销售顾问的管理ppt课件.ppt

1、,销售顾问的管理,2,经销商管理,3,区域经理管理,1,前言,一、前言,汽车销售队伍正面临的八大难题： 销售人员越来越难招募，多数新人对汽车销售一知半解 合格销售人员比例不高，多数员工仍亟待提升专业水准 销售人员不够主动积极，工作无目标努力无方向很茫然 销售人员责任感不强烈，经常产生矛盾和责任推委问题 新人难带老员工又油条，人才培养成为十分头痛的问题 由于真正的人才很缺乏，因此能力较强的员工很难驾驭 组织培训成本过于高昂，培训工作难以展开也难以奏效 好不容易培养了几个优秀员工，却被竞争对手轻松挖走,一、前言,汽车销售队伍正面临这八大难题： 企业盈利的基础是产品的销量 销量产生的基础是销售人员

2、销售人员产生销量的基础是管理 制度是一个公司的灵魂，管理是一个公司的基础,二、经销商管理,经销商的管理从五个方面进行分析 一、制度 1.公司章程：一个公司的基础骨架需要搭建 有些什么部门，各部门行使什么权利和职责 一个公司基础的管理制度要制定 2.薪金制度：根据各部门的职责定岗，制定工资标准 3.岗位职责：明确各岗位人员的工作职责,二、经销商管理,销售人员岗位职责： 在展厅经理的领导下,负责公司产品的销售工作,努力完成销售任务: 1、每天按时上、下班，不得迟到、早退和矿工； 2、每天晨会结束后，须认真打扫好责任内的卫生，注意保持公司内、外的清洁； 3、按顺序接待客户,对客户要热情大方，认真、专

3、业的向客户介绍产品和公司提供的各项服务； 4、听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情； 5、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保待良好的形象；在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司着装标准； 6、每天及时回访客户，及时提醒客户进行车辆保养； 7、建立好客户资料卡； 8、公司安排值班时间，不早退、不擅自离岗； 9、完成上级领导交给的其他工作。,二、经销商管理,经销商的管理从五个方面进行分析 二、要求 1.工作态度：销售人员的工作态度一定要主抓 销售人员是否有良好的工作态度决定该员工能否给公司带来高的销量 销售人员是否有良好的工作态度决

4、定一个销售团队是否能良性发展 2.着装：销售人员的着装直接影响一个公司的形象，直接影响客户对一个公司的信心 3.仪态：好的仪态能更快的得到客户的认可，打消客户的戒备心理，对促成客户成交有很大的帮助作用 4.任务：销售人员的主要职责和工作重点,二、经销商管理,销售人员任务的制定： 1、建议以小组为单位下达任务，充分的发挥团队的力量； 2、任务量制定要合理； 任务量的制定不宜过高，让销售人员根本摸不着，产生沮丧心理 任务量的制定也不宜过低，让销售人员很好完成，降低对自身的要求 建议任务量根据上月的实际情况以及本月可能产生的增长进行制定，制定出任务量后要给予销售人员合理的解释，并且要做动员工作 3、

5、任务量一旦制定，一般情况下不要进行更改； 如果遇上节假日或者公司需要冲击销量的时候，可以有理由的进行临时的增加 建议在做任务量增加的时候，召开销售人员会议，说明情况，最好再给出临时的激励政策 4、任务量要进行考核，主要考核完成率； 针对没有完成任务的要进行部分提成的扣除 针对超额完成任务的要 对超额部分进行额外的奖励 针对长期不能完成任务的销售人员要进行调整,二、经销商管理,经销商的管理从五个方面进行分析 三、培训 1.产品知识培训：加强对自身产品的了解，更好的向客户进行讲解 2.竞品知识培训：加强对竞品的了解，进行对比分析，找出优劣势，组织话术，应对客户的提问，更好的引导客户 3.精品知识培

6、训：了解相应精品的用途，合理给客户进行推荐，争取获取单车更大的利润，也帮助客户更好的用车 4.保险知识培训：主要是提升单车的利润，并且可以帮助客户处理遇到的事故理赔事宜，提升客户的满意度和忠诚度 5.财务知识培训：主要是方便开展分期业务，增加成交途径 6.基本技能培训：销售人员接待客户、分析客户需求、车型介绍、客户回访、价格谈判以及客户追踪等方面的培训； 帮助销售人员提升个人能力，更有效的开展工作，提升销量,二、经销商管理,经销商的管理从五个方面进行分析 四、福利 1.薪金制度制定：薪金的制定一定要对销售人员有吸引力，要保证销售人员的收入，至少要保证销售人员付出了相应的努力后收入能在当地汽车界

7、中排在中上 好的薪金制度才能吸引好的人才，销售人员能拿高工资，经销商才能获取更大的利润 但是薪金制度要合理，销售人员可以拿高工资，高工资是建立在销售人员的高销量基础上的 2.激励制度制定：除了正常的薪金制度，经销商还需要制定完善的在特殊时候使用的激励制度 比如给销售小组的月奖、季度奖和半年奖，给销售冠军的奖励等 并且还有在需要冲击销量的时候给出的提成制度等 3.社会保障制度制定：针对公司的核心员工以及表现突出，公司需要大力培养的人员可以给予购买社会保险，也作为对整个销售团队的刺激,二、经销商管理,经销商的管理从五个方面进行分析 五、平台 1.收入保障平台：经销商需要给销售人员提供良好的广宣和活

8、动支持，帮助销售人员更加有效的收集意向客户，实现销售 意向客户的数量少必然影响销售人员的状态，而意向客户数量增加的背后支撑就是广宣 2.能力提升平台：经销商需要给销售人员搭建良好的培训体系和相互沟通的平台 建议经销商每周进行两次培训，培训主题根据销售人员的实际情况安排 建议经销商每周组织一次销售人员的交流会，重点对成交和战败案例进行分析，每天夕会对当天工作进行总结，把工作进行分享，销售经理进行点评，促进销售团队的整体提升，并且增强团队的凝聚力 3.个人晋升平台：经销商需要给能力出众、或者有特殊能力的人员提供晋升的机会，至少要树立一个典型，给销售人员希望,二、区域经理管理,区域经理的管理从四个方

9、面进行分析 一、引导 1.市场情况分析：通过对汽车市场的整体分析，建立销售人员的信心 因为区域经理站在公司的层面上，能看到全国市场的情况 并且销售人员对于厂家代表对市场的分析还是比较认可 区域经理应该经常与销售人员交流，倾听销售人员对当地市场的分析，对其分析思路进行引导 2.客户类型分析：为销售人员分析我们意向客户的主要分布群体，与销售人员进行讨论，根据当地市场的实际情况帮助销售人员锁定意向客户分布，并且共同制定相应客户的终端策略 3.客户心理分析：与销售人员沟通，根据不同人群，结合当地消费习惯分析不同类型意向客户的购车心态 并且与销售人员共同分析应对措施，了解销售人员需要的广宣和政策支持与经

10、销商老板进行交流，帮助销售人员更好的实现销售 4.销售技巧分析：主要是以其他经销商好的案例与销售人员进行沟通，丰富销售人员的销售手段和技巧,二、区域经理管理,区域经理的管理从四个方面进行分析 二、帮助 1.帮助销售人员创造收入保障平台： 将各经销商优秀的广宣和活动方案进行分析，引导经销商根据当地实际情况做出优化后进行推广 区域经理还应该根据自己对当地市场的了解以及对竞品活动和促销政策的了解，帮助销售人员制定有针对性的活动 及时了解销售人员近期销售工作中遇到的困难，共同分析销售人员需要什么样的终端政策，与经销商老板进行沟通 2.帮助销售人员搭建能力提升平台： 做好经销商销售团队的培训工作，建立起

11、经销商自身的培训体系 利用夕会为依托，组建起经销商销售人员间相互沟通的桥梁，帮助经销商销售团队整体水平提升 3.帮助销售人员完善个人收入制度： 了解销售人员的收入情况，做出分析，根据当地实际情况与经销商老板沟通，制定出更有利于调动销售人员积极性的各项销售提车制度,二、区域经理管理,区域经理的管理从四个方面进行分析 三、发现销售人员能力，推荐进入相应岗位 区域经理应该经常与经销商的销售团队进行沟通 了解每一个销售人员 对销售人员的能力进行分析 并且与经销商老板沟通，根据销售人员的能力和特长安排相应的岗位 针对经销商销售团队中表现特别突出的销售人员应该给予更多的关注 要建议经销商给予相应人员进行职位提升的机会 以此对整个销售团队进行鼓励 并且让有能力的销售人员在经销商的销售团队中发挥更大的作用,二、区域经理管理,区域经理的管理从四个方面进行分析 四、建立个人感情，培养