商业计划书撰写规范要求.ppt

1、经济管理系统仿真综合实验 计划书撰写培训手册,实验教学部 2015年,实验过程流程图：,团队得分组成：,贵州财经大学实验教学部,计划书竞赛细则：,竞赛流程：计划书撰写评分 计划书答辩 一共350个团队参加计划书竞赛，选取20家进入答辩环节,计划书答辩流程：,第一环节：计划书演讲 第二环节：计划书答辩 第三环节：产品和服务展示（了解团队特点、团队内每个人的分工和任务）,项目选取：,成立公司,选择项目,产品推广,创业项目,项目列举：,商业计划书（英文名称为Business Plan），是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标,在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上

2、根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。 商业策划书的主要目的：吸引投资者和合作者,商业计划书撰写：,创业方案的全面策划：,做什么？,卖给谁？,怎么卖？,如何整合关键资源？,如何选定规模与设备？,如何采购、生产与供货？,如何投入？,如何产出？,如何避险？,如何融资？,如何组织？,如何运作？,1、内容全面：计划书是一份综合性的正式文件，要集中阐述自己独特的战略、目标、规划、行动，而且要使用非技术专家、非知识分子和一切感兴趣人士都能阅读和理解的文字。2、创意实在：计划书不能是空泛构想，更不能夸夸其谈。要由整个团队根据市场状况和技术发展

3、实实在在地集体讨论撰写，避免个人包揽。3、文笔简练：优秀的计划书一定要用词精炼、构想清晰、结构完美，特别是创业方案第一部分执行摘要要进行这样的高度总结。,商业计划书的规范性：,4、言之有据：计划书全文既要包含可靠的事实论据，又要包括慎密的逻辑推理。还要尽可能在计划书全文中附上财务预算报表，如无极其特殊的原因，均应按要求预测、编制和附上未来两年内的分季财务报表和未来五年内的分年财务报表，包括现金流量预测和预算分析，以及企业经营保本点分析。 5、深入浅出：如果答辩团队对未来要攻取的市场和要赢得的顾客阐述不充分，或是对达到这些目标的经营思路不清晰，而花费大量笔墨去包装和美化某项新技术，那就叫做做文章

4、，而不是策划方案。,商业计划书的规范性：,商业计划书的主要构成要素：,计划摘要 公司简介 产品服务 市场分析,五、营销和销售 六、生产计划 七、财务计划 八、风险分析 九、内部管理,一、计划摘要,一、计划摘要,要求：开门见山 优秀的商业计划书执行摘要都要开门见山地和盘托出自已别具一格的创业机遇，再辅以令人信服的经营思路。 在摘要中你要激起投资人继续读下去的兴趣。而且你还要告诉投资人为什么你觉得你的公司会成功。,一、计划摘要,二、公司简介,二、公司简介,这是商业计划书的第一个完整部分，它包括：公司的历史，当前地位、战略和未来计划。企业还需要在商业计划书中阐明通过具体的战略规划可以建立起利润可观的

5、公司业务。,三、产品服务,三、产品服务,在这一部分中，主要是对公司现有产品和服务的性能、技术特点、典型客户、盈利能力等的陈述，以及未来产品研发计划的介绍。另外，对专利等级、版权、及商业机密内容的描述也非常重要，对市场进入壁垒的分析说明也是相当关键。,将自己置于客户的位置 集中于最重要的产品，同时涉及其它产品 避免过多的技术细节 可引用产品和服务已试点成功的例子,三、产品服务,方法及技巧：,四、市场分析,四、市场分析,需要对公司即将进入的目标市场的整体情况、现状规模、发展趋势、以及目标市场的客户需求进行分析。,宏观环境 论证项目在宏观环境下的可行性 行业分析 分析所处行业前景、内部构成、市场容量

6、 得出市场机会以及行业特征 论证项目的市场可行性 需求分析 分析最终消费者 分析客户，得出客户特征、客户需求、购买决策过程以及我们能为客户增加的价值 为营销决策得出依据,四、市场分析,竞争 分析现有竞争者、潜在竞争者以及替代竞争者的产品性能、价格以及企业的优势、劣势 得出我公司在市场中的竞争状况 得出SWOT矩阵，并制定市场策略，为公司战略的提出提供依据 一个公司要么在能够让用户为类似的服务付更多的钱，要么能以更低的成本满足需求。能做到一点就很好，能做到两点的公司少之又少。,四、市场分析,方法与技巧： 有清晰的逻辑 从假设出发，提出为证明假设所需要解答的问题，然后收集信息回答问题 多方面获取信

7、息 从全行业出发，具体到目标市场客户个体，使分析逐渐尖锐和深入 减少细节，使读者的思路不脱离主干,五、营销和销售,连接市场的纽带 企业发展的向导 项目成败的关键,市场营销在商业计划中的位置：,五、营销和销售,营销战略应该讨论市场调研的结果和产品或服务的价值提议。商业计划书中这一部分内容的主要目的是使投资者确信这一市场是可被开发和渗透的。,介绍企业所针对的市场营销战略竞争环境竞争优势与不足。包括： 1）产品定位分析(Product) 2）产品定价策略(Pricing) 3）渠道网络建设(Place) 4）广告宣传策略(Promotion),撰写内容：,（4P）,五、营销和销售,产品定位分析：,目

8、标客户需求,产品定位,常用产品定位策略： 1）产品类别定位； 2）高级俱乐部定位； 3）功能定位； 4）外观定位,五、营销和销售,产品定价策略：,企业制定价格需考虑因素,常用产品定价策略： 1）成本加成定价：P = AC ( 1 + ) ； 2）增量分析定价法； 3）差别定价法； 4）多产品定价法,五、营销和销售,渠道网络建设：,利用渠道的目的： 使产品到达客户； 足够的促销力度； 客户服务； 信息反馈；,撰写要点： 渠道设计； 渠道管理； 渠道建设；,五、营销和销售,广告宣传策略：,符合产品/服务面向的市场特征 促销所要达成的效果 选择适合于具体产品类型的促销手段,方法和技巧： 从产品和服务

9、本身提供的附加价值出发，向客户传达信息 把成本收益分析做为采取特定营销方式的依据 需要多少营销人员？他们应具有什么技能？ 每个销售渠道的利润率大概是多少？ 每个销售渠道对销售和利润的贡献多大？ 要达到多大的市场份额？,五、营销和销售,六、生产计划,六、生产计划,需要对公司业务的生命周期与运营阶段进行分析，阐述工厂选址与建设方案，明确生产计划与采购方案等问题。,工厂建设 论证生产规模 规划工厂建设 生产方案 设计生产方案 优化工艺条件 运营管理 全面实现质量与成本控制 物流管理,七、财务计划,这一部分的最重要方面在于财务预测预测资产负债表、现金流量表和损益表。财务预测必须与公司的历史业绩和发展趋

10、势相一致，也应该与商业计划书中其他部分的讨论结果相一致。最后，你还应该考虑投资者需要的投资回报率和他们的收回战略。主要包括： 1）资金需求说明 2）资金投入计划 3）投资收益预测 4）预计利润 5）预计资产负债 计划书中要求做五年的财务报表,撰写内容：,七、财务计划,流动性预测在越近的将来越具体，越远的将来越粗略 依据标准会计形式和原则 向专业会计、财务人员请教或加入有此方面专长的小组成员,方法与技巧：,七、财务计划,八、风险分析,主要介绍本项目将来会遇到的各种风险，以及应对这些风险的具体对策。可能遇到如下风险： 1、资源（原材料/供应商）风险 2、市场不确定性风险 3、研发风险 4、生产不确

11、定性风险 5、成本控制风险 6、竞争风险 7、政策风险 8、财务风险（应收帐款/坏帐） 9、管理风险（含人事/人员流动/关键雇员依赖） 10、破产风险,八、风险分析,九、内部管理,公司组织结构 公司管理制度 人力资源计划 内部激励方案,公司组织结构,公司管理制度,规章制度侧重于工作内容、范围和工作 程序、方式，如管理细则、行政管理制度、 生产经营管理制度。责任制度侧重于规范责 任、职权和利益的界限及其关系。,人力资源计划,人力资源计划是组织为实现其发展目标， 对所需人力资源进行供求预测、制定系统人 力资源政策和措施，以满足自身人力资源需 求的活动。人力资源计划是一种将人力资源 管理与组织宏观战

12、略相结合，并最终实现组 织目标的途径。,内部激励方案,企业内部激励方案是通过一套理性化 的制度来反映员工与企业相互作用的体现。,商业计划书编写时，确信在商业计划书中尽可地回答如下问题：,1你的管理团队拥有什么类型的业务经验？ 2你的管理团队中的成员有成功者吗？ 3每位管理成员的动机是什么？ 4你的公司和产品如何进入行业？ 5在你所处的行业中，成功的关键因素是什么？ 6你如何判定行业的全部销售额和成长率？,7对你公司的利润影响最大的行业变化是什么？ 8和其他公司相比，你的公司有什么不同？ 9为什么你的公司具有很高的成长潜力？ 10你的项目为什么能成功？ 11你所预期的产品生命周期是什么？ 12是什么使你的公司和产品变得独特？ 13当你的公司必须和更大的公司竞争时，为什么你的公司会成功？ 14你的竞争对手是谁？ 15和你竞争对手相比，你具有哪些优势？,16和你的竞争对手相比，你如何在价格性能服务和保证方面和他们竞争？ 17你的产品有哪些替代品？ 18如果你计划取得市场份额，你将如何行动？ 19在你的营销计划中，最关键的因素是什么？ 20你的广告计划对产品的销售会是怎样的影响？ 21你认为公司发展的瓶颈在哪里？ 22可供投资人选择的退