略，武汉理工高等院校出版社，第6节商务谈判技术，商务谈判技术除了实现战略所必需的方式方法外，主要通过谈判中的语言交流来实现。 其中包含陈述、提问、听、答的本节内容在其他章节中进行了分类，因此在此省略说明。武汉理工高等院校出版