商务谈判风格的国别比较(PPT 44页).ppt

1、商务谈判风格的国别比较,美国人的谈判风格 加拿大人的谈判风格 英国人的谈判风格 法国人的谈判风格 德国人的谈判风格 俄罗斯人的谈判风格 日本人的谈判风格,美国人的谈判风格,谈判关系的建立,直接、不太重视个人间的关系、过分热情使其警惕，喜欢公事公办，个人交往和商务交往明确分开。美国人以顾客为主甚于以产品为主，很努力的维护和老客户的关系。,决策程序,自我表现欲强，谈判的关键决策者常只一二人，遇到问题往往有权作出决定，“先斩后奏”之事常发生。谈判前准备充分，班子一般不超过七人。,时间观念,时间观念强，要预约，且准时，节约时间，直接入正题。一个问题接一个问题的讨论，直至最后完成整个协定的逐项议价方式被

2、称为“美式谈判”。常用最后期限策略来增加对方的压力。,沟通方式,文化人类学家霍尔对文化的划分，美国文化属于低内涵文化。沟通比较直接和容易，美国人热情、健谈，不含糊其词希望双方尽量坦诚陈述观点，欣赏为争取经济利益而精于施展策略的对手，过分谦虚效果反而不好。,对合同的态度,重视契约、条款细致、履约认真、不轻易弃权或毁约。,加拿大人的谈判风格,谈判关系的建立,移民国家，民族众多，各民族文化相互影响。大多数人性格开朗、强调自由、注重实利、商人一般懂英法两种语言。,决策程序,等级性很强，决策来自上层，看重对方的身份、经历、背景，不象美国人看重谈判的表现 。看重个人力量，很少集体决策，决策迅速。（英、法后

3、裔）,时间观念,注意取得秘书、助理的协助，事先约定，准时前往。,沟通方式,不喜讨价还价，变来变去，不喜博利多销生意。忌“13”，话题多与：滑雪、滑冰、冰雕、冰球有关。喜欢蓝色包装的礼品或价格较高的鲜花。,对合同的态度,法系商人签约马虎，主要条款谈妥即签字，认为次要条款可签字后谈判。,英国人的谈判风格,谈判关系的建立,不易建立关系，不容易相信别人，民族自豪感强，排外心理重，一但关系建立十分珍惜，长期信任。公私分明，与美国人相似。,决策程序,决策来自上层；不喜集体负责；重个人能力，重对方地位、身份、业绩、背景等。,时间观念,准时，守时，有按照计划办事的习惯和传统。讲效率，谈判大多进行的比较紧凑，不

4、拖沓。,沟通方式,绅士风度，处变不惊，对他人和物的赞美是“英国式的”。避免讨论“政治、宗教、皇家是非”等。初逢英国人最合适的话题是天气。喜欢以他们的文化遗产、宠物为话题；稳健喜沉默，讨价还价余地不大，固执，不花大力气，愿作风险小，利润少的买卖。,对合同的态度,仔细推敲细节，否则拒绝签字。守信用，履行率高，但不关心交货日期，出口经常不按期交货。,法国人的谈判风格,谈判关系的建立,乐观、热情、幽默、浪漫，人情味浓。未成朋友之前不会同你进行大宗交易，用小生意试探。家宴是最隆重的款待，谈判桌上的话题不能带到餐桌上。,决策程序,家族企业多，不轻易作出超越自己财力范围的投资。重个人力量，很少集体决策，决策

5、迅速；专业性强，知识面广，即使专业性很强的谈判，也能一个人独挡一面。,时间观念,对别人严格，对自己随便，主宾越重要到得越迟。工作认真投入，讲究效率，休闲时痛快玩，度假中舍得花钱，十分珍惜假期，八月是法国人的假期。,沟通方式,健谈，富感情，话题广泛，喜欢社会新闻及文化方面的话题，否则认为是“枯燥无味的谈判者”。慢慢入正题，在最后决定阶段，才一丝不苟谈生意，谈判中多用法语。,对合同的态度,重信用，重交贷期和质量条款。文字方面坚持用法语以示爱国，应使用两种文字；谈判重点在于整个交易是否可行，不太重视细节部分，经常出现昨天签的协议明天要改的情况；不喜欢为谈判制定严格的日程安排。,德国人的谈判风格,谈判

6、关系的建立,个人关系和商务关系都很严肃，十分注重礼节、着装、称呼等。避免提及个人隐私、政治以及二战。开始交往含蓄、生硬，熟悉且赢得信任后，便能长期保持。做事求稳，不喜一锤子买卖。,决策程序,强调个人才能，个人意见和个人行动对商务活动的重大影响。纪律严明，秩序性强，决策自上而下，不习惯分权或集体负责。,时间观念,守时，忌迟到，否则会不信任你。勤奋敬业，上班时间长，早8点上班，有时要晚8点才下班。,沟通方式,考虑事情细致周到，做事保守，追求完美。谈判准备充分，思维有系统性、逻辑性。谈判果断，重计划，节奏紧，直入正题，表述清晰，固执不灵活。,对合同的态度,有“契约之民”的雅称，重契约，细节都谈到才签

7、约，履约率在欧洲最高，诚实可信，重视商权，向其请求宽限很难。,俄罗斯人的谈判风格,谈判关系的建立,俄罗斯是礼仪之邦，重礼仪，好客，重个人关系，愿与熟人做生意，要先交朋友，才会发展成商业关系。,决策程序,等级观念重，责任不明确，须向上级汇报，反馈时间长。,时间观念,节奏慢，计划性差，但守时，须预约。,沟通方式,喜欢公开交往，建起友情后，表现豪爽、质朴、热情，讨价还价的行家，喜易货。,对合同的态度,重视合同，一般不接受对方变动合同条款的要求。重视合同的细节，信用因人而异。,日本人的谈判风格,谈判关系的建立,被称为“圆桌武士”，重视人际关系，重介绍人，往往通过私人接触或政府、文化机构以及有关组织安排建立联系。,决策程序,自上而下，上司批准，但决策时间长，效率低；集体决策，全体同意才可通过，任何个人都不能对谈判的全过程负责。,时间观念,决策较慢，想急于求成是不太现实的，对方的压力也无用。,沟通方式,重面子，不喜冲突，喜欢委婉、间接的风格。所以