零售店管理培训.ppt

1、零售店销售管理培训,山东海得斯肥业有限公司,一、零售店的定位,零售店是终端销售非常关键的一个环节，厂家、业务人员通常只重视经销商，有时忽略了零售店。如果，经销商非常重视我们，拥有强烈的意愿跟我们合作。那么，如何让零售店更好的销售，也是摆在我们面前的头等大事。,一、零售店的定位,1、零售店的产品定位 零售店的资金实力，比经销商要差很多，销售产品不宜太多，要保证所经销产品的优势，高、中、低端产品需要充分的区别； 2、零售店的价格定位 零售店的销售价格，才是厂家最终的价格定位。厂家明明走的是低价位路线，但是到了终端就变成了中档价位，厂家明明走的是中价位路线，到了终端就变成了高档价位。零售店要调整好自

2、己的价格策略，厂家要及时的去市场监察，以保障整体销售环节的通畅； 3、零售店的主动营销 4、零售店的被动营销,一、零售店的定位,“现在你也知道啊，不是我们东西价格高，我们进价也高啊，真的没办法再便宜了”。如今，农资市场上硬生生的做生意方法，在普通不过了。顾客抱怨产品太贵，经销商抱怨不赚钱。我们也会经常听好客户说：“产品这么贵，能优惠点吗？”“能不能在送点什么东西？”“最近，有没有在搞活动？” 传统的经销商追求贱卖贵卖，伤了谁？机械化的赚钱中间差价，一点技术含量没有。,一、零售店的定位,作为终端零售商，你没有必要跟消费者争论价格，你要做的是跟客户介绍产品的价值，消费者在购买产品时，无论价格是否昂

3、贵，消费者基本都会下意识的感觉贵，而忽略了产品本身的价值。 首先，零售商应该积极的转移客户视线，让他关注产品价值的优势上。 其次，客户基本认同产品价值了以后，他需要的不是最好的，他需要的是最合适的，作为零售商要咨询好客户的需求和他潜在的问题，深入发掘，让他掏出腰包。 最后，客户有可能达成基本购销意向，但是要货比三家，零售商一定要具备服务意识、大局意识，建立起客户档案，定期发短信、打电话进行拜访和慰问，宣传最近销售信息。 其他，制订好销售策略，让促销品、促销活动日日有，夜夜有，拍死竞争对手！,二、零售店销售技巧,普通零售店：常规产品、老产品，几种产品打天下，成份相近，有人找什么产品，就卖什么产品

4、，以供需关系为主； 优秀零售店：配方肥、特色肥、常规肥，做到先诊断在推荐，根据客户的情况不同，进行推荐；,二、零售店销售技巧,零售店需要借助的方法： 1、懂农学知识，不懂的就上网查询，打电话询问； 2、借用专家、技术员，向农民宣传化肥知识； 3、借用道具（现场示范田、示范田照片），抓住时机进行宣传； 4、谨慎宣传，经常去了解市场情况； 5、磨刀不误砍柴工，平时注重知识和实践的积累； 6、面对客户，讲不出点理论，自己砸了自己的招牌； 7、利用别人的影响力，为自己做生意。,二、零售店销售技巧,客户相信什么？ 1、产品使用效果； 2、特别熟悉的人； 3、相信本地种田高手； 4、相信见识广博，见过世面

5、的人； 5、相信德高望重，信用好的人； 6、相信理论知识多，口才好的人； 7、相信面善的人，实在的人。,二、零售店销售技巧,客情关系能力 1、货真价实，坦坦荡荡做生意； 2、生意做的好，笑容比较甜，脾气比较好； 3、笑得真诚，买单时候大方； 4、点头示好，不卑不亢； 5、所有顾客都是熟人处理； 6、练好基本功，接待第一，询问第二，引导第三； 7、刚露脸就打招呼，不进店也得坐坐，店虽小，茶不少； 8、称呼要亲近，什么称呼最好，自己掂量。,二、零售店销售技巧,让终端客户占到便宜： 1、客户不是爱买便宜产品，而是爱买“占便宜”的产品； 2、应收210，只收200，在赠送一条毛巾，一包洗衣粉，让客户大

6、包小包拿回家； 3、计算器上的价格，要倒过来让客户看看； 4、唱收唱付，唱给谁听？唱给客户听。闷声闷气的人不会发财； 5、差少数零钱的客户，记在账上不如干脆不收钱； 6、特别便宜的东西，卖给他不如送给他； 7、如果推荐的化肥效果好，搞定其他产品不能解决的难题，才是让客户占了最大的便宜；,二、零售店销售技巧,培育主导产品： 1、主导产品，应该是市场保护做的好的品牌产品； 2、主导产品不一定赚大钱，但没有绝对不行； 3、主导产品+辅助产品，做好配方设计，保证施肥综合效果； 4、主导产品不是万能药，只是一种客户习惯使用的放心产品； 5、主导产品的宣传材料要比其他产品更丰富，效果更有说服力；,二、零售

7、店销售技巧,零售店的几句忠告： 产品种类多不一定挣钱，主要看你代理的产品具备不具备优势； 价格低的产品，利润空间有限，永远是卖不好的那种； 销售对作物安全的产品，比销售利润高的产品更重要； 宁可卖的利润低一点，也不要去销售竞争压价的产品，成为厂家竞争的牺牲品； 客户购买化肥考虑的是代价，不仅是产品的价格； 让客户了解你的性格和为人，比让客户了解你卖的是什么产品更重要。,三、零售店促销方案,方案1 错觉折价给顾客不一样的感觉 例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案2 降价加打折给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10

8、元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。,三、零售店促销方案,方案3 百分之百中奖把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案4 袋袋有惊喜用肥也能赢得礼物 例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。,三、零售店促销方案,方案5 多买多送变相折扣 例：注意赠品的种类和赠品质量 方案6 组合销售一次性的优惠 例：将差异产品的货品进行组合销售提

9、高利润。 方案7 货比好坏好货需要劣货陪 例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。 方案8 排位有诀窍便宜的总是在前排 例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人，根据客户接受程度，逐步加深引导。,三、零售店促销方案,方案9 现场效应在现场为自己做广告 例：在用肥高峰季，把主推产品拆袋摆放并注明，加上其他示范田使用后的照片，客户购买记录等，加大现场宣传攻势。 方案10 暗示效应提高自己身价 例：在店铺面前制作大铜牌，“中国化肥50强福利龙独家经销商”。 方案11 代金券效应增加客户关注人数 例：在集市散发某产品代金卷（内印满多少可在抽奖的信息和产品优势介绍），加大代金券金额

10、，拉高产品虚价，进行销售。,大客户销售办法,主动营销是一个终端批发商应该有的思路和出路，主动营销一般是选取有价值的大客户进行拜访，了解其情况，咨询其想法。与经销商或者厂家进行针对性的销售策略研究。 主动营销的对象：种植大户、合作社、村级单位的小批散户（集中后变为大户） 1、低价格走量型； 2、专业服务指导型； 3、赊欠销售型。,四、从平凡走向卓越,1、业务人员成为客户的战略规划家 业务人员要思考的是农民到底需要什么？市场走向是什么？帮助所有客户抓住商机 要实现农民利益和经销商利益的最大化，取得平衡； 要帮助经销商回顾昨天，做好今天，展望明天。,四、从平凡走向卓越,2、业务人员成为客户的渠道设计

11、专家 经销商、零售商是农资流通环节中重要的环节，通过政策等方式，实现渠道流通环节的通畅，开发合作社，种植托管企业，食品企业原料终端。,四、从平凡走向卓越,业务人员成为经销商产品规划专家 随着农资市场的产品多样化，未来市场、未来产品、未来销售区域、未来消费者都会被划分的越来越细，根据手中的产品，根据不同的区域，不同的销售方案，对症下药。,业务人员成为区域市场的强势总管 1、给经销商、零售商设置销售目标和具体工作要求； 2、给经销商、零售商进行激励和评价； 3、给予渠道成员更多培训、指导。,四、从平凡走向卓越,A（厂家）B（经销商）C（零售商）D（客户） 农资销售流通环节中，虽然存在上、下游关系，

12、但是做为厂家一定要看管整个渠道，因为厂家才是真正的源头。 当B有问题时，A与C携手对付B，当C有问题时，A与B携手对付C。 当A、B、C三个环节都通常时，就是不停的灌输A的任何工作思路和方式方法。,四、从平凡走向卓越,为什么零售商越来越难管，越来越挑剔? 农资终端对于经销商、厂家来说就是生命线。 广西南宁武鸣县经销商真实案例： 给予终端零售进行赊货，要求终端安装统一店招；同时，雇佣专职业务员拜访维系终端。他手下有一个零售老板，几年前没有钱，靠这个经销商的钱发展起来，现在翅膀硬了，有了钱不打给这个经销商而是打给其他经销商，主推别人的货。 目前，这样的经销商不在少数，面对终端市场多样化的需求，不能有效的满足终端；运营模式简单，基本就是赊欠和客情关系；厂家、经销商太看重零售端，使得终端的转换成本极低。,四、从平凡走向卓越,零售端的产品组合是什么？ 品牌产品：知名度高、客户忠诚度高，利润水平中等 利润型产品：新型产品，质量效果出奇的产品，利润水平高 走量型产品：大众化产品，价位合适，利润水平低 竞争性产品：针对本地区市场特点推出的产品，小品牌，利润水平低,四、从平凡走向卓越,零售终端的心理： 希望进店货物具有特色、知名度，质量有保证； 希望经销商