【销售技巧06】价格策略.ppt

1、1、价钱战略，2，以“价钱”取胜的日本丰田，价钱战略案例，3，在企业竞争中价钱竞争只是其中之一，是企业竞争中“保险”的一种手段。走得不好，竞争双方都会输，元气大伤，甚至会破坏财路，自行前进的道路！美国市场上名为“雨果”的汽车因低价竞争无效，企业陷入了困境。丰田充分利用了低价战略，在汽车市场竞争中取得了胜利。丰田的低价战略以降低成本为前提，没有放松对质量的严格关口，因此可以在低价竞争中获胜。进入4，90年代以来，由于多年来美日贸易的巨额赤字，美国大幅下降，日元急剧上升。这样一来，日本汽车的低廉优势就消失了，甚至每辆车比美国汽车贵2000美元3000美元。因此，随着美国汽车的市场占有率上涨稳步开始

2、，日本汽车逐年下降，丰田国内海外市场份额全部减少。为了再次获得优势地位，丰田为了降低成本，开始致力于技术改造。以前，“凌志”这个广告词“坚持追求完美”几乎是不折不扣的。完全没有考虑降低成本的方法。他们对发动机部件的部署就像处理艺术品一样，需要更多的部件、电线等，因此降低成本从减少这种不必要的部分开始。5，他们重新调整发动机舱，使用较少的电线和材料，将方向盘种类从原来的22种减少到6种，将一辆轿车的平均费用减少了约10%，因此在丰田汽车材料和生产成本方面每年可以节省16亿日元。在降低成本的同时，他们没有忘记追求创新，而是告诉客户丰田的低价并不等于低质量。因此，他们设定的目标是开发具有奔驰等质量的

3、新型汽车，但是因为具有更优越的顾客价值，所以购买丰田汽车的人认为，不是为了炫耀地位，而是做了明智的选择。(威廉莎士比亚，温斯顿，) (威廉莎士比亚，美国电视电视剧，在广告中，丰田把“雷克萨斯”汽车的照片和奔驰汇集在一起，标题为“36，000美元”，可以买73，000美元的汽车。)。这是千载难逢的机会。(阿尔伯特爱因斯坦，美国电视电视剧)。“让人们在心理上认为“雷克萨斯”车和“奔驰”车在性能、质量上没有区别，只是降低了价钱，刺激和诱导了顾客的购买欲望。”，6，在广告宣传的同时，丰田利用实验说明了其质量的可靠性。他们给所有潜在客户发送了录像带，内容主要表明灵车启动时很平稳，没有震动感，这样做效果很

4、好，有些人去销售现场亲自试驾，有购买欲望。发现不难。低价战略的成功不仅在于降低价钱，还在于如何降低更多的成本，如何在广告宣传中很好地说明“低价高质量”，让顾客认为价钱低价是产品的优点。不是因为缺陷，而是比降低价钱本身更重要。7，从降低成本的角度来看，这是降低价钱战略的前提，只能在低成本条件下实行低价格。如果费用继续高，低成本的竞争恐怕就说不出来了。(David aser，Northern Exposure(美国电视电视剧)，成本低是因为有多个茄子来源，或者是大规模的批量生产造成的。或者说，技术创新，科技含量增加，部分功能的分析比较，我们不难，发现，技术创新牙齿带来的低成本，只有长期有效，它不仅

5、支持低价格，而且保证高质量。在广告宣传中，必须告知我们的产品价格低，但质量仍然很好。反复向他们灌输这种观念，如果方法得当，很容易让人相信你的“廉价、优质”。，8，在创造价值方面，丰田确实是专家。它不仅考虑价钱，还考虑质量问题，有效地将两者结合起来，为消费者提供理想中的汽车模型。一辆汽车，奔驰的质量，丰田的价钱。更重要的是，他们在营销中赢得了市场和消费者的信任。9，基本问题，价钱价钱，哪些特征是价钱决策，如何执行价钱决策，如何避免价钱战略和技术价格竞争，10，1，价格战略基础，1，价格的含义(1)狭义：一种产品或服务的定价一般化：消费者从交换中获得的产品价钱含义(2)术语特殊费用(Toll)贿赂

6、(Bribe)薪资(Salary)手续费(Commission)工资(Wage)，13，1，基于价钱战略的3，估算成本经济大气后与其他产品的关系，18，价钱，表152企业价钱质量矩阵，19，价钱相关法，价钱管理法不公平竞争法：以低于高价购买或成本的价钱销售商品的手段实施逆差经营，甩掉竞争者价格歧视； 不适当的价钱限制。产品质量管理法消费者权益保护法，20，3，价钱决策流程，价钱目标选择需求水平确定经营成本分析竞争产品和价钱选择最终价钱，21，3，价钱决策流程，1，价钱目标选择2，需求水平确定调查表方法实验测量方法，22，3，价格决策流程，价格决策流程行动式价钱、预付价钱、淘汰进度价钱、损失销售

7、价钱、23、(1)成本加成价钱方式(2)目标收益价钱编列方式，I Rt P=Cu Q其中I:投资Rt:目标收益金额Q:销售Cu :单位成本，25 杂质含量不到百万分之一的一周内，在请求全面系统级研发支持时，当地每磅提供105美元，$ 1 . 40 . 15 0 . 80 2 . 00 . 40 . 25 . 00，27，(5)最终价钱选择，28，4，价钱曹征战略，1，价钱打折现金数量功能打折成本平衡；市场整体价钱水平下降。丰田的U型价钱制定方法，30，4，价钱曹征战略，2，差别化价钱曹征客户差别化价钱产品形态差异价钱产品部件差别化价格销售时间差异价格，31，差别化价格政策，条件：市场可细分，需

8、求强度差异；郑智薰可转售性；竞争者不能低价竞争。不吃亏的话，渡边杏。不能引起顾客的反感。非法渡边杏，32，典型企业的差别价格，剧场根据位置，甲、丙、乙航空公司对休息日和夜间的长途电话费实行20%的折扣电信球，在公休日和夜间对羊肉打折60%时，部位价格眼镜师将在教师学生全年实施70%的打折优惠。33，4，价钱曹征战略，3，地理价格曹征离岸价统一价格区价钱基准价钱定价，价钱免除，34，心理价格政策，声望价格尾部价格整数价格上涨价格习惯价格谐音九色价格，35，促销价格，特殊项目价格现金返还价格低息贷款长期保修免费维护，36，组合价格策略，组合价格策略地方价格短期内竞争威胁价钱不足大规模生产前，对产品需求的满足极有限，复苏量的成本抵消的利益企业政策要求，尽快收回高质量的形象，38、渗透价格企业想确立自己的市场地位，防止新的竞争者进入市场，确保竞争对手不会展开以牙还牙价钱大战。 (*译者：译者：译者：译者：译者：译者：译者：译者：译者：译者：译文：译者：译者：译者：译者)因此，利用低价扩大市场的优点，以市场占有率与投资报酬率为目标扩大市场需求，对价钱需求显得很敏感，刺激低价市场需求，快速增加企业的生产与流通成本，提高价钱下调值。企业需要考虑的因素：产品的寿命阶段和企业号产品组合中的重要性竞争者的意图和资源；对市场价钱和价值