售前技术支持工作要点.pptx

1、售前技术支持,2013年4月,目录,售前技术支持概述,1、客户需求信息入口 2、组织资源，形成满足客户需求的技术方案和产品 3、支撑完成相应商务目标,售前技术支持主要工作概述,定位与理解,为什么需要售前技术支持？,销售模式,关系型销售,关系型销售,顾问式销售,以客户为中心,客户满意,客户信任,客户依赖,挖掘客户需求、把握客户需求,企业经营,企业文化,经营理念,企业形象、提升核心市场竞争力,定位与理解,什么是售前技术支持？,销售眼中的技术人员、技术专家 研发眼中的销售人员、前端技术需求信息入口 客户眼中能代表公司技术水平的专家,自我定位：不应是销售过程技术支撑角色的被动定位，而是主动挖掘并推动项

2、目的“核心”。,定位与理解,售前技术支持工作目标,企业商务目标,目录,能力素质与要求,需求理解,Economic Value Added,技 术 能 力、沟 通 能 力,售前技术支持工作,文档制作,信息挖掘,客户关系,信息传递,项目推进,技术创新,能力素质与要求,技术,能力素质与要求,文档制作,能力素质与要求,沟通能力,信息收集,信息转化,信息传递,能力素质与要求,沟通目标,挖掘客户真实需求,信息发现-客户、竞品信息,沟通实现信息传递,建立并维持良好客户关系,沟通,能力素质与要求,项目推进,项目推动 项目管理,客户推动,内部资源,客户相关流程 相关干系人管理 相关平台或资源情况,整体推动策略制

3、定 时间规划、沟通计划 方案、材料准备,公司内部流程、架构 公司内部资源情况 相关技术现状与未来计划,整合内部资源 行动计划、内部职责分工 以终为始，项目团队,目录,如何做好售前技术支持工作,使命： 创新移动互联、超越用户期望愿景：致力于互联网和移动互联网领域的软件开发和业务运营，成为领先的移动互联网技术和服务提供商。,中移动各省公司,中移动各大基地,移动互联网企业,技术知识领域,运营知识领域,一专多能 广度+深度,如何做好售前,需求挖掘 立项推动 商务投标 项目实施,目录,如何做好售前技术支持工作需求挖掘,关键要点：学会提问,开放式问题 用来发现客户在当前工作流程中的问题 控制式问题 用来得

4、到明确的回答 确认式问题 用来得到客户的确认,发现客户的痛处,客户的购买愿景,如何做好售前技术支持工作需求挖掘,关键要点：学会提问,开放式问题 在您看来，可能出于什么原因这个流程效率太低？ 目前您认为什么导致活动效果很难评估？ 开放式问题的要点 应该是能够产生闭合结果的问题 应避免使用使范围扩大的提问,如何做好售前技术支持工作需求挖掘,关键要点：学会提问,控制式问题 这两个平台每次数据同步都是通过什么接口的？ 这些活动是通过由哪个部门发起的？ 控制式问题的要点 必须具有引导性质，使客户能确切明白和回答你的提问,如何做好售前技术支持工作需求挖掘,关键要点：学会提问,确认式问题 根据我的理解， 您

5、是希望 您看我还有什么遗漏吗？ 确认式问题的要点 是总结性的提问 必须提供能让客户确认你的提问的问题 是得到客户认同和承诺的关键,如何做好售前技术支持工作需求挖掘,关键要点：学会提问,注意事项： 从开放式问题开始，转向确认式问题，从而引导出客户真正的需求。 要善于聆听并作理解，对问题不要一带而过，要及时确认，并作记录。 寻找问题间的关联，并及时确认。 要关注客户需求的背景问题,如何做好售前,需求挖掘 立项推动 商务投标 项目实施,目录,如何做好售前技术支持工作立项推动,项目分析,材料准备,沟通推动,商务目标 技术目标,如何做好售前技术支持工作立项推动,客户分析-架构、职责,了解接口部门的内部情

6、况、接口部门上下平级部门的职责分布,决策层,管理层,操作层,技术部门管理层,财务部门,使用部门管理层,技术部门操作层,使用部门操作层,如何做好售前技术支持工作立项推动,客户分析-技术平台,了解客户各技术平台分布、运行状况等,分析了解客户接口人、领导对各技术平台的定位和期望值,如何做好售前技术支持工作立项推动,客户分析-相关项目,了解客户正在进行中的相关项目的进展、计划、目标。 通过对相关项目的了解与分析，修正对现有平台的分析结果：预期、问题、潜在风险和机会。,如何做好售前技术支持工作立项推动,项目分析-总体情况,项目背景,工作范围,要点难点,核心需求,如何做好售前技术支持工作立项推动,项目分析

7、-干系人,梳理所有的项目干系人(内部+外部） 分析每个干系人在项目中的职责、需求、预期、影响范围等。 制定沟通策略，明确重点沟通对象。 根据不同沟通对象，制定沟通内容和方式。,如何做好售前技术支持工作立项推动,项目分析-技术,如何做好售前技术支持工作立项推动,材料准备-沉淀,知识沉淀,素材沉淀,材料沉淀,积累知识的同时，养成素材、材料的收集习惯,如何做好售前技术支持工作立项推动,材料准备-学习,关注行业技术平台的动态。 对于新平台、新动向要积极体验。,如何做好售前技术支持工作立项推动,材料准备-输出,移动的沟通偏好：脑图、PPT,每次沟通，都需要考虑和准备相关材料。,如何做好售前技术支持工作立

8、项推动,沟通推动,项目目标目标分解行动计划,期望值管理、需求引导,应对不合理需求时： 深入分析不合理需求产生的背景（要解决的问题） 认真分析此类的需求是否能够合理实现 委婉划分项目的范围，取得客户同情 索性做大需求，把需求集合进行分期，把原来的需求定义为一期实现,如何做好售前技术支持工作立项推动,推进沟通中的几点注意事项： 提出产品方案建议时 优势不等于好处：满足客户实际需求的才是好处、只有好处才能让客户心动 提出下一步行动建议时 下一步活动必须能为客户带来价值，如：进一步的演示活动、调研活动；有重要人物参加的；有公司更高级专家的；有公司其他领域专家参加的；提供初步的方案等 有些建议应由销售人员提出 应对客户反对意见时 应对反对意见不是为了证明客户错了,如何做好售前,需求挖掘 立项推动 商务投标 项目实施,目录,如何做好售前技术支持工作商务投标,需求分析,-读懂招标材料,应标技术方案（技术层面） 显性需求、隐含需求,项目真实需求（业务层面） 要解决什么问题,应标成功的方案，必须是能满足其所有需求，并能解决真实问题的,如何做好售前技术支持工作商务投标,应标材料,-中标