终端陈列重要性及操作-罗永诚

1、终端-陈列重要性及操作,汉阳电器罗永诚,汉阳之-八字真经,决胜终端！ 赢在细节！,什么是终端 ？,终端-终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所 . 现代营销学认为，销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。,终端陈列的重要性,1：良好的终端形象，是销售人员的战斗堡垒； 2：良好的终端形象，是带给顾客的认知品牌的起点； 3：良好的终端形象，是留住顾客的根本； 在终端根据顾客的需求和竞争对手的策略变化，

2、灵活的使用终端陈列展示技巧，使得品牌的产品在终端变得更有生命力，充实着品牌的内涵！ （分享：清新剂广告）,终端陈列的目的,1：让消费者认识品牌； 2：让消费者看到产品； 3：刺激冲动性购买； 4：争取更大的销售空间； 5：保护自己的品牌； 6：加深专柜的好感； 7：提高消费者的忠诚度； 8：销售（最终目的）；,终端陈列的方法,1：显眼陈列（有效陈列）； 2：最大化陈列； 3：全品种陈列； 4：集中展示陈列； 5：重点突出陈列； 6：易选易拿陈列； 7：堆头规范陈列； 8：对抗性陈列； 9：特色终端陈列； 10：演示终端陈列；,终端陈列生动化,1.“优大全” 专柜位置最优/陈列规模最大/商品品项

3、最全 2.专柜保持完好、整洁 3.样机无损坏、残旧 4.商品托架（压卡）统一正确 5.商品托架（压卡）无破损 6.价格牌新鲜、统一 7.价格牌标价准确 8.提供赠品 9.赠品陈列位置 10.赠品标示 11.特价商品,终端陈列生动化,12特价标示醒目程度 13宣传 14架陈列 15演示台现场示范 16现场促销活动 17贴纸准确粘贴位置 18贴纸干净完好 19正确放置 20样机摆放位置变化有创意 21畅销品陈列最佳位置 22执行品牌陈列标准化,终端陈列生动化的重要性,商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次机会。 商品在终端只有顾客看见，才能实现销售机会。调查显示，有70%的顾客去

4、超市或商场不知道要买什么，随机购买者占多数，顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟，75%的顾客是在5秒中内决定是否购买的，顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品的生动化陈列对于销售的重要性。,九阳特色终端（莞城时尚）,九阳世纪联华天旺店生鲜五谷区特色终端,演示终端展示,现有终端陈列,竞争品牌对比,例：九阳24K耀终端,终端陈列客情化,1.商品口碑 2.专职导购员（兼职） 3.导购员与商场人员关系良好 4.营业员熟悉商品专业知识 5.导购员销售技巧 6.导购员专业

5、知识 7.工作态度 8.坏机、维修机及时处理 9.遭客诉 10.缺货/补货/漏单/补货,3C店陈列元素优先排序: 专区 专柜 演示区 堆头 灯箱/地贴 专区+演示台+堆头等多种元素组合运用,更利于提高销量,超市陈列元素优先和重要性排序: 主货架陈列 演示台 TG+产品墙 N架 DM,超市陈列说明,1.超市不陈列专柜(专区除外),一般按单品陈列,要尽量争取排面,争取出样 2.黄金陈列位置：主通道靠人流；平视可见，伸手可取 3.多元组合：主货架陈列+TG+现场演示+N架+DM，效果更佳!,汉阳终端操作32式 -决胜终端 赢在细节,1.产品出样超对手 展示实力是原则 2.明星产品应突出 专利技术要宣

6、传 3.新品上市要造势 吸引眼球是目的 4.主推产品重点放 显眼位置又醒目 5.卫生状况要搞好 干净整洁很必要 6.残次产品处理好 售后服务要周到 7.产品卖点要提炼 注重优点利益点 8.介绍产品要说理 比质比价比价值,汉阳终端操作32式 -决胜终端 赢在细节,09. 品牌形象维护好 消费信心要建立 10. 海报横幅重复挂 灯箱立牌有气氛 11. 现场示范要坚持 吸引顾客作用大 12. 大声吆喝是叫卖 无声终端浪费钱 13. 产品物料要管理 随处乱放好可惜 14. 海报宣传用处大 促销礼品要展示 15. 赠品需要粘赠贴 顾客满意又实惠 16. 新品促销要创新 特价产品有理由,汉阳终端操作32式

7、 -决胜终端 赢在细节,17. 节假店庆加开业 活跃气氛抢销量 18. 专柜制作要标准 产品陈列要规范 19. 货架展示是宣传 竞品占去要说NO 20. 销售提高靠导购 服务意识要加强 21. 产品卖点要牢记 信心保持争第一 22. 导购敬业和爱岗 浑身是胆霸气足 23. 市场竞争讲技巧 客情关系要搞好 24. 赠品礼品要用好 切勿随便乱投放,汉阳终端操作32式 -决胜终端 赢在细节,25. TG/N架/DM多元素 现场示范最核心 26. 热销气氛营造好 顾客购买随大众 27. 产品陈列点线面 立体终端有创意 28. 产品布局高中低 既有形象又买机 29. 亲自动手不能少 精耕细作出成绩 30. 每周检查每天跑 问题解决真不少 31. 终端操作无小事 终端强调执行力 32. 决胜终端是目标 关键赢在小细节,汉阳终端操作32式 -决胜终端 赢在