2011沈阳信达行－上置香岛原墅销售策略

1、二十一年九月七日，上置香岛原Shu销售战略，1、本体分析2、客群分析3、结论、整体目录、1、园区景观包装提案2、房线包装提案3、卖场内部包装提案4、需求合作事项、第一部分前期销售诊断、第三部分、销售诊断、1、1、项目SWOT分析2、项目价值点整理开发者的旅游资源嫁接是引入旅游文化要素的项目果岭、庄园、湖景沈阳独特价格与沈阳整体市场相比，在价格容易接受的地区有更明确的发展规划和政策指导的地区未来发展利益利用了比实际利益大的全运会，整个地区的影响力逐渐增强，w，劣势地区高端住宅板块不成熟，市场知名度低于棋盘山的开发商品牌还没有落地，优势还不明显。 前期销售不利，阻碍后续销售的楼层高，下楼不方便，周

2、边竞争产品利用全运，集中出量的产品形式比较单一，客群容易导致相对狭小的客户流失，通过产品研究，我们的产品有以下优势：2， 项目是李相总订划的核心区域，发展前景乐观，1、开发人员有实力，一、二级开发经验丰富，后续保障充足，3、高尔夫球场、美兰湖等环境在沈阳独特，不可复制，4、价格略低于其他版本别墅市场，特整理主编项目的价值点，5、开发人员土地资源充足，“买别墅，送庄园”可以刺激客户购买，主编客群分析，前期意向客户分析，来源区TOP3:沈河，和平，浑南，客户职业TOP3:私营企业业主，政府机构，高尔夫邮件，路过，需要面积TOP3:成交： 47套，上半年的来访者数为756组，成交47套的成交比例为1

3、6:1，主体篇的销售诊断，总结本项目区域比较偏僻，区域市场和配套不成熟，市场认知度低，前期顾客因为普及少，本项目以朋介渠道为主，区域以沈河、和平为主，他们大多是私营企业的老板或政府，所以，在短时间内明确积累这个客户资源的一部分，让他们认可本项目，探讨解决60套任务的方法。销售执行、2、1、销售动作2、销售管理方案3、促销政策4、人员结构、销售执行销售动作、销售排期、销售执行销售动作、任务分解、销售执行销售动作、任务分解、目的：利用上期成交客户的资源，成交成交客户的二次购买的方法：老客户是新客户奖励老客户的奖励机制： 1、成功介绍一组客户的成交，成功介绍选择奖励庄园使用权或高尔夫观光券(包括免费

4、酒店入住)的2.2组以上客户，这两种方式共享的注：已经成功自己再次购买本项目产品，在接受上述相应奖励后，对新购买的住宅来源实施正常优惠折扣，并享有9.9折优惠。2.1一直拥有新的分解客户，目的：利用信达将高端客户资源、各案场资源、各合作商资源在短期内形成全员市场营销的方法： 1、自己的客户资源：邮件形式发送给信达自己沉淀的高端客户，介绍产品，并通过电话呼叫客户各案场资源：第一步：在信达行总监会议上，介绍上置香岛原Shu，将全员的营销方案送交各总监第二步：通过各监督传达给各案场的销售员，第三步：信达行组织各个项目销售员到上置香岛原Shu项目步骤4 :将相关资料发送给信达行的其他导向销售员，让销售

5、员一对一地介绍自己的客户注：全过程中，信达制定奖励制度。 3、各伙伴资源：组织信达行各伙伴，如开发人员、银行等领导人，以“美兰湖发现之旅”VIP客户形式进行招待，进行一天的体验营销，并允许甲方对这部分客户以联合购买的形式购买。销售执行销售动作、任务分解、2.2信达行资源分解客户、目的：活用华府天地资源进行宣传，扩大业者的方法： 1、外展点：在华府天地1层中堂设置外展点，在各层，利用510名小蜜蜂将客户带到外地进行宣传2、 商品营销：第一步：协助上层开发商领导与华府租赁部的沟通协调，特别是与华府天地各商的资源嫁接(到9月10日)第二步：嫁接各店铺后，邀请各店铺老板作为“美兰湖发现之旅”VIP客户

6、第三步：将本项宣传资料和美兰湖发现的旅游活动信息投入各店，对进入的客户进行宣传，销售执行销售动作、任务分解、2.3华府外展、销售执行销售动作、任务分解、目的：利用信息进行丰富的直销经验，在短时间内一一积累大量意向客户的方法：在市内华对写字间、高端消费场所、重点学校、医院等实行分时定点直销，2.4直销，1，字间：早在7:30-9:00北站各大字间分派，挤进停车场，2， 高端消费场所：晚上5:30-晚上8:00对各高端消费场所的入口和停车场进行派单和插队，3、重点学校：对重点学校如浑南实验小学、绿岛小学、东北育才浑南分校等学生的家长和教师进行直销派单，停车重点医院：挤进一大两院、陆军总院等南部重点

7、医院停车场；5、重点小区：分派高级小区，以礼品交换电话方式收集电话清单。 目的：访问银行、医院、学校、政府职能部门等机构，打击点对点直接目标客户群，提高客户访问效率目标锁定：1、银行：与信达进行各代理项目的银行干部各大银行总银行及南湖、浑南等分行负责人(如2、医院：沈阳各大医院(以沈河、和平、浑南地区为主)进行资源嫁接；3、学校：以鲁美、音乐学院、理工大学及浑南地区重点中小学老师为目标，与该校工会进行资源嫁接；操作方法：第一步是： 由销售经理和主管组成营销小组，一般是1-2人，先进行电话邀请，然后访问的第二步：向上述有关部门的工会提交开发人员和项目资料，在介绍项目的同时，提供我们的资源场所，进

8、行活动， 嫁接一部分资源的第三步：就其意向的某种程度，深入沟通，4，现有渠道客户：资源嫁接现有渠道客户，如张总的辽大教师资源、甲的音乐学院资源，通过张总的渠道客户，甲以联合购买的形式组织购买执行任务分解、2.5营销，目的：在开展正常网络的同时，整合以前的检索资源，为我使用的方法： 1、移动小广告：买别墅送庄园，从0元拍摄庄园等活动信息前期紧急释放2、 搜索室资源整合：搜索室收集为推进其他别墅等高端项目而积累的客户资源，访问柜台体验，努力成为我们的准客户，2.6搜索网、销售执行销售动作、任务分解、销售执行销售动作、渠道收集修订计划9.7、9.8、9.9、9.10、9.11、9.12、9.15、9

9、信达行资源、搜索资源、华府SP、新闻软文暖场、邮件60万、样板间开放活动暖场、邮件60万22日硬广、解决10套、需要支持、 以10:1的成交率，至少访问意向客户100套邮件以10万条输入电20组进行订正，需要160组电话，以1:4的访问率，访问40组老业主需要60组。参加美兰湖一日游的老客户，按照10:1的成交率计划至少访问300组客户，邮件必须打120组电话，信件必须解决50组访问活动解决100组访问，华府解决100组访问， 根据10:1的成交率，至少访问意向客户400组邮件必须打120组电话，信达必须解决100组访问硬广告必须解决120组来电，需要转换为50组来访的华府必须解决100组访问

10、的直销解决100组来访、 销售执行营销方案、第一轮销售、销售执行营销方案、第二轮销售、销售执行营销方案、第三轮销售、开放销售执行时间9月25-10月7日具体方式： 5发表重大礼仪，对包括4个折扣在内的客户在掌握价格的基础上根据其他的附加价值项目购买住宅，送庄园(赠送庄园面积提案9月30日之前购买200平从10月1日到10月7日购买赠送100平的房间赠送双人上海7日游，上海高尔夫名人邀请比赛门票。 购买五星级酒店提供住宿的房间加入沈阳华府天地贵宾客，购买能享受华府贵宾客待遇的房间赠送无公害蔬菜12个月，每月提供一次。销售执行促销政策、开放促销、销售执行促销政策、开放后促销持续执行时间10月7-1

11、0月31日具体方式：折扣3件礼物1件，折扣比开放期间折扣上升1% 2，其他增值项目购买提供双海南7天游， 购买提供五星级酒店住宿的房间加入沈阳华府天地贵宾客，购买可享受华府贵宾客待遇的房间，赠送无公害蔬菜6个月，每月提供一次。 开盘后的促销，加上现在销售的30套，合订100套，附件，后续销售订画，销售执行者框架，销售总监1名，a集团销售副总经理1名，a集团销售员4-6名，b集团销售员4-6名，企划日、外展经理1名、外展员4-6名、直销主管1名、销售助理4-6名、信达行资源销售组4名、销售执行管理器框架、a组销售助理4-6名、b组直销b组10名，直销c组10名，直销d组10名，b组销售副总经理1名，销售经理1名，外展经理1名细节体现质量，园区花色单一，且等级不高，水系景观陈旧，园区整体倾斜地景观好，但例如，栽培的花卉选择薰衣草等能表现高雅味道的花种。 园林景观包装建议，市场营销包装篇，房间活动线包装建议，门卫登记客户的基础信息资料通知销售部，在通往销售部的道路