五星级酒店房价管理规范

1、第5章 房价管理,前厅与客房管理,主要内容：,客房种类 客房价格体系 影响客房定价因素 客房定价方法,一、客房种类,客房种类 客房价格体系,（一）客房种类 P213,单人房 双人房 三人房 套房 其他,1.单人房 P213,单人房 ，一张单人床 Single Room，Single Bed 单人房 ，一张大床 Single Room , Double Bed 单人房 ，沙发床 Single Room , Sofa Bed,一般面积有16-20平方米，配有卫生间的客房， 适合于从事商务旅游的单身客人住用。 我国旅游饭店中这样的房间比较少 。,2.双人房 P214,双人房，一张双人大床（夫妻房）

2、Double Room，Double Bed 双人房，两张单人床（标准间） Double Room，Twin Beds （Standard Room）,客房内可以住两位客人，适合旅游团住， 旅游饭店称这种客房为标准客房。,3.三人房 P214,三人房 Triple Room 一些低档酒店较为常见,4.套房 P214,普通套房 Suite 商务套房 Business Suite 豪华套房 Deluxe Suite 总统套房 Presidential Suite * 连通房 Connecting Rooms （中间有门） * 相邻房 Adjoining Rooms （中间无门）,（1）普通套房 J

3、unior Suite,一般为两套间，其中一间为卧室，配有一张大床或两张单人床，房内配有卫生间； 另一间为起居室/会客室。,（2）商务套房 Business Suite,专为从事商务活动的客人而设计布置的， 一间为起居与办公室， 另一间为卧室。,（3）豪华套房 Deluxe Suite,由卧室、客厅、书房、餐厅等数量较多的客房组成，陈设装饰布置、房间氛围及用品配备以呈现豪华气派。该套间可以为两套间，也可为三套间布置。,（4）总统套房 Presidential Suite,称特大套间，一般由五间以上的房间组成，包括男主人房、女主人房、会议室、书房、餐室、起居室、随从、警卫室室等。 装饰布置极讲究

4、，造价昂贵，通常在豪华饭店才设置此类套间，是饭店等级和档次的象征。,连通房,相邻的两个房间，中间都有门和锁。 需要连通时可以打开门，需要隔开时，可以两边同时关门加锁，这样既安全又隔音。,5.其他,外景房（Outside Room） 窗户朝向大海、湖泊或公园、景区景点的客房 内景房（Inside Room） 窗户朝向饭店边的房间 角房（Corner Room） 位于走廊过道尽头的客房,二、客房价格体系 P197,标准房价 Rack rate （客房牌价、门市价、散客价） 商务合同价 Commercial/Corporate rate 团队价 Group rate 小包价 Package rate

5、 折扣价 Discount rate （常客、长住客） 家庭价 Family plan rate 免费 Complimentary rate 淡季价Slack season rate 旺季价 Busy season rate 白天租用价 Day Use Rate 深夜房价 Midnight Charge,1、标准房价 Rack rate,饭店价目表上公布的各种类型客房的现行价格； 也称客房牌价、门市价或散客价。,2、商务合同价 Commercial/Corporate rate,酒店与有关公司和机构签订房价合同,以优惠价格出租客房,以求双方长期合作. 根据批发量和付款条件，饭店给予不同的数量折

6、扣和付款条件折扣。,3、团队价 Group rate,针对旅行社的团队客人指定的折扣价格.,4、小包价 Package rate,是酒店为客人提供的一揽子报价； 通常包括房租费与餐费、游览费、交通费用，以方便客人预算。,5、折扣价 Discount rate,酒店向常客、长住客或有特殊身份的客人提供的优惠房价。优惠 价,6、家庭价 Family plan rate,饭店为携带孩子的父母所提供的折扣价格； 例如给予未满六周岁的儿童免费提供婴儿小床等，以刺激家庭旅游者。,7、免费价 Complimentary rate,饭店在互惠互利的原则下，给予和饭店有双边关系的客人免费招待的待遇。 一般由总经

7、理批复。,8、淡季价 Slack season rate,饭店在经营淡季时所执行的价格。 一般要在标准房价的基础上，下降一定百分比，以刺激需求，提高客房出租率。,9、旺季价 Busy season rate,饭店在经营旺季时所执行的客房价格； 这种价格一般要在标准房的基础上，上浮的范围既可以包括餐费，也可以仅限房费。,10、白天租用价 Day Use Rate,客人退房超过了规定时间，饭店将向客人收取白天租用价。 许多饭店规定： 客人在12：00以后、18：00前退房，加收半天房费； 在18：00后退房，加收一天房费。,11、深夜房价 Midnight Charge,客人在凌晨抵店，饭店将向客

8、人加收一天或半天房费。 6：00am,三、影响客房定价因素 P190,外部影响因素 内部影响因素,（一）外部影响因素,1、社会政治、经济形势影响 2、季节性影响 3、供求关系影响 4、竞争对手价格影响 5、行业组织的价格约束 6、客人消费心理认同,1、社会政治、经济形势影响,旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动性。 一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源的饭店来讲是至关重要的。,资料： 金融危机过后中国星级酒店的泡沫的反思,入境来访客流锐减、国内消费增长乏力，中国星级酒店业目前正承受着“多年盲目扩张”和“金融危机冲击”的双重压力。与其他服务业相比，酒店业的泡沫破

9、灭过程似乎更为痛苦，面对大量空置着不能产生现金流的客房，中国星级酒店业开始思考出路。 4月29日，中国旅游研究院副院长戴斌在2009年度第一季度旅游经济运行报告发布会上发出警示，中国酒店高端市场供给量增幅远远高于高端旅游需求的增幅。 戴斌在接受记者采访时表示：“2009年可能是自本世纪以来中国旅游企业经营最困难的一年，特别是以入境游客为主要目标市场的接待体系将受到较大的冲击。”,2、季节性影响,季节性强是旅游业的一大特点。 季节直接影响饭店经营的好坏。,淡旺季/广交会,3、供求关系影响,当供过于求时，饭店业不得不考虑降低价格； 当供不应求时，饭店业要考虑适当提高价格。 客房商品的价格随供求关系

10、的变化而调整。,4、竞争对手价格影响,竞争对手的价格是饭店制订房价时的重要参考依据。 因为在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同档次、具有同等竞争力的饭店的房价，做到“知己知彼”。,5、行业组织的价格约束,客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等组织和机构对饭店价格政策的约束。 例如某地区对所在地区饭店客房价格的最高上限。,6、客人消费心理认同,客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。,（二）内部影响因素,1、定价目标 2、饭店地理位置 3、经营成本及建筑成本 4、饭店服务质量,1、定价目标,定价目标是指导饭店进行

11、客房定价的首要因素。这是饭店确定经营方针的重要依据。,2、饭店地理位置,地理位置对于饭店经营的确非常重要。 位于市中心区、繁华商业区、距离机场、火车站比较近等交通便利的饭店，其房价的制定或调整的条件就会有利一些。 而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地理位置较差的饭店，虽然地价便宜，经营成本低，但由于其对客人的吸引力差，因此房价会相应的低一些，以提高饭店的竞争能力。,地点、地点、地点,3、经营成本及建筑成本回收,这是影响客房价格水平的基本因素。如建筑成本回收期的长短，以及目标利润率的高低，都会对房价的制定产生影响。 在进行客房定价时，必须考虑成本水平。,4、饭店服务质量,在定价过程中，除考虑

12、饭店硬件设施设备的档次以外，还必须要考虑服务质量水平。,思考：,同等星级的酒店其定价水平一样么？ 查找几个五星级/四星级/三星级酒店的牌价进行比较。 国内酒店品牌和国际酒店品牌的定价水平有何区别？ 为何长隆酒店的价格水平会高于其他五星级酒店？,四、客房定价方法 P194,千分之一法 赫伯特定价法 收益管理定价法 随行就市法 客房面积定价法,1、千分之一定价法/建筑成本定价,根据客房造价来确定房间出租价的一种方法， 即将每间客房的出租价格确定为客房平均造价的千分之一。 特别是用来指导酒店（尤其是新建酒店）的客房的定价，判断酒店现行客房价格的合理程度。,客房价格 饭店建造总成本/（饭店客房数量10

13、00）,例：,某酒店有客房400间，总造价4000万美元，若每间客房布局统一，则平均每间客房的造价为10万美元，按千分之一规律，房价应为：,客房价格 40，000，000/（4001000） 100，000/1000 100美元,千分之一定价法的运用：,其科学性和合理性受以下两个条件制约： 一是，酒店客房类型、面积、设计设备的豪华程度等基本相同（平均房价）； 二是，酒店客房、餐饮及娱乐等规模和投资比例适当.,千分之一定价法的运用：,但是,千分之一法只考虑了酒店客房的成本因素，而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。因此

14、，应主要作为一种参考。 而且，该方法有赖于各项假设的可靠性,且未考虑到当前的各项费用及通货膨胀。,因此,据此制定的客房价格只能作为参考, 为饭店明确一个大致的房价范围。,2、赫伯特定价法/成本核算定价法 (Hubbart Formula),赫伯特定价法是20 世纪50 年代,美国饭店和汽车旅馆协会主席赫伯特主持发明的。 它是以目标收益率为定价的出发点,在已确定计划期各项成本费用及饭店利润指标的前提下,通过计算客房部应承担的营业收入指标,进而确定房价的一种客房定价法。,赫伯特定价法,与千分之一法相比, 赫伯特公式计价法要合理得多。 它是根据计划的营业量、固定费用及饭店所需达到的投资收益率来确定每

15、天客房的平均房价。,赫伯特定价法的缺陷：,这个公式的缺陷在于客房部必须承担实现计划投资收益率的责任。 由分子看出, 其他部门赢利高, 房价可低些, 一旦其他营业部门亏损, 房价则上升。 因此, 其他部门经济效益低, 不应由高昂的、缺乏竞争力的房价来弥补。同时, 其他部门的高额利润也不应成为制定过低房价的理由。,小结：成本导向定价法,早期的饭店客房定价一般以成本为导向,饭店管理者在进行价格决策时,主要关注的是投资回报。 千分之一法和赫伯特定价法属于成本导向定价法。 以上两种成本导向定价法的最大缺陷是忽略了市场因素,没有考虑供求关系、顾客需求及市场竞争状况。,3、收益管理定价法 P195,收益管理

16、（yield management）或收入管理(revenue management) ，是指运用信息系统和定价策略,在合适的时间、合适的地点,以合适的价格将产品销售给合适的顾客 。 它将客房出租率和平均房价两个指标结合起来,追求整体的收益最大化。,收益管理定价法：市场导向定价法,以市场为导向定价法，其目标在于通过价格变化平衡供求关系,寻求市场供需水平的匹配,从而保证任何一个时点上生产资源和能力都能得到最优配置和利用。,4、随行就市法 P194,将同等档次竞争对手的客房价格作为定价的依据， 从而制定出本酒店客房价格的一种定价方法。 如家快捷 莫泰168 锦江之星 7天 ,比较目前经济型连锁酒店的客房价格,5、客房面积定价法,通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入，进而确定每间客房应取得的收入来进行定价。 假设计划期内: 客房预算总收入为：y 计划期天数为： n 客房总面积为： M 某间客