10-鑫盛快捷入门——成交面谈(2012年9月第11版).ppt

1、平安新生人寿保险(分红型，2012)快速入门交易访谈，注：本产品为分红保险，分红不确定。课程大纲，结束面试的定义和客户面试前的准备，与客户的结束面试，结束面试的定义，成功销售的第一步！结束面试是向客户解释提案、回答客户的异议并最终促成提案的过程。练习展览业形象的关键句子保持放松，相信你能做到。如果有必要，你也可以请主管/推荐人陪你！与客户面谈前的准备、自我准备、带金领的名片、轻薄锐利的白纸、多支黑笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔工作日志(或其他可用于记录推荐名单的小笔记本)、工具准备、注意事项：如果使用麻省理工学院展览行业，电脑、POS机、3G网卡、1080文档等。也是需要的。组合介绍：新生12

2、号保险金额为10万，新生大病保险金额为10万。付款方式：年保险费3810元(约每月300元)。20年的主要保险利益：在上次的销售访谈中，陈先生已经认同了“用300元解决10万元应急款”的理念。在主管的指导下，小李专门为陈先生设计了以下方案。1.事故或疾病死亡10万元，终身28种常见重大疾病10万元，65岁金领提案示范数据总生存效益10.1915万元(根据中期分红数据计算)。备注：总生存收益包括现金价值和累计股息。按照低等级分红方式计算，为72，066元；按照高等级分红方式计算，为131，763元。该效益演示基于公司的精算假设和其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期

3、。股息分配是不确定的。实际股息取决于公司的实际经营状况。第1步：简要描述最后一次面试的要点第2步：解释计划的大纲和内容第3步：促进和处理异议第4步：要求转移介绍并与客户进行交易面试。在导师的指导下，小李了解了交易面试的步骤，并观看了教学演示影片。新生迅速开始：交易面试。讲师注意：由于金领提案中演示红利水平的变化，影片中的相关数据可能与当前金领数据不一致。售货员：老陈，上次我跟你谈了一个想法，就是如何用300元解决10万元的应急款问题，你还记得吗？顾客：我还记得。售货员：事实上，只要改变你的习惯，300元就能解决10万元的应急款问题。我今天为你准备了一个提议。让我们一起来看看这个提议。顾客：好的

4、。第一步：简要描述上次面试的要点，并重申上次会议达成的共识！第二步：按照解释的顺序解释计划的大纲和内容： (1)保护计划概述(2)死亡保护(3)重大疾病保护(4)奖金，按照解释的顺序：(1)保护计划概述，销售员：(指着计划)这是您的名字，陈先生。您投保平安新生人寿保险(分红型，2012)。售货员：这个计划很简单。每年向平安支付3810元保费，平安将为您提供两种保障。第一部分是生命支持。(开始画)你看这是我们的生命线。你30岁了。在公司承保后，你将至少有100，000个生命支持。从现在开始到生命结束，我们将为疾病或事故造成的任何不幸支付至少10万英镑。讲解顺序：(2)死亡保险，业务员：第二部分是

5、重大疾病保险。90天后，您将拥有至少10万份重大疾病保险，包括28种常见重大疾病。虽然这个计划的付款期是20年，保险可以管理你一辈子。你对我刚才谈到的部分有什么问题吗？顾客：不错，我没有。说明顺序：(3)重大疾病保护，销售员：新生的另一个特殊优势是红利持续积累。从你的保险开始，你就有权享受保险公司的分红。当你65岁的时候，也就是保单生效的第36年，累计分红在中间区间可以达到40，000以上(低等级超过10，000，高等级超过70，000)，加上超过100，000的现金价值(低等级超过70，000，高等级超过13)，到75岁的时候，将会有超过140，000人(超过90，000你可以把它拿出来作为

6、补充养老金，对吗？说明顺序：(4)分红，注：以上例子是基于公司的精算假设和其他假设，并不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。股息的分配是不确定的。实际分红情况以我公司实际经营情况为准。售货员：当然，我刚才提到的股息只是一个估计值，实际的股息与我们公司的经营状况有关。虽然分红不确定，但从过去五年的分红情况来看，平安一直保持着良好的分红记录，我们对公司的经营能力有足够的信心。你对这个计划有什么问题吗？顾客：不错，没有了。售货员：从长远来看，我们可以用每月300元的弹性款来解决你10万元的应急款问题。如果没有问题，我可以借你的身份证办理保险手续吗？顾客：我想再考虑一下。售货员：

7、我理解你的想法。然而，我们的保险合同规定了一个犹豫期。如果你觉得这个方案不合适，我可以帮你在10天内全额退还保费，这很方便，不会给你造成损失。此外，如果你工作太忙，你会发现再次见面很麻烦。销售人员：此外，不是每个人都想投保，但保险公司会接受。保险公司将对投保人(被保险人)进行检查。我们不妨先办理手续。我有一些关于我身体状况的问题(拿出保险凭证，根据健康通知一个一个地问)。如果没有问题，我可以借用你的身份证为你办理保险手续吗？顾客：嗯，好吧。至少三次宣传客户异议的正确观点，因为客户的异议是他们准备购买的信号。售货员：你认为我刚才向你解释的计划怎么样？如果你感觉好，我想让你帮我一个小忙，那就是，你能介绍三个朋友给我，让我和他们分享这个经历吗？顾客：第4步：转向介绍和练习。请你的同桌作为顾客，两人一组练习整个交易面试过程(包括关键句子和绘图)。练习后，交换角色的时间是15分钟。如果小李向老陈介绍“用475元解决15万应急款问题”的方案，如何进行交易面谈？组合介绍：新生12保险金额为15万。新生大病保险金额为15万。付款方式：年保险费5715元