《销售的有效性咨询》PPT课件.ppt

1、1,“销售的有效性”咨询,2,销售有效性：什么是无效低效的销售？,战略选择错误 执行不力 人员过剩缺乏 促销成本过高 业务流程烦琐 员工没有激情 资源浪费 ,3,销售团队的内耗,金牌销售员的诞生 背景和经验 勤奋 机遇 20/80原则 没有80的大量基础工作，20的成就也不可能出现； 20是从100中涌现出来的,4,缺少激情,为什么会缺少激情？ 长时间简单重复劳动 平均主义 性格 环境,5,销售流程？,出差的审批 合同，发货和收款 交际费用的控制 先做广告，还是先做产品？ 区域经理的授权 客户意见在销售过程中的反馈,6,销售战略？,市场细分 目标市场 产品定位 竞争对手分析 进入市场的方法 高

2、价进入，快速撇脂 低价入市，抢占份额,7,如何评估销售有效性？,三个方面，九个维度 三个方面：销售战略，销售流程，人员组织和激励 九个维度：目标客户市场定位，价格，渠道战略，传播战略，销售流程，销售效率，销售角色与组织结构，销售团队招聘与培训，销售队伍的激励,8,市场销售战略,1. 内部资源和外部资源分析 2.核心竞争力和比较优势确定 3.认识市场机会 - 客户市场细分 - 客户价值评估 - 产品组合与营销策略选择,9,市场销售战略（二）,4. 成功营销要素 - 标杆分析 - 价值链分析 - 客户分类并找出关键客户 - 按客户群设计的不同销售模型 - 整合营销传播 - 渠道战略 5. 企业愿景

3、和中长期发展战略,10,销售流程优化,1. 销售流程拆解和逻辑分析 2. 销售人员时间分配及效率分析 3. 销售人员的组织与团队 - 销售组织结构 - 角色和规模 - 地域和覆盖范围 4. 销售整体规划 - 战略销售规划 - 客户战略规划,11,销售人员的考核与激励,1. 获取和发展销售战略思想与销售技能 - 招聘，选拔与保留 - 培训与指导 - 销售目标选择 - 能力与胜任力,12,销售人员的考核与激励（二）,2. 激励销售团队 - 薪酬制度与薪酬激励 - 绩效考核 3. 建立更有效率的销售团队 - 信息技术 - 销售支持系统 - 企业层面的资源整合,13,目标客户,用一句话描述你的目标客户

4、 先有产品还是先有目标客户？ 需要，欲望和需求 内部资源分析 外部资源分析，费用分担共同推广战略联盟 客户的价值：必须放弃部分客户,14,市场定位,针对目标客户的产品功能诉求 针对目标客户的“客户服务”诉求 产品组合：4Ps 新产品组合：5C/6C customers, cost, communication, competitiveness, chance (change) 蝙蝠理论,15,价格,定价策略 高价 vs. 低价 成本加成法定价 日系企业：市场倒推法 价格的统一 价格的地区差异 戴尔：让客户自己定价,16,价格战,高价位入市 快速撇脂策略 时机的选择：长虹 仅仅是成本优势吗？ 品

5、牌的价格联想 低价位入市？ 新产品开发代替老产品：Intel,17,渠道战略,渠道为王 渠道的两个方向：地区行业 渠道的选择：人最多力最强嘴最甜？ 新渠道的建立 渠道的维护与支持 渠道的财务风险：压力一定能产生动力吗？ 渠道的有效性评估,18,传播战略,IMC整合营销传播 传播什么？品牌理念服务性能 确定受众 消费心理与行为学 传播手段：平面影视广播路牌直投事件会议口碑 企业形象与公关 传播的有效性评估,19,销售流程及优化,销售流程分解 市场分析客户选择客户拜访成交签约合同履行售后服务二次销售 拜访客户的流程： 准备接触资料呈现签单 旁路的影响 决策树 流程优化,20,销售效率,从财务报表看

6、问题 净利润率资产回报率应收款 过饱和析出原则 深度营销理论,21,销售角色与组织机构,价值链内的分工 角色的换位，买方卖方 组织： 分工与合作 双重角色：向区域经理产品经理汇报 团队的领导 领导力与执行力,22,销售角色在团队里的动力场,公司内部的生活空间 个人职业发展的空间移动 成功带来引力，失败带来斥力 销售过程中的区域空间移动 团队其他成员对个人发展的影响,23,组织结构的影响,个体 搭档 小组 团队 区域 产品线 事业部 公司,24,招聘与培训,选人，不要输在起跑线上 招聘，招个人还是招团队？ 经验 vs. 能力 vs. 潜力素质 培训 产品培训 销售技能培训 团队精神执行力培训,25,销售团队激励,满意度 客户满意度和员工满意度 激励的方式 个体激励与团队激励 例：售楼 激励与激情,26,激励方式,金钱激励 信任激励 职务激励 感情激励 惩罚激励 其他激励方式,27,销售有效性,评估体系 三个方面，九个维度 量化指标 分析工具 行业背景 诊断问题 提出方案,28,“销售有效性”培训,案例研讨的方法 结合理论讲解 三个模块（方面） 1天3天 沙盘演练（辅助） 软件模拟（辅助）,29,四个案例分析,索尼：机器狗Aibo（新产品） 高露洁：非处方药市场（新市场） 彩虹天地