2010商业解决方案营销思路和方法(201004)-------1交换机.ppt

1、2010年商业解决方案营销思路和方法,商业技术部： 马 达,杭州华三通信技术有限公司,解决方案营销面临的三大变化,客户关注的热点业务,渠道能力和积极性,市场竞争的技术因素,案例1：无线应用,客户新应用热点：,零售：无线收银、摊位无线上网,医疗：无线查房、无线输液管理,案例：,湘雅二院、北京医院、301医院,翠微大厦、银泰、华美国际汽配城,物流：无线盘点、无线定位,武汉中百物流配送中心，南昌烟草物流,楼宇：综合布线系统的最好补充,广州国际金融中心近1000个AP,上海英业达笔记本软件系统灌装车间,制造：无线生产线覆盖,香港大学、广州信息工程职业学校,教育：无线校园、无线实训室,WiFi应用已经从

2、“办公网”渗入到“生产网”,模拟实战演练,背景：某学校拟上无线网络。最早网络是Cisco，后随着扩容改造，接入层设备基本已全为H3C，且已使用H3C iMC和计费组件。 问题：如何针对校园网的典型需求和项目特点，技术上力争屏蔽C和R？,参考引导思路： A）IPv6真来了！H3C的无线IPv6不是透传，而是全套协议栈。 B）有线无线一体化计费。平滑与现有设备对接。 C）校园网建网成本很重要！不仅是设备成本，还有升级维护成本。 -R公司无线产品是OEM的，今后会导致一系列问题。,客户需求、竞争态势造就11n之年,双频室内型,单频室内型,高密度、无死角： 8个不干扰信道,VIP专享： 低成本解决有无

3、,高速合路,3G+WLAN混合组网,很好的礼品,端到端11n,布局无线之外的两个产品,S5500-SI-PWR,S3600-28P-PWR-EI/52P-PWR-EI,S3100-16TP-PWR,VCX V7000系列语音服务器,3500系列IP电话机,物联网时代的“智能终端供电”,安全：两线归一 绿色：灵活开关策略 方便：远程控制,语音通信是不变的用户需求,IP电话机价格已可接受 WiFi手机在逐步普及,案例2：多媒体应用,监控热点：,货多的地方：物流园区、商场,人多的地方：校园、医院、场馆,案例：,牡丹江一中、安徽省中医院、故宫,重庆长寿化工、杭州银泰商场,事多的地方：区县平安工程,江川

4、、易门、华宁、新平,监控应用也在慢慢地从“安防网”渗入到“生产网”,物流：保税监管、商品质押融资,制造：员工操作规程指导和监管,零售： 客流统计、客户行为分析系统,教育：考场监督,政府：应急指挥,王老吉,深圳南山区,临港开发区、伊川县、,(合作伙伴提供，如文安),深圳前海湾保税港区,新老IVS IP监控解决方案对比,注：1）EC1001HF在IMOS平台中不主推，只在替换升级时兼容；2）EC2016HC在IMOS平台中需要10年6月份支持。 3）IMOS平台中，DM集成存储流转发和点播的功能，VM最多管理128台DM，每个DM最多管理16台IPSAN。 4）VX500集成了DM功能，VM最大可

5、以管理128台VX500.,规格小了、价格低了,新老IVS IP监控解决方案对比（续）,注：IMOS平台的C/S客户端不宣传，免费，只提供最基本功能，用于应标。,新iVS3000功能已和8000拉通,应急移动指挥所,应急指挥中心,把握热点：应急通信,卫 星,从汶川到玉树 全国333个地级行政区 2862个县级行政区,2010年新产品：应急移动通信站,MSR30-20（1U） （ 442441.844.2mm）（6.9kg）,摄像头（3U） （ 132 x 144 x 144mm）（ 0.95kg） / MIC / 模拟电话 x 2,卫星移动站（15kg）,卫星Modem （1U） （ 4424

6、0644.2mm）（3.2kg）,EC （1U） （1.5kg）（12W）+DC （1U）（1.5kg）,MG6050（2U）（42024855mm）（2.5kg）,机架式显示器（1U）（ 44845042.5mm）（13kg）,TR4A：6月20日；TR5：8月20日,从“红段子”到IToIP进阶,每天大家的Notes都会收到这样或那样的“红段子” “红段子”= 成功案例+客户热点业务+方案要点,IToIP第一阶段：会卖网络，还卖了安全 IToIP第二阶段：会卖网络加安全插卡,第三阶段？,案例3：数据中心,FW插卡 虚拟防火墙,FW、LB插卡 防攻击、链路均衡,LB插卡 服务器均衡,针对客户

7、多个功能区特点，分布式部署“网络+插卡”； 把传统网络双机IRF，延展到“网络+插卡”双机IRF；,将插卡进行到底,组合组网已验证，典型案例：华润数据中心,数据资源,S75E/S58xx,S75E/S58XX,S75E/S58xx,S12500/ S95E/S75E,IRF2,SecBlade+IRF2,SecBlade统一管理,动态分流、统一界面、统一配置,统一管理 流量动态分配,2010年Q3：FW/IPS/ACG/LB/NetStream for S12500 2010年Q4： FW/IPS/ACG/LB/SSL for SR88,重点关注LB负载均衡插卡,从场景上分为服务器LB和链路L

8、B,H3C LB和业界著名厂商F5的对比 健康检测算法：绝大部分都一样。H3C仅不支持极少使用的SASP和SMB算法。 负载均衡算法：都一样。,H3C LB已入围电信/移动负载均衡集采，并在广东电信、江苏移动、江西电信、北京国税、国家图书馆、北京大学等取得规模应用,大容量分布式管理,可视化拓扑,SOM服务运维管理,NTA智能化分析,虚拟化管理,APM 应用管理,支持对数据库、服务器、中间件等应用,不仅网络流量，更有业务间流量分析,实现ITIL与iMC的完美融合,另一个利器：数据中心管理方案,案例4：安全网络融合,EAD客户端已经突破100万个！ EAD新卖点也挺多：,Beat C友商： 1、引

9、导双机和原厂服务：C友商双机备份报价与单机系统报价差距巨大，同时服务成本高； 2、引导差异化特性，C友商准入方案不具备资产管理、软件分发、外设管理等终端管理特性； Beat H友商： 1、引导接入层控制：引导基于802.1x准入和ACL动态下发，H友商方案无法实现接入层控制； 2、引导差异化特性：服务器支持Linux（H友商仅支持Windows）、客户端支持Linux/Mac OS； Beat R友商： 1、引导一体化优势：EAD与CAMS、iMC平台一体化管理，其准入方案与其网络管理系统为两套系统； 2、引导差异化特性：客户端支持Linux/Mac OS； Beat B友商： 1、引导设备配

10、合特性：ACL、VLAN动态下发，802.1x、Portal、VPN、无线多种认证方式； 2、引导税务系统中标新闻（ 前期国税总局采购过其产品，但是由于其产品无法适用，09年对多家产品进行考察，最终选择H3C EAD产品）。,但，EAD价值更多还是在 “整网安全、安全网络融合”,模拟实战演练,背景：某客户是H3C主网络产品的长期客户，其各个分支机构局域网和公司广域网设备、和网管软件都是H3C。但客户对H3C安全产品很少应用，觉得我们不是专业安全厂商。近期，客户接连遇到员工访问非法网站、P2P流量和病毒攻击导致网络故障、原有防火墙超负荷上网常掉线。于是希望进行一次系统的网络安全整改升级。 问题：

11、HS桌面安全、SXF上网行为管理、LM IPS等专业安全厂家纷纷参与竞争，具体某个产品技术细节上都能找出优于H3C的地方。应对？ 参考引导思路： A）依托现有H3C路由器、交换机，H3C可以部署全分布式EAD。而HS必需另增防火墙，且仅能部署集中式管理。 B）H3C ACG+EAD仅需一次认证，而HS和SXF双方信息不通，无法统一管理。 C）木桶原理：单独选择HS、SXF、LM，安全体系都有系统性缺失，而H3C仅是个别小技术点的不足，今后通过升级能很快弥补。 D）客户已有iMC平台，扩展EAD的采购成本和操作适应成本都低。,从点到面,真正检验渠道忠诚和能力，是放手让去复制一个、两个、更多、,拉

12、通项目产品和分销、SOHO产品，让渠道学会灵活运用两个拐棍,案例5：VPN,百胜餐饮(中国)：2700家门店,1000家门店,3万多乡镇,为什么多年来，VPN市场一直不温不火？,1、大众消费能力需不断积累,2、我们没有精力细致梳理和拓展该市场,VPN市场多样性决定产品多样性,MSR900(W),MSR920(W),U200-CS,固定接口路由器,UTM网关,ER5200,MSR50,ER3100,MSR5006,SOHO网关,IMC BIMS,ER2100,U200-CA,F100-C-EI,F100-A,传统防火墙,MSR20-1x,模块化路由器,MSR20,SR 66,MSR30,F100

13、-S,F100-M,U200-CM,MSR30-1x,F1000C,F1000E,拉通SOHO、分销、项目类产品，让项目更具竞争力，让渠道获得最大利润,服务产品,案例6：Winet和安全局域网,自动拓扑发现,WEB页面配置,故障自动显示,Winet是关联局域网多产品的平台和界面，基本功能 ,Winet解决EAD在中小企业不适用问题,现有解决方案建设成本高，配置复杂，不适合商业市场用户部署：,路由器,认证服务器,无线接入点,汇聚交换机,接入交换机,接入交换机,接入交换机,1,3,4,4,2,安装认证客户端,申购 服务器及软硬件,安装部署,配置服务器,配置认证设备,S3100-EI,S3100-E

14、I,S3100-EI,CAMS 认证服务器,EAD 啊！,2010年主推卖点：安全局域网解决方案,H3C安全局域网功能： 第一阶段：实现对接入用户的身份认证和访问权限分配功能（6月份支持），即以建立网络内以用户帐号为基础的管理模式； 第二阶段：实现对接入用户的访问行为管理和一键式ARP防御功能，即：交换机与上网行为安全网关联动，实现信息安全+行为安全及部分审计功能。（年底支持） 第三阶段：实现接入后用户的安全审计，即用户接入后的安全合规检查，即：提供终端软件自动安装，补丁下载和远程协助等功能，实现较为全面的审计功能。（明年支持） H3C安全局域网通俗解释：就是具有MIN EAD功能；第2、3阶

15、段实现预计到2010年底；,内部网络,安全网关,MSR路由器,Embed Manager,服务器,S3100-SI(UM）,S5120P-SI,S5500-SI/EI,H3C安全局域网组网图：,安全局域网第一阶段具有身份认证功能,设置门卫用于防止非法接入,设置身份鉴别中心用于核实身份,WiNet用户管理方案可以简单直观的为您的网络：,识别检查每一次网络接入访问行为,合法的用户授予相应的权限,访问网络,核实身份,身份合法,授权准入,市场员工,S3100-SI(UM）,S3100-SI(UM）,S5500-SI,安全局域网第一阶段具有资源授权功能,通过VLAN、ACL灵活划分网络功能区域，并动态下

16、发到用户,研发员工B,研发员工A,财务员工A,财务服务器,研发服务器,来宾,老板,Internet,S3100-SI(UM）,S3100-SI(UM）,S5500-SI,WiNet用户管理方案的部署 管理用户,管理设备中内嵌的用户管理管理系统可以添加、删除用户并可以列表显示全部用户；,用户权限指定，权限在用户 认证成功后下发到用户接入 的端口；,WiNet用户管理方案的典型组网应用,接入交换机,接入交换机,商业客户内部网络,汇聚交换机,网关,Server,Internet,配置使用注意事项： 接入交换机和管理设备之间必须是二层网络接口； 如果是S31-SI+S75的二层组网模式，可以一台MSR旁挂在S75上，MSR配置2层交换板，MSR的2层交换端口和S75上与接入交换机连接的端口划到一个VLAN当中；,2010年从产品分销向解决方案分销转变,小型网络管理软件MIN IMC智能管理中心,基本型局域网,安