置业顾问谈客15流程.ppt

1、谈客15流程,2008年6月,没有天下无敌的武功！ 没有一种销售说法是唯一的标准答案！,不做为比腐败更可耻！ 不学习比无知更可耻！,第一、开场白,目的：拉近和客人之间的关系 要点：赞美 赞美 再赞美，亲和力，身体语言，适当收集客人资料,第二、收集客户资料,对客户越了解，推荐户型越准确 拒绝调查户口的询问 知道什么该问，什么不该问。,第三、沙盘介绍,有针对性的沙盘通常更有说服力 思路： 谈课桌部分 楼盘定位 开发商实力介绍 沙盘前部分 大环境 小环境 物业管理 针对户型讲位置,综合项目,建筑设计,园林,安防设施： 24小时闭路电视 24小时电子巡更系统 业主一卡通 紧急呼救系统 可视门铃对讲系统

2、 红外线防攀爬系统,第四、户型介绍,思路： 总-分-特别是-总,第五、看房,学会营造一个愉快的看房环境 什么地方要停留？什么地方要带过？ 看房回来的路上不说房子。 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？,六、算价格,数字的书写 细心，不涂改 熟悉现行买房的各种收费标准,第七、第一次逼定,这里的逼定目的是为了引出问题,第八、具体问题具体回答,贵 远 利息高 没有可选余地 打折 商量,第九、第二次逼定,解决完客人心理的问题， 第二次逼定的力度要加强。,第十、三板斧之增值保值-我为什么要买房子？,分析客人手上资金的钱的去向： 存银行 买股票 做生意 投资房地产,第十一、三板斧之增值保值-我要买什么样的房

3、子？,商品房和经济使用房、单位集资房以及自建房( 城改房、小产权房)的比较 电梯房和楼梯房的比较 低价盘、衡价盘和品质楼盘的比较,第十二、三板斧之增值保值-我要买什么地方的房子？,市中心和郊区住宅的比较。 区域的发展,第十三、三板斧之价格性能比-我为什么要买你的房子？,卖点 同等楼盘比较,第十四、三板斧之入市良机-我为什么要现在就买？,房地产的发展 人民币 唯一性 打假 逼定,第十五、商品房买卖合同的合同条款解释,熟悉相关的国家现行政策,新主任业务过关考核倒计时,第一天：,清楚每天的学习内容 楼盘基本的规章制度 职业形象的要求 笑容；赞美！ 互相对练开场白 拉关系能够自然并且运用自如 怎样使用

4、身体语言 了解业务员，在业务员面前要注意的事项 在售楼部如何学会与人相处？ 什么是上下有别；内外有别？ 准备以下物料 业务笔记本 羊皮卷 会议记录本 谈客夹 剪报夹,第二天：,名词解释：建筑面积，套内面积，分摊面积，容积率，绿化率，使用率，建筑密度等 学做谈客夹 沙盘背诵 熟练的沙盘什么是驾御客户的能力？ 沙盘被打断什么办？ 收集客户资料的技巧， 什么资料是你必须收集到的。 要问些什么？什么该问？什么不该问？该怎样问？ 业务员面前的自我介绍。,第三天：,什么是按揭？ 客户+银行+开发商的关系图表。 算价：置业计划的要求。 看房的要求和看房的技巧。 具体问题具体回答： 贵！ 打折！ 远！ 朝向不

5、好！ 物业费用太高！,第四天：,1、具体问题具体回答： 楼层不好！ 房源太少没得挑！ 按揭利息太高！ 能否等交楼以后才按揭？为什么？ 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；专家。 如果是卖现房，为什么要等按揭批下来以后才可以交楼？ 2、怎样引入三板斧？ 3、客人不听“砍”怎么办？,第五天,了解什么是踩盘，要踩些什么内容？ 熟悉周边的环境。 同楼盘比较：知己知彼，方能百战百胜。 地段的比较之区域的发展； 什么是品牌； 什么是同品质楼盘比价格；同价格楼盘比品质？ 小区档次，定位，开发商实力，环境，配套，交房时间，容积率，使用率，物业管理。,第六天,三板斧之：增值保值 我为什么要买房子？ 手上资金的去

6、向：存钱；炒股；做生意；投资房地产。 我要买什么样的房子？ 楼梯房和电梯房的比较； 小区房和单体楼的比较； 经济适用房；福利房；商品房的区别； 什么是高价盘？恒价盘？和低价盘的比较。 别墅和普通住宅的比较。,第七天：,三板斧之：入市良机 我要买哪里（地段）的房子？ 区域的发展！城市的发展！市政配套的发展！（交通，学校，医院，购物中心） 我为什么要买你的房子？ 突出卖点+同楼盘比较（同品质楼盘比价格，同价格楼盘比品质） 我为什么现在就要买？ 经济大环境 唯一性：户型的唯一性；朝向的唯一性；景观的唯一性；楼层的唯一性；价格的唯一性。 打假的案例。 6、怎么逼定。,第八天：,遇到没有办法解决的问题该怎么办？ 商品房买卖合同的条款解释。 签合同的注意事项。 办理房产证的程序。 什么