销售渠道策略(ppt 98页).ppt

1、2020年8月12日，玫瑰1，营销，2020年8月12日，玫瑰2，第9章销售渠道策略，2020年8月12日，玫瑰3，第1节替代销售渠道，2020年8月12日，玫瑰4，1，1，2020/8/12，玫瑰5，2。销售渠道的内容批发商按照设定的批量从生产企业购买商品，然后以批发价卖给零售商，这就是批量交易的特点。批发商处于商品流通的中间，是连接生产商和零售商的桥梁。他们的经营活动并不改变商品的特性和用途，而只是实现了商品在时间和空间上的转移。2020/8/12，Rose，7，Agent接受生产企业的委托，根据生产企业的具体要求，代理销售商品的商业中介。零售商处于商品流通领域的末端，直接将商品从流通领域

2、送到消费领域，即以零售价格向最终消费者销售商品。2020/8/12，Rose，8 .商业辅助单位是指经营仓储和运输的公司。商业服务单位是指市场研究机构、市场预测机构、市场咨询机构和广告公司。2020/8/12，Rose，9，3。没有中间商的市场和有中间商的市场，2020年8月12日，玫瑰，10，2020年8月12日，玫瑰，11，中间商创造的三种效用：时间效用，地点效用，2020年8月12日，占有效用2。销售渠道类型1。消费品销售渠道生产者代理批发商消费者代理零售商消费者代理批发商消费者生产者零售商消费者，2020/8/12，罗斯，13，2。工业品销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理用户

3、生产者代理批发商用户，2020年8月12日玫瑰14，产品单位价值，风格，体积和重量，技术和服务，易腐和易腐，1。产品因素，3。影响销售渠道选择的因素，2020年8月12日，Rose，15，销量，潜在客户数量，地区消费者习惯性商品在市场上的季节性是否具有竞争性，以及市场因素2。市场因素，2020/8/12，Rose，16，资本和信誉管理能力以及企业可能提供服务的经验，以及企业因素，3。企业因素，2020/8/12，Rose，17，第2节销售渠道策略，2020/8/12，Rose，18，1长渠道：指成员包括批发商的渠道。2020/8/12，Rose，19，1。短渠道战略的适用条件：生产者和消费者之

4、间的距离短。生产者本身有充足的资金，可以大量生产。消费者集中或用户大量购买。2020/8/12，Rose，20，生产和需求具有连续性、持久性和稳定性。虽然消费者购买量很小，但单价很高。难以保存且容易腐败的商品。销售需要技术指导和售后服务的商品。2020/8/12，Rose，21，短频道的优势：制片人对频道有很强的控制力。生产者可以赚取更多的利润。2020/8/12，Rose，22，Short Channels的弱点：生产商增加对销售的投资。企业需要增加销售人员、仓储设备和库存。企业承担了大部分的商业责任和风险。2020/8/12，Rose，23，2。长渠道战略的适用条件：生产者和消费者之间的时

5、空距离大。消费者不是集中和分散的。2020/8/12，Rose，24，生产和需求具有季节性。消费者零星购买，单价很低。商品有耐久性。不需要技术指导和售后服务的商品。2020/8/12，Rose，25，长渠道的优势：生产商的销售管理更简单、更高效。生产商几乎不承担商业责任和风险。2020/8/12，Rose，26，长渠道的弱点：生产商对销售渠道控制不力。批发商要求各种各样的权利，这有时是企业难以满足的。批发商不能保证他们产品的销售业绩。批发商倾向于集中销售有竞争力的产品。2020年8月12日，罗斯，27岁。第二，销售渠道的宽度战略渠道宽度：在同一地区开设的销售渠道的数量称为渠道宽度。，2020/

6、8/12，Rose，28，1。密集销售渠道战略是指在某个市场区域内，对经销商的数量没有限制，主观上，经销商越多，销售业绩越好。2020/8/12，Rose，29，集约化渠道销售策略要求更多的批发商和大量的零售商参与其中，但他们不会承担产品的广告和宣传费用，产品的广告和宣传费用必须全部由生产商承担。2020/8/12，Rose，30，2。选择性销售渠道策略是指只选择少数经销商在某一市场区域推广企业产品。这种方法适用于大多数消费品，尤其是半耐用品和耐用品。2020年8月12日，罗斯，31岁。从生产商的角度来看，采用选择性销售渠道策略有利于与经销商的协调。从经销商的角度来看，它可以与企业保持一定的生

7、产和销售关系，稳定和增加其销售额。2020/8/12，Rose，32，3 .独家销售渠道策略是指在某个市场区域，制造商只选择一家批发商或零售商分销其产品，并规定分销商不得经营其他制造商生产的类似产品。独家销售渠道策略主要适用于单价较高的昂贵产品。2020年8月12日，罗斯，33岁。对于制造商来说，选择独家销售渠道策略有以下优势：容易控制经销商，可以直接决定产品的销售价格。易于在广告和其他促销活动中与经销商合作。2020年8月12日，罗斯，34岁。由于交货、运输和结算程序简单，有利于节约成本。你可以在竞争中垄断一个频道，这有利于在竞争中取胜。有利于提高经销商的营销积极性，提高销售效率。2020/

8、8/12，Rose，35，对于制造商来说，选择独家销售渠道的策略有以下缺点：独家分销可能会失去更大的市场。对于长途客户来说，买和不买都不方便。广告是浪费。制造商通常很难找到理想的经销商。2020年8月12日，罗斯，36岁。对于经销商来说，独家经营可以享受所有的产品推广权，这可以保证一定的利润，提高经销商的声誉。然而，由于经销商与企业的关系过于密切，一旦企业受挫，经销商就会深受其害。2020/8/12，罗斯，37，2020/8/12，罗斯，38，3。选择中间商类型的策略1。中间商的类型包括批发商和代理商。批发商直接接收和支付，获得商品所有权，并拥有所有销售职能；然而，代理商只通过匹配业务收取佣金

9、，但不获得商品所有权，也不具备所有销售功能。2020/8/12，Rose，39，2 .选择中间商的条件中间商接触的对象是否是生产者期望的销售对象。批发商是否位于发达的交通区域并有相应的仓储设施，零售商所在的位置是否为繁华的商业区。2020年8月12日，罗斯，40岁。经销商是否具备送货上门、赊销、技术指导和维修服务等条件。中间商的管理能力、财务状况和声誉是否符合企业要求。2020/8/12，Rose，41，Section 3批发业务，2020/8/12，Rose，42，1。功能性批发业务是指为进一步转售、生产加工或其他商业目的销售商品的交易行为。2020/8/12，Rose，43，1 .购买批发

10、业务是商品流通过程的起点，是生产企业根据社会需要生产的信息来源，是顺利再生产过程的必要条件，也是向零售商提供商品的物质基础。对于零售商来说，批发商是他们的采购代理。2020/8/12，Rose，44，2。批发商业活动的最终目的是销售商品。对生产商来说，批发商可以被视为他们的销售代理。2020/8/12，Rose，45，3 .分销的功能对生产者和零售商具有同样的效用。一般来说，由于运输和管理成本，生产商不愿意零星或小批量销售产品。然而，由于财力有限，零售商无法大量购买。，2020/8/12，Rose，46，批发商不仅可以从生产商那里大量购买，还可以将供应分成小单位，然后转售给零售商，因此它在分销

11、渠道中起到分销的作用。2020/8/12，Rose，47，4 .货物运输是货物在空间中通过能力进行的运动，是货物流通的重要环节。2020年8月12日，48岁的罗斯，批发商在购买、分销和销售活动中扮演了中间商的集中、平衡和扩散的角色，这促进了商品交换。批发商可以通过他们的运输能力实现商品在空间的转移。2020/8/12，Rose，49，5。商品储存是商品流通过程中的一种“停滞”，也是商品持续流通的条件。2020年8月12日，罗斯，50岁，批发商可以充分利用他们的存储设备，创造时间效用，这样零售商就可以随时获得少量现货供应。批发链中的仓储还可以调节淡季和旺季的市场需求，起到“蓄水池”的作用。202

12、0/8/12，Rose，51，6。当金融零售商对批发商实施赊购时，它可以暂时减少对营运资金的需求；财务实力雄厚的批发商也可以通过支付预付款的方式给一些生产商提供财务支持和帮助。2020/8/12，Rose，52/7。生产者将商品销售给批发商后，批发商应承担因损失、款式丢失等原因造成的损失和风险。2020/8/12，Rose，53，当批发商向零售商出售商品时，他们通常会承诺退回并更换令零售商不满意的商品，当市场上的商品价格下降时，他们还会承担零售商因价格下降而遭受的损失。2020年8月12日，玫瑰，5月4日，8日。服务批发商也应该为零售商提供一些宣传、广告、订购、商务咨询等服务。批发商还将为生产

13、商提供一些与产品相关的市场信息服务和广告服务。2020/8/12，Rose，55，2 .批发业务的主要类型。商人批发商商人批发商是拥有商品所有权的独立批发商，根据其经营范围可分为三类。一般商品批发商：经营一般商品，一般商品的业务范围很广，种类很多，其商品主要卖给零售商。2020/8/12，Rose，56，单一商品批发商：他们只经营某一种商品，但这种商品的品种、颜色、规格和品牌是齐全的，有时他们也经营与其密切相关的其他商品。专业批发商：他们专营某种产品，他们的销售目标主要是专业零售店。2020/8/12，Rose，57，2。商品代理商品代理对他们经营的商品没有所有权，只为客户销售或购买商品。商品

14、代理主要有以下几种类型。商品经纪人：他们熟悉买卖双方，通过介绍和促进交易来撮合买卖双方，并从他们那里获得一定比例的佣金。2020/8/12，Rose，58岁，制造商代理人：他们为制造商销售产品，通常安排货物的运输和储存，并为制造商提供市场信息、某些产品的设计和定价建议等。2020年8月12日，59岁的罗斯，销售代理：一个制造商只能使用一个销售代理，但可以同时使用多个制造商的代理。在竞争激烈的行业，如纺织、木材、食品、服装等行业，销售代理是最常见的。2020/8/12，Rose，60，佣金代理商：大部分佣金代理商都从事农产品的寄售业务。农民委托委员会销售他们的蔬菜、水果和其他农产品，并向他们支付

15、一定的佣金。2020年8月12日，罗斯，61岁。佣金代理有一个仓库为客户保管货物。此外，佣金代理还为客户寻找买家，争取更好的价格，并承担产品分级，重新包装，交付和融资的功能。2020/8/12，Rose，62，拍卖行：拍卖行为买卖双方提供交易场所和各种服务项目，通过公开拍卖确定商品价格，组织买卖双方之间的最终交易，并向买卖双方收取规定的手续费或佣金。，2020/8/12，Rose，63，进出口代理商：这类代理商主要在港口设立办事处，为国外客户寻找货源和销售产品。2020/8/12，Rose，64，3 .其他批发机构制造商的销售办事处：制造商的销售办事处归制造商所有，专门从事其产品的批发销售。2

16、020/8/12，Rose，65，农产品聚集器：他们零星地从农民那里购买农产品，收集成整体，然后分批运送到食品加工厂或政府机构，以赚取运费和地区差价。2020/8/12，罗斯，66岁，石油批发商：他们将整批石油产品出售给加油站、零售店和其他买家，并负责运输和交付。2020/8/12，Rose，67，第4节零售业务，2020/8/12，Rose，68，I .零售业务的功能零售业务的任务是直接向最终消费者提供商品。零售商业活动使商品最终从流通领域进入消费领域，流通领域是商品流通的最后环节。2020/8/12，Rose，69，1。零售业务最重要的功能是通过销售商品来满足最终消费者的需求。因此，零售企

17、业有责任为消费者提供数量充足、品种齐全、质量优良、价格合理的商品，并尽可能方便消费者在营业场所、营业时间和服务方式上进行购买。2020年8月12日，罗斯，70岁。零售商承担货物运输和储存的一些功能。零售商也应该承担一定的商业风险和责任。2020/8/12，Rose，71，2。在购买商品时，生产商和批发商的服务零售商充当消费者的“采购代理”，而生产商和批发商的零售商充当他们的“销售部门”。零售商通过零售活动促进商品尽快转移到消费领域。2020年8月12日，罗斯，72岁。零售商也扮演着消费者代言人的角色。他们向生产者提出要求，引导他们根据市场需求进行生产。零售商将大包装商品分成小包装商品，并组织商品的运输和储存活动，这可以在一定程度上减轻生产者和批发商的负担。2020/8/12，Rose，73，2 .选择零售商的标准1。接近目标市场的不同类型的产品有各自的特点。在选择零售商时，企业会考