关于直播带货：主播必修课学习笔记完整版

1、直播：主播必修课学习笔记(全版)摘要：为什么活着？现场交货的解释？送货技巧？锚长了？看着别人的直播，我觉得这是一件很棒的事情，所以我想把它播出来。没有广播我做不到！当今消费者购物的重要特征：购买时间：主要是从下班后到晚上睡觉前，或者节假日的空闲时间；购买地点：枕头、马桶、汽车、椅子等。方便看手机的地方；购买工具：手机购物应用/社交应用；购买场景：在观看短片和直播的过程中购买，直播实际上是社交、社区、娱乐、学习和消费的结合；购买心理学：直接的、情感的、信任的代理人、魅力消费心理学；购买产品：在看直播之前，我经常不知道我需要买什么。没有明确的购物需求，如果我看到我喜欢的，我可能会买；购买价格：性价

2、比是核心竞争力的锚。薄利多销是主播的核心吸引力。用户希望通过锚点购买性价比更高的产品；没有广播你怎么生活？如果打得不好怎么办？试错的成本很低，而遗漏的成本是无法估计的。不要把现场直播想得太多。未来的直播是手机和销售人员(1)广播是通过直播销售商品和吸引投资的专业平台。首先，它可以在相机前展示，就像在通常的路线下销售给顾客一样。2)同时，平台将提供并授权专业直播培训服务，每位主持人可以免费学习专业直播、投资推广的技能和知识。(3)你可以通过分享别人的直播室和商场的产品来赚取佣金，也可以通过为别人销售产品来赚取佣金。现场准备一、设备和产品的检验1.现场电话准备(充电)2.Wifi连接正常3.照明准

3、备4.检查直播供应二、背景准备1.准备将产品上架2.样品制备3.产品副本的准备三、带电预热准备1.发送直播通知，告知直播时间和内容2.建立一个推广小组，并在播出后推广3.发圈吸引朋友圈里的人进来观看不要害怕带货物。现场交付比现场交付更令人愉快头锚的共性首先，他们都创造了好人我也看过一些现场直播，除了头部，它通常为我自己创造一个个人设计，显示专业精神和提高可信度，但它们给我的印象是说话有针对性。以头锚威亚为例。她的个人设计是一个时尚的宝贝妈妈，我看起来很时尚和善良。我在演讲中多次提到我的女儿和丈夫。这种个人设计将防止大多数女孩对她怀有敌意。Viana与众不同的是，她喜欢和她的助手聊天，就像每天和

4、她最好的朋友聊天一样，这也增加了一些亲和力，而不是刻板印象。此外，她经常说“我女儿也在用它”和“当我怀上我的孩子时”，这让别人觉得她的建议是可信的。当魏雅和她的助手在直播室互动时，她更多的是“说”而不是“说”让我们来谈谈李佳琪，他通过口红颜色测试创造了一个“美容专家”。女孩很少从男孩的角度来分析美，更不用说提出专业意见了。正是因为这个原因，东西是罕见的。在推荐时，李佳琪会客观地评价金爸爸的产品。在他的直播室里经常可以听到这样的话：“这种颜色是一般的，不适合普通的女孩”和“这种颜色很普通，如果有相似的颜色就不能买。”当他链接时，他会根据颜色测试结果挑选一些真正推荐的颜色。正是这种“推荐和选择”的

5、步骤，让他推荐的每一款口红都让观众感到客观和专业，而不是在拿钱后做一顿自吹自擂的饭的主人，从而对你感到友好。这样，虽然不推荐的口红销量不高，但推荐的口红经常缺货，成为企业持续发展的动力。第二个是选择策略：有限的独家推动选定和较低的pri因为主持人有能力在粉丝被描绘出来后与品牌谈论折扣，如果品牌想要在直播室销售商品，它需要在直播室提供额外的折扣、额外的礼物或有限的产品。如果商品的独家供应给用户购物的冲动，“有限时间”是引导用户动手的开始。直播室的用户很多，每一个产品都是在有限的时间内提供的，当下载或销售一空就会丢失，给直播室的顾客造成一种紧张感。“我又卖完了一个。我能不能买？”像这样的心理活动会

6、缩短用户的单一路径，而且他们经常会不假思索地直接下订单。如果商品的独家供应给用户购物的冲动，“有限时间”是引导用户动手的开始。对于品牌而言，在直播室销售的商品只赚得少一点，但数量足够大；随着交通的注入，店里的其他商品也暴露了出来。这种带火火炸药产品的后续销量不可低估，所以只要品牌对流程和火炸药产品做好运营计划，损失并不严重。我们经常看到主持人在现场与商家谈论降价和折扣。你认为这不是事先讨论过的吗？不，实际上是事先和品牌讨论过的。这种形式的实时折扣协商让用户看到主持人进行协商并不容易，而且他们还觉得自己已经利用了大量的优势，从而增加了刺激下单的另一个因素。直播室销售的商品库存不是固定的，主持人经

7、常根据商品的实时销售量来设置库存。在直播室内，经常听到“XX色号缺货，加5000件”这样的话，这是直播中“弹性供应”的体现。根据用户的实时反馈，品牌也可以看到产品的实时反馈。有些产品在没有主持人推荐的情况下仍然会被购买，但是由于直播室的特殊折扣，他们总是会等到播出后再购买。因此，“商品”仍然是直播机房改造的核心。当然，没有“场景”的创建，用户很难在里面玩。第三是预演和抽奖，这构成了现场直播的独特场景在开头和结尾放一个内容预览，并提前锁定用户。直播持续约3-4小时，甚至4-6小时。并非所有用户都可以在直播室呆这么长时间。因此，在开始和结束时，主持人通常会宣布今天和明天将播放什么，对这些内容感兴趣

8、的用户会不时回来观看。直播室的广播通知形式非常人性化，也给了用户今晚是否留在直播室的选择，第二天的通知也是提前锁定用户的一种举措。深入了解直播用户一组用户肖像将互联网用户分为三类：大明用户、愚蠢用户和小贤用户。大明，他的需求很明确。例如，如果一个男人现在需要买一件衬衫或一部手机，他会主动直接搜索，然后看性价比，最后下订单。大明的需求是直接购买性价比最好的产品，直接到达目的地，然后离开。早期，电子商务主要销售标准产品，如预订机票、酒店、3C号码、书籍等。大明用户贡献最大，但他们的忠诚度普遍较低。愚蠢，有一个普遍的要求，但它不是那么清楚。例如，当一个女孩买了一条裙子，她不得不走来走去，漫无目的地，

9、看着一切，选择一切。当她看着它的时候，她可能会喜欢其他的东西并购买它们。她最终是否买了这条裙子并不重要。不管怎样，她很开心，买了其他意想不到的东西，这比简单地买一条裙子然后直接回家要好。愚蠢的需求是消磨时间来模糊购物欲望。每天晚上大约有2000万女孩访问淘宝。他们的特点主要是愚蠢的用户，访问过程本身就是他们的一个关键需求点。马云说淘宝其实是一个娱乐平台，而刘也说京东在“购物”的体验上不如淘宝。在孝贤，没有消费需求，只是为了打发时间，只是为了消磨时间，比如在QQ上聊天，刷微信因此，微信平台上的电子商务转型效果相对较差。虽然微信给了京东一个一流的入口，但导购效果并不明显。微信主要是小仙用户的超级平

10、台，现在颤音也是小仙用户的超级平台。它已经成为微信的强劲竞争对手，并触及了腾讯的大本营，因此这两家公司在过去两年里一直在相互争斗。说明这里提到的大明、笨笨和小贤是三个用户特征。就一个人而言，他/她可能同时具有三个特征，但其中一个是最明显的。用户的核心需求是什么？看一个案例：目前，大约有300万人每天收看威亚的现场直播，营业额估计约为25万英镑(50种产品上架，每种卖5000张票，所以估计每一个订单对应一个粉丝，即25万人下单。那么，剩下的275万人在做什么？答案是，旁观者，旁观者，旁观者他们今天看了一整夜，什么也没买。他们可能明天晚上或以后买，他们迟早会买。然而，他们花更多的时间在直播室观看和

11、放松，而不是购物。此外，他们的核心需求不仅仅是购物，还有娱乐。认识到这一点至关重要！你认为当粉丝来到你的客厅时，他们只是来买你的东西吗？如何满足用户的核心需求？在以前的交流中，有人说现场营销是社会互动、社区、学习、知识产权跟进、娱乐、“购物”、“旅游”、“体验”和消费等的结合。而不是简单地把东西卖给粉丝，粉丝的需求不是简单地买东西，这是一个重大的变化。强调我们需要深刻理解用户的需求，并考虑如何满足他们。为什么他们下班回家后会来到淘宝作为购物平台？为什么他们只来你的起居室？你想从用户那里得到什么价值？同时，您希望/能够为用户提供什么价值？你真的能看到用户的核心需求，并以一种与众不同甚至出乎意料的

12、方式满足他们的需求吗？例如，主持人“芒果姐台湾蜜蜂”每天都在直播室陪演自己，为粉丝提供额外的“娱乐”价值(除了推荐好东西的价值)，这非常受欢迎。有空的朋友可以看看。用户的主要需求是“娱乐”和消费。此外，直播室是集社会互动、社区和学习于一体的多元价值观的载体，满足了用户的多样化需求。用户只在你的起居室里花费稀缺的时间资源，而不是在他们可以花费时间的其他地方。一定是你的客厅有全面和独特的价值。换句话说，一个好的客厅应该为用户节省时间(比如娱乐)，为用户节省时间(比如购物)。用户大部分时间都在直播室，不是购物，而是娱乐。一定要清楚，当你直播时，你主要不是在卖东西，而是在给用户提供一个“花时间”的解决

13、方案，即使表面上看起来你只是在卖东西(这种心态需要打破)。如何让用户更好、更懒地使用时间？消磨时间的任务是让用户更“酷”和娱乐；节约时间的使命是让用户更懒，带来更多的商品。前者主要是满足用户的情感需求和情感体验；后者主要是为了满足用户的功能需求和体验。两者相互推动和影响，前者实际上比后者更重要。如何安排我的空闲时间？和你在一起会让我更满足、更快乐，所以我只是从各种可选的时间消耗方案中选择你作为客厅，比如看颤音、刷微博、购物、追剧、看电影，并在你身上投入了更多的时间和资源。我的天性中有懒惰的成分，所以我在购物时实际上会很懒，所以我在一定程度上归功于你的锚。此时，您是否更好地了解用户的需求？你是否

14、更加意识到你需要提供的价值？你对时间维度上的竞争对手有更多的了解吗？搬运货物是一项技术性工作伴随着商品和小主播的现场直播成长起来1.头锚不是一个挣扎的个体，而是一个与“人类超级工具=超级个体”战斗的超级个体。淘宝直播是一个超级工具，它以人工智能、大数据、云计算、机器人等技术优势为后盾。与传统的零售方式相比，它相当于冷兵器和现代兵器的区别。2.回到现场直播带来的商品，主播就相当于一个点，短视频和现场直播平台的兴起就相当于一条线，新零售就相当于一架飞机，5G催生的新经济就相当于一个身体(现在是4G的成熟阶段和5G的早期阶段)。Veja在2018年带来了27亿件商品，今年可能会超过50亿件。背后的大

15、环境值得一看。3.电子商务的三个要素：人、商品和网站。对于直播电子商务，有个用户(在直播平台上称为粉丝)、主播、商品个产品，而字段由主播和用户连接而成。三个最重要的元素是：用户、锚和产品。从长远来看，锚必须成长为知识产权，没有知识产权效应的锚很难形成竞争壁垒。同时，有必要培养一批高粘性的超级用户，他们是一群伴随着主播成长的人。可靠的产品和服务是基础。4.知识产权相当于网络世界的“地盘”。只有有了草皮，才能进行开发，而且还处于抢占草皮的时期。如今，最好的地方不是地理位置，而是网络世界中一群人的想象社区和信任社区。知识产权代表流量、渠道和品牌。建立知识产权，人是最重要的资源、资本和资产。要建立知识

16、产权的门槛，应该说高不高，低不低。高的是许多人不相信、不想要和不做，低的是普通人有机会被公众认可、喜欢、关注和支付。5.锚点是用户“时间消耗”的服务提供者。用户是否能买东西，买什么和买多少不是最重要的。最重要的是他们是否愿意和你长时间在一起。只要用户和你在一起，消费迟早会发生。要放弃传统的“卖商品”的思维，不要想着在你出现的时候把东西卖给用户，而是要注意用户会把“时间”花在哪里。思维应该从操作产品转向“操作用户”。从销售的角度来看，操作用户的锚不是销售商品，而是“推荐”，即推荐一些他认为对朋友有益的产品。6.粉丝和主持人之间的关系已经发生了根本性的变化：作为粉丝的代理人和代表，主持人总是站在粉

17、丝的角度，与粉丝一起努力争取更多的价值。在管理产品(传统销售)的逻辑中，商家和顾客经常处于对抗和博弈的状态。直播电子商务的转换率相对较高，这主要是由于粉丝对主播的信任和支持。不管怎样，如果有需求，你迟早应该买。最好直接从你这里买，一次买够。7.在观看直播的过程中，粉丝们很少有明确的购物需求，当他们被产品和声明打动时，他们会考虑购买，这就是即时购物和情感购物。每个人的需求不是单一的，而是多样的。一个人的背后是一个家庭，甚至是一个组织。因此，对于主持人来说，最好不要只推荐某个产品，而要简单机械地垂直定位自己，还要考虑粉丝的潜在需求，尽可能满足不同的需求。8.锚提高风扇粘性的有效方法：首先，我们真正以用户为中心，永远站在用户的一边，代表用户，一起为价值而奋斗。最底层是人们对尊重和归属感的需求。第二，给予好处(事实上，淘宝在早期卖得很便宜)。例如，威亚可以为粉丝带来性价比最高的产品，满意的售后服务，还有各种实实在在的小好处。最底层是人的生理需求和安全需求。第三，当给予荣誉时，比如获得和做活动，对象的感觉就是用户，活动就像和超级用户关起门来聊天和聚会。最底层是人们对尊重和自我实现的需求。第四，给幸福带来惊喜。为第五，用自己的个性、故事、梦想、行动和其他内心的东西感染用户，让用户爱你