医药代表销售技巧培训zyz.ppt.ppt

1、四川项峻制药有限公司有有限公司，专业的销售技能培训，-在我心里，销售拜访是比较紧张的，他们的地位是不平等的。顾客自然会拒绝陌生销售人员的相互猜疑，从而加剧紧张和恐惧。从客户的角度来看，这个人可信吗？再次占用我的时间！从销售人员的角度来看：这个人的脾气是怎样的？欢迎你吗？他有什么爱好？如何查询？如何向他展示产品的FAB？他的地位太高了，他是医院的决策者！再次见面或经常接触的人也会从顾客的角度怀疑对方：你为什么又来了？这个人可信吗？在货物用完之前就用完是浪费时间。从销售人员的角度来看，上次我拒绝时，我不知道如何对待货物，不知道我会问什么问题，也不知道如何提醒他履行承诺，建立可靠性，客户可能会无动于

2、衷。销售人员只关心自己的产品，而不关心我的需求。销售人员只能主观地强调他们产品的优势，而不能提供客观的意见。销售人员的专业知识太肤浅了。不能就前任代表交换意见，对公司有偏见，客户有问题，建立可靠性，以及建立可靠性的关键点。建立可靠性的目的是缓解双方之间的紧张，增加信任，减少恐惧和担忧，以便双方能够有效地沟通。建立可靠性需要一个过程。在短时间内建立可靠性有四个要点：真诚(诚实、实用)、礼貌(不卑不亢、尊重)、技巧(熟悉产品)、容易(亲和力)、建立可靠性、销售人员的坏习惯、强调真理、说话傲慢、喜欢在任何时候不加强调地反驳内容、吹嘘得太多和轻视讲话中的怀疑态度。随意攻击他人，语无伦次，大声吹嘘，说话

3、语气缺乏自信，喜欢嘲笑他人，傲慢自大，强词夺理，销售人员的不良习惯，用难以理解的语言开粗俗的玩笑，懒惰，销售人员的不良习惯，销售人员成功的条件，对客户的忠诚，对公司的忠诚，对自己的忠诚，对客户的忠诚，努力满足客户的需求，从客户需求出发，与他们保持长期互信的关系；对公司负责，维护公司的利益和声誉；充分发挥潜力，光明磊落，廉洁奉公，不损害公共利益。，掌握行业知识，了解客户业务，掌握行业知识和企业现状，行业发展现状和趋势，企业在同行业中的地位，企业的管理政策、规章制度、生产能力、销售政策、售后服务等产品知识，产品专家和应用专家；最低标准：顾客想知道什么和想知道多少：Fab，重要利益，成功销售人员的条

4、件，FAB，特征特征-产品的因素或特征-优势功效-产品的特征是什么样的，将会做什么-效益效益效益-产品的效益对我(顾客)有什么好处，FAB叙述，因为它是(特征)-它可以是(功效)-所以它是(效益)-对你。增加购买足够的方式方法；市场容量；产品生命周期等客户知识：客户基本信息；客户的经营状况；顾客心理、个性、习惯和爱好；购买渠道。购买方法等。树立双赢理念，兼顾自己和客户的利益，做好员工工作，充分调动积极性；紧密合作、团结协作、成功销售人员的条件、对机会的敏感性、掌握仁爱、正义、礼貌、智慧、忠诚、诚实和勤奋的热情和感激、毅力、远见、理解、主动性、心理健康和良好习惯、成功销售人员的条件、如何成为成功

5、的医药代表以及成功医药代表的条件包括激情、热情和对营销的热爱。对医学和相关疾病有扎实的知识，敢于接受挑战，敢于竞争，善于竞争，精力充沛，有非凡的自信，强烈的成功动机，坚韧的性格，感受到同样的力量(从客户的角度思考的能力)，自我导向(实现强烈的销售欲望)，敏感，灵活，容易合作(有团队精神)，信守承诺，诚实可靠， 具有良好的销售技巧。医药代表应具备的基本知识是相关产品的基本医学知识和市场营销知识，其应具备的辅助知识是多学科、宽知识视野。 作为销售的润滑剂，辅助知识可能成为医学代表成功的媒介。如何成为一名成功的医疗代表，一名医疗代表应该具备的技能，沟通技巧，沟通技巧，计划和报告技巧，自我修养和自学技

6、巧，销售技巧，如何成为一名成功的医疗代表，一名成功的医疗代表应该具备的专业素养。为什么不同的代表在相同的产品、公司、教育背景和相似的市场上有不同的成就？答案只有一个：专业精神。即勤奋(大脑勤奋、眼睛勤奋、手勤奋、腿勤奋、嘴勤奋)、真诚(真诚、诚实)、礼貌(礼仪、礼貌)、智慧(智慧)和信任(信誉、自信)。如何成为一名成功的医疗代表，确定拜访目标，设定拜访目标的重要性，明确目标，提高效率，减少盲目性，并准备有针对性的谈话，以引导和控制客户的思维和拜访目标，开户，药剂科主任，主管主任，院长，药房委员会的其他成员，衡量处方医生，科室主任，住院医生，确定拜访目标，防止竞争对手的药剂科主任购买， 计划统一

7、药房换药费用，确定就诊目标，检查就诊前的就诊内容和就诊前的计划顺序，查阅客户相关事宜和业务内容，是否有约定的事项需要处理，如需要补办，立即办理。 检查最好的拜访时间，如果可能的话，提前打电话预约。根据长期目标确定此次访问的短期目标。基于过去经验或想象的试探性客户需求和开放方法。准备“FAB叙述”和申请支持材料。预测可能的异议和解决方案。面试前准备的好处从思考中准备好一个好的销售策略，避免由于临时和偶然的策略而导致的任何不完整。提前预测可能出现的障碍，并准备消除它们的方法，从而达到有效沟通的目的。提前准备、自信和情绪稳定可以使面试有序进行。提高现场适应性，避免错过机会。参观前，打开技巧1。赞美让

8、彼此感到舒服。询问并阐明彼此的需求。激起对新事物的好奇心。唤起强烈的自尊来满足他人。5.提供服务帮助客户处理事务或解决问题。提出创意，为顾客提供创意，获得良好的感受。戏剧表演吸引听觉、视觉、味觉和嗅觉。触觉等五种感官的表现，让顾客亲身体验商品的感觉。8.第三方满意度的例子生动地证明了这一点。9.惊人的叙述以惊人的消息吸引顾客的注意力。在拜访之前，良好的开场白效果可以在谈论客户利益之前抓住注意力并提示结论。避免拒绝抓住竞争问题的关键点，并处理/解决一些异议。十二个创造性的开场白，提及金钱，真诚的赞美，使用好奇心，提及有影响力的第三方，引用著名的公司或人作为例子，问问题，向客户提供信息/材料，表演

9、和展示产品特点，使用小礼物，征求客户的意见，强调差异，使用礼物。在参观之前，不管谁有自尊心，他们总是希望别人能给他们的长处一个很高的评价。如果你能抓住这一点，满足对方的愿望，那么你就能成功。会说话的人不一定会听。不喋喋不休而专心倾听的人是空谈家。在拜访期间，请不要在前台与客户谈判，不要忘记双方的心理相对位置，不要在充分了解客户需求之前谈论价格和利益，不要花太多时间介绍与竞争对手相同的产品属性，不要忘记用客户的句子或术语表达，注意让客户多说话，仔细倾听，不断提问，及时总结和陈述客户认可的优势。如何处理客户投诉是不可避免的。投诉的原因是：质量、数量和不适当。站在顾客的角度看投诉，保持真诚合作的态度

10、，慷慨大方，不吝啬，认真对待顾客的投诉，及时调查和处理，不必遵守任何特殊规定，不责怪顾客，不能和生气的顾客讲道理。在处理客户投诉时，为了维护个人声誉，要格外小心，只做部分赔偿。顾客会满意，不能承诺不能兑现的承诺。当顾客生气时，他们的情绪很激动。他们应该与客户进行面对面的接触，让客户发表意见，并善于分析客户尚未提出的意见。顾客并不总是对的，但有必要认为他们是正确的。参观期间，有七种交易技巧1。成功的营销规则(32字规则)现在或永远，趁热打铁，努力尽快达成交易，化失败为胜利，持之以恒，有两到七种交易技巧可用于黄金和石头1。“成功”交易技巧你假设潜在客户会购买，从而达成交易。你认为买家同意购买是理所

11、当然的。成功是毫无疑问的，使交易成功的技能是最有效、最简单和最可靠的技能。通常你会惊讶于你做了一件不可能的事。假设客户想购买，然后继续销售，这就像解决一些细节一样简单和免费。在访问期间，有七个关闭技巧2。解决“小问题”的技巧如果你强迫买家给你一个答案，你通常不得不拒绝。但是如果他们被善意地引导回答一些简单的问题，他们通常会接受购买。不要问“是否”，问“哪一个”，你更喜欢哪一个？你想什么时候交货？现金还是转账？“小问题”交易技术允许客户在交货日期、产品特性、颜色、付款条件或订单数量方面做出低风险选择。在参观期间，在参观期间，有七个关闭技巧3。“实际行动”的结束技巧当销售人员采取一些实际行动时，人

12、们会更积极地购买。这些实际行动应该涉及潜在客户。心理学家认为，人们能记住他们听到的1/5和看到的2/5，但能记住他们听到和看到的4/5。典型案例：一个销售安全开关的推销员走进一个顾客的办公室，首先把销售物品放在桌子上，然后说：“请拉下把手。”这种行为是他促销的开始。“你看，这个开关不闪烁，没有火灾危险，也没有触电的危险。”售货员说：“你现在用的是哪种安全开关？”“还没有。”售货员很惊讶，“什么？你还没有安装任何安全开关吗？”“没有，我们已经生产了十年，没有发生任何事故。”同时，销售员把开关推到顾客身上，大多数顾客会拉一两次，这很自然。售货员继续问，“你买了火险吗？”“当然！”“多长时间？”“十

13、年”。“发生火灾了吗？”“不。”“为什么不放弃购买保险？”“为什么？工厂随时都有发生火灾的危险，我们希望得到保护。”“没错。现在你可以使用安全开关了。事故造成的损失远远超过整个工厂安装开关的费用。”在参观期间，有七个关闭技巧。4.“即将发生的事情”的成交技巧是利用避免损失的欲望卖出：如果买家没有利用你提供的机会，他将遭受不可挽回的损失。人们往往对未来的希望或现在的满足感漠不关心，但他们担心失去他们所拥有的。当受到威胁时，他们会站起来立即行动。每天，你都有机会避免失败。通过生动地描述输给潜在客户的可能性，你可以控制客户。那种在做决定前必须看清一切的人永远不会做出决定。“即将到来的”收盘方法：这个

14、价格只在今天有效，不能保证下个月就可以买到。此价格在2000年1月1日之前有效，新价格已经制定。存货快用完了，只剩下最后两件了。最近有很多设计公司，设计师们都很忙。如果你不尽快确认，恐怕你不能安排下个月的设计和参观。七种交易技巧。将“第三方识别”的交易技巧介绍给其他人、专家或客户熟悉的人。作为第三方，它促进促销，第三方有很高的可信度。每个潜在客户都有很强的模仿能力。你所要做的就是引导他们进入正确的轨道。第三方的成功对他最有吸引力。每个人都担心失败，第三方的经验对他最有用。在参观期间，有七种交易技巧。6.“不劳而获”的交易技巧“不劳而获”的欲望是人类的本性，无处不在。推销员承诺给顾客一些额外的好

15、处，甚至冷酷狡猾的顾客也会接受。它通过向顾客提供特殊的诱惑来促进购买。保持“自由”的最后诱导者。不劳而获最好作为最后的引导者，所以要坚持到最后。这种销售诱导剂之所以有效，是因为它满足了顾客免费利用它的愿望。它可以提供有价值的或微小的东西，可以是现实的或虚幻的。它告诉人们如果不采取行动就失去它。不要一下子把所有的武器都拿出来，留一把。小礼品促销活动，参观，七种交易技巧。圣经上说：“如果你祈求，它就会给你。”要求订单就像向某人寻求帮助。当你寻求帮助时，你给了别人更多的帮助，增强了他的自尊心。比起接受别人的帮助，我们更喜欢帮助别人。它保护和鼓励我们自己。当你要求顾客购买时，你不会削弱你的地位。通常你可以改善你的处境。他帮助了你，同时他也很开心。“问一问一答”的技巧让难相处的顾客意识到他们的重要性。在访问期间，有五种方法可以提高意外访问的效率。首先，谈谈你的产品或服务。2.给顾客一个样品，证明真实性的最可靠的方法是亲自去接触和感受。你的潜在客户会听你的，然后看着照片确认他看到了什么。当他能触摸和感觉到它时，他就相信了。3.把你的名片放在你的手提包里。“我们需要的时候会联系你”，然后把名片扔进垃圾桶。4.坚持推销主题，不要