《市场竞争者分析》PPT课件.ppt

1、第六章市场竞争者们分析说，他们逮捕了囚徒困境、警察逮捕了甲、乙两个嫌疑人，但没有足够的证据证明两个人犯了罪。因此，警方将分别监禁嫌疑人，分别会见两人，一人认罪，指控对方(在相关术语中称为“背叛”)，如果对方保持沉默，该人将立即被释放，沉默者将被判处10年徒刑。如果两人都保持沉默(徐璐“合作”)，两人也将被判处半年徒刑。如果两人徐璐告发(徐璐背叛)，两人也将被判处两年徒刑。分析囚徒困境、学习目标、1竞争者的步骤和方法2了解企业竞争战略的特点3了解市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补充者的竞争战略。竞争对手是谁？他们的目标是什么？他们的长处和弱点是什么？他们的战略是什么？竞争回应模式如何？，

2、 (4)买方压力1、买方集中程度2、产品差异3、产品对买方的重要性4、买方切换成本5、买方信息的掌握程度、(5)供应商压力1、供应商集中程度2、供应品的可替代性3、供应品对行业的重要性4营销中期、器官目标生产基地的分公司和分配市场开发思路市场定位目标市场和您可以了解竞争对手的目标和战略决定、3、竞争对手的能力评价、1、产品竞争企业产品的市场定位产品的市场性系列的宽度和深度。 2、销售渠道。竞争企业销售渠道的宽度和深度；销售渠道的效率和强度；销售渠道的服务能力。3、营销竞争企业营销组合水平；市场调查和新产品开发能力销售团队的培训和技能。4、生产经营生产规模和生产成本水平；设施和设备专利及专有技术

3、品质管制和成本管理位置优势职员状态原材料的来源和成本纵向一体化程度。5、研发能力研发投资、研发人员素质和研发能力6、资金实力竞争企业的资金结构；资金能力现金流量信誉财务比率财务管理能力。7、组织组织对环境因素变化的适应性和反应程度；组织成员的素质。8、管理能力竞争企业经理的领导素质和激励能力；曹征能力经理的专业知识经营医生决策的灵活性、适应性、前瞻性。，竞争对手的优缺点一般分析注意事项：分析的客观性要求(多方面审查)分析的对手(主要竞争对手)核心分析点的摘要主要优势点主要劣势点是影响我们企业的地点，华为项目分析案例，项目背景：2001年三月初，国内五大通讯社中国铁通出台。铁桶为了参与其他运营商

4、竞争，必须建设电信当地网，铁桶在牙齿方面的基础完全空白。(威廉莎士比亚、温斯顿、通信企业、通信企业、通信企业、通信企业、通信企业、通信企业)因此，铁桶当地网建设项目“铁桶一号工程”成为铁桶成立后的第一个重大项目。通信行业的特点不仅对设备供应商来说是一个简单的销售项目，还直接影响到未来市场战略格局的划分，因此各企业都加倍重视。“铁桶一号工程”分两个阶段进行，第一期工程是各省市区域网建设，作为一个城市的区域网，一般只能使用一个茄子机型，省市的设备选型情况直接影响到以后其他城市的设备选择，因此第一期工程的重要性不寻常。本人与其他两位同事组成项目组，负责J省的“铁桶一号工程”项目，本人负责客户关系平台

5、的建立和项目调整，其他两位同事负责技术推广。项目背景分析：“铁桶1号工程”在铁桶总部投标3家国内知名企业，但各省分公司有权选择自行机型。除华为外，其他两家企业分别是B公司和Z公司。接到任务后，最重要的工作是进行深入的调查研究。另一方面，了解J省铁桶内部的组织结构和决策链，主要人物的个人背景和彼此的关系。另一方面，了解相关各企业J省铁通的交流历史和现有设备的使用现状。根据所知道的情况，对项目进行了SWOT分析。据悉，华为的设备在J省铁桶中以前只使用了少量的应用程序，顾客的反应一般。优点是设备功能比较强，具有牌子优势。缺点是价格相对昂贵，客户关系很弱，平时与客户几乎没有来往，甚至不知道客户的工作地

6、点在哪里。b公司在J省铁桶上已经使用了8000个开关，因为设备比较旧，功能下降，运行不稳定。但是牙齿公司通过J省铁通的长期交往，建立了密切的关系。而且，当时铁道部持有B公司的股份，因此B公司在铁桶上层部的支持下在与客户的关系中具有明显的优势。z的设备性能与华为不相上下。设备价格低，市场战略灵活的优点是，牙齿公司产品在J省铁桶中没有应用，也没有客户关系。综合这些情况，我们认为B公司对我们是更大的威胁，是主要的竞争对手。1，悠闲的2，反应型3，凶猛的反应型4，随机反应型4，4，评价竞争对手的反应模式，竞争战略的效果取决于竞争对手的反应，企业的规模。反应速度反应质量反应的创新；第ii节市场竞争战略、

7、总成本领导、差异化、成本集成、特性集成、战略优势、战略目标、行业范围、细分市场、成本优势、差异化因素、1、总成本领导战略、可以有效地防御竞争对手的竞争。以比竞争对手低的成本，在竞争对手因对抗而耗尽自己的利润时，可以获得适当的收益。第二，差异化战略是一种将企业号产品、服务、企业形象等与竞争对手区别开来，从而获得竞争优势的战略。，差别化战略的优点，差别化产品或服务可以更好地满足竞争对手无法提供的部分用户的需要。因此，用户产生了忠诚，对价格的敏感度降低，不容易泄露。产品或服务的差别程度越大，其独特性越难模仿，企业的竞争优势就越大。(3)集中战略是充分认识自己的优点，集中自己的优势取得胜利的竞争战略。

8、企业可以将目标集中在特定用户或特定地理区域，从而在行业内的小型竞争范围内获得独特的竞争优势。第三节企业竞争战略，1，徐璐按其他竞争地位划分的企业类型，10-30%的市场占有率，40%以上的市场占有率，市场领导者，市场挑战者，市场追随者，市场补充者，20-40%的市场份额1。需求总量扩大战略发现新用户打开了新的用途，增加了使用量。案例：约翰逊公司市场开发，20世纪70年代后期，受美国经济萧条的影响，出生率明显下降。到了80年代中期，婴幼儿和儿童的几乎所有产品市场都出现了不同程度的萧条。这只能重新部署婴幼儿市场上的企业或扩大经营范围。例如约翰逊公司也不得不改变服务对象。除了以婴幼儿为对象外，还添加了医药品、成人护肤品，使企业在新的市场环境下继续发展。2 .保护市场份额，防御竞争者的攻击的战略，阵地防御方面的防御方面的防御先发防御反击防御运动防御收缩防御，3 .提高市场份额，注意市场份额和投资收益率之间的关系。企业在提高市场份额