誉峰营销策略分享-中原.ppt

1、,项目简介,2,誉峰以打造成都最高端的电梯豪宅为定位，主力户型180-360平米。 项目位于成都南部的天府新城核心腹地，是未来规划的CBD中心区域。项目往东500米内即是政府规划搬迁新址，南面紧临中海地产在成都的豪宅项目城南1号，地铁站点近在咫尺，方圆1公里内即可见多座大型市政公园。 项目集顶级电梯豪宅、五星级酒店、超甲写字楼、一流商业卖场于一体。是未来成都市场最有特色、最具代表性的项目之一。,誉峰,4,誉峰地块简介 占地186,704平方米 其中住宅用地为122463.6平方米，容积率为2.95 商业用地为64240.4平方米，容积率为6 住宅建筑面积：378550平方米 公寓建筑面积：19

2、3520平方米 商场建筑面积：82450平方米 写字楼建筑面积：61720平方米 酒店建筑面积47300平方米（两座；其中一座拟定为成都W Hotel）,总规（住宅部分）,项目总占地280亩，总建筑面积110万平米，分两期开发。目前推出的是位于项目西侧的一期住宅部分总建筑面积176198.13平米，共有618户，由15栋24-30层高层电梯豪宅组成，户型面积从180-360平米不等。,（方案）,建筑规划： 时尚外立面设计 优质外立面材质,建筑规划： ROCCO （许李严），近代最杰出的华人建筑设计事务所（香港）之一。,内部园林景观,Bensley的设计通过错落有致的布局，强烈的层次感，大量清新

3、怡人的棕榈科植物和茂密丰富的植被，将现代东南亚风情的园林景观表现的淋漓尽致。而这些主要应用于世界顶级度假酒店、水疗中心等。合景泰富则是国内为数不多将Bensley的设计引进住宅项目的开发商之一。,我们的成绩,9,10,誉峰之最,均价:18000-22000元/平米,目前成都电梯豪宅中单价最贵的项目,12,开盘当天成交6.2个亿,迄今为止成都开盘当天成交金额最高的项目,13,开盘当天劲销180套,成都电梯豪宅中开盘销售套数最多的项目,14,上市一年劲销20亿,成都电梯豪宅中年销量最高的项目,誉峰不断传来新成交业主的欢呼,成都电梯豪宅中成交气氛最疯狂的项目,我们的困难,16,17,产品：豪宅项目中

4、面积偏大（180360平米） 价格：单价贵（1800022000元/平米）、总价高（3001000万） 任务：项目月销售任务2亿 竞争：中海城南1号、长城半岛城邦、悦城、紫檀硝烟四起,价格高、任务重、客户少,竞争项目中海.城南一号月均销售4套左右，销售单价16000-18000元/，龙湖.世纪峰景蓄水约1年，销售困难，市场同类豪宅市场堪忧，客群被别墅项目瓜分，新客户逐渐减少！,18,面对难题，取得如此骄人的成绩， 如何实现？！,我们的策略,19,做势、做市、做事,蒙牛理论,一做“大” 势,第一步：做形象！,第二步：做现场！,第三步：做圈层！,三步曲,第一步：做形象,23,一、“炒作、炒作再炒作

5、”： 针对开发商品牌、区域价值、物业形象进行大势炒作，项目在短短一周内便成为高端客户及业内人士的焦点，项目形象初步形成。,24,二、 “前所未有”三联版： 从“中央都会区物业综合体中央都会豪宅” ，建立誉峰在成都市场的高端物业形象，一夜之间“誉” 满全城，“峰”芒毕露。,第二步：做现场,25,一、5千万园林式样板区： 目前成都最为豪华的样板示范区总体耗资5000万元，东南亚手工艺术酒店式园林、精致雕塑、名贵树种无一不体现出誉峰样板区的奢华、贵气。,26,二、岛屿售楼部： 钢琴般的建筑质感，花瓣般的室内空间规划，梦幻般的客户影音区，精品工伐 展示区，建立在水中的售楼部，为客户带来非凡的看楼体验。

6、,第三步：做圈层,27,一、“强强联手、巅峰盛宴”： 邀请社会名流出席，嫁接世界一线奢侈品，以高品味营销活动营造现场氛围，展现誉 峰奢华品质，扩大高端圈层影响力，在市场上形成良好口碑，活动当天人满为患。,+,+,28,二、资源整合、专场品鉴： 整合中原一、二手客户资源，以“中原专场会”的方式进行项目品鉴；无一例外，每场品鉴会必有客户成交。,二做“墅”市,29,誉峰的目标客户群就是成都市场的别墅客户，想要颠覆传统的居住观念，我们需要 高姿态，引领市场需求。,30,誉峰：与别墅“共舞”,31,誉峰“三强”策略,“强调精神” “强调价格” “强调产品”,誉峰强调的精神、产品以及区位，使之成为成都第一

7、个被公认强过别墅的电梯豪宅项目。,32,一：强调精神,誉峰强调的是一种精神、一个圈子、 是一种共识，是身份感和稀缺感，而不仅仅是单纯的豪宅，我们要做的是引领成都塔尖人群的生活方式。,在誉峰面世之前，成都高层豪宅的价格最高13000元/平米，誉峰开盘18000-22000元/平米的价格，在不经意之间引领了成都豪宅价格的又一轮高峰。 开盘当天成交6.2个亿，迄今为止成都开盘当天成交金额最高的项目 精装修标准达到6000元/平方米，目前成都精装房的最高标准 成都第一套成交总价过千万的电梯豪宅 七天一亿，上市一年劲销20亿,33,二：强调业绩,34,三：强调产品,建筑： 建筑均45度站位，户户拥有良好

8、的视野 园林： 宾士纳东南亚手工园林，荟萃世界风景的盛筵 装修： 非凡细节与选材，配以世界级大师梁志天.,35,三做“小” 事,本项目是由 中国最大的代理行 和成都本土公关实力最强的两家代理公司联合代理, 我们线下无招,只有把工作重心放在现场, 明抢暗争,一、抢客三招,1.盛气凌人,现场销售经理和策划人员配合，客户进入停车场由 策划游击队进行第一时间占位，问得客户姓名后， 直接带到销售厅进行销售人员分配，如果对方存在 异议时，策划和销售经理集体配合开战，对方见气势 已过，灰头土脸。,2.与世隔绝,现场电话接听为每个公司一天，轮到对方公司时候， 在电话上做点小文章，同事扯掉电话线，找些朋友 假进

9、线。这样让对手对电话的信任度降低， 减少预约客户量。,3.故做旧交,新客户进入停车场后，由策划人员先行接待，尽量拖延客户进入销售大厅时间，使对手看到拖延的全过程，感觉新客户就象老客户一样，同时告知销售人员客户信息，这样进入销售中心，就如同朋友一样。,二、以人为本,弱化项目产品属性，强调项目构成人群 在销售人员对项目完成基本介绍，强调项目的唯一性 圈层性、标杆性后，由销售经理进行第二次洗脑，主要 对来访人群和圈层进行补充，直击客户炫富心理，刺激 客户多带朋友来访，增加来访数量，。,客户为先 策略随后 每天进行客户深入分析，实行销售数字化管理，对客户 到访的次数，到场人数、家庭决策人，进行立体分析

10、， 重点跟进家庭决策人，在现场通过里应外合，故技重施 假戏真做等配合手段实行逼单,三、开盘小事,开盘方式： 排队购房,怎样获取有利顺序，保证客户成交率是关键？,开盘布局数据：,外聘人员100人：用于为客户布置排号工作,人员构成普通50人：用于为客户排号 社会名“流”（黑道人员）30人： 保护客户排号人群 政府治保人员： 20人,四面潜伏,44,50名排号人员集中安置在事先准备好的公交车内，得到电话通知，车辆立即开到大门口待命；售房部内外安置我方人员盯梢，随时报告“敌情”,重点清晰，目标明确,45,只争夺前50位排号，以确保整体认购套数处于领先， 尽可能将火药味控制到最小,给所有客户(包括新客户

11、)发放圆形的红色中原标志贴在手臂上 让客户潜意识里到现场就找中原的工作人员 里里外外形成“中原第一”的心理攻势,46,标志发放，营造声势,“一个萝卜一个坑”,47,排号开始，将主要人员集中在前场和后场： 1、策划人员主要安排在前场，也就是客户排队区与唱号区，盯紧客户和对方公司人员，确保排号目标最后进场的顺利实现 2、销售人员主要安排在后场，也就是选房确认区，保证我们的客户不被对手“忽悠”而错失中意房源 3、支援人员安排在中场，也就是作为客户等侯区的销售大厅，负责接待客户并讲解，防止对手争抢客户,机动灵活，高效沟通,48,考虑到现场人声鼎沸，手机联系可能铃声过小，因此给场内外主要人员配发对讲机，便于及时调整人员配置。尤其是销售人员在后场选房确认区稍有空闲，即刻流动到中