房产店长培训.ppt

1、房产店长培训,改变情势之前 请先改变自己,今年市场的预测？ 好来屋如何能超越？ 1，增人，如何找人？能否留的住？ 2，增店，哪些店？ 3，做大 标的，大单子搞不定，小单子抢不过别人，如何去应对？ 4，豪宅市场,当前形势下店长应该怎么做？,保持门店士气。 门店环境整洁 灌输门店每人每月具体目标。 筛选特价房源，做好推介和跟进 早会和夕会要按时召开 筛选有诚意客户，督促员工跟进 和员工每两日最少沟通一次 成单后的精神激励,开发要定位精准 每天保证员工至少六组有效行程 拼月初，找月中，比月尾 引导员工做好职业规划 半月业绩动员大会 跟进每个员工的工作 每日要分析动向 每日员工的直接行程要有结果和跟进

2、（OEC） 量化和行程有效结合 加强培训,诊断店员绩效问题原因的问题,此经纪人是否： 知道该做什么？（知识） 知道如何做？（技能） 知道何时做？（时间） 知道为什么做？（自我思考） 愿意做？（动机） 具备了必要的工具、资源和信息，能否把事情做好？（资源支持） 是否及时收到绩效反馈，哪些做得好，哪些需要进一步改进？（反馈）,导致绩效低下的一些原因,业务技术水平不够； 业务实践不够； 房东客户维护技能差； 业务操作时缺乏自信； 不清楚业务操作时的轻重缓急；,绩效反馈不够； 店内管理过程有缺陷； 资源和支持不够； 人员与业务操作不匹配；,导致店员绩效低下的最重要的原因是店员的行为。,检讨：是什么影响

3、表现和绩效？,不知道该做什么。（没有清晰定义工作） 不知道应该完成这项工作。（没有传达清楚） 不知道该怎样做这项工作。（没有提供与工作有关的技能培训） 认为店长的方法会不起作用。（缺乏与店员的主动沟 通） 认为自己的方法会更好。（没有征求店员意见） 认为其他一些事情更重要。（没有听取店员的建议） 认为自己正在做这项工作。（没有及时给予店员反馈信息）,店员的状态 店长的责任,回店作业: 尝试了解店员,通过自己的改变, 消除影响店员绩效的原因,改变整个店的面貌.,店长的管理,人员管理 时间管理 报表管理 成長管理 奖惩管理 情报管理 会议管理 保密管理 突发事件管理,客戶管理 财务管理 卫生管理

4、培训管理 业绩管理 投诉管理 沟通管理 设备管理 降低成本管理,店面管理的问题所在？,在管理方面 成败的关键在于细节的把握 在执行方面 最简单便是最基础的（贵在坚持） 店长的管理水平 店内业务持续开展之关键,成立期,动荡期,稳定期,高产期,衰退期,豪情万丈，技能低下！,成立期,行为特征,对行业、对企业期望较高 成员之间热情交往、工作投入,策略,A、每位经纪人制定个人成长计划 前三个月业绩目标（跑盘、发单、房源、成交）,4-6个月业绩目标（入职转正精英） 7-12个月业绩目标（精英副店长） 12-18个月业绩目标（副店长更高级层面）,业绩目标（成本回收、月、季度计划） 团队规则（各项量化考核及行

5、政制度）,大浪淘沙，技能低下！,动荡期,行为特征,期望过高、对现实不满 领导威信下降,个人经济能力出现问题 急功近利 团队成员流失 团队中出现团伙,策略,树立榜样，榜样的力量是无穷的 拔苗助长，激活团队,差异化管理，求大同存小异角色分配 培训实用技能，提升业绩能力 店经理-业余心理专家,店经理的几个关键,自己不要灰心 不要平均使用力量（因人而异）,出业绩是关键 体现高关怀（关心生活及家人） 最好的批评是激励（多激励、及时表扬）,人员稳定、技能提升,稳定期,行为特征,团队成员稳定 派系冲突出现 成员工作技能开始显现,团队领导主要精力抓业绩 各项量化考核严格 团队领导自身缺点暴露,策略,树立领导个

6、人的良好形象 内部沟通、多外出活动（消除冲突）,更多授权，反对大包大揽（一些事情交给经纪人去做） 持续激励,高产期,士气高昂， 业绩屡创新高,行为特征,成员之间合作加强 成员对团队未来充满信心,个人荣誉和集体荣誉感加强 成员有晋升的需求和欲望 店经理关注结果不看过程,店经理的误区,放松管理（因为有业绩） 私人事务多，业务管理放一边,谁离开都行，少了谁地球都转 威权管理代替威信管理,策略,制定更高目标（分析市场份额，了解竞争对手，十万经纪人） 留住优秀员工（制定置业计划，清楚团队成就了个人，对未来家庭生活事业做规划，置业和工作的关系）,激励和奖励（现金奖、最高业绩奖、最多单数奖） 多开成功分享会

7、（让优秀员工多分享，满足成就感） 问题处理一定要严肃和及时，防止蔓延和恶化,衰退期,人心涣散、困难重重,行为特征,团队成员业绩得不到及时肯定 团队发展空间不大了,个人发展速度超过团队成长速度 业绩下滑,店经理的误区,团队领导看事不客观、怨天尤人、总提历史,团队领导不能从自身找出问题 企业发展和规划有问题,策略,做思想工作（一厢情愿+被动接收是“你”的事） 更换新人（除非全换，否则同化；该换的不敢换；有别的办法，就不要换更多人）,江湖道义团队精神,我的人,老大情结,群来群走, 领导无方会整人, 空间有限会闷人, 恶性竞争会死人, 没业绩会走人, 绩效考核会杀人,店长的角色定位,检讨：你是什么样的

8、管理者？,低 关心工作 高,高 关 心 人 低,角色诠释,店经理 一店之长 团队领袖 教练员 营运实施者 指导员,经纪人 一线员工 制度的直接感受者 被管理者 业务的源泉 麻烦和惊喜的制造者,店长助理 监军 勤务员 润滑与缓冲剂 参谋 不可或缺的角色,各尽职守勿越雷池一步,金牌店长第一招：招聘,招聘要决： 学会每周招聘 学会不去人才市场招聘 招聘新人是明智选择,金牌店长的第二招：新人跑盘,跑盘反对走马观花 跑盘需要生产力 跑盘跑死人只因少激励,10分为满分，评出当日“明星”，例会表扬。入职加分。,金牌店长的第三招：考评,没有门槛缺乏吸引 不汰弱就不能留强 行为比语言更重要 知识没有技能重要,金

9、牌店长的第四招：沟通,二八定律永远正确 区域政策 二天一次沟通 您的事业伙伴,金牌店长的第五招：培训,建立部门培训课件 统一技能标准用语 注重销售心理培训 强调人际关系重过业务技能,金牌店长的第六招：黄金周末,集 团 作 战 羊 群 效 应集中带看 作 息 安 排 量 化 要 求,金牌店长的第七招：激励,激情来自激励 激励更重精神 激励养成习惯 激励更像黄金联赛,团队激励,金牌店长的第八招：关心家属,员工为家属工作 事业伙伴与工作伙伴 感情留人,成长复制,管理复制：我们商量后我定 我们商量后一起定 我们商量后你定 我们不商量你定,人员复制,我做你看 我们一起做 你做我看 你做我不看，我检核,管

10、理五字诀,传 帮 带 考 鞭,管 理 途 径,营业报表管理 工作日志的追踪 重点案件的参与 日常的管理和沟通,检讨：你有这些错误吗？,拒绝承担个人责任 未能启发店员 只重结果 忽视思想 在公司内部形成对立 一视同仁的管理方式 忘了公司的命脉：利润 只见问题 不看目标,不管业务 只做哥们 未能设定标准 纵容能力不足的人 狂妄自大,了解自己的店员,望：观察店员的工作； 问：面对面交谈提问了解店员对工作的认知程度以及内心世界； 闻：听店员分析工作和改善工作的计划； 切：接触店员的工作，并提出自己的参考意见。,培育并支持学习与发展的环境,你自己坚持学习吗？ 你经常与店员探讨学习体会吗？ 你跟店员一起讨

11、论过他的学习计划吗？ 你曾要求店员一个季度读一本自己感兴趣的书吗？ 你要求店员分享培训的心得吗？ 你帮助店员消化培训的内容吗？,每天：,人员出勤是否正常? 早/晚会开了吗? 房客源维护和跟进？ 业绩目标达成状况,个人进度达成状况,工作行程安排? 单子经营跟进进度,追踪情形,方法讨论? 公司指示,政令宣达? 缺失改进,优点奖励?,每天,批阅日报表,是否与经纪人沟通? 行政事务是否处理,联系? 橱窗房源,销售表房源是否更新? 是否配合经纪人经验指导,支援? 是否与有异常情形经纪人做心理辅导之沟通? 是否共同讨论准客户出现话术战术模拟推演? 今日事是否今日结? 经验,心得是否作成记录,传承或警惕?,

12、店内是否合理的安排工作：谁做？做什么？结果怎么？怎么做的？应该怎样改？每天会议 资源开发：门前窗贴客户、信息员、派单、物管、报纸广告：经常讨论实施方案（牢记报广房源、窗贴房源） 新增房客源需具体情况讨论，备案、及时录入 每天匹配维护、带看后房源和客需的总结、分析。重点房源、客需统一认识，持续关注 各项工作前期准备充分：带看、收意向、协议 纠正员工不正确的操作，组织合理培训 鼓励员工思考、参与讨论；关注员工的需求、解决思想包袱（困惑）；对每个人一天的工作有明确的点评（目标、过程、结果） 要求安排明天的具体工作！ 总结阶段目标和实际执行的差距，调整预算，找措施,每日工作重点,每周,业绩 验收周成果,进度检讨是否改进? 是否士气鼓舞,激励心里辅导? 主攻房源是否选定? 经纪人周目标是否设定? 成功失败案件是否检讨分析? 是否做人员训练? 周报表制作是否参加主管会议? 是否进行房源经营优/缺点分析,改进重点? 销售策略是否改进