招投标管理(201202版).ppt

1、招投标管理,东风商用车公司市场销售总部 2012年02月,2,招投标相关概念与意义,招投标与政府采购的区别,招投标管理流程,招投标技巧,招投标案例,招投标管理目录,3,招标投标作为买卖交易的一种方式，起源于18世纪的英国。目前，无论是发达国家或发展中国家:在政府机构采购较大数量货物和兴建较大的工程项目时，普遍采取公开招标的物方式，以保证其采购行为合理、有效、公开、透明。 招标采购节约率普遍为1015%，少数项目达到30%甚至50%。,招标投标是以订立招标采购合同为目的的民事活动，属于订立合同的预备阶段。 招标和投标是指交易活动中的两个主要步骤。,是指招标人对货物、工程和服务事先公布采购的条件和

2、要求，邀请投标人参加投标，招标人按照规定的程序确定中标人的行为。,是指投标人按照招标人提出的要求和条件，参加投标竞争的行为。,为何要采用招投标？,招投标定义,招标,投标,招投标相关概念与意义,4,区 别,法律依据,招投标法,政府采购法,指导招投标业务的法律依据？,法律界定的范围不同； 实施的主体不同； 组织形式有区别； 资金保障不同； 服务结果不同； 工作职能不同；,招标投标法第五条规定，招标投标活动应当遵循公开、公平、公正和诚实信用的原则。,5,竞争性招标,谈判招标,两段招标,招标人邀请几个乃至几十个投标人参加投标，通过多数投标人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人成交易，它属于兑卖的方式。

3、 国际惯用：公开投标 选择性招标（邀请招标）,又叫议标，它是非公开的，是一种非竞争性的招标。这种招标由招标人物色几家客商直接进行全同谈判，谈判成功，交易达成。,两段招标是指无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，采用此类方式时，则是用公开招标，再用选择招标分两段进行。,招投标种类,政府采购物资，大部分采用竞争性的公开招标办法。,招投标种类,6,招标方,投标方,招投标流程图,7,主要工作职责,负责审核公司及品系产品基础资料、图片、数据、表格等投标业务资料； 负责协助驻外机构、网络成员参加品系大客户的采购竞标工作，商务谈判和合同签订工作 负责直接参与品系大型、重点大客户的招投标包括商务谈判和合同签订

4、工作 负责商用车品系招投标信息的整理、甄别、传递工作 负责对品系大客户信息资料进行汇总、分析,内部,外部,市场销售总部市场部、销售部、服务保障部、驻外机构、物流部、事业发展部、党群工作部、事业开发部,东风汽车有限公司组织开发部、东风汽车有限公司总裁办、东风汽车有限公司财务会计总部商用车销售财务管理部、经销商、大客户,市场销售总部招投标工作的主要职责，联系部门,8,商代处业务激励、支持,招标信息 经销商,划分项目部做方案,项目品系部 大客户开发科,招投标业务支持报告,指定经销商购买标书、投标准备,总部长审核,公司批准,制作、分解投标文件,客户开发科支持,技术援助科支持,差异化、金融,1,2,销售

5、部、财务部会签,技术援助科,车型确认 公告数据 技术规范 环保文件 相关证书,金融支持科,销贷方案,财务价格科,价格确认,集团客户科,核算控制 授权书 公司简介 资质文件 其它,法律事务科,标书评审,投 标,大客户开发科投标管理流程图,客户关系,大客户开发科,相关业务科室,管理科,9,加盟政府及招投标网站会员，获取第一信息。,政府网站,官方报纸,其它渠道,专项邀请,报纸收集相关信息。,招标方邀请参与投标。,客户获取一手信息 政府采购中心 行业协会,如何获取招投标信息？,多渠道，全方位获取价值信息！,10,数据化管理,商务代表处,总部,获得招投标信息，了解客户诉求、产品使用信息，制作投标文件,根

6、据具体情况组织网员参与投标，确保投标成功,提供商务文件及技术援助支持,1、经销商,3、总部,2、商务代表处,经销商,提报投标业务支持申报表,yes,注： 在特殊情况下，如客户有明确要求由生产厂家参加投标，总部将同商务代表处、经销商共同参与投标。,网络成员接到招标邀请或者搜集到招标信息后，必须按照招标邀请书、招标文件要求认真制作标书，按投标时限积极参与、应对投标活动。如果需要总部的支持请及时和项目品系部联系。,11,如何购买标书？,1,2,3,4,确认投标资格，尽早购买标书,关注标书出手时间、地点,留意招标公告,网上购买,12,标书制作的技巧,对关键人物进行攻关,了解招标的边界条件,招投标工作应

7、该注意的几个问题？,关键人物及其相关背景、爱好 总体预算、采购台数和采购时间 现在设备使用现状 竞争对手的情况,是否达成默契 是否能够影响标书制作的倾向 投标中应该注意的关键问题,报价要注意技巧（是否包含质保金、上牌费用等） 报价应该留有议标过程中让步的余地 应该注意付款条件及违约条款 技术标在重点突出的情况下，尽量简洁简单 要注意服务和备件方面的附加条款,13,东风商用车国内投标标书参考模版,投标报价书（函） 投标车型（实车）图片 报价表（报价所含的配置） 投标分项报价表（车、运费、保险、选装部分价格等） 制造商（东风）授权书 产品的主要技术参数及总成（图片+表格+说明） 投标产品国家公告资

8、料 投标产品3C证书 随车工具清单/易损件清单 东风汽车质量体系认证书 东风商用车售后服务保障承诺 东风商用车公司生产销售服务能力介绍 东风商用车主要大客户名单 投标人+公司简介 投标人企业资质证件复印件,投标文件清单,建议：,案例：,德邦物流招标文件清单 开标一览表 投标分项报价表 货物说明一览表 技术规格偏离表 商务条款偏离表 按招标文件投标人须知和技术规格要求提供的有关文件 资格证明文件,14,1.掌握信息,2.及时交流快速应对,3.授权管理,4.实施方案,5.专业培训,招投标管理,招投标管理各环节注意事项,辖区所有商用车招标信息、政府采购信息不得遗漏 信息链畅通：信息源与市场销售总部之

9、间，无论经过什么渠道，必须是畅通的,组织各个层面人员及时与招标方、买方进行充分的技术交流 -投标业务开展在“招标”外 成立跨部门职能团队 在第一时间拿出详尽的应对方案,由于投标业务的时间性、特殊性，必须事先授权相关责任人进行一定范围内的灵活处理,以经销商为投标主体，相关部门相关人员配合,国内行业专家培训（不定期组织） 东风商用车市场总部集中进行岗位培训（网络成员）,（原则：统一协作，避免内耗 ）,案例一,失败案例某环卫车改装招标,简介：2010年8月获悉某公司将通过招标采购一批环卫车底盘，该公司去年也招标了一批同类的环卫车地盘。由于价格原因我们没有拿到。为此，商代处在获知消息后即与品系部积极联

10、系，同时安排销售单位全力以赴的进行攻关，品系部在获悉后针对前次失标的原因进行分析，确定了多个投标车型备选，两天内就拿出了全套的商务、金融、服务方案。由于招标公司的关键人物始终避而不见，虽然，动用了很多关系也未能获得确切的产品诉求和确切的招标时间。而此标最后以内部义标的形式完成了采购。我们再次与之失之交臂！,成功案例某公司冷藏车招标,简介：2001年9月某公司决定招标一批冷藏车底盘，该公司为我们的保有客户，前期的销量达成后，虽然客户有对口经销、服务单位跟踪维护，但由于维护不到位导致客户对产品质量、油耗、服务保障仍有抱怨。在得知此招标信息后，品系部首先采取的策略是平息抱怨解决问题，让客户接受了我们的维护后才