终端零售的九项修炼.ppt

1、廖勇军，2020/7/26，终端零售九法，张旭峰，2007-01，2020/7/26，廖勇军，就像在佛教中成佛一样，无论是正统的做法还是禅宗的顿悟，总之，如果你用心去做，总会有办法让你的终端零售脱颖而出。2020/7/26，廖勇军，谈到终端零售，成功人士总能找到自己的模式。一些人使用五星服务礼仪来提升顾客的价值，一些人使用迷人的店铺装饰来创造一种感觉经济，还有一些人依靠炫目的购物指南来赢得顾客的信任.这就像在佛教中成佛一样，不管是正统的修炼还是禅宗的开悟，总之，用心去做。那么终极修炼的领域是什么？2020/7/26，廖勇军，1 .销售关系，商业道德是人道的，做生意的第一条件是个人关系，受欢迎程

2、度是商店销售的第一要素。无论是老板还是员工，如果你能通过自己的关系带来很多客人，这将是终端销售最安全的法宝。因此，具有中国特色的终端零售的第一个实践是积累个人关系。如果你有20个朋友支持你，推荐自己的亲戚朋友，会有什么效果？廖勇军，2020/7/26，因此，购买家用电器的人应该尽最大努力向亲朋好友介绍好的产品，而购买地板的人也可以鼓励亲朋好友在必要时前来购买地板进行装饰。当然，最好有一个优秀的购物指南和装饰设计师为你推荐产品。如果你有一段感情，你就会有一张脸。如果你给一个面子，你可以给机会。我们做得好的很多地方的老板和员工每个月都可以卖出几层楼，这就是最好的证明。在营销领域，它被称为关系营销。

3、2020/7/26，廖勇军，2 .销售产品：“老师，这种地板的耐磨性能是实木地板的20多倍，非常结实耐用。”听到这些，我们知道销售产品已经开始了。产品是销售的基础，而消费者利益中最重要的利益是产品的功能利益，也就是说，消费者购买你的产品的前提是这个产品能给消费者自己或他人带来好处。因此，对于销售产品的培养来说，导购员最重要的方法就是探索产品的独特卖点，并用消费者容易接受的语言表达出来。销售产品的深度在于你能在多大程度上提炼出客户的独特卖点，以及你能在多大程度上描述质量。2020/7/26，廖勇军，为了实现这个目标，当你在终端销售时，看看你自己在市场上的样子：空调说你甚至可以听到缝纫针落地的声音

4、，每天节省了多少电能。瓷砖说，经过20年的抗污染和耐磨，它们像新的一样明亮，颜色与欧洲的颜色一致。地板说它们可以抗菌、耐磨等。饮料说它们含有多种维生素和矿物质。这叫产品营销，2020/7/26，廖勇军。第三，销售品牌可以给消费者带来安全感，同时也给消费者带来一种象征意义的身份认同。产品越贵，关注度越高，其品牌对消费者的影响就越大。这是终端零售的第三个产品品牌培育。在很多情况下，消费者在购买产品之前已经选择了一个或几个品牌，那些一开始还没有准备好选择哪个品牌的消费者在购买过程中也会受到品牌价值的影响。廖勇军，2020年7月26日，当我买衣服的时候，因为圣罗兰而放弃了另一个品牌，当时圣罗兰的颜色还

5、不如另一个品牌。在我们地板的一些专业市场，一些消费者走过来问，“这里有肯迪亚地板吗？”一些消费者对产品品牌的认可超过了对产品本身的认可。廖永军，2020/7/26，因此，品牌和名牌产品的导购员在介绍产品时，应该学会说自己的产品是中国十大名牌和中国500个最有价值的品牌，并向顾客出示证明。对于非名牌产品，你也可以用其他材料来证明品牌的价值。简言之，目的是通过品牌效应提高周转率。想想看，如果销售品牌的效果不好，为什么那么多品牌店在店面广告上印上中国驰名商标、国家免检、十大品牌等字样？这是主要的品牌营销。廖勇军，2020/7/26。第四，销售服务是一种狂喜，顾客价值原则的四个要素之一是服务价值。消费

6、者是上帝，但上帝是由人赢得的。只有通过实际行动，顾客才能感觉到他们在享受上帝的待遇，顾客才能感觉到他们是上帝，顾客成为上帝，上帝的回应的美德才会发扬光大。即使现在有些神不能实现你的愿望，至少他会帮助你宣传它们。廖勇军，2020/7/26，销售服务是当今销售人员的共识，但要更好地销售服务并不容易。沃尔玛向员工提出了三米微笑、一米问候的原则，并要求员工露出八颗牙齿。成都聪明的艺术家对微笑的要求是，他们必须对顾客真诚。然而，具体要求，如要求员工在顾客进门后20秒内倒一杯水，在为顾客推销产品时扮演专家和朋友的角色，是服务水平和服务的一分钟提升，体现了为顾客增加价值的任务。这就是人们通常所说的服务营销。

7、2020/7/26，廖勇军，诉卖大气，孙子云：“善于打架的人不为别人负责”。这种在终端销售中使用的“潜力”是创造氛围。良好的终端氛围由三部分组成：视觉形象、听觉感受和人气。许多商家特别注重店面的装饰，目的是通过店面形象来激发顾客的兴趣，刺激顾客的消费。这是当今顾客价值的四个要素之一：形象的价值。2020/7/26，廖勇军，其次，音乐对抗商店的定位越来越受到大家的重视。高端商店用轻音乐和古典音乐来衬托自己的品位，而普通商店可能会播放流行歌曲来吸引顾客的注意力。为了改善终端的氛围，销售手机的导购员会找一些小饰品，让手机样品的展示更加生动，而销售饮料的导购员会用“同包装横向展示，同品牌纵向展示”的方

8、法来烘托火爆的销售氛围。当然，销售地板的商店导购员会通过灯光效果展示他们自己的颜色，并通过不同的张贴组合吸引顾客的注意力。此外，许多商店也会使用POP、促销礼品、产品堆栈等。直接刺激消费者。廖勇军，2020年7月26日，气氛来自客户的感受。在情感经济开始盛行的今天，商店氛围在顾客的消费冲动中扮演着越来越重要的角色。但是，氛围的设置应该围绕店面的定位来进行，有些店面可以通过放置几个X框来堆砌，营造出一种热销的氛围；有些商店可以用不同的风格展示相同的产品来实现他们的目标，而有些商店则不能营造营销氛围，反而会产生负面影响。合适的氛围是最好的！这就是所谓的氛围营销，2020/7/26，廖勇军，六。销售

9、方案，顾问购物指南是一种为顾客提供问题解决方案的销售模式。无论是厨卫制造商提出的整体厨房概念，还是一些家装公司提出的家居整合方案，其核心点都是为消费者提供某一领域的解决方案。在销售过程中，导购员经常会遇到顾客提到的产品以外的问题，比如房子里的红色沙发应该和那种款式和颜色的电视机搭配才能好看，以及如何在成本有限的情况下通过产品的搭配来提高档次。廖勇军，2020年7月26日，曾经有一位顾客在购买地板时，其成本超出了预算。面对顾客想在不超出预算的情况下购买地板的问题，我们的购物指南为他提供了一个很好的解决方案。用较低的踢脚线和踢脚线扣代替该地板的踢脚线和踢脚线扣，不仅提高了装饰效果，而且降低了装饰成

10、本，一举两得，很容易解决客户的问题。当然，如果有一天，当你的仓库里有几个剩余的产品，已经不能满足消费者的需求时，有人可以将这些产品搭配组合成不同的颜色，产生一个很好的装饰效果，然后以组合的形式销售，销售方案就会真正成功。这叫概念营销，2020/7/26，廖勇军。第七，有两种消费需求，一种是暴露需求，另一种是潜在需求。满足顾客需求有两种方式，一种是迎合他们，另一种是吸引他们。餐饮是为了满足顾客现有的暴露需求，而引诱是为了刺激顾客的潜在需求或诱导顾客的潜在需求取代现有需求。销售方案是满足消费者需求的最佳方式，那么吸引消费者需求的最佳方式是什么呢？2020年7月26日，廖永军，乐无烟在许多市场以天价

11、出售无油锅，卖得很好。其不可或缺的威胁性营销方法的最佳技巧是通过扩大人们对健康的关注来刺激消费者需求，使消费者在购买煎锅时不仅能注意其质量和方便性，还能诱导消费者将健康因素放在首位。就终端销售而言，如果地板卖家可以告诉顾客你家的整体装修设计很好，但是如果地板附着在餐厅的地板上，它会表现出更多的品位和品味。它不仅能防止打滑，还能增加你和你家人的食欲。如果你看这地板的颜色和质地，然后让顾客拒绝它原来的计划，根据你的设计组合选择材料，销售需求将被认为是在家里销售。2020/7/26，廖勇军，8 .售价：“老大哥，要卖60元的地板，(指着最低的那一层)看这一层，又便宜又实用”，这个销售场景是我参观航站

12、楼时亲耳听到的。也许到目前为止，这家专卖店的店主和导购员还不明白为什么他说他的产品很便宜，但是生意会越来越差。当有一天你的导购员在顾客刚进门时就开始销售这样的商品时，你认为他们是对的还是错的？2020年7月26日，廖勇军和格兰仕以低价运营成为微波炉行业的领军人物，但万宝龙以高价占领了高档笔市场。当终端销售额达到销售价格水平时，营销技巧就成了一门艺术和智慧。一些商家以低价快速取货，实现薄利多销，而一些商场由于其高档定位和高价商品，让富裕消费者趋之若鹜。2020/7/26，廖勇军，因此，聪明的商家会根据自己店铺的定位设定不同的价格，如形象产品、批量产品、盈利产品和与竞争对手竞争的产品。价格高的形象

13、产品会提升品牌档次，引发口碑传播，价格有竞争力的批量产品会吸引顾客在店内购买，带动其他产品的销售，但无论价格如何设定，都会与他的店铺定位相匹配。价格培育，成功也导致价格失败。至于高价还是低价，这取决于你的目标定位。这是价格营销。2020/7/26，廖勇军，IX .卖名声，“买电器给国美，花钱无悔”，国美卖名声给普通人，虽然买电器不后悔最终取决于制造商，但你在国美买电器时会有安全感、信任感和便利感；星巴克出售一种声誉。虽然我不认为星巴克的咖啡或服务比其他国家好多少，但是同一个营销行业的专家都在谈论星巴克，所以在那里喝咖啡是值得朋友的。，2020/7/26，廖勇军，事实上，声誉对终端卖家来说是一种品牌，但与品牌不同，声誉是建立在消费者购买满意度的基础上的，它是由消费者的口碑传播产生的。它可能没有一个独特的LOGO，但只是