系统集成售前流程及管理.ppt

1、系统售前基础、系统集成售前流程和管理v1、议程介绍-售前基础、售前概述售前流程介绍售前能力和质量管理、售前概述、售前是一种技术服务、售前基本流程-IT服务模式、IT服务模式-从SI角度看，最终用户、SI系统集成商、制造商、最终用户、SI系统集成商、最终用户、SI系统集成商、制造商、A模式、B模式、C模式、A模式售前管理流程、最终用户、SI系统集成商、A模式售前SI售前工作内容，SI售前工作内容，SI售前需求：传递需求，响应需求，SI售前方案：产品技术，商业方法，SI解决疑问和回答问题，售前能力和质量I:沟通，售前沟通的误区：多说少听是以自我为中心的，沟通的价值是需要的：说服价值越大，项目就越大

2、，提高利润的机会就越大！ 降低开发和工程的难度！售前能力和质量1:解决方案沟通，解决方案(建议)沟通建议沟通什么是解决方案沟通：“建议是确认用户需求，促进用户需求，最具说服力的推荐产品的工具”，咨询大师赫尔曼霍尔茨，“好的建议反映了公司的实力”，解决方案建议：建议提出一套有针对性的实施方法，包括“功能、技术实施方法、产品、项目管理和实施服务等”根据用户的现状和需求框架，设计了一种新的用户界面。通过这些建议的方法，可以从理论上论证用户需求的可行性，并通过该方案解决问题。解决方案沟通的要点：需求的改进和确认，产品的说服和确认，公司的认可和信任。销售前说服和沟通的主要方式之一是解决方案沟通，以及解决

3、方案建议书的功能：1)提供可行的解决方案，包括产品、技术系统、架构和实施。2)它反映了公司的实力，是一种强大的沟通方式。售前能力和质量1:冲突沟通，包括两个部分：1)需求沟通和解决方案沟通的冲突部分。2)竞争对手干预导致的新传播内容。缓和原则冲突沟通缓和原则减摩原则自我实现成就原则教育原则售前能力和质量1:演讲演讲有三个特点：第一，图文并茂，第二，层次有序，第三，轻与重，演讲有三个特点：第一，受欢迎与专业齐头并进；第二，轻盈与坚定相结合；第三，尖锐和内向并存；首先，售前能力和质量：演示-演讲，演讲前的准备：了解客户的需求和现状(客户现在应该做什么？他们是怎么做到的？受众对象(决策者、项目负责人

4、、技术总监、工程师、操作员等。)。以上几点在不同行业有所不同，可以根据行业灵活调整。、售前能力和质量2:技术、产品和业务，售前工程师应具备与技术相关的能力：技术原则、平台设计能力、产品选择能力、业务背景、综合项目计划的一般流程、升级和确认的要求、功能要求、平台设计、功能模块化平台产品化、用户演示和改进、售前能力和质量3:售前个人素质、售前素养：细心、耐心、自信、思想开放、持之以恒和勤奋，节选自：IT售前论坛、YEAR、职业爱好、销售人员、售前、研发、 销售是一个自我激励的职业售前是一个需要激励的职业，R&D是一个需要稳定的职业，售前服务管理V1-简版SI售前运营服务管理3要素文档管理项目管理渠道管理人员管理非技术性售前管理文档管理1基于流程的售前文档管理内容用户需求文档类用户沟通文档类方案版本文档类项目招标文档类文档管理原则：上下文相关可评价可转让可参考， 售前文档是公司的宝贵资产，售前管理-渠道管理，一个完整的渠道，对于SI售前，最终用户，SI，制造商，制造商，代理商，代理商，最终用户，最终用户，渠道建设原则：1产品流，2需求信息流，3技术培训和更新，人员管理(团队管理)，人员管理，良好的制度，事情都会得到管理。 这是一个漫长而复杂的课题，恐怕两者都