银保网点经营

1、,网点经营与常见问题处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,课程大纲,网点经营 网点经营中的常见问题处理,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,请思考,我们日常的工作内容什么？ 我们日常是在网点经营吗？ 网点经营和一般意义的“跑网点”有何区别？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营,树立经营者观念 网点经营的技巧 网点经营的关键,树立经营者观念,1、经营者的角色 2、经营者的心态 信心 恒心 耐心,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,树立经营者观念,3、经营的方法 多观察

2、、多思考、多学习、多行动 简单的方法坚持做，重复做,没有最好的方法，只有最适合自己的方法。,网点经营的技巧,网点和谐关系的建立,同事,不要建立上下级或敌对的关系,朋友,网点经营的技巧,网点销售的策划 时间 方案 目标 追踪,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营的技巧,网点销售激情的营造 激励 目标追踪 活动,网点经营的技巧,网点资源最大化的利用 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） 客户,网点经营的关键,两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,网点经营中的常见问题处理,小组研讨,网点经营中

3、会遇到哪些问题？,网点常见问题,1、主任执行力度不够或不重视 2、柜面人员销售意愿差 3、柜面人员销售技巧不到位 4、柜面人员忙于主营业务无暇顾及 5、不认同客户经理 6、不认同保险公司、产品 7、其他金融理财产品的影响 8、网点客户资源少 9、同业之间的竞争 10、同业激励度大于我司,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,主任执行力度不够或不重视,网点常见问题1,原因何在？,与上一层级政策有冲突 考核力度不大 保险意识淡薄 担心影响主营业务,影响声誉 存款任务未完成 手续费利益因素 对客户经理不认同,解决措施,主动进攻策略 、不断沟通 主要解决：1、保险意识淡薄 2、手续费利益

4、因素 借助关系人和上层领导帮助 主要解决： 1、与上一层级政策有冲突 2、考核力度不大 明星网点经验介绍,协助银行完成任务 主要解决： 1、担心影响主营业务,影响声誉 2、存款任务未完成 适时推保险产品,任何时候不能停止服务与沟通,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,柜面人员销售意愿差,网点常见问题2,原因何在？,网点主任态度不明朗 文化差异，习惯被动式服务 手续费分配、及时有问题 出单系统的故障或时间较长 销售技能低，不自信,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,解决措施,做好主任工作，由主任对柜员进行引导、说服 主要解决：网点主任态度不明朗 积极争取手续费合理

5、分配、及时发放 主要解决：手续费分配、及时有问题 树立典范，以点带面 培训演练，增强信心 主要解决：文化差异，习惯被动式服务 了解整个出单流程、出错原因，及时做好解释和培训工作 主要解决：出单系统的故障或时间较长,柜面人员销售技巧不到位（能力不够）,网点常见问题3,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,有何表现？,“二怕”：怕开口，怕拒绝。 与客户接触别扭，销售不专业。 反应不灵敏，该出手时不出手。 出单小，份数不少。 销售时缺乏自信，推销不坚决。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,原因何在？,从未接触过银行保险 受训的机会太少 资料、资讯少 学习力不强、未养成

6、学习的习惯,解决措施,销售技巧培训 常见问题汇总后反复讲解 网点现场咨询，驻点示范销售 优秀柜员，经验传承 积极帮助突破第一单 不断表扬，激励 多实践，熟能生巧,培训 示范 多练 激励,柜面人员忙于主营业务无暇顾及,网点常见问题4,原因何在？,以任务为导向，领导施压。 把销售银行保险当副业。 柜员没有工作计划与目标。 银行保险的市场化程度不高。,解决措施,首先自己持有阳光心态 帮助柜员树立正确的观念 建议保险列入银邮内部考核 建议主任设立保险专柜，并进行驻点销售 切忌争执、埋怨,不认同客户经理,网点常见问题5,原因何在？,很少光顾网点，交流少。 沟通方法不对，沟通技巧不到位。 银保文化融合，给

7、沟通带来一定的难度。 在某个细节中得罪了网点和柜员。,沟通 ？ 服务？,解决措施,用心交流、主动沟通、坚持沟通。 提高沟通技巧，用情感沟通。 提高专业形象和综合素质，加强学习，增加沟通素材。 以上主要解决：沟通方面的问题 找原因，主动承认错误。 从网点找到第一个认可你的人（个个突破）。 借助于双方领导。 提高服务质量，为网点解决后顾之忧。 以上主要解决：服务方面的问题，使网点如何认可你。,不认同保险公司、产品,网点常见问题6,原因何在？,对保险、产品的偏见。 对保险业务不了解，缺乏保险知识。 培训重技巧轻观念的结果。 因某次客户的投诉给网点带来不好的影响。,解决措施,加强保险知识的培训和理念的

8、灌输。 要更细致做好保单的后续服务工作。 切勿操之过急，切忌强迫接受，事实胜于雄辩。,其它金融理财产品的影响,网点常见问题7,原因何在？,银行自身业务的需要。 客户自身的需求。,解决措施,加强理财知识，保险理念方面的培训 建议柜员进行多元化销售或组合销售。,网点客户资源少,网点常见问题8,原因何在？,地理位置的关系。 时间段的关系。,解决措施,首先端正观念:每个网点的设立都有它存在的必要性。 充分挖掘和利用客户资源。,同业之间的竞争,网点常见问题9,解决措施,积极心态 积极应对 发挥优势 研究同业 学习同业,同业激励度大于我司,网点常见问题10,原因何在？,同业公司为抢占市场。 恶心竞争。,解

9、决措施,加强合规经营方面的培训 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健经营为出发点相关材料.doc 反面案例的学习 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司的共赢,财经：对于偿付能力长期不达标的公司，市场退出 机制是否畅通，优胜劣汰的竞争结果会不会出现？ 吴定富：我们下一步就是对那些经过集中努力后 偿付能力仍然不达标的公司采取行动。保险公司 的退出机制已经有了明确规定。寿险公司要通过 兼并来解决，这是保险法上有明确规定的。,财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。,永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你飞