第五章国际商务谈判各阶段的策略.ppt

1、本学期内容：第一章国际商务谈判概论第二章国际商务谈判礼仪第三章国际商务谈判基本理论第四章国际商务谈判准备第五章商务谈判不同阶段的谈判策略第六章商务谈判中的“听、说、问、答、看”技巧第七章各国商人谈判的风格和礼仪第六章商务谈判不同阶段的谈判策略， 国际商务谈判策略的含义是指谈判者在商务谈判活动中为达到预定的短期或长期目标而采取的策略和策略。 (1)了解影响谈判的因素谈判是一个动态的发展过程，需要谈判者随时调整因素和谈判方案的组合。(二)找出关键问题，分析双方的主要分歧，对关键问题做出明确的陈述和定义，阐明问题的性质以及问题对整个谈判的成功将起到的作用等。(3)确定具体目标；(2)制定商务谈判策略

2、；(4)形成假设方法；并根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。(5)深度分析和比较假设法：对一些可行的策略进行了深入分析，选择了一些令人满意的方法和途径。(6)形成具体的谈判策略在深入分析的基础上，对提出的谈判策略进行评估，得出最终结论，区分最佳策略、中间策略和下一个策略。考虑何时以及如何提出自己的行动计划。第二，制定商务谈判策略的步骤；第七，行动计划草案：在有了具体的谈判策略之后，应该考虑实施谈判策略。从一般到具体，提出每个谈判者必须做的事情，在时间和空间上安排它们，并做出反馈控制和后续决策。以上步骤只是制定谈判策略的一般规则，在具体实施过程中应根据需要随时灵活运用和调整

3、。第二节，谈判各阶段的策略，即谈判的开始阶段、触底阶段、报价阶段、协商阶段和签署阶段。第一，开放阶段的策略第二节开放阶段的策略第一，开放阶段的重要性开放阶段主要是指谈判双方在会后和讨论具体实质性问题之前，相互介绍、相互问候，并就谈判内容以外的话题进行交谈的时间。谈判的开始是整个商务谈判的起点，开始的效果在很大程度上决定了整个谈判的方向和发展趋势。因此，良好的开端将为谈判的成功奠定坚实的基础，谈判者应予以高度重视。在初始阶段，谈判者的主要任务是创造谈判气氛，交换意见和发表开场白。营造良好的谈判氛围：第一，热烈、积极、高调的氛围；二是冷漠、对立、低调的氛围；第三，他们之间，热情和紧张，友好，认真和

4、积极；第三，要求：径直走进会场，向对方展示友好坦诚的态度。自然大方地介绍自己，不要傲慢。服装和服饰应具有专业特色(基本要求是：保守、端庄、简洁；六大禁忌：肮脏、凌乱、太短、太暴露、太透明)最好站在开场阶段说话。双方可以分成几个小组，一个小组中有一两个成员。放松的行为，放松的话题，寻找共同的语言，注意手势(永远不要双臂交叉在胸前)和触摸行为(握手礼仪)，握手礼仪，1。握手时，如果你看起来很傲慢，手掌向下，你似乎处于优势地位。2.用指尖握手，即使你主动伸出手，也会给对方一种很冷的感觉。3.通常，长者、女性、高层人士、上级和教师首先伸出援手，然后年轻人、男性、低层人士、下属和学生及时做出回应。4.在

5、男人和女人之间，男人不能先伸出手，这不仅不尊重，而且令人怀疑然而，如果一个男人伸出手，女人不应该拒绝，以免尴尬的局面。5.握手时，很软弱，容易给人缺乏热情和活力的感觉；但是不要使用太大的力量，力量不应该超过2公斤。6.握手时间可以根据双方的亲密程度来控制。当你第一次见面时，你可以握一两次，通常在3秒钟内。永远不要长时间握着异性的手。7.不要用左手和别人握手。除非你的右手残疾或脏了，否则你应该解释原因并在特殊情况下道歉。8.男人不戴帽子和手套和别人握手，但是士兵不需要脱帽。相反，他们应该先敬礼，然后握手。在社交场合，女性可以不脱下纱布手套或网眼手套；然而，在商业活动中，我们只谈论男女平等，女人应

6、该脱下手套，而男人仍然没有第一位。9.握手后，不要立即在对方面前擦手，以免产生误会。交换意见(4P):在以下四个方面充分交换意见：谈判目标目的：双方谈判的原因和理由谈判计划：议程安排谈判进展速度：预期谈判速度谈判者个性：成员姓名、职位、职位和角色；5.需要考虑的因素，1 .谈判双方之间的关系原本很好，也很熟悉(总是很愉快，这次还是一样)，但关系一般。目标是营造一种和谐的氛围(过去总是交往，我希望这次能更上一层楼)，但我对对方有不好的印象，所以我应该严肃而有尊严(过去后悔，希望这次有个好的开始)，没有交往，先交往，真诚友好的氛围。2.谈判双方的优势：同等优势：友好、放松、严谨、自信、比对方强；礼

7、貌、友好、自信和气势(威慑效果)弱于对方：友好、积极，但稳重大方，这样对方就不会轻视我们；6.开放战略；1.一致开放策略的目的是为成功谈判创造条件。保留开放策略是指在谈判开始时，谈判对手提出的关键问题没有得到彻底、准确的回答，而是保留下来，从而给对手一种神秘感，吸引他们参与谈判。开放的开始开放的开始策略是指以开放和诚实的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。进攻性开放策略是指通过语言或行为表达自己的强硬立场，以获得对方必要的尊重，创造心理优势，使谈判顺利进行。它通常只在一种情况下使用：发现对手故意制造一种低调的气氛，这对谈判非常不利。如果气氛不被扭转，将会损害一个人的切身利益

8、。关键的开始关键的开始策略是指当你开始的时候，你会批评对手的错误或礼仪错误，让他感到内疚，从而营造一种低调的氛围，迫使对方做出让步。2。触底阶段(1)开场白(简明)(说、听、分析)我们对问题的理解(这次应该涉及的问题)我们的利益(也就是我们希望通过谈判得到的东西)我们的主要利益：我们可以做出让步和谈判的最重要的方面是什么，还有什么可以谈的？我们的原则、声誉和未来的美好前景都已结束。这是我们的初步意见。陈述你的情况，陈述的时间应该取决于具体情况。答：抓住先发言的机会，争取主动，为今后的谈判确定方向。保持沉默，迫使对方先发言，从而给对方造成心理压力。，第三章。引用阶段策略，(1)引用三个主要问题。

9、是否先要价，先报价者：优势：它对谈判很响亮，勾画出一个基准框架，如果超出对方的预期，就会打乱对方的部署，动摇信心。缺点：对方可以做出调整，理解我们的出发点，并修改原来的价格。如何选择机会：优于对方，优势地位，先报价同样有优势：你也可以先报价，主动比对方弱；在缺乏经验的情况下，让对方先报价，用静态制动观察调整；2.要价的限制交易价格不能由一方随意决定，而是受到供求、竞争和谈判对手情况等因素的限制。谈判者不仅要考虑根据要价可以获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方的角度来看，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。询问价格的解释首先，不要主动解释或解释询问价格，因为无论你的询

10、问价格有多高或多低，对方总是会提出质疑。第二，在询问价格后，对方会要求对询问价格做出解释。价格解释应遵循的原则是：不要问，不要答，回答每一个问题，避免虚假，诚实。对方没有提到我们的主动解释会提醒对方最关心的问题，有些人根本没有考虑到，所以他们没有解释太多。(2)引用策略1。报价起点策略欧洲报价：报高价，留余地，让步，最终达到目标。日本报价：要报低价，首先要吸引兴趣，排除竞争对手。然后，在配件和服务方面索要相应的价格，最终达到高价的目的。(罗杰。道森)欧洲报价的优势：1 .这会给你留下一些谈判的空间。你可以降低价格，但不能提高。2.你可能侥幸得到这个价格。3.这将提高你的产品或服务的外部价值。4

11、.避免因谈判双方的自尊而导致的僵局。5.创造一种让对方获胜的氛围。对策：当买家想从你这里得到比实际情况更多的东西时，你应该看穿这个计划，唤起他的公平感，并使用向上级请示或脸红/白脸的策略。你应该说：“当然，你可以在谈判开始时提出任何要求，我会给你同样的不可接受的意见，但我们都不会受益。为什么不告诉我你能接受的最高价格？我会回去和我们的人讨论，看看该怎么做。这公平吗？2、报价机会策略3、报价表达策略。卖方一般报价高，而买方一般报价低(有时足够了，否则价格差异会影响双方的关系)。清楚，清楚，完整。4.报价细分策略：报出最低单价，使原本较高的价格变得相对较低且易于接受。5.追加报价策略将价格分解成几

12、个层次并逐步提出。6.差异报价策略7。比较报价策略用比较的方法来解释高价商品。独一无二，物有所值。数字陷阱，9。心理报价策略信誉定价使消费者觉得产品有很高的信誉或高价格的质量。古怪的定价通常被用来象征身份、地位和品味，它不带有价格数字，但保留了零头，这让消费者觉得价格很低。招标定价故意压低某些商品的价格，以吸引顾客频繁购买廉价商品，并以正常价格购买其他商品。现价：49.9元！现价：299元(3)回复报价：仔细听，尽量完整、准确、清晰地掌握对方的内容。有时间问问题，重复并试着做到全面。不要急于讨价还价，让对方解释价格(构成基础、计算方法等)。)，并找出问题所在。防止价格陷阱。要求对方做出让步(根

13、据：总有破绽)；4.咨询阶段：(1)咨询的基本内容(1)咨询对象(2)质量(3)数量(4)价格或报酬(5)履行的时间、地点和方式(6)违约责任(7)解决争议的方法(8)咨询的基本内容(1)咨询对象(2)质量(3)数量(4)价格或报酬(5)履行的期限、地点和方法(7)违约责任(8)解决争议的方法(9)咨询的一般程序(8)询价(9)要约(9)反要约(10)承诺(9)议价(10)议价(10)综合议价(10)。有针对性的讨价还价；讨价还价的态度仔细倾听；扔石头问路c .讨价还价的方法，(4)还价A .讨价还价前的准备实质性的分歧(根本的利益冲突，仔细研究，是否做出让步，并下定决心)虚假的分歧(人为设置

14、，谈判技巧，虚张声势，双方采取同样的方式，使虚假成真)，(4)让步策略，A .策略，A .考虑对方的反应：对方不太在乎让步。如果没有松动，就意味着对方认为我们的报价有很多水分，要求我们做出更大的让步。让步原则：不要做出不必要的让步，这样小的让步会让对方更满意。每一个让步都将被其他方面的让步所交换。在重要问题上，我们可以试着先向对方让步。在次要问题上，我们首先不能承诺做出同等程度的让步(如果对方做出60%，拒绝是不可接受的)。如果你觉得考虑不周，不要不好意思收回，因为这不是一个决定，但你可以重新开始。让对方意识到我们让步的困难。幅度不应该太大，节奏也不应该太快。如果对方感到软弱，这将使他们掌握主

15、动权。做出让步时确保保密性。让步方式：解释1、一开始坚决拒绝，然后双方一步到位地冒险，这可能表现为僵局：让步的一方是果断的，每个人都是优雅的，如果对方缺乏韧性，就会被征服，既强硬又大方。适用性：谁在谈判中占有优势，谁就能成为不怕失败并被迫做出让步的一方。说明2:平等让步，逐步挤牙膏，平等稳定，国际上称之为“萨拉米”香肠让步。特点：双方稳定、充分的讨价还价，以时间消耗为不耐烦的对象，以效率低下和无聊为劣势，并向对方传递等待信号。适用性：当你没有经验并且不熟悉谈判时，你应该循序渐进。香肠或香肠，通常直径约5厘米，应在每餐中切断，直到整个香肠被吃掉。这就是为什么我们称之为循序渐进战术萨拉米香肠战术。

16、解释3:首先低，然后高，然后灵活，首先让步，然后稍微让步，给对方一种即将结束的感觉。如果你满意，你可以完成；否则，你将会大踏步地赚取利润，并在更高的起点结束谈判。特点：不稳定，持续讨价还价，不诚实的感觉，影响友好的气氛。适用性：竞争性强，使用优势强，难度大。解释4:先小后小，坦诚自然，符合让步法则，比较常见，先大后小，最后情绪不太高，惯例。适用性：适用于一般谈判，尤其是提议者。解释5:从高到低，再到稍高的让步模式，表明卖方的立场越来越坚定，利润率日益下降，让步起点高，诱惑大，第三阶段是薄利多销，告诉对方没有利润可赚，如果仍然失败，最后放弃稍大一点的利润。适用性：基于合作和互利(良好的合作氛围和友好的伙伴关系)，前后让步形成鲜明对比。解释6:开始急剧下降，然后反弹，疲软，诚实，成功率高，第三个周期拒绝，这使对方觉得利润已完。如果对方一再坚持，那就又迈出了一小步，让对方回来。最后一点小小的利益使对方无法拒绝，而和平是最重要和最温和的态度说明7:一、两步完成，三个时期赔钱，四个时期追回，特殊的，戏剧性的，决定性的，欺骗性的，冒