浅谈饲料企业的管理

1、浅谈饲料企业的管理 饲料企业是种植业和养殖业之间的纽带，是阳光产业和万岁产业。随着人们生活水平的提高，养殖现代化，饲料企业规模不断扩大，产品质量也不断提高，同时市场竞争日趋激烈，饲料企业要在激烈的市场竞争中生存和发展，还必须了解整个行业的特点及市场格局，认识到自己在市场竞争中的优势和劣势，知己知彼，保持有利的市场竞争地位。下面就饲料企业的管理做初步的探讨，以期望大家取得更好的发展。一、饲料企业的建立饲料企业是大进大出，是低附加值的行业，全行业都基本上处于微利状态，因此饲料企业从一开始立项、建厂就要考虑以后的生产经营。1、选址：为方便客户、养殖户进货方便，饲料企业最好是建在销区，但也要考虑原材料

2、的进货方便，如果原料进货不方便，也会增加成本，影响销售，因此选址应该在销区离车站码头近的地方。同时还要建在干燥向阳背风的地方，因为也要方便饲料及各种原材料的保管，不易发霉和变质。2、建厂：饲料企业是低附加值，微利产业，大进大出，在建厂时就要考虑生产成本、物流成本，要根据销售市场的各种情况确定规模，不能盲目追求大而全，尽可能走专业化道路，做专做精，做大做强。二、饲料企业的管理一）、基本概念1、企业以生存和发展为目的，追求速度效益型企业是首要目标，为什么这样讲呢？速度加效益，才能盈利，才能赚钱。同时投资一个厂，别人先赚并快速收回投资，而你几年后才有利，这样既丧失了市场，也失去了发展的机会，所以要有

3、速度，要有只争朝夕的精神用心经营，用智慧经营。而企业的生存发展，也才有员工的生存和发展，你想，如果员工没有发展前途，必然造成优秀员工的流失，企业靠什么留人，一是待遇，二是发展机会，而发展机会比待遇有吸引力，不断发展的企业才有生命力。企业只有不断地发展状大，才能够良性发展，才稳定发展。2、有效经营是企业生存和发展的动力和源泉，什么叫有效经营？两个方面，一是合格的产品让顾客满意，二是获得合理的、足额的利润。这两是有效统一的，只追求顾客满意或利润都不叫有效经营，甚至是无效经营。企业要长久发展，良性发展，首先产品要过硬，要有顾客，如果顾客不满意，不信任，失去对产品的信任，失去对公司的良好形象，就会没有

4、购买欲望，这样产品也就没有市场了，还谈何利润呢？同样，一个企业一味追求高额利润，一味降低成本，该添的不添，该加的不加，质量一定不好，不稳定，等于搬起石头砸自己的锅。所以我们一定要清醒：这两者必须和协统一，有效经营=顾客满意+合理利润。3、企业的竞争就是人才的竞争，企业能否生存发展往往取决于能否聘取任用高素质的领导者和员工。企业的人才主要包括领导干部和专业技术骨干。一个领导，首先要有好的德行，二是要的能力，三是要睿智。而这三者缺一不可！高素质的员工能以厂为家，能为公司的生存发展全心全力，能吃苦耐劳，能起模范带头作用。一个优秀的老总就决定了一个企业的兴荣，常言说：“一只狮子带领一群羊可以打败一只羊

5、带领的一群狮子”，可见这个领头人有多重要！4、向心力是企业生存发展的和成功的核心动力。它一个企业管理水平的综合体现，是企业经营管理的灵魂。什么是向心力呢？它是企业精神的凝聚力，利益原则的吸引力，领导示范的感召力，企业制度的约束力。这就是一个企业的文化，领导干部必须明白这个道理，起好带头示范作用。5、注重产品形象和企业形象。这个不用多说，就是注重品牌效应，注重品牌的建设和维护。从企业的厂容厂貌，到产品的包装、质量、销售网络和渠道、员工的精神面貌等等。企业应把握契机，更新观念，与时俱进，为企业在商业竞技场上树立万众瞩目的形象。这是企业的无形资产，好的形象有助于顾客联想到好的产品，而顾客总是希望买到

6、好的产品，好的形象代表企业兴旺发达，俗话说“客走旺家门” 嘛。6、权力制衡，有效监督。人心是无限大，失去了制衡必然滋生腐败。共产党的大批高级干部这倒在了这个上面，所以说权力越大越要接收监督，越是要自觉接受监督，并时时要自我检查和反省！忠贞不二心，这就是要认认真真做事，清清白的做人！二）企业管理1、原料工作为什么要先讲原料工作呢？饲料企业的人都知道，两个80%，成本的80%是由原料决定的，产品质量的80%是原料决定的。甚至在同质化的今天，80%的利润也可能来自于原料。你可以看出原料工作有多重要。原料工作主要为“一个综旨”、“两条渠道”、“三大任务”、“四个坚持”。“一个宗旨”就是广交朋友、坦诚相

7、待、互惠互利、长期合作。“两条渠道”就是以生产厂商和产粮区为，以粮贸企业和中小个体户为辅。三大任务就是保证原料质量、降低原料购价、保证生产经营。“四个坚持”就是坚持集中采购，坚持质量标准、坚持在公司验质计量、坚持货到付款。总之原料工作的目的就是要做到：确保供应，力保优价，合理储备，公司满意。具体体现在适时（合适的时间）、适量（合适的数量）、适质（合适的品质）、适价（合适的价格）、适地（合适的供应商）。什么是集中采购呢？集中采购就是集中资金（源）对某一原料（产品）在某一时间段内进行大规模的战略性采购，以达到降低采购成本的目的，或者是达到垄断某一资源的目的，使自己处于有利竞争地位的一种采购。它的特

8、点是集中资源，首先是集中资金资源，在某一时间段内大规模采购。集中采购的目的是为了取得优惠的待遇,降低采购成本,更好地为生产经营服务。要做好集中采购，需要下很大的功夫，要调研市场，要分析供求变化，分析成本构成，研究市场行情变化的规律，并把握采购时机，敢于下手，下得重手，这很需要眼光和魄力！这在电影乔家大院中所谓的做霸盘，只要你有足够的实力，市场就会按你的思路走，你就可以撑控市场。集中采购还有另外一种解释，那就是将有限的、分散的采购人力、采购资源集合起来，形成一个合力，共同应对市场，充分利用“大市场”资源吸引更多的供应商参与所采购物资的竞价，通过询价、比价、谈判，发现价格，取得优惠的待遇，降低采购

9、成本，同时获得一批宝贵的供应商资源，长期互利合作。采购必须顺势而为，天之所助者，顺也！任何商品都有自己的基本供求面，价格变化都有自己基本规律，弄清楚基本面以及其价格变化规律是任何采购必须要做的工作。当供大于求时，趋势下跌时应坚持勤进快销的采购原则，加快资金周转，节省采购成本，提高销售利润。当供不应求时，趋势上涨时应提前下单，并适当加大库存，以保证货源供应的稳定性和充足性。在趋势变化难以判断的情况下，实行分阶段采购的办法，避免产生大的风险。在这个问题上，重点是判断趋势，要有准确判断，只有判断好趋势，顺其自然，顺势而为，并把握好采购时机，才是最重要的，这也就是为什么要专业采购人员和专业采购队伍的原

10、因。要做好原料工件，一是要人才，二是要资金，人之所助者，信也！付款时间是价格的组成部分，但这往往最被大家忽略。大家不防仔细想想，先款后货和货到付款、付款时间长短的价格肯定是不一样的。当然，谁都想后付款，谁都想拖延付款，即使明明账上有钱也不愿意付，就想占点小便宜。但是要知道，你不笨，供应商也不傻，你不一定比人家聪明多少，你的智商也不一定比别人高多少。长此以往会是什么状况呢？你会失去信用！因为供应商心中也有一本账，会在他的档案里记录你的付款时间。如你总是不按合同约定的时间付款，你就会进入“黑名单”，但相反，按合同约定付款，就会建立起良好的信誉。要改变结果，只有改变前提条件，只有有效解决资金支付，才

11、是做好采购最重要的前提条件，讲诚信，主要是对供应商讲的！为什么要坚持货到付款和在公司验质呢，这主要是为了防止供应商在质量上做手脚，防范供方不诚信。做好采购，是为了更好地销售，要做好销售，除了要有一套与当前市场形式相适应的一套模式（或方式、方法）外，也要与原料行情趋势相协调统一，在原料行情趋势上涨时要适当促销，一方面大量购原料，一方面适当让利放量。在原料行情趋势下跌时，也要适当促销，适当提前让利走量，提前消货库存原料库存，同时适当延后采购原料。这就是人们常说的经营公司就是经营原料的道理。2、销售管理A、市场开拓市场开拓十六个字，“开荒种地，不留空白”，“精耕细作，提高单产”。对市场总体上要有规划

12、，要分片分区域，要有责任田式的管理，要对一个区域内的市场状况搞清楚，整明白，要了解这一个区域内有多少市场容量，多少品牌在竞争，最主要品种是什么，我们占有多大的份额，我们在这区域内有多少网点，网点分布是否合理，主要竞争对手是谁？销量有多大，网点有多少，布局如何等等，这些都要搞清楚。B、市场管理市场管理主要在四个方面，一是理顺销售渠道，二是维护市场秩序，三是严格销售制度，四是强化市场监管。这四点是很好理解，理顺渠道是关键，后面三点是保证。C、经销商选择“四有一能”，四有：一是要有合作的诚意，要对我们的产品感兴趣，如果他本人不感兴趣，在做其他的生意，你苦口婆心，人家很勉强，可能效果不好，要打折扣；二

13、是要有经营头脑，要会做生意，要知道如何赚钱，要能与公司的销售政策配合；三是要有经济实力，自己没有本钱，又不能在外面融资，还要你赊给他，这就难整得很！四是要有经商道德，不能挣黑心钱，不能卖假冒伪劣饲料，赚钱要凭真本事，该赚就赚，该亏就亏，如专门啃人，只能把我们的生意做砸，这千万不行的！一能呢？就是指能遵守我们的销售制度，能服从公司的管理，在市场上能配合公司，特别是不能乱杀价和串货。D、销售模式四种，总经销、重点经销、遍地开花、厂家直销。四种形式都要尊重一个原则：实事求是。这个不能一刀切，要根据市场的发育情况、开发力度等实际情况而定，据公司近的地方可以遍地开花，针对大型养殖场可以直销，但都要慎重赊

14、销，赊销的资金占有大，同时风险很大。在确定总经销时一定要把握好三个原则：定区域、定时间、定销量，不然占着茅坑不拉屎，对公司就很不利。随着市场的发育发展，现在饲料的流通通路基本是以乡镇为主了，很少有县区的总经销，未来的饲料销售通路还会随着养殖规模的集约化而发生转变。那就是朝着直销为主经销为辅的方向发展，这当然还需要时日，但我们也要与时俱进，要推动销售通道的短平快发展。不管是双胞胎的“整合营销”，还是六和的“深度营销”，或是普瑞纳的“程序营销”，海大的“服务营销”，都是根据市场现状所做出的与之相应的模式，这些也只代表当前的成功的一些方式，并不代表今后还能成功，一个公司，一个企业要永保先进，就要与时

15、俱进，不能夜郎自大，逆水行舟，不进则退。E、促销方法一是质量促销，质量好才是真的好，产品质量本身过硬就是强有力的促销手段。二是技术促销，搞高产品的科技含量，开发新的品种，提供新的养殖技术等等。三是服务促销，就是我们常讲的售前、售中、售后服务。四是宣传促销，酒香也怕巷子深，要利于各种传媒，运用各种宣传方式来宣传我们的产品形象和企业形象。五是智力促销，想些点子、办法出奇制胜，如助学促销等。六是情感促销，人是感情动物，你对他好，他也对你好，你把人家当朋友，别个才会把你当朋友，有的客户很讲感情，很重义气，你平易近人，关键时候拉人家一把，别人就会对你感恩，因此对客户要建立一种信赖、信任的合作关系。F、要

16、弄清楚影响销量的九种因素产品质量是首要因素，这个不用讲大家都知道。二是技术服务，现阶段养殖户的水平相对好多了，但还是有许多还停留在老观念，老经验上，这要加强培训，更新他们的观念，养殖技术也要与时俱进。三是品牌，我们搞名牌，搞驰名商标就是为了更好地提高市场占有率，扩大销量，获取更大利润。四是营销策略，要用什么样的策略的前提是要对市场充分调研、分析和判断，只有首先了解市场情况，才能有的放失，针对性制定、实施切实有效的营销策略，上面的销售模式已讲很多。五是广告宣传，谎话说久了也就成了真理，打广告的目的很明确，就是刺激购买欲望，王婆卖瓜就是要自卖自夸。六是价格策略，要兼顾厂家、养殖户和经销商的利益，损

17、害哪一方的利益都是不行的，养殖户赚不到钱，他不会要你的饲料，经销商短时间可以讲讲感情，长了就是你也不干，公司呢也要讲求良性发展，光做亏本生意，在一包饲料中多放一块砖，公司也搬不了几天，因此要兼顾三者利益，价格定位要根据市场竞争情况，原料成本情况科学合理制定。七是市场管理，一个市场放任自流就会乱，要维护市场秩序，加强管理。八是员工素质，特别是市场业务人员要能吃苦耐劳，要具有以下几得：说得、走得、饿得、绵得、扭得。目前，饲料的流通通路基本是以乡镇为主直销为辅了，业务员的职责也开始发生变化，要做好销售，一是业务员必须具备相应的养殖知识和疾病知识。二是必须深入养殖户，争夺终端，光靠维护经销商的能力已经

18、不能做大市场了，而不具备养殖知识也就无法与养殖户沟通和建立感情。同时后勤保障人员也要热情周到，笑脸相迎，到市场上找个客户不容易，不要因为你的一张臭脸影响公司的销量，大家都要重视对市场的服务工作，一切都是为了销售，从采购到生产，从公司门卫到成品保管，从总经理到搬运工人，都要对客户热情周到，笑脸相迎。为什么呢，他们是我们的衣食父母，说得直白一点，对他们好，就是对自己的钱包好，对自己的肚皮好！九是企业形象，一句话，整洁规范明快，充满生机活力。有了过硬的产品质量，有了响当当的品牌和口碑，有了售前、售中、售后热情周到的服务，一个充满生机活力的企业的产品还何愁销售，何愁不兴旺发达？3、人事后勤管理人事管理

19、就是识人选才，知人善任。公正无私地选人，扬长避短地用人，是对人事管理总的要求。首先要识人，不识人就找不准可用之人。怎么样识人呢，一是要听其言，二是要观其行，三是查其品，听其言辩其智，观其行识其才，言行一致查其品。首先要选好苗子，就是人事选拔、聘任、考核的事，一看品质，二看能力，三要看学习力，同时还有三不看，不看年龄，有人发育懂事早，有人成长慢一些，不能一概而论之，要根据岗位、职务来定，不能拔苗助长，这就象摘桃子，成熟一个我们就摘一个嘛，二是不看背景，毛遂自荐的、别人引荐的、领导介绍的都要一视同仁，不分亲疏内外，一碗水要端得平；三是不看出身，一个公司搬运工成长起来的骨干还对公司了如指掌呢，不能搞

20、成份论。既要做到公平性，又要体现竞争性，同时还要有宽容性，人才都是有才气的人，都是有个性的人，都是有菱有角的人，用其所长嘛；选好了人后就要扶一把，要扶上轿子，要把苗子抽到重要的岗位上去学习锻炼；三就是要压上担子了，把一个重要的岗位交给你管理，特别是把一个公司交给你管理，担子可谓不轻，你不努力，不胜任会给公司带来多大的损失？四要出好点子，老同志要搞好传帮带；最后还要送一阵子，要及时发现、纠正新同志的毛病，让其更快、更好地成长。这就是人们常说的五子论。办公后勤管理，三大功能，一是协调内外关系，二是后勤保障服务，三是当好领导参谋。同时办公后勤是不管部，其他部门不管的都归他管理，工作内容多而杂，要有为

21、人服务的理念，不然你就真成了领导，而不是领导参谋，服务协调工作就搞不好。4、品质管理三个方面，一是进厂原料质量控制，二是配方技术管理，三是成品生产质量控制。原料质量控制要过五关，第一关是进厂原料过磅抽样关，拿签抽样是有学问的，要选点按对角，前后左右，上中下层都要抽到，并在卸货过程中抽查，装卸工人在下货时也要注意，如果扛在肩上有异常，要及时报告品控人员。二是品质化验关，化验室要对每一车封存抽样，并认真检测各项理化指标，做好编号和记录，以备复查。三是验货整理关，库房保管在理货时要随时检查原料情况，看房顶是否有漏雨，是否有鼠害虫害，看外在感觉是否有无发霉变质及受潮，要保持原料库房通风干燥。同时还要做

22、好库房堆码，要整齐划一，高度、宽度、间距合理。四是领料关，领用时要查看原料是否发霉变质结块，库房班组要负起责任来。五是原料投料关，投料工人要注意，投料时气味是否正常，有无结块发霉，要注意是否有杂质等。配方技术管理：配方技术要与时俱进，10年前的配方现来来看可能是很幼稚，要把最新现代畜牧技术应用到配方中来，保证技术的领先性。成品生产质量控制：在生产过程中要严格按生产流程要求进行，从配方管理、粉碎细度，搅拌时间、调制温度到制粒打包出成品，每一个环节都要精细管理。成品出来后，要及时检验，保证每批成品出厂都是合格的。如果说做饲料是做菜，好原料就是是关键，肉是臭的，再好的厨师也不可做好菜；配方技术就是配

23、菜师，如何配菜也是很讲究的，有了好的原料，好的配菜，剩下的就要生产部门来炒了。5、生产管理生产经营，在计划经济时代，生产的重要性还超过经营，现代的饲料厂中，生产也是较难的一环，六个方面，先要抓岗前培训，因为生产部门的一线生产员工多数都是来农村，文化程度不高，有的初中都可能没有毕业，操作程序都搞不明白，因此岗前培训就尤为重要；二呢要抓班组建设，几个生产班，一个班中几个组，一个组中几个人，根据各个公司的生产线来确定，班组做好了，车间就做好了，公司也就做好了，其中的关键是要赋于班组长一定的责权利；三是抓工艺纪律，生产程序不能乱，从投料、粉碎，配料、搅拌、调制、制粒到打包出成品，每一个环节都要严格要求

24、，特别是粉碎细度、搅拌均匀度、调质温度和制粒速度要撑控好；四是抓设备管理，一条生产线几百万，小心维护，精心管理，要把他们当成宝，平时要注意严格操作流程，这象战士对待自己的枪，平时就要多擦试，多保养和爱护，战时才能保你的命；五是要抓现场管理，如文明生产、卫生质量监测、定置管理 ，板板车、虎头车要放到规定的地方，叉车，托盘不能随意停放，不然这儿勾到，那儿拌到；六抓安全生产，树立安全第一的理念，切记不要毛手毛脚，违章蛮干，一切都要按流程规范操作，如料仓上吸附的饲料，时间久了就要霉变，产生的废气是要伤人的，下去时要先通风，同时要派人监护，电焊时要注意粉尘，这个一旦爆了，不但影响生产，还会要人命的，总之

25、安全要放大心头。6、财务管理现在大型企业的财务管理都一套严格的制度，对于下面单个生产销售单位，不管对外的融资和投资理财，财务管理相对就容易得很，主要控制三点，一是保本点，二是目标点，三是利润点。新建一个公司，首先要突破保本点，你的折旧费用是多少，人工费用是多少，期间费用是多少，市场上平均利润又是多少，心中有数，算一下，你要买多少吨才能保本，要拼命向这个点靠。过了保本点，那就是下个目标点了，如5000吨保本，那么后面每个1000吨都是一个目标，销量上升，单吨费用下降，单吨毛利也在下降，但利润总额还是在上升，这就是一个良性发展过程。最后是利润点，最大利润点在哪儿，要算一算，销量并不是越大，利润也就

26、越大，每个市场都有自己的容量，每个公司都有自己的销售半径，市场容量不是无穷大的，销售半径也不是无限大的，因为销售半径越大，费用越高，竞争力就越弱。这时要扩大销量，就只有牺牲利润了，这叫过犹不及，这时就要考虑新建工厂了，我们不能一拍脑壳说去年卖了10万吨，赚了800万，今年整个计划15万吨，要赚1200万，要实事求是，根据公司发展趋势、市场容量、竞争状况等等合理确定公司的生产经营发展规划。企业要想发展，就必须真抓实干，认真做事！光耍嘴皮功夫是远远不够的，如有的公司天天讲节支，销量都没得，节支又有个什么用？哪里来有利？开源节流，开源是才是关键，赚钱不赚钱，先把摊摊扯圆嘛！对于开支，也不能大手大脚，要把钱用