商铺销售操作要点

1、商业销售要点解析,大公馆：李军,一、商业类型及特点,二、商铺的销售方式,三、商铺的基本定价方式,四、商业销售要点,五、商铺的客户群体分析,一、商业类型及特点,商业类型（按开发形式划分）,商业街商铺,社区商业,商业广场,B LOC K 街区,商业广场（shopping mall）,商业广场特点:一般为3-6层，每一层招商类型比较统一。从租赁价格来看，一楼价格最高往上递减。一般由若干个主力店、众多专业店和商业走廊形成封闭式商业集合体，从严格意义上讲，大于10万平方米且业态复合度高的方可称作mall,商业街（步行街）,商业街特点：人流动线均衡，区域划分不明显，以餐饮，服装为主，搭配娱乐，亲子，休闲等

2、店铺。招商原则为“同业差异，异种业态互补”，强调品牌对客户吸纳能力。基本无公共活动交流区域。商业氛围太明显，忽视人与自然，人与人，人与艺术的互动。,社区商业,社区商铺特点：以社区范围内的居民为服务对象，以便民、利民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商铺。一般为1-3F，面积在30-200之间，1F层高约3.5M以上。主要满足该项目居民日常生活需求为主。如：便利店，洗衣店，小型餐饮等，辐射范围约1公里以内。,现状：目前武汉市品牌开发商如百步亭花园，万科金色城市，常青花园等大型社区的商铺，靠主干道的售价约3万-4万，内街约2万的售价，租金价格在50元-200元。部分带租约发售（常青花园）,BL

3、OCK街区,BLOCK街区,BLOCK街区的特点 编辑 1、 建筑高度相对较矮，没有压抑感； 2、 居住单元以BLOCK为主要居住单元； 3、 道路尺度科学宜人，生活氛围浓厚； 4、 配套设施丰富的商业配套和休闲配套,以及富有情调的景观，构筑一站式城市生活。,BLOCK街区的定义BLOCK街区设计理念是目前国际上较先进的一种楼盘开发理念,是20世纪中期兴起的一种全新的社区规划理论,Block街区的概念来源于美国,BLOCK是5个英文单词的缩写:BBusiness(商业)、LLeisure(休闲)、00pen(开放)、CCrowd(人群)、KKind(亲和).BLOCK是居住和商业的集中融合.街

4、区,与其说是具备商业特征的商居城,不如说是应有尽有的生活城,以悠闲、诗意、活力和友善为特征,融合在人们的商居行为中.,武汉市代表商业的租赁价格,商铺销售方式,商铺的定价方式,一、按人流动线定价：一般人流量多的地方，如大商业入口处商铺价格较高，而在中间部分价格基本相同,二、按昭示性强弱定价：比如两面临街，或者开间较大的商铺价格一般较高,三、按周边环境定价：如靠近主力店（超市），地铁站等优质资源的定价较高,四，按商铺自身条件定价：单层商铺高于双层商铺，双层高于三层铺,商铺营销成功要素4321,40% 30% 20% 10%,装户 定价 挤压销售 氛围营造 等标准动作,招商政策 招商团队,能否成为商

5、铺营销 突破重点,产品定位规划设计,市场营销,招商及运营,其他因素,社区类商铺客户分析,集中规划社区商业 远离购物中心及持有物业地块，可参考深圳万科四季花城，社区商铺与大型住宅小区的人行出入口结合，定位为社区商铺。,社区商业一般性业态,社区商业业态规划类别如下： 超市类：小型超市、生鲜超市、水果超市、烟酒店等 生活配套类：干洗店、皮具护理店、理发店、美容院、宠物店、药店 教育类：幼儿园、幼教机构、儿童培训机构 健康类：健身会所、运动会所 餐饮类：早餐店、社区餐饮、特色餐饮、茶社+棋牌 其他：银行ATM，快递实体店等,第二部分 谁在购买商铺 ，为什么购买商铺?,一、客户分类： 1、专业投资客户

6、我们是这样定义专业投资客户的（这个定义和任何教课书都不一致）： 有过一次以上购买商铺经历的人。大多数商铺销售中约占20%40%。,2、初次购买商铺的客户 在各项目销售中约占60%80%。这种分类方法至关重要，决定了我们的销售推广方式。,二、他们为什么会买商铺 1、租铺不如买铺 最早的商铺购买者大都是从事和商铺有关系的经营户，随着城市管理的不断加强和城市商业的发展，他们的经营场所从马路边到市场、住宅改造的门市房、专业的商业建筑。过程中，产生了购买的行为。 如：沈阳五爱市场的客户、重庆朝天门市场的客户,2、受传统的买房置地观念影响 西南、华南地区盛行购置商铺的观念。,3、不把鸡蛋放在一个篮子里，用

7、固定资产投资分散风险。 众多中小业主都用固定资产投资分散风险，还可以充当抵押物进行融资，催生了温州购房团这样的群体。,4、从别人投资商铺的成功经历发现商铺是很好的投资渠道。 5、受商铺销售者高额回报诱导。,6、在其它投资渠道受阻后转向商铺投资。 希望资产保值、增值。 资金一定要有出路，在股市低迷，住宅市场受国家调控、通货膨胀预期加强的情况下，商铺的保值功能凸现。 房产投资是较好的资产保值方法。,7、商铺比男人、孩子可靠 西南很多万达商铺成交客户中，女性占。,第三部分 他们的消费行为有什么特征？,一、专业投资客户 1、有较强的判断能力，不容易受外界干扰，忽悠对其不起太多作用； 2、对投资信息非常

8、敏感，会主动寻找投资机会； 3、投资区域广泛，与工作、生活地有关联的区域、城市均可投资；,4、习惯于投资最优位置、高单价的产品和单价较低、面积较大的产品。买最好的和最便宜的。 5、成交周期较长，一旦决定，迅速出手。 6、对回报率要求相对理性，回收期在15年之内皆可以接受。,二、初次购买客户 1、经验不足，决策容易受干扰； 2、主动寻找投资信息能力差； 3、投资相对保守，在意商铺价格，不敢投资单价最高的产品，愿意控制投资总价，避免投资失败。,4、近期，由于高风险商铺投资失败案例较多，更多人选择相对稳妥地商圈商铺投资。 5、更愿意在自己熟悉的区域投资。 6、成交周期较短，到访次数较少，购买与放弃总

9、在一线之间。 7、对回报率要求相对较高，希望10-12年左右回本。,三、共同特征 1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接触习惯不容易把握； 3、原来追求高回报，现在更注重保值功能、占有资源。,社区商铺客户关注要点+,一，投资回报率：了解周边社区底商的租金水平，以及近5年涨幅，可以按照该租金给客户算出该商铺的价格，比如：大公馆项目100平米底商，单价为30000元/，总价300万。周边小区租金价格为80/平米，那么该商铺的每月租金为80*100=8000元/月，但是如果按照首付150万，贷款150万，月供约17688.连最基本的月供都没法满足。可以从以下两个方面进行洗脑： 1）商铺租赁是长期行为，铺子租金为每年递增，一般为5%-10%。不能以第一年租金作为以