演讲与口才实训教程 -营销口才训练.ppt

1、营销口才训练，教育目标：营销活动中语言表达的技术教育重点：营销口才的概念、角色和营销语言的基本原则教育困难：使客户接受自己的方法和营销语言的技术培训方法：教育，培训培训时间：3小时培训课程：介绍，营销，业务企业组织，社会要求；西方企业家说：“没有营销，就没有企业。”可见营销对企业有多重要。口才是人生财富的起源，是一生的财富。有人说：“雄辩是金”，“雄辩是宝”。市场营销人员没有人不知道“一言兴奖”、“一言千金”的道理。做生意最需要的是好的口才，营销的奇迹80是靠口才创造的。因此掌握营销的口才很重要。第一，营销口才的概念，营销口才，与顾客情感沟通的语言技巧，听力好、水泄不通的买卖艺术，是战胜顾客、

2、扩大市场的成功法宝。决战上海必须有良好的营销口才。口才好会使营销变得困难，使烦乱成为通病，拒绝顾客，怀疑，采取购买措施。第二，营销口才的作用，人力营销是最古老、最简单的销售方法，也是现代营销中特别有效的方法。人力营销具有其他营销方式无法比拟的优点和特点，就是人与人之间的接触，以语言沟通的特殊效果。其作用显然出现在几个茄子方面：营销口才的作用，1。是企业和顾客之间的联系。帮助客户认识商品，解决相关问题，在客户心中建立企业和商品的良好信誉，让客户最终成为企业的买方。2.目标强，工作灵活性比较大。直接向客户确认预测分析、重点对象、面对面销售、签订销售合同、广告销售可以克服不能立即购买的不足。3.有助

3、于提高销售业绩。为了让推销员独立、创造性地工作，安全有效地实现企业的销售目标。营销口才的作用(继续)，“顾客是上帝。”企业的宗旨是满足顾客，忠诚。“满意的顾客不一定忠诚，忠诚的顾客一定是满意的顾客。”因此，企业经营者要认识到，开发市场、促进销售、占领市场、扩大市场，企业可以“生命之树常青树”。推销员努力提供顾客满意的服务，防止顾客流失，使更多的顾客成为回头客。牢固树立良好的服务品牌，使企业财源滚滚，快速发展壮大。营销口才的作用(继续)，例如送客时，服务员说。“老师，我们吃火锅也满意吧？如果喜欢的话，全家也尝尝吧。钱不多。来这里度过一个愉快的周末。”这种人性化的营销语言很容易让人满意。即使顾客消

4、费结束结算结算，也要用规范服务语言送客人，给顾客留下好印象。这可以使顾客成为“回头客”。比较营销口才的作用(继续)案例，案例1:老马是自动办公设备公司的直销员，对自己直接销售的产品充满信心。因为质量好，可以说价钱合理。在直销中，他经常使用这种语言。“我说，你们的办公设备已经过时了，如果用我们的设备，每天可以节省几个小时。”“喂，我们的产品真是一流的商品。他的话符合实际情况，但得罪了很多顾客。一些顾客说：“我不相信你的那一套！”，反驳道。诺尔玛认为这样做等于给他进一步介绍产品的机会。所以他开始向客户介绍产品的性能、特征、价钱等，但他必须马上停止。因为顾客已经离开了。比较营销口才的作用(继续)案例

5、，案例2:一位主妇走进了家用电器店。她想买冰箱，但决定不了要买什么。于是她问店员。“我应该买大一点的，还是买小一点的？”“一位成绩好、经验丰富的推销员这样说。”牙齿大的更好。夏天可以为家人准备冷毛巾，甚至可以把老师的家常服放在里面度过凉爽的夏天。我相信你和你的家人会为此而高兴的。所以那个顾客点了点头，做出了决定. 好吧，那就用这个生活吧。案例比较，评论分析：诺尔玛的产品质量很好，为什么卖不出去？因为老马贬低别人，夸耀自己，这种方法引起反感。所以他不能卖。卖冰箱的推销员主动向顾客推荐商品，真诚地互相照顾，宣传商品的多种茄子优点，打动了顾客的心，使他们有购买的欲望。第三，想办法使营销语言的基本原则

6、，把顾客当作朋友和熟人，熟悉服务用语，自然，开心，是营销语言的基本出发点。1.客服中心原则在于关怀对方，急于顾客的要求。顾客自愿说明购买某物所能获得的好处。对这些好处进行详细、生动、准确的描述是促使顾客购买商品的关键。”如果是我，为什么要买牙齿的东西？单击这样改变想法，可以达到顾客想要的目标，满足顾客的要求。这是客服中心原则。3，营销语言的基本原则(继续)，2。倾听原则“3分，7分”，就是倾听人际关系对话的基本原则营销语言的使用。推销商品的时候，不仅要“看其颜色”，还要“听其话”。除了观察对方的表情和态度外，还要虚心倾听对方的议论，洞察对方的真正意图和意图。要找出双方的共同点，理解对方的观点，

7、扮演比较合适的角色角色，向顾客销售商品。三、营销语言的基本原则(继续)，三。禁忌语原则在保持积极态度的时候，人际沟通用语也要选择反映可能积极意义的词语，选择积极的术语和方式。保持上衣的口气，不要使用命令或乞讨的口气，尽量避免让人气馁的话。(萧伯纳，萧伯纳)例如：“对不起让你久等了。”(否定词)“谢谢您的等待。(积极陈述)”的问题是那个产品卖完了。由于“”需求很大，因此发货暂时没有连接。“我不能给你他的手机号码！“你问他本人的手机号码了吗？“我不想给你错误的建议。“我想给你正确的建议。“”你叫什么名字？“打扰一下，能知道你的名字吗？“如果你需要我们的帮助，你一定要”“我想帮助你，但首先我需要”。

8、“”你没有理解。这次仔细听。“”“也许我说得不够清楚，请让我再解释一下。”，第三，营销语言的基本原则(继续)，4 .“低称赞美感”原则“低”是尊重低调、谦虚的态度、和蔼、顾客。”称赞”是称赞。推销商品的时候要多说称赞的话。”感觉”是感谢。衷心感谢客户的照顾。”谢谢。这是我们公司的收据。请收好。谢谢。马上告诉公司。谢谢。正好是圆。“微”是微笑。推销员总是微笑，给顾客带来好心情。第四，让客户接受自己的方法，1 .积极接近顾客推销员，积极接近顾客，使他从“不速之客”变成受欢迎的人。第一次接触顾客的时候，选择适当的时机和话题是决定成败的关键。广交朋友是获取信息、进军市场、销售商品的有效方法。友谊是维持

9、长期关系的关键。要想建立真正的友谊，需要做几个茄子。第四，让顾客接受自己的方法(继续)，(1)积极的热情，乐意帮助别人。随时表达关心，给对方留下友情，不要临时抱佛脚，需要的时候才会想起对方。(萧伯纳，现译)(2)宽宏大量。在保证企业利益不丢失的情况下，慷慨大方，讲道理，留下深刻印象。(3)紧闭嘴巴。对顾客的事闭口不谈对方的私生活，让顾客认为卖方完全可以信赖。4，让客户接受自己的方法(继续)，2。争取顾客好感有两种茄子方法：(1)服务式。提供资料，介绍产品，结合客户的需要和产品特征，提出技术或经济问题，讨论客户购买决策参考书。(2)交流仪式。一位高级人寿保险经纪人这样介绍了他的经营方式。“你认为

10、我会如何销售那种多样的保险产品？我的客户90没有时间真正了解他们保存了什么。他们只希望有某种保证。他们相信我会站在他们的立场，为他们制定计划。所以对我来说，没有花太多时间解释保险的内容和细节。我认为，我的销售是学习、培养、锻炼别人可以信赖的风格。”，4，如何让客户接受自己的方法(继续)，3。接触客户的方法(6茄子)(1)陌生的访问方法：直接访问完全陌生的准客户也称为直接访问。(2)软膏法：由于亲戚、邻居、同学等社会关系，发展成了业务关系。(3)介绍法：利用关系网滚雪球，扩大营销空间。(4)通讯方法：通过书信对话，与潜在客户建立友谊，创造与客户面谈的机会。(5)咨询法：安装咨询柜台，解决客户问题

11、。(6)电话咨询方法：节省时间和方便。要礼貌，通过电话传达自己的声音、笑、热情、修养。4，如何让客户接受自己的方法(继续)，4。在接近马匹专业营销的过程中，第一次面对顾客时的话非常重要，成为专业的接近语。一般礼貌用语后，开始用轻松愉快的语言接近潜在客户。说一两句称赞或幽默的话，可以迅速减少与准顾客的距离。第四，让顾客接受自己的方法(继续)，接近马的例子：一个业务员这样接近顾客：业务员：“老师，你好！”老板：“你是谁？业务员：“我是公司业务员。今天我去贵府。有两个专门来请教的。你是牙齿附近最有名的老板。“老板：”附近最有名的老板？业务员：“是啊！据我了解的结果，大家都说牙齿问题最好向你请教。”老

12、板：“哦，大家真的这么说吗？真敢，到底是什么问题？业务员：“我真的不满意。事情是这样的。“老板：”站着不舒服。请进来说。“第四，让顾客接受自己方法的方法(继续)，评论分析：每个人都渴望别人的重视和称赞，但大部分人只是把这种要求隐藏在内心深处。”因此，当你说“请到牙齿附近最有名的人来咨询”时，几乎一百次尝试不方便的时候，没有人会拒绝。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)4。让顾客接受自己方法的方法(继续)，案例3:Zito Foundation是日本人寿保险销售的前辈，第一次加入销售保险的那年夏天，他参加了公司组织的观光会，他在熊谷站上车的时候正好看到了空位，坐了下来。当时，那条座位线上已经坐着一位大约3

13、4岁的妇女，带着两个孩子。他知道这是家庭主妇，就想卖给她保险。列车暂时停站的时候，斋藤老师买了小礼物，礼貌地送了礼物，谈了孩子的学费，听了丈夫的工作内容、范围、收入等。那个主妇说她计划在京政站住一夜。第二天乘快车去初诊。斋藤老师答应在京亭站为她找酒店。京静是避暑胜地，又是盛夏，一个人旅行的人找酒店相当困难。那位夫人听了很高兴，愉快地接受了。斋藤老师给了她自己的名片，并在背面写下了介绍住宿的内容。两周后，为了见她丈夫，斋藤老师去了她的住处。就在那天，他的销售取得了成功。4.让客户接受自己的方法(继续)。案例4:日本“销售之神”原接近客户实录。“你好！我是明治保险的原平。“哦，保险公司，你公司的推

14、销员昨天来了。我讨厌保险。所以他们都被拒绝了。”是吗？但是我比昨天那个同事帅多了！本来，李平和对方开了个小玩笑，然后严肃地说：“矮的人没有坏人，再说，辣椒大小越小越辣，不是吗？如果你给我3分钟的时间，你就会知道我和那个哥哥有什么不同。“无论如何，当两个人开怀大笑的时候，陌生感消失了，彼此心灵相通。5，了解需求，消费者购买产品的原因是被需求吸引。由于缺少某种满意的东西，人们产生了需求。每个购买者对想要的东西都有徐璐不同的购买动机，但都是为了满足尊重、方便、舒适、健康、美丽或其他方面的需求。5，了解需求(继续)，1。顾客的要求和顾客批准的顾客的购买行为也源于购买动机，购买动机也源于需求。顾客创造需

15、求的原因是对现状不满，期待为达到新的高度而改变现状。要达到新的高度，必须有一定的硬件、软件等两方面的条件作为后盾。经销商提供的产品和售后服务是客户需要的硬件和软件。例如，一家报纸为了增加发行量，目标的变化可能会带来两个茄子要求。一是设备的改进，二是人力素质的提高。设备的改进是硬件需求，人力素质的提高是软件需求。经销商知道顾客的要求后，就可以制定充分满足顾客要求的目标。第五，要理解需求(继续)，区分消费者组，根据顾客群，以不同的语言对待。在对待负责任的男人的时候，“如果你对你的妻子和孩子有爱和责任感，你可以选择我们的产品。”。(David aser，Northern Exposure(美国电视剧

16、)，责任感)在生日或公休日保证爱，会意外地得到好心情，加强家庭的凝聚力。(威廉莎士比亚，哈姆雷特)。如果你面对的是40多岁的女性，可以这样说。“我们老的时候，最伤心的时候，还准备不给孩子们负担，你觉得呢？”你关怀对方，就能得到对方的同意。5，了解需求(继续)，2。顾客需求和销售需求实现的本质是顾客的期望和当前情况的差异。顾客的要求来自已经得到的和想要的之间的差异。理解需求的目的是了解和挖掘客户当前情况和他想实现的目标之间的差异。只有牙齿差距才是促使顾客购买某种商品的实际需求。销售人员提供的产品或售后服务必须填补牙齿差距，才能顺利销售。因此，促销的原则是帮助消费者或客户了解实际需要的是什么，实现

17、并满足它。同时，努力将产品的各种实际价值提高到客户想要的高度，甚至比他期望的更高。5，了解需求(继续)，3。沟通供需推销员和客户之间关系的过程是1。销售过程，即推销员向顾客推荐自己的产品和售后服务的过程。2.购买过程，顾客是否购买售货员的产品。可以说，销售过程决定了购买过程，顾客是否购买产品，关键在于销售员的销售工作好坏。沟通供应和需求的关键在于了解购买动机和寻找购买动机。动机决策行为，动机购买是客户购买过程的第一步。为此，售货员必须全面找出顾客的购买动机，顾客的购买动机强弱。否则感觉生硬，所以不动。例如：“全家一起吃一次火锅或饺子，度过一个愉快的周末吗？”这种说法很亲切，很温暖，很诱人。第五，了解需求(继续)，售货员可以通过了解顾客的现状、面临的困难和不满来询问他们想要什么。倾听那个回答，就能掌握顾客的真正需求。例如，调查客户对超级市场计算系统的需求。1.相关情况问题。向潜在客户提出与他们的产品相关的基本问题。例如，“你们店的每月营销额是几百万美元吧？”这将有助于大致了解客户的要求。2 .困难的