增员时常见10类拒绝处理攻略学习资料.ppt

1、增员时10类常见拒绝处理攻略,增员难吗？如果我们增员不加筛选，大进大出，导致恶性循环，那么增员当然难！但是，如果我们能够有效率地针对每一个增员步骤加以落实，树立正确的观念，严格筛选，以人寿保险使命的薪火相传为自己任，增员自然不再难。,中英人寿 泰安杜海涛,我对保险不了解，又没有经验，怕做不好。,如何应对增员异议,在增员过程中，最常见的就是各种各样疑虑与拒绝，如何处理这些异议？下面，我们一起来探讨10类常见的拒绝处理话术。,1,参考话术一,参考话术二,其实保险是一门专业的学科，很多营销员从业前都不了解保险，但是，我们公司有系统培训，一定能帮助您很快熟悉这个行业。而且，第一次展业时，我会陪您一起去

2、，有我帮您讲解说明，您只要从旁学习就可以。这样慢慢学习下来，您会发现只要帮助客户建立正确的保险观念，针对客户实际需要开口，相信只要对他的家庭有帮助，客户一定会欣然接受的。,您的担心也不是没有道理。但请想想，您刚开始工作就能进入角色吗？您从事第一份工作之前就有类似的经验吗？但您现在已经得心应手了。所以说，经验是逐步积累的。做保险也是一样。我们公司在培养新人方面已经积累了很多成熟的经验，公司会有系统的培训。当然在接触市场的过程中我也会帮助您。这样，您今天就先填一份报名表吧。接受培训越早，您积累经验也越容易。,关键点,经验是靠不断积累的，所有人都会帮助您。,我认识的人有限/我的朋友太少，怕做不久。,

3、2,参考话术一,参考话术二,其实保险并不是只向亲朋好友卖，保险是人人都需要的，您的亲人需要、亲人的朋友、同事也需要；您的朋友需要，您朋友的亲人、朋友的朋友也需要，只要用心、勤奋，他们一定会支持您，会介绍新客户给您，这样您认识的人会越来越多，会做得越来越好。,“一回生在，二回熟悉，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因为平时接触太少，交往太少。做保险就是交朋友，通过这份工作，会促使您更好地与人交往接触，不断拓展人脉。现在的社会，“人脉就是钱脉”，难道您不想扩大自己的人脉圈吗？,关键点,做保险不一定要靠朋友多，但做了保险一定会使您的朋友越来越多。,我口才不好，不适合做保险。,3,参考话术一,参考话术二

4、,您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险及利益告诉给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。,您以为我的口才好吗？我只不过比您先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划。假使要您谈目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的。因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好的。,关键点,好口才并非是做保险的必要前提，重要的是真诚和用心。,参考话术三,如果您真的如您所说，您没有口才，您有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？您浊希望自己的口才能好点吗？我们会提供很好的训练及教育，只要您愿意学习，有一天您也会成为一个口才很好的人。,做保险压

5、力太大了。,4,参考话术一,参考话术二,现在社会竞争越来越大了，您觉不觉得现在做生意和以前相比也是越来越难？虽然我们压力大，但是我们有专业的训练，完整的一对一师徒制，有人会支持您，协助您。就像在游泳池学习游泳一样，教练会手把手教您，在您下水前我们会有系统的训练，下水后有安全措施帮助您，等取掉安全措施后您就已经学会游泳了。您不觉得有专业的教练教您游泳比自己学习成功的概率要高得多？,做任何事情都会有压力，做会计（针对不同职业压力来源）也有压力，账记错了要自己赔；老板要您记假账时心理压力也很大。如果压力都是一样的，但收入却不同，当然要选择收入高的啦！,关键点,当今社会哪个行业压力不大？既然压力都大，

6、当然选择付出与回报成正比的行业。,我有朋友做过但都不成功。,5,参考话术一,参考话术二,别人做不成功，并不表示那个行业不能做！重要的是他的做法对不对，您有没有把它做成功的决心，例如一家餐厅因经营不善倒团，可是还有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式、方法与前者不一样，所以他敢，他认为会成功。,每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多很多，您会因此而不让您孩子读书吗？,关键点,每个人做事的方式 、方法不一样，别人不能不代表您不能。,家里人反对我从事保险行业。,6,参考话术一,参考话术二,家人不支持很正常，因为您都不很了解保险，您的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是

7、不想让您太辛苦，怕压力大您坚持不下来，他们很爱您。其实在我们团队中也很多伙伴的家人开始反对，但到最后他们都给伙伴介绍客户，有的人甚至辞职也到保险公司来，因为他们看到了我们的伙伴不断成长，并且给家人带来了优质的生活。家人接受会有个过程，您要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解公司。,我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质，面精神方面要，可经由每天早、夕会来充实新知、增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一来，与家人、子女会更容易沟通。我想，家人的反对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的理解和支持。,关键点,找出家人反对的原因，必要的话

8、与家沟通。,参考话术三,您家人的想法我非常理解，因为在我刚刚来到这个行业的时候他遭到了家人的反对，但是家人反对是因为他们不了解什么是保险，当我把自己选择保险行业的原因给家人讲清楚后，他们就慢慢理解我了。我现在很庆幸当初坚持了自己的选择，因为我现在在这个行业里做得非常好，家人都以我为荣，更加支持我的工作。相信您跟家人讲清楚后，他们也会支持您的，您一定会做得比我更优秀！,现在才做保险太晚了，周围很多人都已经买了保险。,7,参考话术一,参考话术二,恭喜您！说明您周围的亲威朋友保险观念都很好。假如您深入了解保险会发现，现在很多人都买了保险，不过很多家庭只买一两份保险，现有的保障根本不能满足他们的需求，

9、而且现在保险的种类也越越多，像教育金、养老保险、分红保险、投资保险不仅带来保障还兼备投资功能，可以满足客户的不同需求。您只要把这些保险的用处告诉他们，他们一定愿意通过保险来解决人生必须面对的问题。,试想一下，10年前人们的收入不高，没有条件购买足够的保障，况且当时的医疗费用也不高，不需要购买高额的保单。10年后人们的收入增加了，但医疗、教育成本也在不断上升，且增幅远超收入的增长，所以人们对保险的需求也不断增大，需要更完整、更高额的保障。您周围很多人已经购买过保险，说明他们对保险已经有了了解，而您要做的事情只是完善他们的保障，对您来说机会更多！,关键点,保险业市场广阔，再不进来就更晚了。,听说保

10、险很难做。,8,参考话术一,参考话术二,我同意保险销售不是一份很容易的工作。但是容易做的工作又怎么会有很好的回报呢。况且，难与不难是相对的，只要有正确的方法、好的制度和培训，做保险没有您想象的那么难。何况现在人们的保险意识正不断加强，社会上没几个人没听说过保险的。再说，现在很多人都喜欢找自己信得过的人买保险。以您的为人，我想很多人会相信您的。,社保的保障水平已经不能满足老百姓最低的保障需求，需要靠商业保险来进行弥补，而目前我国商业保险的投保率还非常低。像日本人均已拥有4-5张保单，台湾地区是2.5张，而我们国内人均不到0.2张，所以说，我们的市场是巨大的。再说，现在保险不只是像以前的那样只提供

11、基本的保障，而是融保障、投资、养老、教育储蓄为一体的理财服务。,关键点,市场前景、相对原理、提振信心。,参考话术三,您说做什么事情没有困难呢？保险是不好做，但是不是有很多人做得很好，那您跟做得好的人学习，是不是也可以做得很好？在这行业里面有很多人失败，也有很多人成功！您光看失败的例子，当然难做；您多看成功的人，做起来就简单了。,有其他选择就不做了，保险是最后选择。,9,参考话术一,对于您的想法，我非常尊重。不过，我可以先问您几个问题吗？您觉得对现在的工作满意吗？您对生活的期望是怎样的？（有助于主管了解增员对象对目前生活和工作的看法和期望，拉近双方的距离）我想，现在很多工作都是朝九晚五的，生活和工作一直都在同样的模式下不断重复。您不觉得这样的生活乏味吗？我现在跟您讲做保险，并不是一定要说服您，而是给您介绍一个改变生活的机会。您也不一定要现在就考虑这个机会。只是说，在您想调整一下生活的时候，您会多一个考虑的方向。 对于这样的机会，您想了解一下吗？我们公司每周未都会举办一些培训班，从中您可以了解到这个行业的相关情况。您周未通常都是休息吧？如果您有兴趣的话，欢迎来参加，多了解保险。,关键点,对保险的认同度还不高，让其多了解保险业的优势，改变