天士力营销集团CRM移动应用蓝图-v17.ppt

1、,CRM移动应用系统方案 以客户关系管理为中心,业务挑战及项目目标,业务方案,系统部署方案及费用,实施计划,目 录,项目背景,以客户为中心，实现销售升级 一切围绕客户为中心，全方位了解客户，维系好客户关系，实现销售的升级,顺应市场变化，变被动为主动 营销集团对一线的业务提出了更高的要求，不能被动等待客户，需要主动去开拓并创造商机,规范销售动作，精细过程管控 规范销售代表对于医院、OTC、商务等不同类型客户的拜访行为，实现过程的精细化和标准化,移动应用成熟，各方需求迫切 随着销售重心的前移，各部门对营销移动性等能力有迫切需求。现有CRM系统移动应用缺失；科技进步促成移动应用日趋成熟。营销集团需要

2、一套移动CRM平台来更好的支撑营销,项目目标 - CRM 移动应用平台,未来CRM系统架构的四大平台 1、SIEBEL； 2、移动应用； 3、数据直连； 4、BI分析,完整的IT平台支撑,营销全过程管理,项目建设策略,企业目标,优化管理体系,细化业务流程,系统落地,持续优化改进,组织及职能 人员技能及职责 总体业务流程 控制点及决策点,详细业务流程 跨职能部门项目管理 流程角色和职责 系统建设要求,系统配置及开发,系统功能 业务规则配置 集成接口 统计报表及分析,前期业务梳理,详细业务流程,项目价值,决策者,业务领导,代表,市场一线情报收集，客户大数据及市场运维数据的综合分析报表，提供决策支持

3、。,综合营销能力,清晰的KPI 清晰的客户 清晰的工作 异常预警 知识辅助,清晰的KPI 清晰的客户 清晰的工作 及时的市场情报 下级工作动态 异常预警 知识辅助,信息及时完整,管理精细规范,效率有效提升,一期APP使用者： 业务代表，办事处经理，产品线经理,业务挑战及项目目标,业务方案,系统架构、部署方案及费用,实施计划,目 录,客户为中心的共融性设计思想,系统定位及建设需求,BI分析报表,CRM移动应用,CRM - Siebel,其他系统（数据直连, SAP HR),系统定位,实现CRM系统移动端应用，充分利用移动的便利性，更好服务于客户开发和关系维护，并进行有效销售管理,客户360度视图

4、展现；客户档案更新 代表行为管理（计划、执行、结果），有效维护和管理客户关系 一线市场情报收集 市场活动管理 预警管理，及时做事前预防、事中管理 数据分析及报表展现 通过知识库、通知公告等，提高信息下达的效率，加强对销售组织的管理,数据同步,结果展现,数据同步,核心需求,功能框架,客户档案更新,客户完整画像,执行过程,效果评估,医院情报收集,药店信息收集,商业信息收集,拜访计划,代表行为管理,情报收集,客户关系,市场活动,数据同步,异常预警提醒,预警跟踪处理,预警管理,业务应用,产品管理,数据权限,组织架构管理,基础支撑,拜访执行,拜访总结,拜访分析,活动计划,业绩分析,行为分析,情报分析,其

5、他,大数据分析,业绩明细,拜访量排行,KPI,目标完成度,基本信息,消费信息,消费者管理,客户资源列表,客户主数据,智能提醒,数据分析,知识库,通知公告,办公协同,关系主数据,代表工作平台,销售代表,根据不同权限设置不同职位的功能模块； 可供代表及时、方便、快捷的进行系统操作； 利用碎片化时间办公，基于便捷的操作性，可供代表在家里或乘坐交通工具等时间就可完成工作； 灵活的布局设计，可根据个人使用习惯，设置常用功能,客户关系,Siebel CRM,移动CRM,客户新建及修改,客户信息修改,客户数据同步: 保证客户数据准确有效,代表,个人客户,终端客户,关系,客户资源清晰可见,客户关系,终端客户,

6、个人客户,医院,医院等级 产品开发状态 KPI（同期、计划、实绩） 即时进货、库存,社区,核心终端、KA 产品开发状态 KPI（同期、计划、实绩） 即时进货、库存,OTC,动销 KPI（同期、计划、实绩） 即时进货、库存,商业,档案资料 商业等级 应收、回款 即时发货、库存,KOL,店员,KA,客户根据板块按多模式管理： 管理更有针对性，效果更好,由于政策的不明朗，安全性考虑，医生客户暂时不做。,客户,客户关系,终端客户,个人客户,医院,医院等级 产品开发状态 KPI（同期、计划、实绩） 即时进货、库存,社区,核心终端、KA 产品开发状态 KPI（同期、计划、实绩） 即时进货、库存,OTC,动

7、销 KPI（同期、计划、实绩） 即时进货、库存,商业,档案资料 商业等级 应收、回款 即时发货、库存,KOL,店员,KA,客户根据板块按多模式管理： 管理更有针对性，效果更好,由于政策的不明朗，安全性考虑，医生客户暂时不做。,客户关系 - 客户360视图,以客户为中心，通过不同视图展现客户全貌,客户信息沉淀，全方位了解客户。尤其可让新上代表快速进入角色,情报收集,医院,医学问卷、产品适应症调查、不良反应等 医院药事会时间、科室医学相关会议时间、其它活动时间； 医院组建新学科、人事变动等消息； 客户特殊需求及其它；,商业,药店,竞品活动等信息； 站店促销信息； 产品成列等信息； 进货、库存、动销

8、信息； 销售者信息收集,商业发货、库存 商业回款信息,利用移动的便利性，让代表收集市场各类一线情报信息； 分板块、按不同业务目的灵活配置个性化情报收集模板，情报收集规范完整,BI系统可以抽取相关数据，形成所需报表,情报搜集展示,灵活的模板配置：系统管理员可根据业务需求在后台灵活配置相应模板； 便捷的操作界面：业务人员可以根据分配好的模板随时用手机编辑信息； 支持复杂信息搜集：对于较复杂的模板，可用H5页面的方式嵌入系统中实现； 数据分析：可根据业务需要，通过BI系统对相关信息进行数据抓取，从而形成领导想要的报表展示出来。,消费者管理,终端,个人客户,消费者,KPI,完成情况,计划：100000

9、0 实际：650000 收益预测：8000 拜访次数：10 拜访家数：5,我的达成情况,业绩明细 同期、计划、实绩、完成率、同期比,拜访明细,计划和实际一目了然 随时了解完成情况 数据逐级下钻，显示明细,时间维度：年，季度，月,权限范围内区域维度： 集团大区办事处代表 终端,KPI,完成情况,业绩明细 同期、计划、实绩、完成率、同期比,拜访明细,计划和实际一目了然 随时了解完成情况 数据逐级下钻，显示明细,时间维度：年，季度，月,权限范围内区域维度： 集团大区办事处代表 终端,计划：1000000 实际：50000 收益预测：8000 拜访次数：10 拜访家数：5,随时查看、监督下属拜访计划

10、便捷加入协访计划 清晰展示拜访日程 辅助、指导下属拜访工作 及时、准确的掌握下属拜访真实情况 分版块、职能的总结模板,制定拜访计划 随时查看拜访日程 准确、便捷的拜访签到 及时、方便的拜访总结 规范化的流程管理 分版块、职能的总结模板,拜访管理总览,业务领导,业务代表,执行及结果： 拜访定位签到，真实准确 拜访结果模板后台灵活设置 按模板填写拜访总结，规范完整,拜访管理详细设计,计划： 按角色设计不同计划类型（业务拜访、经理协访） 拜访模板后台灵活设定 重复拜访设置（每周、每月） 领导可为下属设置拜访任务 业务领导根据拜访计划来制定协访计划,市场活动管理,活动计划组织有条理 活动过程执行可监督

11、 活动数据可分析（活动的有效性） 业务指导，活动优化,活动360度视图,活动日程 客户邀请,现场效果 信息移动采集,客户维护 销量效果分析,优化,活动 执行,活动 计划,活动 分析,预警管理 - 智能预警,预警信息展示,可以指定预警规则，通过BI系统抓取信息并及时同步给销售易系统，把异常状态终端和客户及时反馈给相关人员，督促及时跟进。 同比下降、未按时拜访、库存不足、预设提醒等等,社交与协同 知识库,移动学习：培训资料、药品知识、销售技巧、促销政策等 营销展示：支持代表在营销沟通时随时进行资料展示,多类型知识在线存储,版本控制、权限控制 模糊检索、文档讨论 分享、下载、收藏、历史记录,社交与协

12、同- 公告/通知工作报告,按大区、板块发布公告，员工移动查阅及时领会最新企业精神 重要通知随时查看，销售代表再也不错过任何消息 自动汇总数据和语音输入，移动提交工作报告，极大提高员工效率,报表分析,代表拜访趋势分析,团队/员工勤奋度量化，形成自我促进,其他报表,为业务指导提供数据支撑,自定义报表,灵活配置,决策者综合分析报表,过程分析报表 综合分析报表,客户过程管理分析 终端即时销量分析 二级商即时出库分析 市场活动分析 竞品分析 代表行为分析 各类市场情报分析 市场行为动态报表,决策者,移动CRM提供基础数据（拜访、情报等） BI做报表分析,业务挑战及项目目标,业务方案,系统部署方案及费用,实施计划,目 录,数据直连,SIEBEL CRM,BI分析系统,中间接口服务器,CRM移动应用,互联网,私有云,天士力局域网,数据加密传输,访问,访问,移动端应用,PC端应用,系统架构,AWS私有云一年期部署成本估算,合计：21万人民币/年 费用明细,业务挑战及项目目标,业务方案,系统部署方案及费用,实施计划,目 录,两票制,备案制,医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为记入个人信用记录。 基于政策收紧和安全性考虑，建议医生个人客户，暂不纳入一期建设当中；待政策明朗，及有充分的管理和建设思路，再纳入到CRM移动应用系统中。,公立医疗机构药品采