医学课件营销心理学实战策略.ppt

1、营销心理学实战策略,很高兴与大家沟通如下内容,第一章 营销心理学概述 第二章 营销人员心理素质修炼 第三章 客户购买心理分析 第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈,营销心理学概述,一、营销心理学的概念,什么是心理学 营销的过程就是一场心理博弈 什么是营销心理学,二、营销心理学的起源与发展,起源阶段 成熟阶段 创新阶段 理论得到进一步发展 重视宏观方面的系统研究 转向因果关系的研究 引入现代研究方法进行研究,三、为什么要学习营销心理学,营销心理学揭示了产品营销过程中的心理规律 提升营销人员心理学知识和心理素质 使营销人员懂得顾客的需求与欲望 使营销人员充分激发顾客的潜在需求 实现营销人员掌控营销

2、过程和结果,四、决定成功营销的心理因素,1、营销人员心理因素 2、客户的心理因素,第二章 营销人员心理素质修炼,一、看看营销是多么的重要,1、营销几乎无处不在 2、没有营销世界将会停止,二、成功营销的心理核按钮,讨论:你认为决定成功的营销最核心因素是什么?,1、决定成功营销的不是能力而是心态,心态50,能力30,成功营销,资源20,2、成功营销的523法则,3、激发你的意愿与渴望,三、摆脱过去!找回真我!,害怕失败 害怕拒绝,讨论:在做营销中你失败过吗?被拒绝过吗? 客户拒绝的到底是谁?,1、阻碍成功营销的绊脚石,成功源于成功的信念,2、自我暗示的力量,营销人员缺乏自信的三大毒瘤,不了解客户情

3、况(向盲人卖手机的故事) 不了解自己产品 不做充分的准备,没有什么能阻止你!,失败乃成长之母 成功乃成功之父,3、面对失败的5种态度,我从不视失败为失败,失败只不过是一种学习的体验 我从不视失败为失败,失败只不过是走错方向所以我需要改变做事的方向和方法 我从不视失败为失败,失败只不过是发展幽默感的机会而已 我从不视失败为失败,失败只不过是给我更多练习和表现更好的机会 我从不视失败为失败,失败只不过是赢得比赛的一个过程,4、培养你自信心的12大黄金法则,我就是热爱营销,营销是我生命中的一部分 营销就是一场轻松而好玩的游戏 被拒绝和任何挑战都是游戏中的一部分 营销就是解决客户的问题 我从不卖产品给

4、客户,而是帮助客户满足需求 只有成交才是真正地帮助客户,成交只是营销的开始 任何时候对任何人就象是会为我带来100万现金一样热情 我是市场开发的高手,我相信我自己的能力 我就是我的产品专家,我可以解决客户的任何抗拒点 我能够赢得每个客户好好感和信任,每个客户都喜欢我的产品 我能够为客户提供中国最好的服务,我会用心感动客户 客户一定愿意并且愿意主动且大量帮我转介绍,5、树立目标与愿景,目标,目标,目标,愿景,梦想,目标,梦想目标愿景,四、营销人员性格类型与心理特征,1、四种动物代表的四种性格类型,2、不同性格类型的心理特征优缺点分析,第三章 客户购买心理分析,一、客户的购买动机,1、现实与期望的

5、差距 2、摆脱痛苦获得快乐,理想状况,梦想,1、现实与期望的差距,2、摆脱痛苦获得快乐,二、客户的购买心理,面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定,三、客户内部客户心理分析,1、客户的内部组织机构分析,2、客户的内部组织机构需求心理,优柔,感性,率直,理性,老好人型 (和群型),表现型 (活泼型),权威型 (力量型),分析型 (完美型),四、不同客户性格类型的客户心理,第四章 营销过程中的六大步骤心理博弈,打消一个观点:不要希望通过一个简单的方式去达成合作! 建立一个观点:只有通过良好的沟通才能达成合作 ! 树立一个观念:成功取决的心态,自信者才自强!,一、准备阶段的心理演

6、练,二、了解客户的问题、需求和渴望,1、营销漏斗模型分析,2、客户购买决策心理三阶段,安心,信任,价值,营销之始:,决策点:,关系本质:,3、如何迅速赢得客户的信任,狼是如何抓住黄羊的?,成功营销的狼性太极法则,成功大客户营销的狼性太极四步曲,建立信任,发现需求,说 明,促 成,40,30,20,10,接近客户的8大方法,问侯接近法 赞美接近法 提问接近法 介绍接近法 利益接近法 礼品接近法 样品接近法 资料接近法,4、获取客户信任的六大法则,给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题,讨论:如何向客户高层

7、进行有效沟通,专业人士形象 理解高层需求 言语简明扼要 用通俗的语言 高效节约时间,情景模拟:迅速接近客户并赢得信任,5、提问式营销法对客户的心理影响,案例:樊哙、张良劝刘邦,6、开放式与封闭式提问对客户的心理影响,客户需求有些是意识到的,有些是没有意识到的,看得到的 意识到的 表面的 明确的,看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的,明确需求,隐含需求,7、客户需求的冰山模型客户需求挖掘与分析,案例:老太太买水果,背景询问 S ITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF,8、SPIN问询模式对客户需求与渴望的心理导

8、向,需求满足型问题(N),收集事实、信息及其背景数据,背景型问题(S),难点型问题(P),暗示型问题(I),利益,隐含需求,明确需求,针对难点、.困难、不满,针对影响.后果.暗示,对策对买方难题的价值.重要性或意义,案例 1. 从卖拐看SPIN问询模式的威力 2. 某软件营销企业营销代表如何通过SPIN模式营销,情景模拟 运用SPIN模式问询客户,A、以产品为导向的营销模式,9、从产品为导向的营销到以客户需求为中心的营销,B、以客户为导向的营销模式,10、客户的组织需求与个人需求对客户购买心理影响,个人需求和机构需求 机 构 需 求 个人需求 局外人 不能满足机构的需求,不能满足个人的需求 朋

9、友 不能满足机构的需求,能满足个人的需求 供应商 能够满足机构的需求,不能够满足个人的需求 合作伙伴 能满足机构的需求,能够满足个人的需求,11、心理暗示的作用,案例:望梅止小渴,三、提出解决方案并塑造产品价值,1、从产品的营销者到解决方案的提供者,客户需要的不是单纯的产品 客户需要的是满足需求的方案 案例:IBM的成功之道 方案营销的5W2H策略 视频案例:站在客户的角度帮助客户购买产品,2、产品卖点与买点,如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例:少女买房子,案例:从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力,3、如何使用FABEC策略进行产品卖点陈述,Features :特色

10、因为 Advantages :优点 这会使得 Benefits :利益 那也就是 Evidence :见证 您可以了解到 Confirm: 确认 您觉得,四、客户谈判的心理博弈,1、成功谈判的5大关键沟通技巧,A、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白,B、提问技巧 案例:张良与樊哙劝刘邦 讨论:封闭式提问与开放式提问如何有效使用,C、倾听技巧 案例:听见与听到 D、阐述技巧 案例:FABEC阐述策略 E、答复技巧 案例:工资谈判,2、谈判中的应变8大心理策略,情景模拟:谈判让步策略,价格谈判案例分析,例如:你代表公司就某产品与某大客户进行价格谈判,你的报价是3200元/台,公司授权给你的成

11、交底价是3100元/台,因此你谈判的空间是100元。怎样来进行价格谈判实现双方最满意的成交价。,3、处理异议的LPQSM工具,L:Listen(聆听) P:Pause(暂停) I:Inquiring about (探寻) S:Suggestion (建议) M:Mutual recognition (共识),五、客户谈判与解除异议的心理博弈,1、客户异议解读,客户已经过于投入,不可能说不 客户对你的产品有渴望 客户不知道这样做对不对 客户需要更多的信息或说服工作,2、处理异议的五个熟悉,熟悉自已公司(作风、规定、宗旨) 熟悉自已产品(材料、标准、特性) 熟悉你的客户(性格、特点、爱好) 熟悉竞

12、争品牌(特性、价格、物流) 熟悉产品市场(潜力、习惯、特点),3、处理异议的LPQSM工具,L:Listen(聆听) P:Pause(暂停) I:Inquiring about (探寻) S:Suggestion (建议) M:Mutual recognition (共识),直接否定 迂回否定法:(是的但是处理方法) 转化处理法:又称利用处理法 优点补偿法 反问法 回避法,4、解除客户异议的6大技巧,1、客户成交的时心理活动分析 喜悦 激动 恐惧 犹豫,六、客户的成交心理分析与应对方法,2、客户合作意向的积极讯号,非言辞的讯号 言辞的讯号,语言讯号 二次询价 讨价还价 问询同伴意见 表达对产品

13、的兴趣 表示友好 再次确认你的承诺 问询售后及服务细节 拿我们产品与同行产品再次比较,非语言信号 突然表现兴奋 突然表现轻松 突然身体放松 清咳调整嗓音 点头认同 恋恋不舍 若有所思,3、抓住客户心理高效成单的8大绝招,喜好趋同 给予偿还(互惠) 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短缺,情景模拟:项目谈判过程对抗演练,课程总结,现今医学分为传统医学、基于“生物-医学模式”近代发展起来的西医，20世纪西医又发展到“社会-心理-生物医学”或综合医学模式，后基因组时代系统生物学的兴起，形成了系统医学在全球的迅速发展，成为继传统医学、西医学之后中、西医学汇通的未来医学。当代中国医学

14、类专业比较优秀的学校有北京大学、华中科技大学、郑州大学等学校。 中医即中国传统医药学，是形成于数千年前的中国，是建立在人们与疾病长期斗争的经验总结及阴阳五行、八纲脏腑辨证基础上，运用朴素辩证法及思辨推理方法，认识机体、自然、疾病三者关系，发展起来的一门以“功能人”包括功能脏器为概念的独特的医学哲学理论体系。在治疗上，除了药物外，还有针灸、推拿气功、耳针等特殊疗法，它是世界传统医学中最完善的一种医学理论体系。它为人类尤其为中国人民健康和民族繁衍做出了巨大贡献。 西医学是最近三四百年来建立在解剖学、生物学及现代科学技术基础上、发展起来的一门以“解剖人、肉体人”为概念的、新兴的现代医学科学理论体系。

15、主要采用科学实验方法，从宏观到微观，直至目前的分子基因层次水平，发展极为迅速，超过其它任何一门医学科学，成为世界医学史上的主流。 可见中西医学，一个是以“功能人”为概念的独特的哲学医学理论体系，一个是以“解剖人、肉体人”为概念的新兴的现代医学科学理论体系，二者都不是以完整人为研究对象的科学，从理论讲二者都不是科学的，势必影响各自发展。事实也证明这一切，中医长期停滞不前、疗效也不确实。西医尽管发展到目前的基因分子层次，但疾病发病率居高不下，对绝大部分疾病发病原因认识不清、发病机理弄不明白，治疗受到制约，在小小SARS、禽流感面前竟束手无策，在糖尿病、癌症、心脑血管疾病、尿毒症等相当多疾病面前更是

16、不得不求助或借助中医治疗。一个是疗效不确实，一个是有些甚至相当多疾病无法治疗，这就是中西医学结合的缘由。然而，由于二者是两套理论、两股道上跑的车，风马牛不相及，从理论上讲就没有结合的可能，只是形式上的融合罢了。故出现西医对治疗不了的疾病只好求助中医，而中医则往往采用西医诊断中医治疗，以及中西治疗法一块用的局面。 至于循证医学、比较医学、后现代医学、行为医学等所谓“医学”，都称不上一门独立的医学科学，关于这一点在灵魂医学有关章节中将有相关点评。 总之，目前以中西医学为主的世界各种医学科学都存在不完整性的瑕疵，即都是以不完整的人为研究对象的医学科学，故不能解决目前存在于中西医学甚至人文社会科学史上

17、一切疑难模糊问题，成为阻碍医学科学前进的羁绊。的确，要解决目前存在于中西医学甚至人文社会科学上一切疑难模糊问题，显然已完全超出了中西医学所涉及的范畴，我们必须跳出中西医学的理论框架，建立起一个新的医学理论体系 - 东方医学和西方医学（即西医）的融合形成现代系统医学。该体系所涉及的一切问题不管从广度上，还是从深度上，都应该远远超过现有的中西医学理论，并将现有中西医学理论纳入自己的理论框架范围之内。为了肩负起这一历史使命，原创人生、医学理论体系灵魂医学 soul medicine应运而生，她不但从宏观上或战略上圆满解释并解决了存在于人类医学及人文社会科学史上的一切疑难模糊问题，而且还能够使人们得以

18、启迪人生，不得不重新认识人类自身、不得不重新认识人类赖以生存的这个多维世界。 医学化验 医学定义（medicine），是处理人健康定义中人的生理处于良好状态相关问题的一种科学，以治疗预防生理疾病和提高人体生理机体健康为目的。狭义的医学只是疾病的治疗和机体有效功能的极限恢复，广义的医学还包括中国养生学和由此衍生的西方的营养学。现在世界上医学主要有西方微观西医学和东方宏观中医学两大系统体系。医学的科学性在与应用基础医学的理论不断完善和实践的验证，例如生化、生理、微生物学、解剖、病理学、药理学、统计学、流行病学，中医学及中医技能等，来治疗疾病与促进健康。虽然东西方由于思维方式的不同导致研究人体健康与

19、外界联系及病理机制的宏观微观顺序不同，但在不远的将来中西医实践的丰富经验的积累和理论的形成必将诞生新的医学-人类医学。 不同于现代医学，不同于传统中医， 金水医学诞生了，金水医学是以驱除病理，恢复生理为主张的全新医学，走出了人类医学的误区，治疗疾病的特色鲜明，不论是任何疾病都能做到从危为安，由重到轻的恢复办法。金水医学认识到人体是生命体，生命体有自己的强大的生理自我愈合功能，帮助生命体恢复自主作用才是治疗疾病的根本。针对当今现代文明病，现代疑难病，现代慢性病，亚健康，一体多病，取得了巨大的成功，治疗法则为“胃肠洁，气血流，玄府开，营卫昌”人生命体运动符合自然节律，最终达到人体生理增强，消灭疾病

20、的目的。 编辑本段医学的分类 医学研究 医学可分为现代医学（即通常说的西医学）和传统医学（包括中医学、藏医学、蒙医学等）多种医学体系。不同地区和民族都有相应的一些医学体系，宗旨和目的不相同。印度传统医学系统也被认为很发达。 研究领域大方向包括基础医学、临床医学、检验医学、预防医学、保健医学、康复医学等。 基础医学包括：医学生物数学, 医学生物化学, 医学生物物理学 ,人体解剖学, 医学细胞生物学 ,人体生理学, 人体组织学 ,人体胚胎学, 医学遗传学, 人体免疫学, 医学寄生虫学, 医学微生物学 ,医学病毒学, 人体病理学 ,病理生理学, 药理学, 医学实验动物学, 医学心理学, 生物医学工程

21、学 ,医学信息学, 急救学, 护病学, 新中心法则。 临床医学包括： 临床诊断学 实验诊断学.影像诊断学+ 放射诊断学+ 超声诊断学+ 核医诊断学* 临床治疗学 职能治疗学 化学治疗学 生物治疗学 血液治疗学 组织器官治疗学 饮食治疗学 物理治疗学 语言治疗学 心理治疗学 内科学 外科学 泌尿科学 妇产科学 儿科学 老年医学 眼科学 耳鼻喉科学 口腔医学 传染病学 皮肤医学 神经医学 精神病学 肿瘤医学 急诊医学 麻醉学 护理学 家庭医学 性医学 临终关怀学 康复医学 保健医学 听力学。 编辑本段医学的起源 手术治疗 中、西医学的起源大致相同。主要包括：救护、求食的本能行为。如动物受伤会舐其伤

22、口、遇热会避入水中，人与动物一样有着本能救护。人类的求食本能在寻找食物时，逐渐发现了葱、姜、蒜、粳米、薏米等虽为食物或调味品，却具有治病作用；生活经验创造了医学。先古人类通过劳动制造出利器，从而产生了砭石、骨针等医疗器具，逐渐掌握了运用工具治疗疾病的经验。与此同时，人们发现活动肢体可以舒筋活络，强身健体，“导引术”、“五禽戏”的形成，也是古代人们积累生活经验后产生的保健养生观；医、巫的合与分。由于原始人受制于智力尚未开化，对自然界的变化以及宇宙间的一切反常现象，心存恐惧，难以做科学、合理的解释，因而误以为有超自然的力量主宰其中。故巫、医合流曾是中、西医学共有的一段历史。在中医学的历史进程中，“

23、祝由”术沿袭数千年，属于元明临床“十三”科之一，但以医学为目的的解剖可追溯到公元11年(西汉王莽新朝三年)，是中国古老的实证医学萌芽。由于儒、释、道三教合流所形成的中国文化格局，“重道轻器”衍生出的务虚倾向，重体悟而疏实证，必然缺少逻辑推理，致使中国的实证医学成就在日后难以与西方医学同日而语。古埃及医师运用念咒、画符和草药治病，前二者就是巫医。西医在古希腊时期就开始医巫分家，亚里士多德曾详细描述了动物的内脏和器官，古希腊医学最高成就的代表人物希波克拉底将唯物主义哲学运用于医学之中，在论圣病中说：“被人们称为神圣的疾病(指癫痫和一些精神患者)，在我看来一点也不比其他病症更神、更圣，与其他任何疾病一样起源于自然的原因。只因这些病症状奇异，而人们对它们又一无所知，充满疑惑，故而将其原因和性质归之于神灵。”亚里士多德所创立的唯物主义医学体系，加快了医学科学化的进程；轴心时代中、西医学的峰巅之作。雅斯贝