尾盘去化方案ppt课件.ppt

1、,扫一扫二维码添加,微信号：fdcyxjx,1,目标 2014年金域松湖的目标是什么？,目 标 ： 2014 年 4 月 底 实现全部清货。,目标,2,截止到2014年2月23日，住宅可售货量共计180套 （余货60套、未推楼栋120套）及商品、车位。, 剩余 楼层 ：余货产品集中在高低楼层，后续如何销售高低楼,层，需要制定专门的销售计划。, 剩 余 户 型 ：剩余户型中96平米剩余货量最多，客户对96平 米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大，但后续进行挤 压销售出货没问题。, 剩余产品价值：剩余可销售产品数量较少，周边市场存在同,类竞品不多，是目前松山仅存的高性价比洋房。,余货盘点,3,目

2、标下的问题？,问题一,问题二,60余套货如何快速走货？34号楼如何快速推销？,客户从哪里来？如何挖掘客户？,4,问题一：60套剩余货量如何快速走货？34栋如何快速推售? （目标分解）,2014年1月,2月,目标,余货销售阶段（目标70套）,3月,4月,4月5日 4月20日,新品蓄客加推+最后清盘（145套）,1月目标40套,2月目标30套,3-4月目标（150套）,项目剩余货量分布图,11,12,31,32,33,34,备注： 1. 1月份、2月份以消化余货为主；,2. 3月份以集中蓄客为主，同时可 带动余货销售 3. 根据客户实际蓄客情况决定加,推数量级加推实际。,5,问题二：客户从哪里来？

3、如何高效挖掘目标客户？,销售目标180套,上门量约900批 2013年全年上门 3310批,按20%转换率,解决策略： 深入挖掘业主资源：配合大型业主活动，深度挖掘近3000批老业 主，促进老带新； 外拓深圳：通过项目品牌，项目区域位置，吸引深圳客户； 扎根本地：扎根松山湖及周边镇区，通过派单、展场、活动、短 信、企业团购等方式吸引客户。,6,策 略,针对以上两个问题我们应该怎么做？,7,总策略：基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定 营销策略。,基于 市场 基于 客户 基于 项目,2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市，但对 本项目影响较小，松山湖土地稀缺及刚需洋房稀 缺，使项目在松湖的

4、唯一性及领导地位更加明确。 本项目客户主要集中在深圳华为周边，松山湖园 区企业，周边3大镇区（大朗、寮步、东坑）。 可围绕这三个区域进行客户挖掘。 本项目货量剩余180套左右，货量不多，作为万 科松山湖最后一栋洋房，同时作为松山湖仅有的 大社区洋房，非常的稀缺。,8,2014年1月,2月,节点,4月 4月5日 4月20日,余货销售阶段（目标70套） 1 月 目 标 40 套 ， 2 月 目 标 30 套 以 11 、 12 、 以 11 、 12 、 31、32、33# 31 、 32 、 33# 余货为主。 余货为主。,推售铺排：2014年整体推售主要分为三个阶段。 第一阶段：余货销售阶段（

5、1-2月份） 第二阶段：车位推售阶段（3月15日推售） 第三阶段：34#蓄客及推售阶段（3-4月份）,3月 3月15日,车位推售 34#开盘 清盘 新品蓄客加推+最后清盘（150套） 34栋启动蓄客， 34 栋 开 盘 ， 并 并带动前期余 实现全部住宅及 货销售。 商铺清盘,9,第一阶段：余货销售阶段（1-2月份）,11,12,31 32,33, 时间：2014年1月2月；, 对象：11#、12#、31#、32#、,33#； 目标：70套； 策略：在销售余货时，制造稀 缺感及紧张感，各个击破。,10,主要策略及安排,1. 一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层，但价格相对较低， 可利用一期

6、二期的价格落差促进走货 ，同时调整销售口径， 进行高低楼层价值点梳理，通过低首付、周末一口价等方式 加快剩余单位的去化。,2. 二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层，,利用新年节点等活动，进行深挖老业主。,11,第二阶段：车位销售阶段（3月份）, 时间：2014年3月15日； 对象：2号地下室，共1027个 车位； 策略：利用住宅蓄客，带动车 位销售，并在住宅快盘前进行 推售。,12,主要策略及安排,1. 蓄客准备：2月底着手准备车位平面图，价格表，现场车位公 示板，车位销售口径，车位培训等。同时利用住宅的蓄客和 车位的蓄客相互促进。,2. 车位蓄客渠道：销售CALL客

7、、小区展板、小区电梯海报、业,主短信。,13,第三阶段：34#蓄客及推售阶段,11,12,31 32,33, 时 间 ： 2014 年 3 月 1 日 启 动 认,筹，4月5日开盘；, 对象：34#及前期全部余货； 策略：2014年松山湖最后一栋 万科洋房，以这种稀缺的概念 面市场。,34,14,主要策略及安排,1. 3月1日启动认筹，对前期剩余产品进行封盘，制作稀缺，以 免影响新品认筹，同时利用稀缺性及各活动节点点燃最后一 炮。,2. 4月5日进行解筹，拉响松湖清盘的号角，重点强调松湖最后,的万科洋房，再不买将永远错过。,15,松湖客户分布：,2014锁定“三缘”客户群,老业主,（金域松湖老

8、业主+金域蓝湾老业主）,扎根本地客户 外拓深圳客户,依据以上三大客户我们如何做推广？,16,推广渠道：老带新 松湖近3000户业主，应最大发挥老业主的作用，160套房只 需每10批老业主带1批新客户，即可全部消化。,3月份老带新，以老带新送1千元购物卡为嘘头，进行话题性 炒作，吸引老业主（或者在折扣上进行变动，凡是带新成功 即可送全屋家电）。,17,老带新活动,时间：3月1日4月15日；,对象：金域松湖及金域蓝湾老业主；,要求：凡老业主带新业主认购，并在规定时间内签约，,即可获得老带新奖励,奖励：, 奖励一：老业主可获得价值1000元百佳购物卡一张。, 奖励二：同时老业主可参与赢全屋家电抽奖活

9、动，全屋家电5件（价值 4000元海尔电视机一台、价值2000元海尔电冰箱一台，价值1500元洗 衣机一台，价值3000元空调一台，价值1500元热水器一台）。, 费用预算：2万元以内,18,推广渠道：微信推广, 微信推广方式：策划购买专门智能手机，注册个人微信号，并派专,人进行微信管理；, 微信管理：把淞沪3000户业主全部加为好友，统一进行管理，每,次活动可通过微信好友圈进行发布等；, 费用预算：2000元以内（手机及电话卡）。,19,推广渠道：园区企业挖掘,企业拓展：最后一次深入园区企业，重点挖掘即将入驻松山,湖的企业。, 经验：2013年12 月销售成功拓 展深圳菲鹏公司，该公司即将入

10、 驻松山湖，成功认购12套。 拓展时间：2013年3月初；, 拓展企业：以新入驻企业为主，,大型企业为铺。,20,推广渠道：户外广告,3月份更换最后一块户外，34栋#蓄客期间在华为旁公交站台进行公 交站台广告。利用最后一款户外，抢住松山湖最后机会，实现完美 收官。,1. 户外T牌：已有的户外牌； 上画时间：2013年3月；,2. 公交户外：深圳华为居住小区国际站 台广告；,上画时间：3月。 3. 推广主题：,难舍松湖，何处再相逢,21,推广渠道：网络推广,定期进行网络推广及维护。,网络通栏广告：在重要节点进行2-3周密集投放。,房企网站软文：每周进行网络软文炒作，重要节点及重点的促销节 点进行

11、持续投放。,微信软文：每周进行网络软文炒作，重要节点及重点的促销节点进 行持续投放；并且有计划有周期的进行炒作。 微博广告：每周进行微博炒作。,22,项目的客户群体年龄段主要集中在28-38岁之间，这部分人群是网络最中坚的 使用者；目前市场有越来越多的人在网络上了解房源等。,23,推广渠道：住这儿APP,住这儿APP有强大的“微”社区服务，为社区生活提供便利，进一 步加强业主与业主，业主与物业的交流。, “微”社区：项目可利用住这儿APP，及时进行项目获得及信息发布，,节省营销成本。, “微”商圈：通过APP等微软件，可了解周边商家经营状况，服务度等，,同时可进行点餐服务，为业主提供强大便利。

12、,24,推广渠道：外展场,3月份深圳、周边镇区集中性进行外展场，为34#集中蓄客，零距离 聚焦目标客户。, 展场时间：2014年3月初；, 深圳展场：3月初3月底持续一个月，配合周末看房车； 大朗大润发展场：3月中旬3月底持续半个月； 寮步景泰广场展场：3月中旬3月底持续半个月； 东坑东乐展场：3月中旬3月底持续半个月。,25,推广渠道：派单、举牌,3月份深圳、周边镇区集中性进行外派单，为34#集中蓄客。, 派单时间：2014年3月；, 深圳华为：配合深圳展场在华为周边,进行派单；, 大朗美景路：周末在大朗中心区进行,派单、举牌；, 寮步景泰广场：周末在大朗中心区进,行派单、举办；, 栋坑东乐

13、广场：周末在大朗中心区进,行派单、举牌。,26,推广渠道：自行车巡展,34#开盘前期进行自行车巡展，引爆市场。, 巡展时间：2014年3月22-30日； 巡展地点：大朗、寮步、栋坑、松,山湖；, 巡展安排：由活动公司组织，包括,安全问题。,27,世联资源整合：利用世联在泛莞深片区近20多个代理楼盘的积 累资源，通过世联最新CIS系统迅速网络客户。,世联资源整合：引进世联旗下盛泽金融降低首付门槛，为项目 开通低首付通道。,推广渠道：资源整合,28,活动策略,针对目标客群，举办贴合项目客户群活动，反复折腾冲击市场 和老业主，撬动客户进线和上门。, 中大型活动：每月制造不同营销主题，贴合目标客户群的中,型营销活动，聚焦目标客户，保持项目热度；, 业主活动：活动以拓展园区客户及深圳客户为主，同时加大,老业主活动，促进老带新；, 暖场活动：持续的现场暖场活动，营造销售现场氛围，提高,成交率。,29,活动策略主导思想,鉴于产品的重复，如何吸引如此多的客户呢？变被动为主 动，让客户自己找上门，举办贴合项目客户群活动，尤其 是各种噱头大，吸引力强的活动，反复折腾冲击市场和老 业主客户，撬动客户进线和上门，为项目销售营造氛围。,不断搅动，不停折腾,30,销售管理,老业主管理：项目一起加